Cómo hacer un buen estudio de mercado en 5 pasos

Por: Diana Cruz

estudio de mercado

Un estudio de mercado te permitirá medir qué tan viable es tu idea de negocio y hacia dónde dirigir tus pasos emprendedores con una mayor posibilidad de éxito. Si planeas lanzar nuevos productos, incrementar tu cobertura o iniciar tu negocio debes tener en cuenta que realizar uno es algo que debes hacer


Es común que se piense que realizar un estudio de mercado es propio solamente de las grandes empresas o que necesitarás demasiados recursos para llevarlo a cabo. Pero hoy te daremos cinco pasos accionables para que puedas hacer uno de forma práctica para tu negocio.

¿Qué es un estudio de mercado?

Un estudio de mercado es un tipo de investigación que se realiza con el fin de conocer condiciones específicas de un nicho o sector en el que una empresa desea colocar sus productos o servicios. Se realiza recolectando datos de los posibles consumidores, las condiciones comerciales del sector, la competencia, etc.

¿Para qué sirve un estudio de mercado?

Hacer un estudio de mercado es útil para marcar el rumbo de tus pasos como emprendedor o empresario y entre las funciones más útiles de realizarlo están las siguientes:

1.Conocer la viabilidad de tu idea de negocio

Es importante que puedas evaluar la idea que tienes para tu negocio y valides qué tan posible es comercializar o generar ingresos a partir de ella. Los estudios de mercado te darán un panorama con datos duros que te servirán para evaluar opciones y, de ser necesario, hacer ajustes para alcanzar tus objetivos.

2.Visualizar a los competidores con quienes te enfrentarás

Cuando haces un estudio del mercado logras conocer a los demás competidores de giro y puedes darte una idea de los alcances que tendrás, en cuántas partes se divide el mercado, qué tan difícil será sobresalir o cuáles son tus ventajas competitivas.

3.Definir a tu cliente potencial

Podrás identificar las necesidades de tu público objetivo y entender qué esperan de los productos o el servicio que ofreces y conocer sus expectativas. Definitivamente te ayudará a entender quién puede ser tu cliente y quién no.

4.Encontrar nuevas oportunidades

Gracias a un buen estudio del mercado puedes ampliar tu panorama y encontrar oportunidades que a primera vista no distingues. Ya sea en tu servicio, tu distribución, tu producto o tu cliente ideal. Realizarlo te ayudará a definir nuevas posibilidades y mejoras.

5.Establecer un plan de marketing

Una vez estudiado tu mercado podrás generar mejores estrategias de marketing, pues podrás definir el perfil de tu consumidor, los medios por los cuales puedes llegarles, los mensajes necesarios para lograrlo, el presupuesto y los esfuerzos que requieres dentro de tu giro y sector.

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¿Qué pasa si no hacemos un estudio de mercado?

Tener una idea de negocio es importante, pero validarla es imprescindible. Hay muchos emprendedores que se aventuran a materializar sus ideas sin hacer un estudio y no confirman que realmente sean rentables.

Este es uno de los grandes problemas emprendedores y por el cual muchas empresas fracasan en sus primeros intentos. Puede que exista una gran idea de producto o de servicio pero lo más importante no es eso, sino que exista un mercado con consumidores dispuestos a comprar esa idea.

Además, si como emprendedor o empresario tienes planes de buscar inversionistas que apuesten por tu negocio, el estudio de mercado es uno de los principales documentos que deberás presentar para dar contexto de tu proyecto.

📌Nota: Si no se hace un estudio de mercado, se corre el riesgo incluso de perder recursos, tanto económicos, como de tiempo y energía, pues podemos trabajar en un proyecto que desde el principio no es viable.

¿Cuándo hacer un estudio de mercado?

Por lo general los estudios de mercado se hacen antes del lanzamiento de un producto o servicio y son parte del plan de negocios de una empresa o emprendimiento. Se maneja como uno de los pilares fundamentales para desarrollar las estrategias de costos, marketing y ventas.

Sin embargo, se recomienda seguir analizando periódicamente el mercado y la competencia para mantenerse al tanto de las nuevas tendencias en el rubro de nuestro negocio, los cambios en los hábitos de consumo y las nuevas oportunidades que se presenten en el sector donde se desenvuelve nuestro negocio.

También es importante generar nuevos estudios cuando se planee hacer el lanzamiento de un nuevo producto, una expansión de marca o se pretende entrar a un mercado distinto al que ya se maneja, por ejemplo un país o una región nueva o un sector distinto de la población.


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1.Definición de objetivos

El primer punto para tu estudio es definir qué es lo que quieres obtener. Por lo regular un estudio de mercado busca entender qué tan probable es que un producto o servicio se pueda comercializar y qué tan atractiva será la oferta para los consumidores antes de su lanzamiento.

Pero como ya lo hablamos más arriba, los objetivos pueden ser variables dependiendo del momento que se haga el estudio, por ejemplo, quizás ya exista el negocio con un mercado específico y lo que se requiera sea validar un nuevo público para una estrategia de diversificación, o bien qué tan competida está una región a la cual queremos llegar.

Sin importar los objetivos, poder definirlos será el punto de partida para toda tu investigación y te recomendamos plantearlos con preguntas específicas.

2.Investigación

En esta parte planeamos cómo vamos a llegar a las respuestas que estamos buscando y es donde elegimos las herramientas y medios que vamos a utilizar.

