¿Qué es growth marketing?

Por: Pablo Sencio

¿Qué es growth marketing?

¿Cuál es la definición de Growth Marketing?

Es la articulación de diferentes técnicas de marketing digital con análisis de datos y método científico. Se puede llegar a una definición entendiendo cómo se aborda el trabajo en esta disciplina. Su propósito es elaborar y experimentar pequeñas hipótesis para luego repetir y escalar. Una forma de hacer crecer un negocio o marca en este mundo digital.

En español, “growth” es crecimiento, pero podemos pensarlo también como aprendizaje. En esta nueva concepción del marketing lo que importa es aprender, saber qué es lo que hay que hacer para ser más grandes.

Por eso, es importante la práctica de pensar hipótesis, testear, analizar datos, iterar, interpretar y aprender. Si la idea inicial tuvo éxito, se repite y se multiplica. Así crece el negocio, se aprende y se aplican los aprendizajes.

El impacto del Growth Marketing alcanza todas las etapas del funnel de conversión, que es el camino que recorre un cliente hasta llegar a adquirir un bien o servicio. Las fases de la conversión son: descubrimiento, consideración, conversión y fidelización.

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Un ejemplo de este camino puede ser cuando una persona quiere comprar un auto y, mientras busca “mejores autos familiares”, descubre un modelo que no había visto.
Luego, comienza a considerar si es necesario comprar o no, analizando decenas de variables.

Cuando se decide, convierte, compra el auto. Y, si le resultó satisfactoria la experiencia, recomienda. Una concesionaria puede crear contenido para esta persona, publicando un artículo sobre “cómo comprar un auto familiar” en su blog y así contactar a un posible cliente.

El Growth Marketing se puede aplicar experimentando en la etapa de descubrimiento, trabajando canales de adquisición. O creando contenido para la etapa de consideración, o búsqueda de información. Incluso al final, en la etapa de fidelización.

¿Qué diferencias se encuentran entre Growth Marketing y Growth Hacking?

El Growth Hacking es un término acuñado por Sean Ellis, quien trabajó en diferentes empresas como Eventbrite, Dropbox, empresas que valen millones de dólares. Es conocido como “el primer growth hacker”.

Básicamente, este concepto hace referencia a una forma de trabajo que busca tácticas de crecimiento rápido haciendo uso y análisis de datos combinados con canales de marketing.

Con respecto al Growth Marketing, es similar, está dentro, pero no es lo mismo. En el Growth Hacking los esfuerzos apuntan a tener un resultado a corto plazo. Son dos conceptos que están íntimamente relacionados, pero no hablan de lo mismo.

El Growth Marketing está orientado a mirar todo el proceso de la venta. El growth hacker sólo busca experimentar, probar y vender más.

Esto quiere decir que lo que busca un growth hacker es pensar la forma de analizar un problema y solucionarlo. Hacker es una palabra que puede estar relacionada a algo “malo”, pero en realidad hace referencia a conseguir un “truco” o una “vueltita” para usar un recurso inteligentemente.

¿Cómo se puede utilizar el Growth Marketing en una empresa?

Dependiendo del tamaño de la empresa, el Growth Marketing se puede aplicar de distintas formas. Pero siempre partiendo desde el consumidor, al usuario, o buyer persona, quien va a usar nuestra marca.

Hay que analizar primero el producto que tenemos, qué características tiene y cómo lo presentamos al consumidor. Luego, pensar en mi buyer persona: qué características tiene, cómo vive, qué está buscando. Por último, ir a buscar a ese perfil en redes sociales y en otros canales online , probando la forma de comunicar y viralizar.

Algunas estrategias son muy similares a las del growth hacking y pueden ser:

  • Crear perfiles en redes sociales, para estar en contacto con el público objetivo.
  • Seguir a las empresas y marcas que siguen para aprender a comunicar mejor.
  • Realizar tests A/B en pequeños grupos de páginas, o con un universo acotado de clientes, para después repetir y escalar el éxito, en caso que funcione.
  • Gamificación, u otorgar puntos por uso de apps o plataformas. Puntos por ventas, por compartir con amigos, etc.
  • Ofrecer servicios gratuitos. Si se ofrece un servicio, dar una parte gratis. O un período de tiempo, para dar a conocer el servicio.
  • Lanzar pruebas cerradas o invitaciones exclusivas. Consiste en ofrecer un servicio a pocas personas para que lo prueben y generar ese sentido de pertenencia y exclusividad.
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¿Cómo se debe implementar una estrategia de Growth Marketing?

El punto de partida es la persona que va a usar el producto, quien va a consumir la marca. E investigar en dónde está, qué redes sociales usa, cómo es, qué problemas tiene. Luego, usar esa información para realizar el contacto.

Inmediatamente después hay que pensar qué canales usar para llegar a esa persona. Pueden ser redes sociales o un blog. También se puede trabajar con SEO para estar en resultados de búsqueda de Google. Allí donde busca la audiencia que todavía no me conoce.

La idea es crear los contenidos ideales para llegar a ese usuario. Analizar los resultados de la comunicación para saber si está funcionando o no, si existen oportunidades de mejora.

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Hasta acá se puede decir que es una estrategia de comunicación, no hay nada nuevo. Pero en Growth Marketing tenemos la posibilidad de usar los datos que obtenemos en cada contacto con el cliente.Esto nos permite probar diferentes acciones para cada parte de la estrategia. Si las pruebas funcionan, se pueden repetir, y así seguir creciendo.

Por ejemplo, una marca de electrodomésticos puede testear comunicaciones sobre recetas de cocina en su blog. Si funcionan, y traen tráfico, significa más clientes. También puede crear un libro descargable o videos y potenciar su adquisición orgánica de clientes.

Tengo un emprendimiento, ¿puedo usar técnicas de Growth Marketing?

¡Claro que sí! Podés y no tiene un costo demasiado alto. Te recomendamos comenzar viendo a tu competencia: ¿a quién le habla? ¿En dónde está? ¿Hay alguna marca que ya venda lo que vos hacés?

Usá las redes sociales para comunicarte con tus clientes. Elegí el medio que mejor se adapte a tu público objetivo. Por ejemplo, si vendés servicios B2B podés usar LinkedIn. Si le hablás a los jóvenes, usá TikTok, o esa red social que ahora mismo está explotando y no sabés que existe. Armá páginas en Instagram, Twitter o Facebook. Podés usar Telegram, que es un gran canal para compartir contenido.

Si creás un blog para tu marca, generá contenido en texto. En redes sociales, la imagen es todo: podés publicar fotos, collages, productos. Podés contratar a un diseñador freelance para que te ayude a crear tu imagen en redes.

Por último, medí todo y aplicá cambios cuando veas oportunidades.

¿Cómo funciona el Growth Marketing en empresas grandes?

Las empresas de gran tamaño tienen equipos de marketing multidisciplinarios en donde se pueden encontrar especialistas en SEO, redes sociales, marketing de performance. También profesionales de áreas como periodismo, contenido audiovisual, branding, ingeniería, big data.

No hay una estructura definida del mejor equipo de Growth Marketing. En muchas ocasiones es parte del área de marketing, en otras empresas, se combina con marketing digital.

El Growth Marketing, más que una disciplina, es una filosofía, una forma de entender el trabajo de promocionar una marca. Una búsqueda constante de crecer acercándose a las personas y entendiendo qué buscan.

Es crecer, probar, equivocarse y cambiar, adaptarse a los resultados. Entender qué es lo que funciona y repetirlo una, cien y mil veces. Es la evolución del marketing tradicional.

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