Qué es la estrategia de producto y por qué necesitas tenerla

Una estrategia de producto es el instructivo que le dirá a tu empresa cuáles son las iniciativas que debes realizar para lograr tener un producto relevante para tus usuarios y cumplir con los objetivos clave de tu negocio.

Por increíble que parezca, hay emprendimientos que se lanzan al ruedo sin apoyo estratégico. Esto significa que, aunque se tenga un muy buen producto para satisfacer una necesidad de los clientes potenciales, carecer de un plan o proceso que contemple la visión del negocio y sus objetivos, puede representar el fracaso de ese producto.

Por esta razón, aquí te explicaremos qué es una estrategia de producto, cómo elaborarla y cuáles son los distintos tipos que existen para que el bien o servicio que deseas vender resulte interesante para tus usuarios y te ayude a tener un negocio rentable.

¿Qué es una estrategia de producto?

Una estrategia de producto es el plan que define las iniciativas necesarias para que un bien o servicio cumpla con las necesidades de tus posibles clientes. Todo esto alineado con los objetivos, tanto estratégicos como comerciales, que debe cumplir ese producto.

Si quisieras explicárselo a alguien en términos todavía más sencillos: se trata del instructivo que le dirá a toda tu compañía cómo lograrás que tus productos generen interés en tus usuarios, se vendan bien y fortalezcan a tu marca dentro del mercado.

El propósito de tener una estrategia de producto  —a nivel desarrollo, marketing y ventas— es tener una guía bien definida de lo que necesitas activar y los resultados que esperas obtener para alcanzar las metas de tu negocio —como generar una nueva versión de un producto, lanzar una nueva promoción, o cumplir con un presupuesto de ventas—, siempre centrando tus decisiones en el usuario y sus necesidades.

Aunque resulte difícil de creer, muchos emprendimientos fracasan por la falta de una estrategia bien planteada. La firma financiera británica London & Zurich cita a la falta de planificación y estrategia como una de las cinco causas más comunes por las que fallan los negocios.

Y los números no mienten cuando hablamos de estrategia de producto dentro de las empresas; una encuesta realizada por la consultora Product Focus, evidenció cómo los gestores de producto entrevistados gastan 52% del total de su tiempo de trabajo, “apagando fuegos” o dedicando horas laborales a actividades no planificadas durante la creación de un producto.

Con esos números, vale la pena tener una estrategia de producto para aumentar tus posibilidades de éxito. 👍🏼

¿Cómo se elabora una estrategia de producto?

Para elaborar una estrategia de producto, la clave es nunca perder de vista estos tres elementos esenciales durante el camino:

• Visión de tu producto
• Objetivos de tu producto
• Iniciativas y accionables

Veamos cada uno a detalle para entender por qué tu negocio necesita de este trío para triunfar.

Visión de tu producto

Muy al estilo de la visión (que te explicamos junto con la misión de tu empresa), la visión de tu producto consiste en definir cómo se ve el futuro si ese bien o servicio que comercializas tiene éxito. Básicamente, ¿por qué quieres que tu producto llegue al usuario?

Esto tiene la finalidad de que entiendas el propósito y esa necesidad (o necesidades) que resolverás para tus usuarios. Así es: la visión de tu producto debe estar centrada en el usuario. Después de todo, ¿para qué sirve hacer un producto si no hay quien lo use? 🤯

Hay preguntas que te ayudarán a definir la visión de tu producto con más claridad:

• ¿Por qué mi producto es relevante para el usuario?
• ¿Cuáles problemas resuelve mi producto en la vida del usuario?
• ¿Qué ofrece mi producto que nadie más tiene?
• Si mi producto tiene éxito, ¿qué más obtendrá el usuario?

No temas si las respuestas tienen cierta carga ‘aspiracional’. Eso está bien y, al igual que la visión de tu empresa, siempre se trata de trabajar para lograr una versión del futuro que te gustaría vivir, ¿cierto?