Planea qué es lo que mejor te funciona para los datos y entrevistas y estructura tu investigación con un calendario.

Piensa cuál será tu público muestra, qué características debe tener, cuál es su ubicación geográfica y cómo podrás acercarte a ellos.

¿Qué instrumentos utilizarás? Pueden ser cuestionarios para tus encuestas, preguntas para un focus group, puntos a analizar si utilizas el método de observación de campo. También es momento de definir el tipo de preguntas, si serán abiertas o de opción múltiple, las herramientas que usarás si es en línea o las personas que necesitas para la aplicación de la encuesta.

Tip: Es posible utilizar Google forms para hacer encuestas rápidas y gratuitas o irte un paso más avanzado y probar SurveyMonkey.

La dimensión de tu mercado también es un punto que debes tener en cuenta en la planeación de tu investigación. Con esto me refiero a delimitar la ubicación por país o por región, saber si existe alguna regulación en ese sector específico, cuál es el volumen de facturación de dicho sector, su evolución o sesgos tecnológicos y entender las tendencias de crecimiento y proyecciones en próximos años.

Quién es tu competencia es algo que debes saber definir desde el primer momento, por ello te recomiendo que te tomes el tiempo de poner foco en investigarlos en esta etapa. Busca competidores directos e indirectos pero define lo que necesitarías saber de cada uno. Sé realista y piensa que tu competencia debe estar en un mismo rango tanto de precios y mercado para que puedas seguir sus pasos y entender qué les funciona o dónde tienen una debilidad.

3.Recolección de datos

Esta es la parte donde nos dedicaremos a buscar las respuestas a las preguntas que planteamos en la investigación. Sé lo más organizado posible en cuanto a la aplicación de encuestas, planifica bien cuántas puedes realizar por día o cuantas necesitas a la semana para llegar a tu muestra objetivo.

Calendarizar por etapas resulta muy útil para tener una visión más global del tiempo que te llevará cada una. Dedica el tiempo necesario a la recolección y si en el camino encuentras que necesitas más, sé flexible; la información que recabes será de gran valor para tus siguientes procesos, así que vale la pena.

Tip: si realizas encuestas 1 a 1, pide permiso para grabarlas en video, puedes analizar después las expresiones de tus entrevistados y ampliar tu panorama.

4.Análisis de resultados

Este es uno de los momentos más críticos dentro del estudio de mercado. Es la parte final y consiste no solo en bajar las encuestas sino en encontrar puntos clave dentro de tu investigación.

Para tener un análisis profundo te recomiendo que además de sacar las gráficas generales de tus respuestas, generes una presentación donde de forma sistemática presentes lo más relevante de esos resultados.

Ojo, no es un informe sino una última pequeña investigación que nos presente hallazgos interesantes de los datos obtenidos. Por ejemplo, tendencias por género o edad de los entrevistados, porcentaje de aceptación o rechazo de alguna idea relevante de tu servicio, comportamiento de tu mercado en año anteriores, competidores a lo largo de los años, etc.

5.Próximos pasos

Una vez terminado tu estudio de mercado lo que puedes hacer es empezar a tomar acciones de acuerdo a los resultados que obtuviste. Es momento de planear tu estrategia de precios, tu estrategia de marketing y desarrollar tu plan de ventas y penetración.

Podrás elegir con más fundamentos los canales que utilizarás, el público al que te diriges y los mensajes que necesitas crear para alcanzar tus objetivos. Aquí es cuando verás que el fruto de la investigación es un pilar indispensable para tu negocio.


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Ejemplo de estudio de mercado

Es de suma importancia aprender a estructurar tu estudio de mercado, ejemplo de esto es la siguiente tabla que preparamos con algunos puntos claves que podrías tomar en cuenta.

En este ejemplo el estudio es para un distribuidor de café que se encuentra en otro estado de la república y que quiere comenzar a vender a los restaurantes de la Ciudad de México por medio de una tienda online.

Objetivo Determinar qué tan viable es vender café a domicilio por medio de mi sitio web. Sólo a restaurantes.
Muestra 45 restaurantes de la CDMX, en las colonias Roma, Condesa, Juárez y Narvarte.
Instrumento Encuesta en línea
Puntos clave del estudio
  • Saber si los restaurantes están dispuestos a hacer su pedido por internet
  • Conocer cada cuanto tiempo se hace un pedido y cuántos kilos compran
  • Saber cuántos proveedores actuales utilizan el envío a domicilio
  • Entender la dinámica de compra y los días de entrega aproximados que tienen los restaurantes con otros proveedores
  • Determinar el costo de envío y a partir de cuántos kilos es redituable

 

En este ejemplo te mostramos un primer acercamiento con los objetivos establecidos de la investigación y lo que se quiere lograr. Quedaría generar las preguntas concretas y determinar si la muestra es la correcta además de comenzar la calendarización de envíos a los restaurantes.

Después de obtener dichos datos, restaría hacer un informe y determinar si quedaron claros los puntos que queríamos entender de nuestra nueva estrategia de venta en otra ciudad. No es tan complicado, ¿verdad?

Conclusiones

La principal ventaja de realizar un estudio de mercado es que tenemos la oportunidad de adelantarnos a posibles panoramas que nos encontraremos al iniciar un negocio o lanzar a la venta un producto.

Si logramos recopilar datos de primera mano, tendremos de nuestro lado el poder de manejar mejor nuestras estrategias, alcanzar nuestros objetivos y lograr una historia de éxito real.

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