¿Qué es el buyer journey y por qué es relevante para las empresas?
El buyer journey, también conocido como customer journey, es el recorrido que siguen los consumidores antes de realizar una compra. Incluye todas las interacciones que tienen con una marca, desde el momento en que identifican una necesidad hasta que concretan la compra.
En este contenido, conocerás qué es buyer journey, las diferentes etapas que lo conforman y en qué consisten, así como el papel que juega el contenido en el viaje de los consumidores. ¡Sigue leyendo para aprender más! 🚀
Dentro del inbound marketing, es importante conocer cómo se comportan los clientes potenciales de tu empresa. De esta forma, puedes identificar las distintas fases por las que pasan hasta que la compra se concreta y así generar estrategias que permitan aumentar las ventas.
¿Qué es el buyer journey?
El buyer journey, o recorrido del comprador, es el viaje que realizan los consumidores desde que identifican una necesidad hasta que concretan una compra. Este proceso no es lineal y se adapta a las particularidades de cada marca.
Es raro que un cliente busque un producto o servicio y lo compre de inmediato. Generalmente, los clientes descubren una necesidad, investigan activamente soluciones, comparan opciones y finalmente toman una decisión de compra.
Este recorrido ocurre tanto en canales físicos como online. La omnicanalidad y la tendencia phygital han diluido la línea entre estos canales, impulsándose mutuamente. Para comprender el buyer journey, es fundamental definir un buyer persona. Este perfil ayuda a identificar los gustos y características del cliente ideal, lo que permite orientar eficazmente las acciones de una estrategia de contenido.
¿Qué es un buyer journey map?
El buyer journey map es una herramienta que representa, en un documento, el recorrido de los clientes. Permite identificar las preguntas que se hacen los clientes potenciales, así como los temas generales que rodean su necesidad. Esto facilitará que se acerquen a tu marca a través de contenido relevante.
Una vez que identifiques los medios a través de los cuales tu buyer persona podría llegar a ti, podrás crear una estrategia de contenido ideal para atraer a clientes perfilados, que estén casi listos para adquirir lo que ofreces.
En este documento puedes destacar los temas que ayudarán a los potenciales clientes según la etapa del embudo de ventas en la que se encuentren. Por ejemplo, las preguntas detonadoras y los temas top of the funnel son aquellos que ayudan a las personas en una etapa temprana, quienes necesitan más información para convertirse en tus clientes.
Etapas del buyer journey
Ahora veamos en qué consiste cada una de las tres etapas del buyer journey:
Descubrimiento
Esta fase abarca desde el momento en que el cliente identifica un problema o necesidad y comienza a investigar posibles soluciones. Las preguntas que se hace en esta etapa del buyer journey están enfocadas en conocer más sobre su problemática. Por ejemplo, un emprendedor que necesita comenzar a vender por internet podría preguntarse: ¿cómo empezar a vender en línea?, ¿dónde puedo vender en línea?, etc.
Para las marcas, es crucial ofrecer contenido educativo y de valor que responda a estas dudas iniciales. Las soluciones de Marketing Nube de Tiendanube permiten crear campañas de email marketing y automatizaciones que guían al cliente en esta fase, ofreciendo información relevante para captar su atención.
Consideración
Una vez que el problema está identificado, el cliente profundiza en su búsqueda de información para encontrar las mejores soluciones que satisfagan su necesidad. En esta etapa, inicia una valoración de las diferentes opciones. Recurre a reseñas en línea, opiniones de expertos y experiencias de personas con necesidades similares para evaluar la relación entre beneficio y precio, y así decidirse por la opción que mejor se adapte a sus necesidades y presupuesto.
Siguiendo el ejemplo del emprendedor que desea ingresar al mundo digital, algunas preguntas que podría hacerse en esta fase son: ¿cuál es la mejor plataforma para un e-commerce?, ¿cuál es mejor Tiendanube vs Shopify?, ¿dónde puedo crear una página web gratis?, y ¿qué alternativas a Wix existen?, entre otras.
Las integraciones de Tiendanube con múltiples medios de pago, como Pago Nube, y opciones de envío con Envío Nube, ofrecen a las marcas la flexibilidad que los clientes valoran en esta etapa. Esto permite a los clientes comparar soluciones integrales y eficientes.
Decisión
La etapa final en la que el prospecto está a punto de convertirse en un cliente, es cuando se cierra el proceso y donde más se necesita incentivar la compra.
Después de haber investigado todo lo relacionado con su problemática y las soluciones a su necesidad, de haber analizado entre precios, beneficios y características de las soluciones, finalmente el cliente potencial elegirá una de las opciones.
💡Inspírate con 50 ejemplos de nichos de mercado en 2026
Importancia del contenido en cada etapa del buyer journey
El contenido desempeña un papel clave en el buyer journey, ya que permite informar a los potenciales compradores sobre tu marca. Aunque es esencial crear contenido relevante para cada etapa, esta tarea no es sencilla. Requiere investigación y dedicación para desarrollar un buyer journey map efectivo que se adapte a las necesidades de tu empresa.
Para lograrlo, es fundamental analizar a fondo las preocupaciones, dudas y motivaciones de tu buyer persona. Además, debes identificar los posibles obstáculos o razones que podrían llevarlo a no elegirte frente a tu competencia. De esta manera, podrás resaltar las cualidades de lo que ofreces, enfatizando cómo superan los puntos débiles de otras marcas.
A continuación te comparto una guía para que identifiques qué formatos y canales son compatibles con cada etapa del buyer journey:
- Descubrimiento: buscadores, blog, videos educativos —en Youtube, Instagram o TikTok—, prensa, influencers, post en redes sociales, ebooks gratuitos, checklist, infografías, informes, etc.
- Consideración: newsletter, guías prácticas, recomendaciones externas de expertos, casos de éxito de clientes, tablas comparativas, webinars, social ads y videollamadas de asesoría gratuitas.
- Decisión: correos directos con descuentos o promociones, campañas de remarketing, página de preguntas frecuentes, videos de producto, videos tutoriales.
¿Cuánto del buyer journey se desarrolla en el ámbito digital?
En el panorama actual, una porción significativa del buyer journey transcurre en el entorno digital. Estudios recientes indican que los consumidores realizan gran parte de su investigación y comparación de productos o servicios en línea antes de tomar una decisión de compra. Esto se traduce en que las marcas deben tener una fuerte presencia digital, desde su tienda online hasta sus redes sociales y campañas de marketing.
La omnicanalidad juega un rol crucial, donde la interacción entre canales físicos y digitales se complementa. Un cliente puede descubrir un producto en Instagram, investigar sus características en el blog de una marca, comparar precios en su tienda online y, finalmente, decidir la compra en una tienda física o viceversa. Para las marcas que utilizan plataformas como Tiendanube, es esencial integrar todos estos puntos de contacto para ofrecer una experiencia fluida y coherente.
Transforma el viaje de tus clientes en una experiencia inolvidable
Ahora que comprendes qué es un buyer journey y cómo puede impulsar las ventas de tu empresa, es el momento perfecto para aplicar estos conocimientos en tu negocio. La planificación y la investigación son significativas; observa cómo hacen la diferencia en cada etapa del recorrido de tus clientes.
Si sientes que estás listo para ofrecer tus productos o servicios en internet, no esperes más. Tiendanube te brinda la oportunidad de crear tu tienda en línea de forma gratuita y en pocos pasos. ¡Abre tu tienda en línea hoy mismo!, y aprovecha el impulso que te da la plataforma de comercio electrónico líder en Latinoamérica.
