Segmentación de mercado: qué es y cómo influye en tu estrategia de negocio
La segmentación de mercado es una herramienta del marketing que define a qué parte del mercado se va a dirigir un negocio. Es uno de los temas más importantes a la hora de formalizar una marca y los beneficios de implementarlo son múltiples.
“El que mucho abarca, poco aprieta”. Este dicho es una buena forma de retratar la importancia de la segmentación de mercado.
La idea de que al tratar de emprender varias cosas al mismo tiempo, no se termina haciendo bien ninguna, es un paralelo a una marca que no se dirige correctamente a su segmento de mercado.
Para conseguir mejores resultados en todos los ámbitos de la empresa, es necesario decidir tu público objetivo y definir estrategias de segmentación especialmente diseñadas para impactar en él.
Te compartimos una guía completa sobre la segmentación de mercado, qué es, las variables para definirla, los pasos para implementarlo en tu negocio y más.
¡Empecemos!
¿Qué es la segmentación de mercado?
La segmentación de mercado es la estrategia del marketing que consiste en dividir y clasificar al público objetivo o target de una marca, empresa o negocio, en grupos más pequeños que comparten o se identifican con ciertas características.
Al segmentar una audiencia vas a poder dirigir tus esfuerzos y estrategias de branding, ventas, fidelización y seguimiento de forma personalizada.
Una estrategia de segmentación de mercado puede ser amplia y tener como eje central, por ejemplo, a estudiantes, profesores y empleados de una escuela. O bien, puede ser reducida y estar enfocada solo a los profesores entre 35 y 45 años que trabajan a tiempo completo.
Ahora que hablamos sobre qué es la segmentación de mercado, podemos pasar a conocer su clasificación. ¡Sigamos!
Tipos de segmentación de mercado
Existen distintos tipos de divisiones del mercado objetivo que pueden realizarse para orientar las acciones comerciales. Para hacerlo, se utilizan variables de segmentación demográficas, geográficas, conductuales o psicográficas.
Pasemos a conocer los tipos de segmentación de mercado y cómo estos modelos influyen en el estudio y análisis de los individuos, de manera que puedan estar agrupados dentro de cada segmento.
Los tipos de segmentación de mercado son:
- Segmentación demográfica
- Segmentación geográfica
- Segmentación conductual
- Segmentación psicográfica
Segmentación demográfica
Este grupo se clasifica según características como el grupo familiar, la edad, el género, la nacionalidad, el nivel educativo, los ingresos, la ocupación o profesión más otros datos demográficos.
Segmentación geográfica
Este tipo de segmentación de mercado se centra en un grupo de clientes que comparten los mismos límites geográficos. En otras palabras, los clientes potenciales pueden tener intereses y preferencias diferentes según su ubicación.
Para efectos, estudiar el clima y conocer las características de las regiones te va a permitir crear estrategias de ventas confiables, hacer publicidad y expandir tu negocio.
Segmentación conductual
Este segmento se rige en función del comportamiento de los individuos utilizando como criterio la frecuencia de compra y sus patrones de consumo. A esto también se le suma el uso de productos o la sensibilidad a los precios.
Un ejemplo de la segmentación conductual o comportamental sería identificar que el público joven (entre 18 y 25 años) prefiere comprar jabón líquido. Mientras que, el público adulto (entre 30 y 45 años) opta por adquirir el jabón en barra.
Con este dato en mano vas a poder desarrollar una campaña de marketing efectiva, así como una estrategia de producto que se ajuste a tu audiencia.
Segmentación psicográfica
La segmentación psicográfica parte de los aspectos psicológicos del comportamiento del consumidor. El mercado o la audiencia se puede dividir según el estilo de vida, los valores, las opiniones, la personalidad y los intereses al comprar.
Un ejemplo de este segmento sería una marca fitness, ya que clasifica a sus clientes en categorías de personas que se preocupan por hacer ejercicio y mantener una vida saludable.
Criterios para la segmentación de mercado
Cada una de las acciones que planifiques para tu empresa o negocio va a estar sujeta a una serie de criterios de segmentación de mercado.
Que sea medible
Los criterios para segmentar al mercado deben ser medibles e identificables. Esta variable facilita el proceso de reconocer las características más relevantes, como el tamaño del mercado o el poder adquisitivo de sus integrantes.
