Comportamiento del consumidor: cómo aprovecharlo al máximo

Mujer en la etapa de investigación del comportamiento del consumidor.

Conocer el comportamiento del consumidor es clave para hacer crecer tu negocio. Entender los hábitos de consumo de tu buyer persona, y cómo lleva a cabo su proceso de compra te va a permitir desarrollar e implementar estrategias más eficaces para potenciar tu marca. Todos los detalles en este artículo ¿Todo listo?

¿Qué es el comportamiento del consumidor?

Se denomina comportamiento del consumidor a todas aquellas acciones que realizan las personas para resolver sus necesidades al momento de adquirir un producto o servicio.

Este involucra todo el proceso de consumo, desde las decisiones previas de adquisición, hasta la compra y el uso. El comportamiento del consumidor final también se ve atravesado por factores como la empresa con la que se vincula, el posicionamiento de esta en el mercado y la percepción que se tiene de la marca.

En otras palabras, el comportamiento del consumidor hace referencia a cómo un individuo hace uso de diversos medios para satisfacer sus necesidades. Con medios nos referimos a los recursos que tiene a su alcance, como tiempo, dinero y esfuerzo.

Para ayudar a tu marca a crecer es importante que puedas definir a tu buyer persona, cuáles son los tipos de clientes que están interesados en tu marca y cómo se comportan. Otros aspectos fundamentales para entender el comportamiento del consumidor final son conocer cómo es la experiencia de usuario y cómo se constituye el funnel de ventas.

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¿Querés saber más sobre este concepto? Seguí scrolleando, tenemos mucho para hablar sobre el tema.

Origen del comportamiento del consumidor

Veamos en detalle cómo surge este concepto y cuál es la relación entre comportamiento del consumidor y marketing. Para eso, tenemos que trasladarnos al ámbito de otras disciplinas, como la psicología, la antropología, la sociología y la economía.

El inicio de las investigaciones sobre el comportamiento del consumidor se desprende de la rama conductista de la psicología. Esta perspectiva teórica sostiene que el estudio de la mente humana es imposible. Ahora bien, lo que sí se puede estudiar son los comportamientos y las reacciones de las personas frente a diferentes estímulos.

Científicos sociales como Iván Pávlov, John B. Watson y Burrus Frederic Skinner trabajaron el comportamiento humano a través de diferentes experimentos. Pávlov centró sus investigaciones en el condicionamiento clásico. Watson estudió la conducta humana a través de procesos conductuales integrales.

Por su parte, Skinner introdujo el término “condicionamiento operante”. Este concepto da cuenta de cómo se llevan a cabo los comportamientos de las personas cuando son influenciados con refuerzos y castigos.

☝️ ¿Te preguntás si estas investigaciones tienen algo que ver con la conducta del consumidor? La respuesta es sí. La disciplina del marketing hace uso de estos conocimientos para analizar en detalle cómo se comportan las personas al momento de consumir un producto o servicio.

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¿Cómo llevan a cabo el proceso de compra los clientes? ¿En qué basan sus decisiones? ¿Cómo reaccionan ante determinada publicidad? Todas estas preguntas y muchas más pueden ser analizadas gracias a las investigaciones de base sobre el origen del comportamiento humano.

¿Por qué es importante conocer cómo se comportan los clientes?

Para que el plan de marketing de una marca funcione con eficacia hay que saber a quién se le está vendiendo. Es imposible que una empresa crezca y se posicione en el mercado si no conoce a sus consumidores.

Conocer y, sobre todo, entender el comportamiento del consumidor online hoy en día es clave. Si no hay una investigación minuciosa sobre los hábitos de consumo de las personas a las que está dirigido el producto o servicio, es muy probable que la marca fracase.

