Cómo ofrecer un producto: ejemplos para enamorar a tus clientes
¿Cómo ofrecer un producto de la forma más genuina y original? La respuesta a esta pregunta va a ayudarte tanto a concretar ventas, como a llevar tu marca y productos más allá de la mente de tus consumidores potenciales.
En el mundo de los negocios hay una frase común:
No basta con tener un gran producto para asegurar el éxito de un negocio. Debés saber llevarlo al mercado.
En otras palabras, necesitás saber cómo ofrecer un producto.
Esto implica destacar los elementos que diferencian tu marca de otras que, en una primera impresión, parecen similares frente a los ojos de un consumidor. También significa conocer la mejor manera de llegar a tus prospectos y lanzar una oferta adecuada.
Al final, ofrecer y vender buscan el mismo fin: generar ingresos para tu negocio. En este artículo, te contamos cómo ofrecer un producto considerando el mercado objetivo y la plataforma o medio para llegar a él. ¡Vamos!
¿Cuál es la diferencia entre vender y ofrecer un producto?
Hay algunas diferencias entre vender y ofrecer un producto. Es importante que distingas entre una y otra para implementar la mejor estrategia.
Bien dicen que los mejores agentes de ventas no se enfocan en las ventas. Vender implica usar diferentes técnicas y métodos para influir y persuadir a un prospecto y convencerlo de que compre. Este es un concepto básico, que ya quedó retrasado. Hoy en día, los vendedores no se enfocan en vender un producto, sino en resolver problemas de sus clientes.
Por su parte, ofrecer implica dar oportunidades para que tus prospectos se animen a comprar tu producto. Con esto tenés que hacerlos sentir que no pueden dejar pasar esa ocasión.
La venta es persuasiva, pero puede llegar a incomodar si no lo hacés bien. La oferta es clara y explícita, pero atractiva. Entonces, ¿vender es malo? En absoluto, de hecho, en el blog de Tiendanube creamos contenido para ayudarte a dominar estrategias de ventas.
La clave es tener claro que ofrecer un producto forma parte de tus estrategias de venta y busca el mismo objetivo: traer ingresos para tu negocio. Por eso, hay que hacerlo correctamente.
¿En qué situaciones es conveniente ofrecer un producto?
Y, ¿cómo ofrecer tu producto a tus clientes? Es importante que desarrolles ciertos hábitos en tu negocio para crear ofertas exitosas. Entre estas prácticas están:
- Informate sobre hechos de actualidad.
- Segmentá tus bases de datos para conocer a tus clientes.
- Implementá actividades y ofertas recurrentes.
Ahora, te explicamos cada una de ellas con ejemplos sobre cómo ofrecer un producto.
Informate sobre hechos de actualidad
En 2009, el virus de la influenza AH1N1 surgió por primera vez en el mundo y su origen estuvo en México. Esta enfermedad ocasionó una breve pandemia que obligó a tomar medidas similares a las de 2020: distanciamiento social y confinamiento.
En medio de esa coyuntura, las marcas que ganaron fueron las que actuaron con oportunidad para ofrecer una solución al problema. Por ejemplo, fabricantes de productos de limpieza que adecuaron sus mensajes y promociones para llegar a más consumidores: “¿Necesitás desinfectar superficies? Te ofrecemos este producto…”
En la pandemia ocasionada por el COVID-19, muchas marcas lo hicieron. En suma, recordá ofrecer tu producto en eventos de coyuntura, ser oportuno y cuidadoso en tus mensajes.
🎯 Tip: en este punto, el concepto de Product Market Fit puede ser útil. Se refiere a la capacidad de un producto o servicio de satisfacer las necesidades de un público específico. Es decir, se busca la combinación adecuada entre lo que se ofrece y lo que quiere y necesita el mercado al que se dirige. Acá te contamos cómo crear el Product Market Fit de tu marca.
Segmentá tus bases de datos para conocer a tus clientes
No es lo mismo un cliente recurrente que un prospecto de venta o, incluso, alguien que acaba de comprarte un producto. Simplemente no les vas a ofrecer lo mismo.
