Qué es una propuesta de valor y cuáles son sus características

Por: Yesica Ochoa

mujer en su laptop encuentra qué es una propuesta de valor

Saber qué es una propuesta de valor es entender que se trata de todo aquello que una empresa tiene para ofrecer. Este elemento busca presentar con eficacia lo que una marca, servicio o producto aportará a las personas y al mercado.


¿Alguna vez te preguntaste por qué cuando consumes contenido online eliges, por ejemplo, hacerle caso a determinado influencer y no a otro, aunque ambos ofrezcan la misma información? De esto se trata la propuesta de valor, de planificar la manera de posicionar tu producto o servicio en la cabeza del consumidor.

Y para ello, debes preguntarte: ¿qué tiene para ofrecer tu producto que no tengan otros? y ¿qué beneficios obtienen tus clientes y a qué costo?

A continuación, te contaré qué es una propuesta de valor, lo que debe contener y cómo desarrollarla con éxito para tu negocio.

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¿Qué es una propuesta de valor?

La propuesta de valor es todo aquello que una empresa tiene para ofrecer. Su objetivo es presentar con eficacia lo que una marca, servicio o producto aportará a las personas y al mercado.

Saber qué es la propuesta de valor de una empresa te permite diferenciarla de la competencia y promover que los potenciales clientes tengan una idea concreta y clara de cómo esa oferta supera a otras.

Al ser parte de tu estrategia de marketing, tu propuesta tendrá como base la relación producto/cliente. Entonces, desarrollar este aspecto es clave antes de planificar cualquier técnica de venta.

Barnes, Blake y Pinder, expertos en marketing y negocios, explican en su libro Creating and Delivering your Value Proposition que:

una propuesta de valor se inicia delimitando el mercado, es decir, los clientes a los que se apunta, y se termina de constituir con una oferta del producto o servicio que se ofrece, para la cual se debe construir una idea clara de los beneficios que brinda, planteando lo que lo diferencia de otras alternativas.

Barnes, Blake y Pinder

¿Cuáles son los elementos de una propuesta de valor?

Ahora que ya conoces qué es una propuesta de valor, es clave que, para redactar la de tu marca, analices:

  • Los beneficios que aportas con tu producto o servicio.
  • Lo que le cuesta tu producto o servicio al público.

Si los beneficios superan el costo que el cliente está dispuesto a pagar, habrás logrado que perciba a tu marca como valiosa: “esta compra valió la pena”, pensarán quienes adquieran tus productos.

Pero si ocurre lo contrario y el cliente considera que el costo supera a los beneficios, no te comprará.

Por esta razón, los elementos que no deben faltar en una propuesta de valor y que debes transmitir son:

  • El cómo. Es decir, de qué manera tu producto o servicio resuelve o satisface la necesidad de tu cliente.
  • El qué. Se refiere al tipo de beneficios que debe esperar el cliente de la marca.
  • El cuál. Este es tu diferencial. ¿Por qué tendría alguien que elegirte y no a tu competencia?
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¿Qué elementos son de valor para el cliente?

Puede haber millones de respuestas a esta pregunta, pues cada persona valora de diferente manera las cosas.

Por eso, tu propuesta de valor debe estar orientada a un público específico. Una vez que logres identificar a tu buyer persona, es decir, a tu cliente ideal, debes orientar el valor de tu producto a mostrar beneficios emocionales y beneficios funcionales.

¿Cuáles son las características de la propuesta de valor?

