Pasos para una investigación de mercado exitosa

Pasos para una investigación de mercado exitosa

Para vender un producto de manera correcta, se deben llevar a cabo los pasos de una investigación de mercado. Esto significa recolectar, analizar e interpretar información sobre tu mercado target, consumidores, competencia e industria.


No importa si tu negocio es pequeño o grande. Seguir los pasos de una investigación de mercado será clave para volverte un emprendedor exitoso y lograr que tu negocio crezca de acuerdo a tus objetivos.

Existen muchas maneras de hacer un análisis de este tipo aún con un pequeño presupuesto. También existen distintas técnicas para obtener la información cualitativa y cuantitativa que necesitas para triunfar con tu proyecto.

Antes de que entres en pánico por no saber de qué estamos hablando, el cómo se hace o para qué sirve, en la siguiente guía –sencilla y muy efectiva– responderé todas tus preguntas.

A continuación te contamos todos los pasos para hacer una investigación de mercado exitosa. 🚀

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¿Qué es una investigación de mercado?

Podemos definir la investigación de mercados como la herramienta administrativa que utilizan las empresas o negocios para obtener información que pueda facilitar la toma de decisiones. Para la recopilación se pueden emplear medios científicos y prácticos, como las estadísticas y el análisis de datos, y es de gran utilidad para marcas que apenas van empezando o que buscan ampliar su catálogo de productos.

¿Realmente funciona hacer una investigación de mercados?

La investigación de mercado es un elemento vital al desarrollar tu plan de marketing. Cuando se hace correctamente, puede ayudarte a tomar mejores decisiones, establecer el precio de tu producto o servicio, los mensajes que debes utilizar para enamorar a tus clientes y hasta lanzar campañas de publicidad alineadas a tu buyer persona.

Sin un estudio de mercado actualizado tendrás que depender de tu instinto y de información que no es confiable para tomar decisiones que pueden hacerte perder dinero, tiempo o ambas.

Contar con información actualizada es esencial para mantenerte al día con las tendencias del mercado y diferenciarte de tu competencia.

Ya sea que estés empezando un nuevo negocio, expandiéndote o desarrollando nuevos productos, estos son algunos beneficios de realizar una investigación de mercado:

  1. Identifica nuevos consumidores.
  2. Facilita conocer a tus clientes actuales.
  3. Desarrolla nuevas estrategias de crecimiento.
  4. Identifica oportunidades de expansión.
  5. Ayuda a que tu negocio se vuelva más fuerte.
  6. Te muestra cuáles son tus áreas de oportunidad.
  7. Permite mantenerte un paso adelante de tus competidores.
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1. Identifica nuevos consumidores

Para atraer clientes nuevos, debes entender quiénes son los que ya tienes. Además, será de mucha ayuda tener datos demográficos para planear campañas de publicidad, por ejemplo.

Una investigación de mercado te permitirá responder preguntas como, ¿Quién usa tu producto o servicio? ¿Qué edad tienen tus clientes? ¿Cuánto gastan en tu producto? ¿Cuál es su nivel socioeconómico? ¿A qué clase social pertenece?

2. Facilita conocer tus clientes ya existentes

Aunque es una ventaja similar a la anterior, para mejorar tus productos o servicios es importante conocer a los clientes que ya tienes. En especial si quieres fidelizarlos.

Con este punto responderás las preguntas: ¿Por qué eligen tus productos? ¿Qué necesidad están resolviendo tus productos? ¿Cómo utilizan tu producto?

3. Desarrolla nuevas estrategias de crecimiento

La información que arroje la investigación de mercado ayudará a que tomes decisiones más informadas. Me refiero a decidir el precio de tus productos, cómo distribuirlos y en donde, ideas de marketing y publicidad, así como encontrar nuevos mercados, productos o servicios.

4. Identifica oportunidades de expansión

Prepárate para descubrir e identificar áreas para expandir tus negocios. La información que recibirás será una prueba para determinar si hay lugar y oportunidad para un nuevo producto o servicio o cuál es el mejor lugar para abrir una tienda más.