Estos son algunos de los beneficios de conocer el comportamiento del consumidor final:

  • Delimitás con mayor precisión a tu buyer persona
  • Generás un vínculo más sólido con la audiencia
  • Creás estrategias de marketing más efectivas
  • Implentás un mejor seguimiento post venta
  • Optimizás la atención al cliente
  • Mejorás la retención de clientes
  • Aumentás el alcance del negocio
  • Incrementás el posicionamiento de la marca
  • Hacés una lectura más acertada del mercado
  • Le sacás ventaja a la competencia
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Tipos de comportamientos del consumidor

Hay muchas formas de captar nuevos clientes, pero, como ya mencionamos, para eso es imprescindible conocerlos.

Lo cierto es que hoy en día, y con el acceso masivo a internet, existe una gran diversidad de hábitos al momento de acceder a un producto. Es así que entender el comportamiento del consumidor objetivo de una marca puede resultar un desafío.

Pero ¡no te abrumes! Es totalmente posible implementar una estrategia efectiva, que esté dirigida a tu buyer persona, pero que también se ocupe de captar leads. Antes de pasar a los tipos de comportamientos, analicemos las características generales de los consumidores actuales:

  • Hacen foco en las soluciones: el proceso de compra está determinado por el problema que la persona necesita resolver y cómo ese producto o servicio va a ayudarla.
  • Analizan las opciones disponibles: gracias a la posibilidad que brinda internet de tener todo al alcance de la mano, los consumidores comparan marcas, calidades, servicios y precios.
  • Buscan lo inmediato y lo seguro: ante la agilidad de los tiempos actuales, los clientes exigen soluciones prácticas, confiables y dinámicas.
  • Evitan las publicidades: los anuncios invasivos generan un efecto negativo en los usuarios. Las marcas que quieren posicionarse deben buscar nuevas y más creativas maneras de publicitar.
  • Se inclinan por la personalización: los clientes quieren sentirse únicos, por eso se inclinan ante las marcas que invierten tiempo en un servicio de atención 1 a 1.
  • Eligen marcas con valores: la responsabilidad social se volvió una necesidad y las personas no hacen oídos sordos. Por ese motivo, eligen comprarle a marcas comprometidas que destinan parte de las ganancias a la protección del medioambiente y trabajan por la equidad social.

Ya tenés un panorama general de las características generales de las conductas de los clientes. Veamos entonces los 4 tipos de comportamientos del consumidor:

1. Habitual

Se trata del comportamiento del consumidor más frecuente. Es el comprador regular que consume marcas específicas y conocidas, además de seleccionar los productos o servicios con los que está familiarizado.

2. Complejo

Este comportamiento del consumidor se caracteriza por la investigación previa. ¿Por qué? Porque en general son conductas asociadas a la adquisición de productos de lujo o que requieren una inversión alta. Por ese motivo analizan las opciones de manera minuciosa antes de tomar la decisión.

3. Comparativo

Quienes aplican este comportamiento del consumidor basan sus decisiones de compra en el precio del producto y en sus características. De modo que contrastan precios y equiparan las cualidades entre productos para poder tomar una decisión estratégica.

4. Impulsivo

Como podrás inferir, este comportamiento del consumidor final responde a estímulos inesperados y sin mucha premeditación. Se trata de las personas que compran movidas por las emociones y el contexto del momento, sin realizar un análisis exhaustivo previo.


Conocé más:

Etapas del comportamiento del consumidor online

Pararse del lado del cliente es fundamental para entender el comportamiento del consumidor online. Para eso podés hacerte preguntas como

  • ¿Quién consume mis productos?
  • ¿Qué necesidad resuelve con ellos?
  • ¿A través de qué plataforma los compra?
  • ¿Con qué regularidad los busca?

Este tipo de análisis sobre tu propia marca y lo que ofrecés te van a servir de guía para conocer mejor a tu buyer persona. Además, te va a permitir implementar estrategias para atraer y captar nuevos clientes. Así como también, comprender cuáles son las etapas del proceso de compra que tu audiencia atraviesa.

Por supuesto que para comprender el recorrido del cliente primero tenés que conocer cuáles son las etapas del comportamiento del consumidor online. ¿Sabés cuáles son? Te las detallamos acá:

Reconocimiento

Es el momento en el que la persona identifica que tiene una necesidad o un problema que necesita solucionar.

Búsqueda

En esta fase del comportamiento del consumidor online, la persona comienza a investigar y buscar información. Hace un relevamiento de las reseñas de otros usuarios, las recomendaciones de sus familiares, blogs, tutoriales, redes sociales y recomendaciones de expertos, entre otras.

Evaluación

La instancia del análisis es aquella en la que el cliente potencial coteja los datos obtenidos durante la búsqueda de la información. Esta etapa del comportamiento del consumidor online implica comparar de acuerdo a diversos aspectos, tales como el precio, la calidad, el modo y costos de envío, la garantía y demás.

Decisión y acción

En este momento del recorrido, el cliente potencial se convierte en real. Es cuando lleva a cabo el acto de comprar el producto o servicio que necesita para satisfacer su necesidad.

Consumo y evaluación

La última etapa del comportamiento del consumidor online sucede cuando la persona está usando el producto o servicio. Es decir, el momento en que evalúa el producto y analiza el nivel de satisfacción, basándose en si la compra que realizó resuelve su problema y cumple con sus expectativas.


Te acercamos más contenido:

Los 7 factores más influyentes en el comportamiento del consumidor

Hablemos ahora de los principales factores que ejercen influencia en el comportamiento del consumidor. Algunos de ellos tienen que ver con aspectos personales, psicológicos y sociales, como la edad, la profesión, el modo de vida y la cultura.

Otros factores que inciden en el comportamiento del consumidor están relacionados con circunstancias vinculadas a la empresa. Estos incluyen la percepción que se tiene de la marca y si está en sintonía o no con los valores personales del cliente.

1. Edad

Como sabemos, los intereses y las necesidades varían de acuerdo a los distintos grupos etarios. La edad es determinante al momento de comprar.

2. Estilo de vida

Los diferentes tipos de clientes organizan sus actividades cotidianas basándose en múltiples instancias. Por ejemplo, sus intereses, la región en donde viven, si tienen hijos, el nivel socioeconómico, entre otros.

3. Calidad del producto

No todo se trata del precio, para algunos consumidores los estándares de calidad son un elemento clave. Esto influye decisivamente en el comportamiento del consumidor online.

4. Costo

Dependiendo del tipo de cliente, la inversión que requiere la adquisición del producto cobra mayor o menor relevancia.

5. Valoración de la marca

La forma en que las personas perciben la marca es muy importante. Por lo general, los consumidores le compran a las empresas que los hacen sentir especiales y cuyos valores, filosofía y cultura están en sintonía con los personales.

6. Reseñas de otros clientes

El comportamiento del consumidor está fuertemente atravesado por las opiniones que dejan otros usuarios. Es fundamental que implementes estrategias eficientes para pedirle valoraciones a tu audiencia.

7. Accesibilidad de la tienda online

Si la plataforma digital no es ágil, responsiva e intuitiva las personas se van a ir en busca de otra marca. Por eso es crucial que, al momento de elegir tu plataforma de e-commerce, seas exigente, la estructura digital de tu marca es sumamente importante.

Por suerte, con Tiendanube podés ofrecer un servicio de excelente calidad sin la necesidad de ser un experto en programación o marketing digital. De esta forma, vas a poder brindar una experiencia de usuario satisfactoria y convertir clientes potenciales en regulares.

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Como bien dicen, el conocimiento es poder. Ahora ya sabés en detalle cómo impacta el comportamiento del consumidor en tu marca y qué tipos de conductas hay. Es el momento de implementar una estrategia que te permita posicionar tu negocio y sacarle ventaja a la competencia. ¡No tenés excusas!

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