  • Precisión. La propuesta debe ser clara y directa. ¿Cuáles son los beneficios concretos de tu producto?, ¿cuánto cuesta?, ¿por qué deberían comprarte a ti y no a otro? Tu propuesta debe ser precisa en esos puntos.
  • Atractivo. Es necesario que antes realices un estudio de mercado, para que tu propuesta de valor esté basada en la necesidad del consumidor y le resulte atractiva. ¿Qué necesita el cliente?, ¿tu marca puede ofrecer más que eso? Por ejemplo, si vendes colchones, la propuesta de valor que diferencie a tu producto de otros podría girar en torno a la calidad de los materiales con que se hizo, la durabilidad, etc.
  • Simplicidad. ¿Te ha pasado alguna vez que tienes una idea en la cabeza y al contarla nadie te entendió? Bueno, eso no debe pasarte con una propuesta de valor. Si nadie puede entenderla, nadie querrá comprarla. La simplicidad es la llave maestra.
  • Originalidad. La competencia abunda. Entonces, tu producto tiene que destacarse. Si no se diferencia por el costo, ¿qué lo hace distinto del resto?, ¿ofreces un producto creativo e innovador?
  • Transparencia. Si un cliente elige tu producto o servicio lo hará porque cumples con lo pactado en la oferta. No aceptará menos. Lo que tu producto ofrezca debe sostenerse en el tiempo.
  • Vinculante o que genere engagement. Es decir, que el cliente se apropie de tu propuesta, que se sienta representado en el valor. De esta forma, va a recomendar tus productos y desarrollará lealtad a tu marca. Construye un vínculo duradero para que tus clientes siempre quieran volver.
  • Vendedor. No alcanza con que tu propuesta sea atractiva, también debe ser vendedora. Y lo más importante debes poder decirlo de manera breve y concisa.
  • Rentabilidad. Tu propuesta de valor debe atrapar de tal manera a tu cliente, que el consumo de este y sus recomendaciones de lo que haces, vuelvan financieramente viable a tu negocio.

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¿Cómo hacer una propuesta de valor?

Si ahora que sabes qué es una propuesta de valor de una empresa te sientes con la inspiración suficiente para redactar el primer borrador de la tuya, sigue estos cinco pasos:

  1. Asegúrate de que conoces todo sobre tu público objetivo, tanto sus necesidades y deseos, como sus preocupaciones.
  2. Haz una lista con los beneficios clave de tu producto, servicio o marca. Puntualiza los problemas que soluciona y cómo hace sentir a sus clientes.
  3. Destaca cuál es la ventaja competitiva de aquello que ofreces.
  4. Redacta tu propuesta de valor utilizando un mensaje claro y conciso. Para ello, usa los tres puntos anteriores: traduce con palabras toda la idea para que entienda tu público, menciona los beneficios de tu negoció y haz hincapié en lo que hace única a tu marca.
  5. Busca la opinión de otras personas para ajustar el texto si es necesario y publica la versión final en tu sitio web. ¿En qué parte? La página de quiénes somos puede ser un excelente lugar.

Propuesta de valor: ejemplos para inspirarte

¿Todavía tienes dudas sobre qué es una propuesta de valor en marketing? Mira cómo lo hacen estas tres empresas internacionales:

  1. Asana: este famoso software de gestión del trabajo explica en su sitio web que su propuesta de valor consiste en “ayudar a los equipos interdisciplinarios a superar los desafíos de crecimiento de la empresa y garantizar que los objetivos, los procesos y la colaboración puedan seguir escalando”.
  2. Nike: los sentimientos de superación personal y espíritu deportivo son la esencia de la propuesta de valor de esta reconocida marca de indumentaria deportiva. A través de su eslogan “Just do It” motivan a sus clientes a alcanzar sus metas y superar límites, manteniendo siempre el compromiso con el alto rendimiento y la excelencia.
  3. Coca–Cola: su propuesta de valor apunta a la felicidad de compartir momentos especiales.
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En conclusión

La planificación de la propuesta de valor es la base de las estrategias de marketing de un negocio. Espero que a partir de esta información puedas crear una propuesta que posicione a tu marca en la cabeza de tu cliente.

La mejor manera de dar a conocer los beneficios de tu marca a potenciales clientes es a través de tu tienda online. Crea tu tienda en línea gratis con Tiendanube y comienza a vender esos productos que le mostrarán al mundo el valor de tu marca.

Aquí vas a encontrar:

Preguntas frecuentes sobre la propuesta de valor

Una propuesta de valor debe ser:

  • Precisa
  • Atractiva
  • Simple
  • Original
  • Transparente
  • Vinculante
  • Vendedora
  • Rentable

  • Define a tu público objetivo.
  • Haz una lista con los beneficios clave de tu producto, servicio o marca.
  • Destaca cuáles son las ventajas competitivas de aquello que ofreces.
  • Redacta tu propuesta de valor utilizando un mensaje claro y conciso.
  • Solicita la opinión de otras personas para ajustar el texto si es necesario.
  • Difunde la versión final en tus canales de comunicación. Por ejemplo, en la página de ‘quiénes somos’ de tu sitio de ventas.

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