5. Ayuda a que cualquier negocio se vuelva más fuerte

Siempre recuerda que la información es poder. Los datos recopilados en cada uno de los pasos para una investigación de mercado te ayudarán a tener mejor perspectiva, entender tu mercado o audiencia target para asegurarte de mantenerte bien parado ante la competencia.

6. Te muestra cuáles son tus áreas de oportunidad

Muchas veces, al estar tan cerca de tu emprendimiento, puedes perder el foco de cuál es el estado real. Una investigación de mercado te da una visión clara sobre las fortalezas y debilidades de tu negocio. Este análisis es ideal para tomar ventaja, mejorar y triunfar en tu estrategia de negocio.

7. Permite mantenerte un paso adelante de tus competidores

Estar al tanto de las necesidades de tu mercado, combinado con ideas nuevas y productos innovadores, te puede llevar al éxito. Solo tendrás que saber cómo aplicar el conocimiento aprendido y recolectado durante tu investigación para saber qué le hace falta a tus clientes.

¿Cuáles son los pasos para una investigación de mercado?

Existen varios métodos para llevar a cabo una investigación de mercado de la manera correcta, sin embargo, para que tengas una buena idea de cómo hacer la tuya y que se pueda adaptar a tus necesidades y bolsillo, te presentamos cinco pasos para la investigación de mercados:

  1. Define el problema u oportunidad.
  2. Desarrolla tu plan de investigación de mercado.
  3. Recolecta información relevante.
  4. Analiza los datos y reporta tus conclusiones.
  5. Convierte tu investigación en acciones.

1. Define el problema u oportunidad

La parte más importante del proceso. Aquí definirás un problema o un área de oportunidad en la que vas a enfocarte.

Para realizar cualquier investigación y recopilar datos valiosos, debes saber lo que estás tratando de aprender de la investigación. Con esto podrás determinar qué necesitas y cómo obtener esa información.

💡Ejemplos: cómo obtener más clientes, cómo lanzar un nuevo producto a un grupo demográfico específico, por qué debo abrir una tienda online, entre otros.

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2. Desarrolla tu plan de investigación de mercado

Una vez que hayas determinado el problema o el objetivo y todas las posibles causas alrededor, es hora de crear el plan de investigación.

Puedes diseñar tu plan de acción tomando en cuenta  lo siguiente:

  • Entrevistar a prospectos y clientes.
  • Realizar encuestas.
  • Hacer pruebas de usuario, es decir, darle a un cliente potencial tu nuevo producto y pedirle que te entregue feedback.
  • Buscar información clave en estudios de mercado de la competencia o pasadas.

3. Recolecta información relevante

Ten en cuenta que tu plan de acción debe arrojar datos cuantitativos (números o datos) y cualitativos (descriptivos y de observación).

Algo muy importante es que estos datos sean válidos e imparciales. Para esta parte también puedes hacer pruebas de A/B para ver si, por ejemplo, un descuento tiene más impacto que otro, o si ciertos colores llaman más la atención de los clientes, etc.

4. Analiza los datos y reporta tus conclusiones

Ahora que has recopilado toda la información necesaria, llegó la parte que toma más tiempo: analizarlos.

Aunque un dato específico puede llamar tu atención, recuerda siempre buscar tendencias en lugar de subrayar un solo resultado. Te recomendamos redactar un resumen de la investigación, aunque sea corto y directo al grano. Agrega si los patrones demostraron que tu hipótesis era correcta o incorrecta. Evita alterar los datos para demostrar que tienes razón.

5. Convierte tu investigación en acciones

¡Ahora tu investigación está completa! En este paso es donde debes presentar tus hallazgos y tomar medidas de acorde a lo que descubriste. Aquí podrás desarrollar tus estrategias y campañas de marketing, siempre tomando decisiones informadas.


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Técnicas para realizar una investigación de mercado

Como ya mencioné, cuando realizas una investigación de mercado puedes usar los resultados para crear un plan comercial y de marketing o simplemente puedes medir el éxito de tu plan actual.