Saber este detalle exige que revises tus bases de datos —el famoso funnel de ventas—, a fin de identificar qué tipo de prospectos tenés, en qué etapa de compra están o, incluso, si ya pueden considerarse cuentas clave.
Con esta información, por ejemplo, podés crear ofertas para nuevos clientes como cupones de descuento en la primera compra. Y si se trata de consumidores recurrentes, darles ofertas “exclusivas”. Esto siempre es útil para fidelizar a clientes con los que te interesa mantener una relación estrecha y hacerlos sentir especiales.
Implementá actividades y ofertas recurrentes
Las fechas especiales —como el Día de la Madre o San Valentín— y temporadas —Navidad o primavera— representan grandes oportunidades para ofrecer tus productos.
Lo mismo sucede si vas a introducir un nuevo producto al mercado: se trata de una excelente oportunidad para ofrecerlo a tus clientes potenciales.
Hacer promociones es una muy buena estrategia para tu negocio, más aún si las hacés coincidir con momentos especiales del año, como CyberMonday, Hot Sale o Black Friday. Para que no se te pase ninguna de estas ocasiones, ¡descargá gratis este calendario comercial y tenelo a mano!
¿Cómo ofrecer un producto? Ejemplos para cautivar a tus clientes
Hay maneras efectivas de ofrecer un producto. En el mundo digital, los emprendedores disponen de diversas plataformas para crear contenido de sus productos y llegar a su target. Algunos de los principales canales son:
- Tiendas online y sitios web
- Correo electrónico
- YouTube
- TikTok
- En persona
- Teléfono
- A una empresa
- A un cliente
Te vamos a dar algunos ejemplos para ofrecer tu producto de forma efectiva en cada una de estas plataformas:
Tiendas online y marketplaces
Ofrecer un producto en internet es clave para impulsar tu negocio. Si lo que buscás es poner en el centro de la atención a tu marca, lo mejor es hacerlo a través de tu propia tienda online. Si no, podés vender a través de un marketplace, sabiendo que tu visibilidad es menor.
Lo primero es preguntarte dónde están tus clientes potenciales, cómo vas a llegar a ellos y, sobre todo, qué temas les interesan.
Si creás tu propio sitio web, una manera efectiva de ofrecer tu producto es mediante una estrategia de contenidos que aborde las problemáticas de tus clientes. También podés centrar tu oferta en productos novedosos que vendas mediante dropshipping en Argentina.
Generá información y contenido de valor, no te enfoques en promocionar tu producto, sino en empatizar genuinamente con tus prospectos. Luego, asegurate de poner la solución (tu producto) a su alcance. Usá formas de contacto simples para que lleguen a vos.
Si lo hacés con otros sitios web o marketplaces, asegurate de crear las categorías y palabras clave para tus productos. Considerá que vas a tener que hacer inversiones extra (en publicidad o subastas) si querés aparecer en los primeros resultados de la gente que busca un producto como el que vendés.
Además de esto, la atención al cliente es vital para el comercio electrónico. Si tenés dudas sobre esto, visitá este artículo para conocer a fondo qué es el e-commerce, así como sus ventajas y cómo hacer uno.
Correo electrónico
El e-mail marketing sigue siendo una herramienta muy efectiva de prospección y venta. Por ello, tenés que saber cómo ofrecer un producto por correo electrónico para generar nuevas oportunidades.
Como lo dijimos más arriba, antes de redactar un correo para ofrecer un producto tenés que segmentar tus bases de datos para saber qué ofrecer y a quién.
Por ejemplo, si hay prospectos que aún no te compran, podés darles descuentos o pruebas gratuitas para animarlos a que hagan su primera compra. Otra alternativa es mandar correos personalizados a cuentas clave y darles ofertas exclusivas, como servicios de consultoría.
Con poco más de 2.900 millones de usuarios, esta red social es la más grande del mundo. Este número es una poderosa razón para estar ahí. Así que, veamos cómo ofrecer tu producto en Facebook.
La plataforma es muy popular entre usuarios y empresas. Pensá en los anuncios en diferentes formatos que aparecen en tu feed cuando navegás por esta red social. Las marcas compiten por captar segundos de atención de su audiencia.
