¿Qué es y cómo hacer un estudio de mercado? [Incluye ejemplo]

Antes de escalar una idea de negocio, es fundamental responder: ¿conozco a mi cliente ideal? Esto porque entender sus necesidades, comportamientos y características ayuda a tomar decisiones acertadas y aumenta las probabilidades de éxito.

Aquí es donde toma relevancia un estudio de mercado, la herramienta que te permite identificar oportunidades, descubrir los vacíos que tu negocio puede llenar y  diseñar propuestas de valor que conecten con tu audiencia.

¿Qué es y cómo hacer un estudio de mercado? ¡Sal de dudas! Ahora te explicaremos en qué consiste, por qué es crucial para cualquier tipo de negocio y cómo realizarlo, incluyendo un ejemplo que te servirá de guía para aplicarlo a tu proyecto. 🚀

¿Qué es un estudio de mercado?

Un estudio de mercado es un proceso de recolección, análisis e interpretación de datos sobre un segmento específico de consumidores en el que una empresa desea colocar sus productos o servicios.

Es una investigación de mercado que puede hacerse con base en 2 métodos: cuantitativo (encuestas, estadísticas) o cualitativo (entrevistas, grupos focales) para comprender:

• Quién es el cliente ideal: datos demográficos, preferencias, comportamientos, motivaciones, hábitos de consumo y patrones de compra.
• Qué necesita y qué valora: qué problemas desea resolver y qué expectativas tiene.
• Cómo está el mercado: quiénes son los referentes y cuáles son las tendencias de consumo, precios, barreras de entrada y estrategias de la competencia.

¿Para qué sirve un estudio de mercado?

Un estudio de mercado sirve para:

• Conocer la viabilidad de una idea de negocio.
• Visualizar a los competidores.
• Definir al cliente potencial.
• Encontrar nuevas oportunidades de mercado.
• Establecer un plan de marketing.

Conocer la viabilidad de una idea de negocio

Antes de invertir tiempo, dinero y esfuerzo en un negocio, es necesario validar su rentabilidad. El estudio de mercado otorga una visión clara sobre si existe demanda real, qué tan saturado está el segmento o nicho, y qué posibilidades hay para generar ingresos con esa idea.

Esta información te ayuda a evaluar tus opciones, saber qué ajustes realizar para alcanzar tus objetivos financieros y reducir el riesgo de fracaso desde el inicio.

Visualizar a los competidores

Una investigación de mercado da la posibilidad de identificar a los principales competidores, conocer sus fortalezas y debilidades, y entender cómo se están posicionando frente al público al que tú también deseas llegar.

Esta visión estratégica te permite analizar lo que están haciendo bien (y lo que no), para definir cómo diferenciar tu propuesta de valor y ocupar un lugar único en la mente del consumidor.

Definir al cliente potencial

Un estudio de mercado ayuda a perfilar al cliente ideal: quién es, qué le interesa, qué problemas busca resolver y cómo toma decisiones de compra. Con estos datos es posible construir:

• Mensajes relevantes: la comunicación es efectiva porque se dirige a los intereses y problemas del cliente, utilizando el lenguaje y los canales que prefiere.
• Productos o servicios acertados: se desarrollan o mejoran ofertas que satisfagan necesidades específicas del mercado.
• Experiencias personalizadas: desde el primer contacto hasta el servicio post-venta, cada interacción se diseña para ser relevante y satisfacer al cliente.

Encontrar nuevas oportunidades

Durante una investigación de mercado, es común detectar segmentos desatendidos, necesidades no cubiertas o tendencias emergentes. Estos hallazgos pueden convertirse en nuevas líneas de negocio e  innovaciones en las que tu marca tiene la oportunidad de destacar.

Con un estudio de mercado obtienes un amplio panorama sobre cómo hacer evolucionar e impulsar a tu negocio frente a tu público objetivo o la competencia.

Establecer un plan de marketing

Toda estrategia de marketing debe basarse en datos. El estudio de mercado proporciona información clave para diseñar campañas, definir canales, ajustar precios y crear mensajes alineados a tu público objetivo.

Además, permite planear mejor los esfuerzos que se requieren hacer y anticipar cambios, lo que te da una ventaja competitiva al momento de ejecutar el plan de marketing.