Por eso, es importante hacer las preguntas correctas a las personas adecuadas. No hacerlo podría darte resultados que te lleven en la dirección equivocada. Para lograrlo, hay dos tipos de investigación:

  • Primaria: recopila datos a partir del análisis de las ventas y las prácticas actuales. También toma en cuenta los planes de los competidores.
  • Secundaria: el objetivo es analizar datos que ya se han publicado. Con este tipo de datos se pueden identificar competidores, puntos de referencia y segmentos objetivo.

Estas son algunas técnicas para realizar una investigación de mercado exitosa:

  1. Entrevistas (ya sea por teléfono o cara a cara).
  2. Encuestas (en línea, por correo electrónico, por teléfono o hasta físicamente si tienes una tienda física).
  3. Cuestionarios (en persona o en línea).
  4. Focus groups, que no son más que un grupo de clientes y/o clientes potenciales que comparten su opinión sobre un hecho en específico.
  5. Investigación en línea, la cual te ayudará a determinar qué información de tu competencia puedes usar, campañas pasadas, resultados de las mismas, etc.

Airbnb: ejemplo de una investigación de mercados exitosa

Fue en 2007 que Airbnb cambió por completo la industria de la hospitalidad alrededor del mundo, subcontratando anfitriones para recibir a huéspedes en decenas de ciudades. Hoy en día, la compañía cuenta con más de cuatro millones de anfitriones, con pocos competidores directos.

La empresa comenzó pensando en una propuesta de negocio simple que combinaba beneficios económicos para viajeros y residentes de zonas turísticas. Comenzaron ganando alrededor de 1000 USD por alojar a tres personas y ofrecerles un desayuno, además de crear una de los primeros unicornios de la historia.

¿Qué problemas existían antes de la investigación de mercado que hizo Airbnb?

Los fundadores, Joe Gebbia y Brian Chesky, se dieron cuenta al mudarse a San Francisco que cuando había eventos grandes, los hoteles de la ciudad se llenaban, por lo que los turistas tenían que quedarse en lugares muy lejos del centro.

Por otro lado, también había gente con propiedades en sitios espectaculares de la ciudad buscando nuevas fuentes de ingreso.

¿Cuáles fueron las acciones que Airbnb hizo después de la investigación de mercado?

Después de una investigación de mercado exhaustiva, decidieron armar un modelo de negocio como no existía antes. Estas fueron algunas de las acciones que tomaron:

  • A través de una plataforma online, decidieron conectar anfitriones y turistas.
  • Generaron un modelo de negocio que se basó en personas que no podrían pagar sus casas y necesitaban dinero extra, por lo que las alquilaban para generar ingresos.
  • Cobraron una comisión a los anfitriones por cada reserva completada.
  • Agregaron una comisión de servicio al huésped, destinada al mantenimiento de la web y el uso de la plataforma.
  • Ofrecieron una oportunidad de experimentar un destino como lo haría un local.
  • Desarrollaron una app y sitio web fáciles de usar, que no requiriera grandes conocimientos tecnológicos.

Conclusión

Ahora que ya conoces los pasos para una investigación de mercado, cómo puedes aplicarlos para hacer crecer tu negocio y un caso de éxito, es hora de dar un pequeño repaso a todo lo aprendido.

Una investigación de mercado es una herramienta administrativa que utiliza medios científicos y prácticos con el objetivo de suministrar información a una empresa para que mejore el proceso de toma de decisiones.

Si todavía tienes dudas sobre si realmente funciona hacer una investigación de mercados, la respuesta corta es sí, especialmente cuando se está desarrollando un plan de marketing.

No olvides que existen varios métodos para llevar a cabo una investigación de mercado, sin embargo estos cinco pasos te dejarán las cosas más claras:

  1. Define el problema u oportunidad.
  2. Desarrolla tu plan de investigación de mercado.
  3. Recolecta información relevante.
  4. Analiza los datos y reporta tus conclusiones.
  5. Convierte tu investigación en acciones.

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