Objetivos de tu producto

Parte esencial de tu estrategia es saber qué aportará tu producto a tu empresa. Ya sea que se trate de posicionar una nueva marca o cumplir con una meta de un presupuesto financiero, los objetivos de tu producto son esos resultados o hitos que deseas alcanzar al comercializar tus bienes o servicios.

Al igual que el resto de los objetivos de tu empresa, como los OKRs por ejemplo, los objetivos de tu producto deben ser:

• Medibles
• Alcanzables
• Claros

¿Ya dijimos ‘medibles’? Perdonarás que hagamos hincapié en esta parte, pero por supuesto que tus resultados deben ser cuantificables. Después de todo, ¿para qué sirve saber qué tan lejos quieres llegar, si no sabrás con certeza qué tan lejos llegaste? 😉

También hay preguntas que te guiarán para darle forma a los objetivos de tu producto:

• ¿El éxito de mi producto es cuantificable?
• ¿Cómo y bajo qué parámetros mediré el éxito de mi producto?
• ¿Quién o quiénes serán responsables de trabajar en esa medición?
• ¿Cuento con los medios necesarios (presupuesto, personal, etc.) para llegar a esas metas?
• ¿Los involucrados en la gestión, desarrollo y venta de mi producto entienden cómo se medirá el éxito?

Los objetivos de tu producto pueden involucrar a una, varias o todas las áreas de tu empresa. Por ello, es importante especificar siempre los parámetros de medición. Así, cada participante dentro de la estrategia del producto sabrá qué se espera de su trabajo y será capaz de contribuir para alcanzar ese resultado.

Iniciativas y accionables

Ya sabes por qué quieres que tu producto llegue al usuario, y también cómo vas a medir en tu empresa los resultados que esperas de ese vínculo. Solo resta un pequeño detalle: ¿qué harás para conseguir esos resultados y mantener el producto relevante para el usuario? Entonces, las iniciativas y accionables son todas las actividades que pondrás en marcha con la finalidad de conseguir los objetivos de tu producto.

Esta es quizás la parte del proceso que más trabajo requerirá, en el sentido más amplio de la palabra. Deberás definir, con lujo de detalle y con la participación de las áreas involucradas, las actividades que realizarás para alcanzar cada objetivo.

Y claro, aquí también hay preguntas que te ayudarán definir esas iniciativas y accionables:

• ¿Qué áreas de mi empresa participarán de manera activa para conseguir los objetivos de mi producto?
• ¿Tengo datos de esas áreas para determinar las actividades que puedo realizar para alcanzar esos objetivos?
• ¿Qué tipo de información del mercado tengo para saber a qué se enfrentará mi producto?
• Además de los canales tradicionales que ya utilizo, ¿qué otros canales puedo aprovechar para apoyar esas acciones?
• ¿Qué tipo de actividades puedo realizar que faciliten la relación entre mi producto y el usuario final?
• ¿Cómo ayudan estas actividades a alcanzar los objetivos de mi producto?
• ¿Cuento con los medios necesarios (presupuesto, personal, etc.) para arrancar con estas actividades?
• ¿Es posible conocer lo que el usuario piense de mis acciones y mi producto para poder mejorar ambos?

¿Lo notaste? A medida que te acercas a las iniciativas y accionables, las preguntas aumentan, y esto es porque esta parte de la estrategia debe mantenerse alineada con los dos elementos anteriores: la visión y los objetivos del producto. Después de todo, ¿para qué sirve soñar con algo alcanzable y que te hace muy feliz, si no haces nada por volverlo realidad? 🤩

¿Cuáles son los tipos de estrategia de producto? (Y ejemplos para entenderlos mejor)

Dependiendo del tipo de producto que tienes y las iniciativas que usarás para llevarlo hasta el usuario final, los tipos de estrategia de producto más utilizados son:

• Precio
• Segmentación
• Diferenciador
• Calidad
• Servicio
• Crecimiento Liderado por el Producto (PLG)

Ahora, revisemos en qué consiste cada uno para que entiendas cuál puede funcionar mejor para tu producto y tu negocio.

