Definiendo el alcance de tu negocio: ¿Cuál es tu target?

Dentro de los pasos requeridos para abrir una tienda online se encuentra el de definir el alcance de tu negocio, es decir, qué tipo de personas van a constituir tu target o público objetivo.

Antes que nada, ¿cuál es el significado de target?

La definición de target  es igual a la de público objetivo: se refiere a aquel segmento de la población, o grupo de personas, que pensás que se interesarían por tu producto o servicio por algún motivo. Por más trivial que parezca, definir el target de tu negocio no siempre es tarea sencilla; y una equivocación en esta segmentación puede traer aparejados problemas para tu negocio.

¿Cómo? Simple, si tu producto está mal publicitado (por ejemplo, apunta a mujeres mayores cuando en realidad sería más popular entre adolescentes), podés estar perdiendo una gran cantidad de ventas. Más adelante en este artículo exploraremos algunos ámbitos/acciones donde será esencial tener correctamente definido el alcance de tu negocio.

Ahora sí, ¿cómo defino mi target?

Para determinar cuál es aquel grupo de personas que comprarán aquello que tenés para ofrecer tenés que plantearte una serie de preguntas.

En primer lugar, y antes de intentar dilucidar esta información, deberás tener en claro las propiedades de tu producto. ¿Qué características tiene? ¿Para qué sirve? ¿Se utiliza solo o con algún producto complementario? ¿Es de larga duración o precisa renovación constante? ¿Requiere ir acompañado de un knowhow particular o es perfectamente entendible por todas las personas?

Con estos datos ya podés ir formando un perfil de persona en tu cabeza que utilizaría tu producto o servicio. Luego de hacer esto, ya estás listo para comenzar a plantearte preguntas más profundas que te ayudarán a definir tu público exacto y específico:

Una cosa es decir “yo utilizaría una tablet” y otra bien distinta es “yo pagaría para tener y utilizar una tablet”. ¿Qué cambia en el medio? Muchas cosas, por un lado puede ser la necesidad real o superficial de la persona; por el otro puede ser el poder adquisitivo de la misma.

Definir tu target es una tarea meticulosa, precisa hilar fino. Si entendés completamente tu producto (luego de haber respondido a las preguntas de más arriba) podrás darte cuenta qué personas pagarían por el mismo.

Por ejemplo, en el caso de la tablet, podés pensar que un grupo potencial de personas que la comprarían son aquellas que viajan en transporte público y una laptop les resulta muy pesada e incómoda para transportar. La clave acá reside en mostrarle a la persona indicada por qué necesita adquirir tu producto y de qué manera le facilitaría la vida.

En la mayoría de las ocasiones, los negocios no ofrecen un único producto sino que tienen variedad de oferta. Algunas tiendas optan por vender productos distintos pero de la misma gama, apuntando así a un único target.

Por ejemplo: una tienda que vende indumentaria femenina y además maquillaje, si bien son dos productos distintos, está apuntando a mujeres (probablemente adolescentes y adultas). Pero hay otras variables como sexo y edad que pueden hacer necesario definir distintos targets, tal es el caso de las tiendas que ofrecen indumentaria femenina y masculina, por ejemplo.

Vuelvo a hacer hincapié en entender bien tu producto ya que muchas veces la persona que lo compra no es la misma que lo usa, tal es el caso de los artículos para niños y bebés que, obviamente, los compran los adultos.

Muchas veces sirve imaginar qué otros rubros le resultarían interesantes a tus potenciales clientes ya que de esa manera podrías crearte una imagen más completa del perfil del comprador de tu producto.

Al entender la forma de consumo de tu target vas a poder optimizar tus campañas de difusión y promoción para que generen un mayor impacto en tu público, y logren su principal objetivo: vender. Además, si descubrís que las personas que compran tu producto tienen una fuerte tendencia a comprar otro producto particular, podés llegar a considerar incluirlo dentro de tu oferta (obviamente si esta acción está alineada con un objetivo de crecimiento de tu negocio).

