Envío gratis: de costo operativo a motor de ventas y rentabilidad

La relevancia de los envíos gratis en el e-commerce de América Latina se mantiene como un pilar fundamental, tal como verificamos en el NubeCommerce más reciente.

Esto consolida a la logística como un factor decisivo para la escalabilidad: el “envío gratis” dejó de ser un simple beneficio para convertirse en una expectativa clave del cliente. Sin embargo, una mala estrategia puede derivar en una fuga de rentabilidad que afecte la salud financiera del negocio.

Un estudio de ClearSale sobre el mercado mexicano en 2024, por ejemplo, identificó que la segunda razón más importante para que un consumidor elija dónde comprar es la disponibilidad de envíos gratis (75%), apenas un punto por debajo del precio. No ofrecerlo en ningún término es un motivo de abandono garantizado.

El impacto en la tasa de conversión es innegable, pero la pregunta fundamental para cualquier negocio es: ¿cómo implementar esta poderosa herramienta sin erosionar los márgenes de ganancia?

La clave no está en absorberlo como un costo hundido, sino en diseñarlo como una estrategia sostenible. En esta guía, analizamos los modelos y las tácticas que te permitirán ofrecer envío gratis para aumentar tu ticket promedio y fidelizar clientes de forma rentable.

¿Por qué ofrecer envío gratis a tus clientes?

Ofrecer envío gratis es una inversión directa en la experiencia de compra que impacta en los indicadores clave de tu negocio. De hecho, los costos de envío son tan determinantes que, según el Instituto Baymard, el 48% de los abandonos de carrito a nivel global se deben a costos extra (como el envío) demasiado altos.

Al eliminar esta fricción, no solo se reduce la incertidumbre del comprador, sino que se activa un potente gatillo mental asociado a la palabra “gratis”, donde el cliente percibe que está recibiendo un beneficio tangible en lugar de asumir un costo.

Esto desbloquea una serie de ventajas competitivas, que detallamos a continuación.

Aumento de la tasa de conversión

Ofrecer envío gratis elimina una de las barreras más importantes en la decisión de compra. El impacto es tan grande que, según una investigación de FedEx, el 57% de los compradores online prioriza encontrar envío gratis por sobre encontrar los mejores precios (54%).

Se trata de un factor que anula mejora directamente el rendimiento de tu embudo de ventas.

Incremento del ticket promedio (AOV)

Esta estrategia es una de las palancas más efectivas para aumentar el valor de cada venta. Según un análisis de Deloitte, 8 de cada 10 compradores están dispuestos a gastar más para alcanzar el umbral de envío gratis.

Aunque pueda parecer un costo adicional para tu negocio, en realidad es una inversión que impulsa los ingresos.

No es casualidad que el 81% de las grandes marcas que venden con Tiendanube Evolución ofrezca envíos gratis, según datos de nuestro informe anual NubeCommerce 2025 (Argentina). Implementar esta táctica se traduce en un mayor ticket promedio o average order value (AOV) y, por lo tanto, en una operación más rentable.

Ejemplo de envío gratis: Perramus

La reconocida marca de moda Perramus vende online con Tiendanube Evolución e implementa la estrategia de envíos gratis para potenciar sus ventas. Lo destaca tanto en el header con movimiento, como en la página de los productos donde aplica:

Luego, en el carrito de compras también se incentiva la conversión al destacar y celebrar que se alcanzó el beneficio de envío gratis:

Fortalecimiento de la imagen de marca y la fidelidad

Una experiencia de compra positiva es clave para la lealtad y el envío es una parte fundamental de ella. Un estudio de la plataforma Mollie con más de 10 mil consumidores reveló que 89% considera el envío gratis como un factor crucial para repetir una compra.

Un gatillo mental que impulsa la decisión

El poder de la palabra “gratis” sobre la mente del consumidor está ampliamente estudiado. El economista conductual Dan Ariely, en su libro Predictably Irrational, describió un experimento en el que ofrecía a los consumidores dos opciones: una tarjeta de regalo de Amazon de 10 dólares gratis o una tarjeta de 20 dólares por solo 7 dólares.