Te dejamos un resumen de la importancia del estudio de mercado:

¿Cuáles son las características de un estudio de mercado?

El principal objetivo de un estudio de mercado es brindar información estratégica y accionable que sirva de base para tomar decisiones clave de negocio. Por ello, sus principales características son:

• Tiene un objetivo: parte de un propósito específico: ¿validar una idea?, ¿analizar la competencia?, ¿identificar nuevos clientes?
• Analiza un segmento o nicho: identifica con precisión al segmento o nicho de consumidores que se desea analizar. Esto incluye variables como edad, género, ubicación, nivel socioeconómico, intereses y comportamientos.
• Sigue una metodología estructurada: se basa en un método riguroso de recolección y análisis de datos. Su elección depende de la información que busca.
• Requiere un análisis objetivo: la interpretación de los datos debe ser imparcial y contextualizada dentro del entorno económico, social y competitivo del mercado.
• Debe traducirse en acciones: la información obtenida debe reflejarse en accionables concretos: ajustes en el producto, mejoras en el mensaje de marketing, identificación de nuevos canales de distribución, entre otros.

¿Cuáles son los tipos de estudio de mercado?

• Exploratorio
• Descriptivo
• Causal (o explicativo)
• Predictivo
• Continuo

Estudio de mercado exploratorio

Este tipo de estudio se utiliza en las primeras etapas de un proyecto, cuando todavía no se tiene suficiente información sobre un problema u oportunidad de negocio. Su objetivo es recolectar información preliminar para orientar futuras investigaciones o decisiones.

🔎 Instrumentos de investigación:

• Entrevistas en profundidad
• Grupos focales (focus groups)
• Revisión de datos secundarios (informes, estudios previos, artículos especializados)

Ejemplo: investigación sobre qué se valora más para asistir a un restaurante.

Estudio de mercado descriptivo

Tiene como finalidad definir las características del público objetivo, el mercado o un fenómeno específico. Se enfoca en responder “quién”, “qué”, “cuándo”, “dónde” y “cuánto”.

🔎 Instrumentos de investigación:

• Encuestas estructuradas
• Cuestionarios online o presenciales
• Observación directa en puntos de venta o plataformas digitales

Ejemplo: investigación sobre qué hábitos de consumo se siguen en una tienda de ropa.

Estudio de mercado causal (o explicativo)

Este estudio busca identificar relaciones causa-efecto entre diferentes variables del mercado. Suele requerir mayor precisión en el diseño y análisis de datos.

🔎 Instrumentos de investigación:

• Experimentos de mercado (test A/B)
• Pruebas piloto de producto
• Modelos estadísticos y análisis multivariable

Ejemplo: investigación sobre cómo influye el precio en la intención de compra.

Estudio de mercado predictivo

Su objetivo es anticipar tendencias futuras, comportamientos del consumidor o movimientos del mercado. Se apoya en datos históricos y análisis estadístico avanzado para proyectar escenarios y reducir la incertidumbre en la toma de decisiones.

🔎 Instrumentos de investigación:

• Modelos de predicción con inteligencia artificial (IA)
• Análisis de series temporales
• Software de analítica avanzada (como Power BI, Tableau o SPSS)

Ejemplo: investigación sobre cuánta mercancía comprar en temporada alta.

73% de quienes usan IA en sus investigaciones de mercado expresan confianza en esta herramienta. Es una tecnología que optimiza el análisis de datos, automatiza tareas rutinarias y extrae información más profunda de conjuntos de datos complejos”. – INCREV® Agency.

Estudio de mercado continuo

Esta investigación de mercado se realiza de manera periódica o permanente para observar cómo cambian los comportamientos del mercado a lo largo del tiempo.

🔎 Instrumentos de investigación:

• Paneles de consumidores
• Seguimiento de indicadores clave (KPIs)
• Sistemas de feedback continuo (como encuestas postventa o NPS)

Ejemplo: investigación sobre cómo evoluciona la satisfacción del cliente.

¿Cómo hacer un estudio de mercado?