Por esa razón, te aconsejamos alejarte de mensajes impersonales y, en su lugar, tratar de crear conexiones emocionales. Las fotos o los videos suelen ser determinantes en esto, pero es muy importante la forma en que los emplees.
Por ejemplo, Santoro London, una empresa británica de diseño, se aleja de las imágenes de stock y, en su lugar, publica fotos de sus productos mostrando la forma en que sus clientes los experimentan en situaciones reales.
También podés desarrollar tutoriales, presentar testimonios de tus clientes y crear concursos o sorteos en Facebook donde muestren cómo interactúan con tu producto. Facebook también tiene decenas de casos de éxito con empresas que suelen hacer campañas exitosas.
Otras formas efectivas para ofrecer tu producto o marca tienen que ver con incentivar la interacción, así como brindar promociones a los clientes que te sigan o compartan tu contenido.
Por supuesto, Facebook cuenta con una plataforma publicitaria muy efectiva para llegar a tu target a precios accesibles (todo depende de tus expectativas y tu presupuesto). Tu negocio puede encontrar información muy útil sobre datos demográficos e intereses de tus clientes para hacer ofertas efectivas.
Dado que se trata de una red social muy visual, dale rienda suelta a tu creatividad para ofrecer tus productos.
Encontrá maneras de mostrar cosas y situaciones alrededor de tu producto. Por ejemplo, lo que hay detrás, las personas que lo hacen posible, una parte del proceso creativo o de producción.
En particular, la modalidad de crear stories para hacer campañas es una maravilla, ya que con la suficiente creatividad podés establecer conexiones emocionales con tu audiencia. Mirá la campaña de Sico y la forma en que aprovechó las herramientas de Instagram para fomentar la educación sexual entre los jóvenes.
Instagram tiene consejos muy valiosos sobre formas creativas que podés adoptar para ofrecer tus productos.
YouTube
Aprender a ofrecer un producto en YouTube es clave para tu negocio. ¿Por qué? Esta red social tiene cerca de 2.000 millones de usuarios activos cada mes en todo el mundo y es el segundo motor de búsqueda más grande, después de Google.
Hacer videos exige un mayor esfuerzo, pero los motores de búsqueda suelen ser generosos con los contenidos de este tipo. Siempre y cuando lo hagas bien.
Vayamos por partes. Quien llegue a tu canal de YouTube, definitivamente no querrá ver un comercial de tu producto. Así que esta es la primera regla: creá contenido de valor, ya sea informativo o de entretenimiento, sobre temas que tienen que ver con tu producto o marca.
Por ejemplo, si usás packaging sustentable, podés crear videos sobre el impacto que tiene el uso del plástico en cierta industria y cómo tu negocio está aportando su granito de arena para ser parte de la solución a este problema.
Desde ya, buscá titulares llamativos, usá hashtags populares y asegurate de usar técnicas SEO para mejorar tu posicionamiento en los motores de búsqueda y ganar visitas.
Y si ya comenzaste, no te detengas. YouTube exige ser constante en la publicación de videos para construir una relación con tu audiencia. Una buena estrategia es producir piezas de contenido cortas.
Por ejemplo, si tenés un tutorial de varios minutos, podés subirlo completo y luego extraer fragmentos más cortos de ese mismo contenido con titulares llamativos y distintos. Y no olvides enlazar el video con otros de tus contenidos para que los visitantes naveguen en tu canal.
Ofrecer un producto en WhatsApp Business tiene muchas ventajas para tu negocio. Entre ellas, facilitar las interacciones con clientes, automatizar el negocio y algunos procesos de atención y seguimiento e intercambiar información de forma directa y expedita.
Una buena noticia es que funciona de forma muy similar al WhatsApp tradicional, pero te ofrece herramientas adicionales. Entre ellas, la posibilidad de crear campañas y acceder a la analítica de datos para medir el impacto de tus acciones.
Te permite segmentar tus grupos de clientes para enviarles mensajes y campañas adecuados al nivel de interacción que tienen con tu emprendimiento.
WhatsApp Business puede ser un excelente canal de venta adicional para resolver dudas, ofrecer soluciones de forma directa, generar interacciones más cálidas con tus clientes y mejorar la experiencia de compra.