Precio

Sin duda, la estrategia más utilizada por su facilidad para acoplarse a cualquier producto. Consiste en centrar la estrategia en el precio del bien o servicio para volverlo más atractivo en el mercado, ya sea elevándolo para apelar al lujo y exclusividad, o disminuyéndolo para alcanzar a un público más amplio.

Ejemplos: un exclusivo club de precio que vende productos al mayoreo o un outlet que vende fragancias con descuento permanente.

Segmentación

Si tu producto te lo permite, una estrategia atractiva por su capacidad de convertir un producto en múltiples opciones, es la segmentación. Aquí lo que buscas es ofrecer distintas versiones de un mismo producto —con más o menos funcionalidades y prestaciones activadas para cada uno—, esto con la finalidad de atacar a distintos públicos objetivo.

Ejemplo: un gimnasio que ofrece diferentes alternativas y servicios dependiendo del tipo de suscriptor; una familia, una pareja, un individuo, una empresa, etc.

Diferenciador

Hablamos de este tipo de estrategia de producto cuando el bien o servicio ofrece un elemento reconocible y característico —idealmente relacionado con su propuesta de valor— que busca distinguirlo del resto de los competidores del segmento. La estrategia, por supuesto, incluye comunicar esta diferencia.

Ejemplo: una empresa que fabrica muebles para jardín hechos 100% con materiales reciclados.

Calidad

Este tipo de estrategias buscan colocar productos en el gusto de los usuarios mediante procesos e iniciativas que incrementen su valor y reconocimiento por encima de los estándares competitivos de su segmento. En ocasiones, una certificación o galardón son suficientes para generar una estrategia de este tipo.

Ejemplo: la campaña para atraer clientes generada por un spa que obtuvo un premio como el mejor centro de tratamiento y relajación en la zona turística de Los Cabos.

Servicio

Muy al estilo del ejemplo anterior, estas estrategias buscan posicionar sus productos con la ayuda de una promesa de atención y experiencia más atractiva que aquella ofrecida por la competencia. Un buen análisis de mercado puede revelar insights de las fallas generales de una industria para mejorarlas y usarlas a tu favor.

Ejemplo: un restaurante ghost kitchen que ofrece servicio de midnight snacks o refrigerios nocturnos para aquellos que trabajan hasta la madrugada durante la semana.

Crecimiento Liderado por el Producto

Uno de los tipos de estrategia que más interés ha generado en años recientes es el Product Led Growth o Crecimiento Liderado por el Producto (PLG). Este parte de la idea que el producto es capaz de venderse solo, siempre y cuando todas las áreas de la empresa trabajen y estén en perfecta sincronía para crear un producto que genere una experiencia de usuario excelente, autosuficiente y sin obstáculos.

Este tipo de modelo, aunque atractivo por lo que representa, es muy difícil de alcanzar. Esto se debe a que requiere un producto estrella que resuelva las necesidades del usuario, genere lealtad por sus beneficios y viralidad por sus ventajas competitivas. Además claro, de una empresa capaz de sostener y hacer evolucionar constantemente a este producto.

Ejemplo: pocas empresas en el mundo han logrado de manera exitosa implementar completamente una estrategia PLG, y entre ellas destacan Slack, Dropbox y Calendly.

En resumen

Ahora conoces qué es y por qué debes tener una estrategia de producto. Es ese instructivo que guiará a tu empresa para lograr que tus productos sean relevantes para tus usuarios, cumplan sus objetivos y fortalezcan a tu marca.

También aprendiste cuáles son los tres elementos clave para elaborar una estrategia de producto: la visión de producto, sus objetivos, y las iniciativas y accionables. Además, te mostramos ejemplos de los tipos de estrategias de producto más comunes que existen. Como extra, conociste una estrategia popular —y compleja de alcanzar—: el Crecimiento Liderado por el Producto o PLG.

Sin embargo, ser una estrategia compleja pero efectiva es justamente lo que motiva a organizaciones a convertirse en compañías PLG. Después de todo, ¿a quién no le interesa tener una empresa cuyos productos se vendan solos? 😎