Es común plantearse a uno mismo: ¿yo compraría mi producto/servicio? Pero esta puede NO ser la mejor idea ya que la respuesta siempre estará condicionada por tus ganas de que tu negocio sea exitoso. Entonces, puede suceder que te convencés a vos mismo de que aquello que ofrecés es totalmente necesario para los hombres entre 30 y 50 años, por ejemplo, (porque para vos es necesario) pero puede acabar no siéndolo, y comenzarás a ver que tus números no crecen.

¡Tranquilo! Podés realizar grupos focales (o focus groups, en inglés) para evitar llegar a esta instancia de crisis. Un focus group es una sesión de aproximadamente 1 o 2 horas donde, entre 5 y 10 participantes, debaten libremente sobre un tema moderados por una persona que se encarga de que la conversación no se desvíe demasiado del asunto principal. Esto sirve para investigar cómo piensa la gente y, más particularmente, nuestro público objetivo.

Mirar a quienes ofrecen lo mismo o similar que nosotros siempre es una buena idea, ya que ellos serán los que nos indiquen si estamos bien encaminados o si estamos haciendo las cosas mal. Observá cómo comunican sus productos, en dónde publicitan, el tipo de packaging que utilizan, etc.; todos esos factores te van a ayudar a distinguir a qué persona están apuntando y eso te va a servir para definir tu público objetivo.

Las personas frecuentan distintos lugares físicos y sitios web de acuerdo a sus intereses y rutinas. Si querés hacerles llegar tus promociones, investigá dónde se encuentra tu target. Una vez que encuentres los sitios indicados, invertí tu presupuesto en publicidad adaptada al medio.

Por ejemplo, si tu target son adolescentes, inviertí en anuncios pagos de redes sociales como Facebook o Instagram; y si por el contrario tu target son adultos profesionales, podés dirigir tus esfuerzos publicitarios a LinkedIn.

Variables a definir

Partiendo de las respuestas a las preguntas anteriores,  ya podés definir ciertas variables para encontrar tu perfil exacto de potencial cliente, aquí describimos algunas de ellas:

• Sexo: muchos productos están orientados a hombres o mujeres en particular. Pero también puede suceder que vendas productos como electrónicos que sean ‘unisex’. En esos casos, una estrategia para aumentar las ventas dirigiendo la publicidad a un sector más específico es hacer uso de fechas conmemorativas.
• Edad: por más de que ofrezcas un producto que pueda ser utilizado para cualquier edad (por ejemplo, un termómetro), siempre vas a tener que segmentar tu público para apuntar a aquellos que concretan la compra. Prestá atención a la edad de aquellas personas que pagarían por tu producto, y segmentá tu audiencia para optimizar tu negocio.
• Intereses: para vender un producto online tenés apelar a las personas que estén interesadas en el mismo. Los anuncios online, por ejemplo, te ofrecen la posibilidad de segmentar el alcance de tu publicidad a determinadas personas que cumplan con una serie de características particulares.
  Por ejemplo, si querés promocionar tu negocio de venta de autos usados, apuntá a los usuarios de Facebook que sean miembros de grupos relacionados a los automóviles. También podés dirigir tus promociones a personas con determinados intereses mediante el vocabulario empleado en la comunicación, los colores y figuras empleadas. Vamos a profundizar este aspecto más adelante en el artículo.
• Ubicación geográfica: el dicho dice ‘el que mucho abarca, poco aprieta’; por esto mismo es importante que determines con exactitud los lugares donde vas a invertir tus esfuerzos publicitarios. Al comienzo, cuando tu marca todavía no es muy reconocida, recomendamos que centres tus ventas y publicidades en lugares particulares.
  Más allá de que realices envíos al exterior, quizá sea conveniente hacer fuerza de promoción en ciertos puntos neurálgicos donde puedas conseguir el mayor volúmen de clientes. Además, por ejemplo, de nada servirá pagar por anuncios en Google Ads que se muestren en idioma español a personas que viven en Estados Unidos y hablan en inglés.
• Nivel socioeconómico: tampoco será útil tratar de convencer mediante distintas estrategias a una persona que no tiene los ingresos necesarios de que compre tu producto o servicio. Por esta razón tenés que buscar el segmento de la población que tenga el poder de adquisición indicado para tu negocio.
• Variable psicográfica: suena raro…¿qué es esto? Es algo similar a la variable de intereses. Con la variable psicográfica podés determinar la conducta de tu potencial cliente, su personalidad, su estilo de vida y valores. Vale la pena reiterar que cuánto más familiarizado estés con la forma de ser de tu target, más probabilidades tendrás de captar su atención y su posterior compra.