Aunque la segunda opción representaba un mayor valor neto (un ahorro de 13 dólares), la mayoría de los participantes eligió la opción gratuita.

Esto demuestra que la palabra “gratis” activa un sesgo cognitivo potente: los clientes perciben la oferta como una de mayor valor y menor riesgo, un motivador clave en la toma de decisiones.

Para profundizar sobre este tema:

Artículo

¿Qué es la psicología del consumidor y cómo influye en cada compra?

Ahora que quedaron claros los motivos que llevan a tantos negocios a ofrecer envío gratis, vamos a la aplicación práctica: cómo hacer que el envío gratis sea una herramienta sin perjudicar tu presupuesto.

¿Cómo ofrecer envío gratis? 8 estrategias rentables

Para que tu política de envío gratuito sea exitosa, el primer paso es enfocarse en la sostenibilidad financiera de la propuesta. El objetivo es usarlo como una palanca de crecimiento, y no que tus márgenes se vean afectados por esto.

A continuación, analizamos 8 estrategias para implementar el envío gratis en tu operación.

Conocer tu margen de ganancia: el punto de partida

Antes de activar cualquier promoción de envío gratis, es fundamental tener un dominio total sobre tus números. La viabilidad de esta estrategia depende directamente del margen de ganancia por producto.

Este margen es el que te dará la flexibilidad para absorber total o parcialmente el costo logístico sin sacrificar la rentabilidad de tu negocio. Por eso, el primer paso es siempre analizar tu estructura de costos: desde el costo de la mercadería vendida hasta los gastos operativos del e-commerce.

Para facilitar este análisis y ayudarte a tomar decisiones basadas en datos, te recomendamos acceder a nuestra planilla de precificación 100% editable. Es una herramienta clave para asegurar que tu estrategia de envíos sea siempre rentable:

Acceder a la planilla

Integrar el costo de envío al precio de los productos

Esta es la táctica más directa: absorber el costo del envío dentro del precio final del producto. El cliente percibe que no está pagando por la logística, pero en realidad el costo está cubierto en el valor total de la compra.

Esto se puede hacer de dos maneras:

• Ajuste individual: si una prenda sale $20.000 y el envío promedio cuesta $3.000, se ajusta el precio a $23.000 y se comunica el “envío gratis”.
• Prorrateo general: también es posible realizar un pequeño aumento porcentual en todos los productos (por ejemplo, 5% o 10%) para crear un colchón que te permita cubrir los costos de envío de forma general sin afectar tu margen de ganancia por venta.

Al enfrentarse a la suma entre el valor del producto y el envío, los consumidores tienden a considerar el envío un gasto innecesario. Por esa razón, son mucho más susceptibles a comprar el mismo artículo en un sitio que ofrezca la opción de envío gratuito. El cerebro interpreta el segundo caso como el mejor costo-beneficio.

Establecer un monto mínimo de compra

Esta estrategia incentiva a los clientes a agregar más productos al carrito para alcanzar un mínimo que habilite el envío sin cargo. Es ideal para aumentar el ticket promedio.

¿Cómo calcular ese mínimo? Puedes usar tu ticket promedio como base, y establecer un monto que vaya de un 20% a un 30% superior.

Por ejemplo, ofrece envío gratis en compras superiores a $25.000. Si tu ticket promedio actual es de $19.000, estás empujando al cliente a sumar un producto más.

🚀En Tiendanube puedes configurar esto muy fácilmente desde tu panel administrador: cómo crear un envío o entrega personalizada gratis.

Limitar la oferta a productos o categorías específicos

Si tienes productos con alto volumen o peso, cubrir el envío puede ser inviable. En ese caso, es mejor ofrecer envíos gratis únicamente en ciertos productos o categorías que te dejan mejor margen o son fáciles de despachar.

Por ejemplo, una tienda de hogar puede ofrecer envío gratis solo en decoración y textiles, pero no en muebles.