Sin embargo, en la segmentación psicográfica, por ejemplo, este criterio no se cumple en su totalidad. Dado que, los rasgos de personalidad o las opiniones, en ocasiones no son fáciles de medir.
Que sea rentable
Para que el criterio de rentabilidad en la segmentación del mercado se cumpla, es importante que el grupo objetivo sea grande y tengan la capacidad de comprar tu producto o contratar tu servicio.
Una vez realizado este análisis, creá un plan de marketing que te permita tener una visión amplia de tu negocio e implementar acciones estratégicas a mediano y largo plazo dirigidas a tu cliente ideal.
Que sea estable
Durante el periodo que se realice la investigación de mercado, es fundamental que los criterios de medición no cambien a corto plazo y que permanezcan estables.
Que sea accesible
Para reconocer a cada segmento de mercado o grupo de clientes según sus características, es necesario manejar una serie de datos durante el estudio de mercado.
Tener esta información no debe ser un gasto significativo para tu empresa; por el contrario, podés utilizar recursos ya existentes para acceder a ellos, como por ejemplo suscribirse en grupos, chats, revistas especializadas, catálogos o publicaciones online.
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Objetivos de la segmentación de mercado
Para poder tomar buenas decisiones de negocio es necesario focalizar, segmentar y dividir al mercado que vas a atacar.
Por eso, los objetivos de la segmentación de mercado se centran en las cuatro variables clave del marketing:
- Producto: para crear un producto exitoso y que satisfaga las necesidades de tus clientes, es importante realizar una investigación de mercado. Este instrumento de recolección de datos te va a servir para añadir las características correctas a lo que ofrecés.
- Precio: un aspecto elemental de la segmentación de mercado es la fijación de precios. Aprendé a identificar quién es el público que está dispuesto a pagar por tu producto o servicio.
- Plaza: consiste en seleccionar la forma en la que vas a presentar tu producto o servicio a tu audiencia.
- Promoción: una forma de fidelizar a los miembros de cada segmento es creando estrategias de promociones o descuentos que, a su vez, te ayuden a aumentar tus ventas.
¿Cómo hacer una segmentación de mercado?
Para saber cómo hacer una segmentación de mercado tenés que seguir los siguientes pasos:
- Definir el mercado
- Elegir el tipo de segmentación
- Investigar al público objetivo
- Construir a la audiencia
- Aplicar una estrategia de segmentación
1. Definir el mercado
En esta fase de la segmentación de mercado centrate en descubrir si tu marca, empresa o negocio encaja en el mercado. Además, es crucial determinar si tu producto o servicio tiene la capacidad de solucionar los puntos de dolor de tu audiencia.
2. Elegir el tipo de segmentación
En este punto de la investigación vas a elegir cuál de los tipos de segmentación de mercado es el que más se adecua a tu negocio.
3. Investigar al público objetivo
En esta parte de la investigación, tomate el tiempo para conocer a tu público objetivo. Para efectos, podés utilizar las encuestas online o formularios para saber cuáles son sus necesidades básicas y cómo estás impactan en tu negocio. Así vas a poder crear estrategias de marketing efectivas.
4. Construir a la audiencia
Una vez que obtengas las respuestas de tu audiencia, el siguiente paso será analizar dichos datos. De esta manera, vas a poder crear un segmento de mercado único para tu compañía.
5. Aplicar una estrategia de segmentación
Después de interpretar los datos de las encuestas, llegó el momento de tomar decisiones y aplicar las estrategias de segmentación de mercado con el propósito de hacer los cambios y ajustes necesarios en tu negocio.
Te compartimos las principales estrategias de segmentación y en qué consisten:
- Estrategia de segmentación personalizada: consiste en adaptar los productos o servicios —así como las acciones de marketing— a los gustos y preferencias de cada segmento.
- Estrategia de segmentación diferenciada: se basa en segmentar a la audiencia y, luego, escoger dos grupos o más para convertirlos en tu público objetivo. El último paso será implementar las estrategias para promocionar tu negocio por los distintos canales.
- Estrategia de segmentación indiferenciada: es la más económica y rápida de aplicar. El motivo es que no se hace una análisis previo de la audiencia, sino que se trata de alcanzar a un porcentaje alto de consumidores.
- Estrategia de segmentación concentrada: se trata de enfocar tus esfuerzos de marketing en uno solo de los públicos definidos. Procurá que este segmento sea el más rentable, pues las posibilidades de generar ganancias con poca inversión, son altas.
Ventajas de la segmentación de mercado
Las ventajas de la segmentación de mercado podrían resumirse en que cuanto más conozcas a tu público, mejor vas a saber qué cosas les van a generar impacto y qué va a movilizarlos a tomar su decisión de compra.
Esto va a ayudarte en las definiciones comerciales que tengas que hacer sobre tu negocio.
1. Mejor definición en tus procesos de producción
Conocer tu segmento de mercado, entender sus necesidades, gustos y comportamientos de compra, puede ayudarte a definir mejor qué tipo de productos tendrán más éxito. Por ejemplo, guiar a la selección de tu línea de productos o a la fabricación de una nueva colección.
2. Mayor efectividad en tu estrategia de marketing online
La segmentación de mercado será una herramienta clave para definir qué tipo de campañas de marketing pueden tener un desempeño superior con tu público.
Poder focalizarte en lo que verdaderamente funciona con tu target no solo va a hacer más efectivas tus estrategias de contenido y publicidad, sino que va a posicionar mejor tu marca entre ellos.
Por ejemplo, ¿qué redes sociales consumen? ¿Qué tipo de mensaje les va a impactar más? Conocer esto te va a permitir optimizar tu inversión de publicidad en redes sociales.
3. Optimización de tu estrategia de comunicación
Con una estrategia de segmentación clara vas a tener en claro a qué público te vas a dirigir y, con eso, optimizar el proceso de comunicación. Al conocer sus rasgos de personalidad, crear y transmitir un mensaje de marca conciso y poderoso será una tarea fácil de hacer.
4. Foco en tu nicho de mercado
A través de la segmentación de mercado vas a encontrar tu nicho. Durante este proceso, identificá si tu público es amplio o tiene necesidades específicas que tu marca puede resolver.
5. Acciones eficaces de atención y atracción de clientes
Cuando sabés qué quiere y qué necesita tu cliente, vas a crear acciones eficaces. Diseñar campañas y mensajes de marketing directo te pondrá en el camino que te lleve hacia tus posibles compradores.
6. Destaque de tu propuesta de valor
En términos generales, trabajar para un segmento de mercado te habilita a comunicar mensajes específicos que destaquen la propuesta de valor única que te diferencia de la competencia.
7. Sobre tu servicio post venta
¿Qué tipo de atención van a estar esperando? ¿Qué comportamientos los pueden llegar a deleitar? ¿Qué cosas tenés que evitar a toda costa?
Determinar esto con una base concreta y realista no solo te va a funcionar para mejorar tu servicio post venta, sino también fidelizar clientes y convertirlos en promotores de tu marca.
Ejemplos de segmentación de mercado
Veamos algunos ejemplos de tiendas nube que lograron realizar una buena segmentación de mercado, creando marcas que definen claramente sus especialidades y conocen las características de su público.
Beurer
Beurer es una marca de bienestar que vende productos de salud, cuidado personal y belleza. Logró identificar un segmento de mercado que quiere enfocarse en el cuidado del cuerpo, dándole importancia a la calidad de los productos que compran. Y, por otro lado, un público que busca hacerlo a través de la tecnología.
Además, consiguieron diferenciarse con sus productos de origen alemán y posicionarse como líderes en este tipo de segmento. Así, el hecho de conocer a su público, pasó a ser una ventaja competitiva para su marca.
Fera
Fera se caracteriza por tener un segmento dedicado a los clientes que buscan comprar agendas, libros y cuentos relacionados a los temas esotéricos. Otro grupo objetivo son los clientes que buscan comprar productos de este rubro como tazas, mates, sahumerios o artículos para el hogar.
Salvaje City
Salvaje City es una marca de indumentaria masculina que nació en el año 2005, de la mano de Franco Pagliotto y Alejandro Duro. Al inicio, los emprendedores tuvieron ciertas dificultades para posicionarse porque querían vender sus productos “a todo el mundo”.
Con el paso del tiempo, reconocieron que su público ideal era el masculino. Y, desde entonces, enfocan sus estrategias y acciones a este segmento de mercado. Una de las cualidades que identifican a este grupo es que tienen un estilo de vestir fresco, innovador y exclusivo.
En estos ejemplos de segmentación de mercado se puede ver entonces cómo las marcas pudieron construir negocios que no solo tienen un mejor posicionamiento dentro de su público objetivo, sino que lograron enfocar sus recursos y así ser más productivos en sus estrategias.
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