Mirá el caso de Modanisa, una empresa dedicada a la moda para mujer con más de 500 marcas, y cómo implementó WhatsApp para mejorar su servicio al cliente e impulsar sus ventas de e-commerce.
TikTok
Si tu mercado es un público muy joven, entonces tenés que saber cómo ofrecer un producto en TikTok, una plataforma que tiene unos 1,500 millones de usuarios en todo el mundo.
Si nunca usaste esta red, el primer consejo es que la explores y hagas un ejercicio de benchmark de productos similares al tuyo para conocer de qué forma los presentan tus competidores y cuáles son más populares.
Esto va a darte la suficiente información para saber qué tipo de videos consume tu público objetivo.
Las grandes marcas suelen trabajar con influencers para apoyar sus campañas en esta red social, pero, siendo honestos, no todas tienen un presupuesto de ese tamaño. TikTok te da la oportunidad de obtener ingresos, pero también de mostrar tu marca de forma divertida y espontánea, por lo que, de nuevo, tu creatividad será un recurso fundamental.
Por ejemplo: ¿qué te parece crear un concurso con tus clientes para que se graben utilizando tu producto y dar un premio al video más original? Es solo una idea pero, si necesitás inspiración, TikTok también tiene casos de éxito.
En persona
Ofrecer un producto en persona tiene algunas ventajas respecto a otros medios. Con este método podés escuchar de primera mano las necesidades del cliente, reunir previamente los recursos necesarios para crear una experiencia de compra, hacer demostraciones de tu producto, eliminar sesgos y rebatir objeciones.
Así y todo, se trata de una estrategia que no es escalable y funcionaría solo en el caso de un negocio chico. Además, podés obtener todos estos beneficios con menos trabajo creando una tienda online y dedicándote a diseñar una experiencia de compra excelente.
De todos modos, si querés hacerlo debés enfocarte en entender las necesidades o problemáticas de tu prospecto. No sobra decir que si intentás vender tu producto de forma explícita puede ser muy incómodo y no darte resultados.
Estar cara a cara con tu cliente es una oportunidad magnífica para dar una grata impresión de tu marca y tu producto.
Teléfono
Ofrecer un producto por teléfono es desafiante para todo vendedor, ya que es uno de los medios de comunicación que presenta más objeciones y rechazo por parte del cliente.
Si el primer contacto entre vendedor y cliente sucede por este medio, lo más probable es que termine preguntando quién le dio sus datos y colgando.
Por esa razón, lo recomendable es usar el teléfono únicamente cuando el prospecto expresamente mostró su intención de recibir más información de algo: ya sea porque contestó un correo, solicitó informes en alguna red social o completó un formulario de contacto.
Ofrecer tu producto por teléfono exige no ser invasivo ni mostrarte ansioso por vender. Lo ideal es desarrollar una actitud empática hacia las necesidades de tu prospecto y enfocarte en orientarlo respecto a que tu producto le ofrece una solución única y de valor, distinta a lo que hay en el mercado.
El seguimiento y la puntualidad son claves para no dejar enfriar a un lead. Por ejemplo, si te pide que le envíes información adicional por correo, hacelo de inmediato. Si necesitás más tiempo para preparar información adicional, explicáselo en el momento de la conversión.
A una empresa
¿Sabés cómo ofrecer tu producto a una empresa? Un artículo de Harvard Business Review señala que los líderes senior tienen gran confianza en su habilidad para crear nuevos productos, pero no para venderlos.
Cuando se trata de productos innovadores, el equipo de ventas invierte 35% más de tiempo reuniéndose con clientes para educarlos sobre la forma de implementar la novedosa solución.
Venderle a una empresa puede ser desafiante, pero la recompensa lo vale, ya que generalmente se trata de contratos bien remunerados.
Lo primero que tenés que hacer es enfocarte en buscar buenos prospectos —que tengan el potencial de convertirse en una cuenta clave—, y no en una gran cantidad porque vas a tener que dedicarles mucho tiempo.
Centrate en los beneficios que tiene tu producto o solución: el Retorno de Inversión (ROI) o los ahorros que le traerá.