🚀 Con nuestra tecnología, es posible ofrecer envío gratuito solo para productos determinados, muy fácil de configurar desde tu panel administrador.

Crear promociones combinadas con envío gratis

Una forma efectiva de aumentar el atractivo de tu tienda es combinar el envío gratuito con otro incentivo, como un descuento directo o un reintegro. Por ejemplo, puedes ofrecer “10 % de descuento + envío gratis” o “2 % de reintegro + envío gratis” para motivar tanto a nuevos visitantes como a quienes ya conocen tu marca.

Esta estrategia no solo mejora la percepción de ahorro, sino que también puede ayudarte a mover productos con menor rotación o lanzar campañas especiales.

🚀 Con nuestro ecosistema de partners, es posible ofrecer combinaciones de múltiples ofertas con envío gratis usando la aplicación Promociones combinadas.

Ofrecer un producto “gratis” a cambio del costo de envío

Esta estrategia consiste en transferir el valor del producto al costo del envío, una táctica muy efectiva para liquidar stock de bajo costo. Por ejemplo, una tienda de accesorios puede anunciar que unas argollas son “gratis” y que el cliente solo paga el envío.

Imaginemos que el valor de unas argollas es de $6.000 y el envío es de $1.500. Un consejo para conquistar a los consumidores es sacar el 50% del valor real del envío y sumar el resto al valor del producto.

Así, podrías promocionar que las argollas son gratis y que el valor del envío es de $6.750.

Esto te será rentable para productos de bajo valor, ya que es muy difícil cobrar envíos que tengan precios muy altos e incompatibles con el promedio del mercado.

Aplicar la estrategia por zona geográfica

El costo del envío varía según la ubicación del cliente, por eso puede ser útil segmentar esta estrategia según regiones. Por ejemplo, ofrecer envíos gratis en ciudades o zonas donde el costo logístico es menor, o donde tengas mayor volumen de ventas, puede ayudarte a absorber mejor el gasto sin afectar tu margen.

También puedes usar esta opción para impulsar ventas en zonas específicas donde quieres ganar presencia o fidelizar nuevos públicos.

🚀En Tiendanube, es posible configurar envíos personalizados según región, lo que te permite ajustar la estrategia según tu operación.

Usarlo como un beneficio en tu programa de lealtad

El envío gratuito también puede ser un beneficio exclusivo para tus clientes más frecuentes. Por ejemplo, podés ofrecerlo a quienes ya compraron más de una vez, alcanzaron cierto monto acumulado o están suscritos a tu newsletter.

Esta estrategia no solo ayuda a fidelizar, sino que también estimula la recompra y refuerza la relación con tu comunidad de clientes. Incluso podés comunicarlo como un beneficio especial (“solo para quienes ya compraron”) para generar un efecto de pertenencia y recompensa.

🚀 Para aprender más sobre este tema, te invitamos a leer el e-book “Retención: la mejor estrategia para proteger la rentabilidad”:

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Consejos para ofrecer envíos gratis

El envío gratuito puede ser una herramienta poderosa, pero su impacto dependerá de cómo la implementes. No se trata solo de eliminar un costo, sino de diseñar una estrategia alineada con tus márgenes, tus productos y el comportamiento de compra de tus clientes.

Por eso, antes de activarlo, te recomendamos tener en cuenta estos consejos:

Trabajar con valores definidos

Una buena forma de garantizar la efectividad del beneficio para los clientes es determinar cómo ofrecer el envío gratuito. Un requisito que puede ayudar bastante es el de fijar rangos de precios que contarán con esa ventaja. Así, el inicio de la campaña de envío gratuito puede involucrar los productos arriba de cierto valor.

Si tu negocio tiene artículos con valores inferiores, es posible incentivar a tus clientes a adquirir más artículos para alcanzar el límite mínimo. Armar kits de productos que pueden ser comprados juntos y presentarlos como sugerencias dan buenos resultados.