Los pasos para hacer un estudio de mercado son:

1. Definir un objetivo.
2. Investigar el mercado.
3. Diseñar una metodología.
4. Recolectar datos.
5. Analizar e interpretar los resultados.
6. Determinar los siguientes pasos.

1. Definir un objetivo

El primer paso es definir el objetivo, qué información se desea obtener con el fin de enfocar el proceso y evitar perder tiempo o recursos en datos irrelevantes

✅ ¿Cómo hacerlo?

• Pensar qué se quiere descubrir: ¿Hay demanda para mi oferta? ¿Quién es mi cliente ideal? ¿Qué hacen mis competidores?
• Redactar una o varias preguntas clave que guiarán todo el estudio.
• Asegurarse de que el objetivo sea medible, concreto y relevante para el negocio.

2. Investigar el mercado

Antes de recolectar datos propios, es importante explorar el entorno. Esto se conoce como investigación secundaria y consiste en recopilar información ya existente que brinde una visión inicial del mercado.

✅ ¿Cómo hacerlo?

• Analizar informes de la industria, datos gubernamentales, publicaciones académicas, noticias del sector y estadísticas.
• Identificar tendencias, comportamiento del consumidor y competidores directos.
• Delimitar el alcance geográfico, demográfico o temático del estudio.

3. Diseñar una metodología

En este paso se decide qué tipo de estudio hacer para obtener la información y a cuántas personas investigar (muestra) para obtener resultados representativos.

✅ ¿Cómo hacerlo?

• Elegir el tipo de datos necesarios: cuantitativos (para medir, comparar, obtener porcentajes) o cualitativos (para comprender motivaciones, opiniones, percepciones).
• Seleccionar los instrumentos adecuados: encuestas (presenciales o digitales), entrevistas, focus groups, observación directa, etc.
• Diseñar preguntas claras, neutrales y alineadas al objetivo.

4. Recolectar datos

En esta etapa del estudio de mercado se recolectan las respuestas a las preguntas que planteaste en la investigación y los videos (si es que se grabarán las sesiones).

✅ ¿Cómo hacerlo?

• Ser lo más organizado posible: planificar las actividades a realizar cada día para llegar a la muestra objetivo.
• Calendarizar el estudio: dividir la recolección de datos en fases para mantener el control y reaccionar a tiempo si algo no funciona como se espera.
• Asignar responsables para cada actividad y asegurarse de que estén capacitados para interactuar correctamente con los participantes.

5. Analizar e interpretar los resultados

Este es uno de los momentos más críticos dentro del estudio de mercado. Consiste en encontrar los puntos clave dentro de la investigación (patrones, insights y respuestas a preguntas iniciales).

✅ ¿Cómo hacerlo?

• Clasificar la información: por categorías, temas o variables.
• Usar herramientas de análisis: hojas de cálculo, gráficos o software especializado (Excel, SPSS, Google Forms, entre otros).
• Encontrar tendencias, coincidencias, diferencias y hallazgos relevantes.

6. Determinar los siguientes pasos

Con los resultados en mano, llega el momento de tomar decisiones estratégicas. En este paso se establece cómo aplicar todo lo que descubriste.

✅ ¿Cómo hacerlo?

• Redactar un informe o resumen ejecutivo con los hallazgos más importantes.
• Responder las preguntas iniciales: ¿Se valida tu idea? ¿Qué ajustes debes hacer? ¿Qué oportunidades se detectaron?
• Definir acciones: decide si es necesario cambiar el producto, mejorar la comunicación, ajustar precios, explorar nuevos canales, etc.

💡 Tip: agiliza el proceso para hacer un estudio de mercado descargando gratis ➡️ “Plantilla de estudio de mercado en Google Sheets”. Este documento te ayudará a organizar toda tu investigación, desde la definición del problema hasta el análisis de resultados.

¡No olvides ningún paso!

Estudio de mercado: ejemplo

Caso

Estudio de mercado realizado para un distribuidor de café ubicado en Colombia que desea comenzar a vender sus productos a los restaurantes de la Ciudad de México por medio de una tienda online.

Objetivo

Determinar qué tan viable es vender café colombiano a domicilio a restaurantes de la Ciudad de México por medio de una tienda online.