A un cliente
Ofrecer tu producto a un cliente que ya te compró antes es más sencillo porque ya conoce tu producto. Si su experiencia fue buena, ¡tenés ventaja! Es la oportunidad de fidelizarlos y crear una relación duradera.
Tener un cliente satisfecho es una oportunidad ideal para crear una “relación ganar-ganar”. Por ejemplo, podés elegir alguno de los medios que abordamos más arriba para dar ofertas exclusivas a clientes recurrentes.
Esto funciona muy bien para ofrecer productos nuevos, más avanzados o complementarios –upsell y crosssell. Además, adquirir clientes nuevos suele ser más caro que fidelizar a los que ya tienes.
Si a alguien le gusta tu producto, dale promociones o cosas novedosas. No dejes todo en una venta de una sola ocasión.
¿Cómo ofrecer un producto? Frases que te pueden ayudar
Ofrecer un producto no tiene una fórmula en sí, pero hay frases que pueden ayudarte a romper el hielo, acercarte de manera persuasiva a tus clientes y convencerlos de adquirir tu producto. Algunas de ellas son:
- Si tengo la solución a tu problema, ¿firmás?
- Si no te funciona, lo devolvés sin costo.
- No hay costos ocultos.
- El primer mes es gratis.
- Conocé estos testimonios de nuestros clientes.
- Aprovechá esta oferta.
- Solo por tiempo limitado.
- No vas a querer perderte la oportunidad.
- ¿Qué tenés que perder?
Algunas son más agresivas, otras actúan de forma persuasiva. Nuestra intención es darte ideas de lo que implica cada una:
Si tengo la solución a tu problema, ¿firmás?
En este punto, básicamente estás desafiando a tu cliente. Le estás mostrando con tal seguridad que tenés la solución a su problema, que lo comprometés a firmar el trato.
Si no te funciona, lo devolvés sin costo
Similar a la anterior. Es útil cuando tu producto ya está validado en el mercado y sabés que no corrés riesgos porque, simplemente, garantiza resultados.
No hay costos ocultos
A veces, el cliente tiene cierta desconfianza en cuanto al precio real de lo que pagará por algún producto (como el famoso “más gastos de envío”). Así que, esta frase establece de forma clara lo que pagará por tu producto y le dará más confianza de ir con vos.
El primer mes es gratis
Esta frase es convincente y, generalmente, la usan las marcas que tienen plena confianza de que su producto resuelve las necesidades de sus clientes. Si es tu caso, no dudes en usarla.
Conocé estos testimonios de nuestros clientes
Lo dice el proverbio: “el ejemplo arrastra”. Porque no hay mejor publicidad para tu negocio que la que se dice de boca en boca. Los testimonios de tus clientes son clave para convencer a otros prospectos, así que, si los tienes, ¡usalos!
💻 Por ejemplo, con nuestra plantilla de diseño Rio, podés agregar estas experiencias en la home de tu tienda online ¡y cautivar a los nuevos visitantes web!
Aprovechá esta oferta
Esta frase deja entrever que las condiciones para comprar tu producto pueden cambiar, así que funciona como un efectivo llamado a la acción.
Solo por tiempo limitado
Similar a la anterior, pero que busca generar la sensación de que es una oportunidad única para aprovechar tu producto. El sentido de urgencia es una herramienta muy útil al momento de vender.
No vas a querer perderte la oportunidad
Es una frase persuasiva que invita a tu prospecto a vivir una experiencia con tu producto o servicio. Transmite la sensación de que lo que ofrecés es único e irrepetible.
¿Qué tenés que perder?
Esta frase le resta peso al gasto que debe hacer tu prospecto para adquirir tu producto, ya que sugiere que se trata de una inversión mínima y que, por el contrario, el costo-beneficio será muy provechoso.
En conclusión
Como viste, cuando se trata de cómo ofrecer un producto a tus clientes y generar mejores interacciones con ellos, contás con diversos recursos y plataformas para llevarlo a cabo.
Lo más importante es conocer a tu público y profundizar en el entendimiento de sus problemas. Luego, la mejor herramienta para acercarte a ellos.
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