Definir el target de tu negocio no solo te va a servir para vender tus productos o servicios existentes, sino que también puede ser útil para encontrar nuevas ideas que puedan potenciar tu negocio.

Por ejemplo, si descubrís que aquellas personas que compran tus equipos de deportes acuáticos también compran productos relacionados al camping, considerá ampliar tu negocio y ofrecer productos apuntados no solo a los fanáticos del deporte y el agua, sino a un interés más general basado en ‘actividades al aire libre’.

OK…y ¿dónde exactamente puedo poner en práctica todo lo que sé sobre mi target?

Si todavía no se te vinieron a la mente distintas situaciones en donde podrías aplicar todo lo que averiguaste sobre tu potencial cliente, aquí te enumeramos algunas:

• Publicidad: como ya dijimos, la publicidad de tus productos o servicios es una de las instancias en donde podrás aplicar lo que aprendiste sobre tu público objetivo. Aquí entra en juego no solo la manera de decirlo, sino el vocabulario empleado.
  La finalidad última de la promoción es generar identificación en el receptor y lograr que ese sentimiento impulse la compra. Para que se identifiquen con tu producto, tenés que hablar igual que ellos, hacer lo mismo que ellos, ¡pensar como ellos! Por más pequeña que sea la variación del discurso o el estilo de imagen, puede generar grandes cambios.
  Supongamos que tus productos están orientados a adolescentes; investigá entonces las expresiones que están ‘de moda’ y emplealas en tus campañas. De esta manera, no tendrá el mismo efecto utilizar la palabra ‘canchero’ que ‘cool’.
• Diseño e identidad visual: desde los colores de tu logo, hasta la tipografía y disposición de elementos en tu sitio web (layout), son factores que podés adaptar para que capten la atención de las personas indicadas.
  Además de las buenas prácticas de usabilidad para que tu diseño potencie ventas, al momento de ‘embellecer’ tu sitio web, pensá en aquello que haría que tus potenciales clientes ‘piquen el anzuelo’. Es decir, usá colores, expresiones y contenido que provoquen a tu target; no hablamos de una provocación negativa, sino de una provocación que genere interés e intriga, que los impulse a querer saber más (¡y comprar!).
• Packaging: el envoltorio de tus productos irá muy de la mano con la identidad visual que definas para tu marca. Dependiendo el segmento de público objetivo que definas, podrás buscar comunicar valores como seriedad, flexibilidad, madurez, diversión, calidad, precisión, etc. en tu packaging.
• Canales de difusión: Por último, otro aspecto en que te será útil conocer el perfil de persona que pagaría por tu producto es el momento en que definas los lugares donde vas a hacer publicidad. Por canales nos referimos a online y offline: podés buscar lugares físicos que frecuente tu target, o bien podés buscar lugares virtuales en donde se nuclee tu potencial segmento.
  Ya dimos previamente el ejemplo de Facebook para adolescentes, y LinkedIn para adultos profesionales. Pero podemos ir más lejos: podés utilizar los anuncios en Red de Display de Google para que tu negocio de artículos deportivos se promocione en blogs de fanáticos de aventuras o el aire libre.

¡Eso es todo! Esperamos haberte ayudado en la definición del target indicado para tu negocio. Si tenés alguna consulta dejanos un comentario y si querés contarnos tu experiencia también podés hacerlo. 🙂