Comunicar tu promoción de envío gratis

Para que tu estrategia de ofrecer envío gratis funcione es necesario que otro elemento también sea bien pensado: la visibilidad de tu campaña. O sea, ese beneficio necesita estar en destaque, de modo que el consumidor vea la oportunidad desde el comienzo.

Tus páginas deben mostrar con claridad que es posible comprar sin gastar en envío. Esto puede ser tanto en el área cercana a la cotización de envío, como en la home de tu tienda online.

💡 Tip: usar las redes sociales para informar a la mayor cantidad de personas que tu e-commerce está con esta promoción. El engagement de Facebook y de Instagram te ayudan a llamar la atención de tu público objetivo.

Aprovechar las fechas especiales

En el e-commerce, la estacionalidad del calendario comercial también determina los momentos fuertes del mercado. Y, así como en las tiendas físicas, acelera la competencia. En ese momento, el envío gratuito también puede ser un diferencial extra.

Además, tus campañas deben tener un plazo de duración para que sea posible medir la eficiencia de la estrategia —lo que hace de las fechas especiales momentos ideales para ofrecer propuestas como el envío gratis.

📅 Con nuestro calendario comercial gratuito no vas a perderte ninguna ocasión de ofrecer envío gratis en tu tienda online.

Crear promociones exclusivas

Por último, una buena forma de impulsar una estrategia de envíos gratis es mediante promociones especiales periódicas. Más allá de las fechas especiales, las condiciones promocionales son excelentes oportunidades para mover el stock de tu negocio.

Así, se evita tener stock parado y aumentan las ventas de tu tienda. Por lo tanto, cuando identifiques que existen productos con bajo volumen de ventas, es buena idea generar promociones de envío gratis para que se vuelvan más atractivos para tu público.

¿Cómo saber si tu marca puede ofrecer envíos gratis?

Antes de activar cualquier estrategia, es clave evaluar si tu negocio puede asumir el costo del envío sin afectar su rentabilidad. No se trata de regalarlo, sino de ofrecerlo de forma sostenible.

Para averiguar si es posible ofrecer envíos gratis, hay que analizar:

• ¿Conoces tu margen de ganancia promedio por producto? Si tu margen bruto es mayor al 30%, probablemente tengas espacio para absorber el costo del envío (o parte de él).
• ¿Cuál es tu ticket promedio? Conocer este dato te permite establecer un monto mínimo de compra realista para ofrecer el beneficio sin resignar ganancia.
• ¿Tus productos son livianos o fáciles de despachar? Si el costo de envío es bajo o plano (por ejemplo, ropa, cosmética, accesorios), es más viable incluirlo en el precio o asumirlo.
• ¿Tu marca tiene varios pedidos por mes? Con mayor volumen de ventas, puedes negociar mejores tarifas con operadores logísticos o reducir el costo promedio por envío.
• ¿Tus competidores ya lo ofrecen? Si otras tiendas del mismo rubro lo incluyen por defecto, no ofrecerlo puede hacerte perder conversiones.

Luego, te recomendamos utilizar una fórmula simple para calcular si es viable:

Precio de venta – (costo de producción + costo de envío) = Margen final

Por ejemplo, si tu precio de venta es de $12.000, el costo de producción es de $6.000 y el costo de envío promedio es de $1.200, entonces tu margen final será de $4.800.

Ya está en tus manos el mapa estratégico para transformar el envío gratis en un motor de rentabilidad para tu e-commerce.

Implementar estas tácticas de forma efectiva es el primer paso. El siguiente es asegurarte de que tu plataforma tecnológica tenga la flexibilidad y la robustez para acompañar tu crecimiento.

Si tu marca está lista para ejecutar estrategias de logística complejas, optimizar su operación y escalar sus ventas, es momento de que conozcas Tiendanube Evolución: el socio estratégico que te ofrece la tecnología más robusta del mercado y un acompañamiento experto y personalizado para llevar tu negocio al siguiente nivel.

Te invitamos a hacer clic a continuación y contactarte con nosotros, para que te acerquemos un plan personalizado para tu negocio: