Cuáles son las 5 necesidades humanas y cómo aplicarlas al marketing
La psicología nos permite entender el comportamiento de una persona en su vida cotidiana. Nos puede explicar por qué hacemos lo que hacemos. Las elecciones a la hora de comprar bienes o contratar servicios. Y hasta el tipo de vestimenta que elegimos.
Las marcas y grandes empresas toman decisiones de negocio basadas en esta información. Ponen esfuerzos y recursos para poder encontrar pequeñas formas de influir en la conducta de los clientes y así lograr mejores resultados comerciales.
Las necesidades humanas principales son las que tienen que ver con la mantención de la vida. Comer, respirar, dormir, lo que nos permite mantener nuestro cuerpo en funcionamiento. Pero sabemos muy bien que existen otras necesidades, que tienen que ver con lo que nos gusta, con lo que necesitamos para trabajar, divertirnos y ser felices. En este artículo hablaremos de las 5 necesidades humanas según Abraham Maslow, y como se aplican en los negocios.
¿Quién era Abraham Maslow?
Abraham Maslow, en su teoría jerarquizó las necesidades humanas y creó una “pirámide de necesidades”, mucho más conocida como “la pirámide de Maslow”. Básicamente es una lista que va desde las necesidades básicas, hasta las que no necesariamente tenemos que cubrir para subsistir.
- Necesidades fisiológicas
- Necesidades de seguridad
- Necesidades de afiliación
- Necesidades de reconocimiento
- Necesidades de autorrealización
Como se puede apreciar, hay mucho más que simplemente mantenerse con vida. Las necesidades humanas llegan hasta lo más personal de cada individualidad.
¿Qué es la pirámide de Maslow?
La teoría de Maslow plantea que existe una lista de necesidades básicas que todos los seres humanos queremos cumplir y que se presenta en un orden en particular, en forma de pirámide. En la base están las necesidades fisiológicas, y a medida que se va completando el escalón más bajo de esa pirámide, se pasa al superior (y así sucesivamente). De esta forma se van desarrollando las necesidades y van aumentando los deseos de las personas.
1. Necesidades fisiológicas
En este primer nivel de la pirámide se encuentran las necesidades básicas para poder sobrevivir, las que tenemos de manera innata desde nuestro primer día de vida.
Este es el escalón más bajo y la base de la pirámide, ya que todas las personas tienen que acceder a estas cosas.
Por ejemplo:
– Respirar
– Comer
– Dormir
– Evitar dolor
– Descansar
2. Necesidades de seguridad
Una vez que esas necesidades básicas están cubiertas, se puede pasar a un escalón superior de la pirámide: el anhelo a estar protegido.
Esta necesidad de sentirse seguro incluye un aspecto físico del propio cuerpo y de la salud y también los recursos para protegerse, como puede ser la vivienda y otras cosas de la propiedad privada.
3. Necesidades de afiliación
Siguiendo la misma lógica, una vez que el ser humano tiene el aspecto fisiológico y de seguridad cubierto, pasa al siguiente nivel de la pirámide, que es el de relacionarse socialmente y obtener afecto.
Es decir, el pertenecer a un grupo social, cumplir con esa búsqueda de contacto con otras personas a través de relaciones de familia, amigos, pareja y colegas.
4. Necesidades de reconocimiento
Este nivel de la pirámide apela a las necesidades de estima, de reconocimiento por uno mismo (autoestima) y por otros.
Busca satisfacer el requisito de sentirse valorado como individuo tanto a nivel personal como profesional. Maslow lo divide en dos partes:
1) La necesidad de estima “alta”:
Incluye lo que es el respeto a uno mismo con sentimientos como confianza, logros y competencia.
2) La necesidad de estima “baja”:
Incluye lo que es el respeto de los demás como aprecio, reconocimiento, atención y reputación.
5. Necesidades de autorrealización
La autorrealización es el último nivel que Maslow plantea en la pirámide y sólo se alcanza una vez que los otros niveles están completos (sobre todo los más básicos).
La define como un desarrollo personal, una justificación a la vida, esa motivación de ser y crecer, el encontrarle un sentido a vivir a partir del desarrollo de una actividad.
Es un nivel pleno de felicidad y armonía al que el ser humano aspira.
¿Cómo afectan estas necesidades al comportamiento humano?
Esta teoría se basa en el supuesto que la necesidad de completar cada uno de estos niveles va a hacer que el hombre se motive a cumplirlos y por ende, esa búsqueda es la que va a condicionar sus acciones.
Esa insatisfacción empuja entonces a las personas a buscar completar el próximo escalón y define su manera de actuar. Las necesidades más básicas van a ser algo más instintivo mientras que las superiores van a requerir de mayor motivación y van a depender de cada individuo.
También supone que los humanos cuentan con un deseo innato de lograr autorrealizarse y por lo tanto, en la medida que puedan, van a intentar escalar esta pirámide en búsqueda de cumplir sus objetivos.
Cuáles son esos objetivos, dice Maslow, va a depender de la etapa en donde esté la persona y qué es lo que quiera conseguir.
Por ejemplo, no vamos a preocuparnos de tener una buena reputación frente a otras personas si no cubrimos nuestras necesidades fisiológicas y de seguridad.
¿Cómo se utiliza esta teoría en el mundo de los negocios?
En primer lugar, como decíamos antes, entender lo que hay detrás del comportamiento de la mente humana puede ayudar a entender a un consumidor. Es posible usar la teoría de Maslow y aplicarla directamente a una estrategia de producto, de venta y de marketing.
¿Cómo? Una marca puede hacer que su producto apele directamente a una (o más) de estas necesidades de una manera relevante y así se genera una conexión más firme con sus consumidores.
Por ejemplo, si una empresa vende autos, tiene distintas formas de acercarse a sus potenciales clientes:
- Si apunta a un público que está preocupado por un nivel de necesidades de seguridad, el acercamiento más acertado, y estratégico, sería comunicarle todas las características de seguridad y de tecnología vial que tiene el auto. Entonces lo más importante es comunicar detalles sobre airbags para todos los asientos, alarma ante cercanía a otros autos, control de estabilidad y control de tracción, etc.
- Si en cambio el público se encuentra en un nivel de necesidades de reconocimiento, va a buscar otras características para comprarse un auto: que busquen llamar la atención, para sentirse así realizado y obtener la aprobación de otros. Acá podemos pensar en un sistema de audio de última tecnología, velocidad, accesorios adicionales, etc. Y la marca, que puede ser realmente importante en algunos sectores económicos o rubros de la industria. Las marcas de lujo apelan a este nivel.
Un mismo mensaje no va a funcionar exitosamente para personas en distintos niveles de necesidad. Es muy importante analizar desde el marketing cómo un producto puede cumplir una de las necesidades y cómo va a ser presentado para conectar a una persona, con esa motivación que va a cerrar una venta.
Con esto en mente, te recomendamos que al crear tus estrategias de promoción y venta, tomes en cuenta qué necesidad estarás atacando y de qué manera puedes mejorar la oferta o hacer más atractivo tu producto dependiendo el público al que lo dirijas.
Te invitamos a seguir aprendiendo de estos y más temas sobre negocio y emprendimiento visitando nuestro blog para emprendedores y dueños de negocio que se adentran al mundo del e-commerce.