Preguntas clave que se buscan responder:

• ¿Están dispuestos los restaurantes a comprar café online?
• ¿Con qué frecuencia realizan pedidos de café y en qué cantidades?
• ¿Qué porcentaje de ellos ya recibe café a domicilio de sus proveedores?
• ¿Cuál es el volumen mínimo para que el envío sea rentable desde Colombia?

Investigación

Antes de aplicar encuestas, se realizó una investigación secundaria para comprender el contexto:

Datos recolectados:

• El sector restaurantero en CDMX representa uno de los más activos del país, con miles de negocios operando en zonas clave como Roma, Condesa, Juárez y Narvarte.
• Se identificó una tendencia creciente en pedidos online B2B (entre empresas), acelerada por la digitalización post-pandemia.
• Competidores locales suelen ofrecer entregas semanales o quincenales, pero pocos manejan café de origen colombiano.
• Costos logísticos desde Colombia varían según el volumen del envío, siendo rentables a partir de los 20 kg por pedido.

Metodología

Tipo de estudio:

Descriptivo

Instrumento:

Encuesta estructurada online

Público objetivo:

Restaurantes independientes y cafés con cocina propia en zonas de alto flujo y perfil medio-alto de la CDMX.

Tamaño de la muestra:

45 restaurantes, distribuidos en Roma, Condesa, Juárez y Narvarte.

Contenido de la encuesta:

• Frecuencia de compra de café
• Cantidad de kilos por pedido
• Canales habituales de compra (teléfono, presencial, online)
• Disposición a realizar pedidos en línea
• Preferencias por tipo de café (origen, presentación, molienda)
• Condiciones deseables de envío (tiempo, forma de pago)

Recolección de datos

Periodo de aplicación:

2 semanas

Estrategia de ejecución:

• Se calendarizó el contacto con los restaurantes por etapas: 10 diarios, priorizando los más cercanos al perfil ideal.
• La encuesta se envió vía correo electrónico y WhatsApp, con seguimiento personalizado.
• Se utilizaron formularios de Google Forms con diseño responsivo y lenguaje amigable.
• Se ofreció un incentivo: muestra gratuita de café colombiano para quienes completaran el formulario.

Resultado:

Se obtuvieron 40 encuestas completas y 5 parciales, alcanzando una tasa de respuesta del 88%.

Análisis e interpretación de resultados

Hallazgos clave del estudio:

• 80% de los encuestados compra café cada semana o 15 días.
• El volumen promedio por pedido es de 10 a 15 kg.
• 60% ya recibe café a domicilio, pero solo el 22 % lo pide online (la mayoría usa WhatsApp o llamada).
• 75% estaría dispuesto a probar una tienda online si los tiempos de entrega y métodos de pago son adecuados.
• Los restaurantes valoran el café de origen, pero necesitan precios competitivos, opciones de molienda personalizada y entrega rápida (3 a 5 días máximo).

Siguientes pasos

Acciones:

• Sí hay una oportunidad real, pero requiere un modelo de envío eficiente y adaptable a pequeños volúmenes (ideal: pedidos de 10 kg).
• Desarrollar una tienda online simple y funcional, con opciones de recompra rápida, facturación electrónica y diferentes métodos de pago.
• Definir un modelo logístico que permita entregas quincenales o mensuales desde Colombia a CDMX, con almacén intermedio o dropshipping.
• Realizar una prueba piloto con los 10 restaurantes más interesados, ofreciendo precios preferenciales y envío gratuito en el primer pedido.
• Diseñar una estrategia de marketing B2B para posicionar el café colombiano como un producto premium pero accesible para restaurantes locales.

No importa si estás comenzando un negocio, buscando crecer o enfrentando nuevos retos: invertir tiempo en conocer a fondo a tu cliente, tu competencia y el entorno es una decisión inteligente que te permite ahorrar errores costosos y encontrar nuevas oportunidades.

Ahora que ya sabes cómo hacer un estudio de mercado, estás en una posición privilegiada para fortalecer tu estrategia y tomar el control de tu crecimiento empresarial.

Recuerda que puedes empezar descargando gratis ➡️ la plantilla de estudio de mercado. Está diseñada para guiarte en cada paso de forma práctica y ordenada, ¡aprovéchala!