Plan de negocios: ¿qué es y qué información contiene?

Por: Karla Reyes

Mujer presentando un plan de negocios

El plan de negocios es un documento que debe contener los datos e información importantes sobre una empresa, desde el plan financiero, la visión y la misión, hasta un análisis del mercado y de la competencia, entre otros.

Abrir un negocio propio implica una serie de retos y, para garantizar el éxito en cada una de las etapas, ¡toda planeación es válida! Teniendo esto en cuenta, hacer un plan de negocios puede ser un paso esencial para el desarrollo de tu marca.

En este artículo aprenderás más sobre lo que es un plan de negocios y cómo puede ayudar en el proceso de estructuración de tu empresa. Notarás que en este texto, el foco está puesto en empresas que venden por internet, pero lo maravilloso de un plan de negocio es que puede ser tan versátil como tú lo prefieras y adaptarse a distintas necesidades. 📝

¿Qué es un plan de negocios?

El plan de negocios es un documento que reúne una serie de datos e información relevante sobre una empresa. Desde las cuestiones básicas, como la línea de negocio, hasta procesos más delicados, como el plan financiero, por ejemplo. Al crear este documento, tienes más posibilidades de que tus ideas puedan concretarse, ya que uno de sus principales objetivos es garantizar la organización en la planeación de tu marca.

Sin importar el tamaño de tu negocio, el número de empleados o el dinero que tengas para hacer tu inversión inicial, un plan de negocios te ayudará a entender dónde está tu empresa, qué camino debe seguir y hacia dónde puede ir. Además, es un documento muy importante en la búsqueda de inversionistas.


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¿Por qué hacer un plan de negocios?

La creación de un plan de negocios trae consigo una serie de beneficios que quizá no sean tan obvios a simple vista. En nuestra experiencia, este documento transmite más profesionalidad y madurez a tu negocio y además:

  • Ofrece una visión más clara y organizada de tu marca;
  • Facilita el estudio de objetivos y la medición de resultados;
  • Sirve como indicador para entender cómo están funcionando las distintas estrategias;
  • Genera un crecimiento más saludable ya que, al basarse en datos, las acciones pueden ser más asertivas;
  • Como resultado de los puntos anteriores, tu empresa podría atraer más inversionistas.

¿Conviene hacer un plan de negocios para e-commerce?

Si decidiste empezar a vender por internet, es muy importante que diagrames tu plan de negocios antes de abrir tu tienda online. Parece una obviedad, pero no lo es… ¿Por qué? Porque vas a partir de un escenario distinto si ya vendes en un local físico, por ejemplo, o si vas a lanzar un nuevo negocio que será exclusivamente en línea.

Si ya cuentas con un canal de venta que funcione, tu plan de negocio tendrá que integrar ambos canales y vas a tener que pensar en su sinergia desde el momento cero.

Tener un plan de negocios significa, entonces, tener un “norte”. Vale aclarar que ese plan de negocios es dinámico, ya que tu negocio va a atravesar diferentes etapas y, eventualmente, el contexto también cambiará. Es ahí donde vas a tener que ajustar tus objetivos y replantear tu estrategia. Por eso, te aconsejamos que revises el plan de negocio inicial todas las veces que sea necesario.

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Modelo de plan de negocios

Un modelo de plan de negocios es un formato que te ayudará a entender el negocio desde una perspectiva más holística, con la definición de las actividades clave de la empresa, su propuesta de valor, los canales de venta, entre otros. Usualmente se usa el Modelo Canvas, una herramienta desarrollada por el teórico Alexander Osterwalder en 2005, con la que se pueden visualizar rápidamente todos los aspectos que definen al negocio.

En 2010, el emprendedor y fundador de start-ups Ash Maurya hizo algunos ajustes al modelo y creó una nueva versión a la que llamó Lean Canvas, un lienzo conformado por nueve pilares enfocados a encontrar soluciones a problemas de los consumidores.

Plantilla del modelo lean canvas para hacer un plan de negocios

Modelo Lean Canvas

A continuación te explicamos en qué consiste cada uno de los pilares o bloques del modelo Lean Canvas:

1. Problema

En el primer bloque se debe describir de uno a tres problemas prioritarios que tus consumidores pueden tener y que necesitan una solución. Sin problemas definidos, será difícil llegar a desarrollar un producto o servicio que solucione necesidades.

2. Segmentos de clientes

En este bloque debes definir quiénes son tus clientes y cómo se pueden organizar en categorías, según sus perfiles. Si tienes más de un segmento, te recomendamos hacer un modelo Lean Canvas diferente para cada uno. Por ejemplo, si tienes dos públicos muy distintos, uno de ellos conformado por adolescentes de 13 a 18 años y el otro por hombres mayores de 50 años, es buena idea hacer un modelo para cada uno.

3. Propuesta de valor

En el centro del lienzo vas a encontrar la propuesta de valor única. En ella, debes describir la razón principal por la que tus clientes comprarían tu producto, lo que lo hace diferente y atractivo. ¿Por qué debería tu público gastar tiempo y dinero en la solución que ofrece tu empresa? Es justo eso lo que debes escribir en este campo.

4. Solución

Brevemente, aquí se debe presentar en qué consisten los servicios o productos en sí. No es necesario detallarlos, sino aportar una idea general de cómo se entregará a la audiencia la propuesta de valor única del tema anterior.

Encontrar la solución es como encontrar a la gallina de los huevos de oro. Este bloque no es el más fácil de llenar y puede llevar un poco más de tiempo que los demás. Y es que, según Steve Blanks —un conocido empresario de Silicon Valley— hay que buscar esta respuesta fuera de la oficina, hablando con los clientes potenciales, investigando y comprendiendo mejor qué solución espera la gente.

5. Canales

Los canales son los medios por los que pretendes llegar a tu público objetivo. También son útiles para ayudarte a enseñar más sobre tu sector. Puedes enlistar los canales gratuitos y/o de pago que pretendes utilizar, como redes sociales, un blog, un newsletter, marketplaces, etcétera. Básicamente, cualquier lugar en el que se encuentre tu audiencia.

6. Flujos de ingresos

El dinero tiene que llegar para asegurar los ingresos. Entonces, ¿ya pensaste cuál será tu modelo de monetización? ¿Qué tal un periodo de prueba gratuito con suscripción posterior? O ¿mejor venta de productos? ¡Tú decides! En este bloque detalla cómo llegará el dinero a tu cuenta.

7. Estructura de costos

Aquí hay que enlistar todos los costos de funcionamiento que tendrá la empresa cuando entre oficialmente en el mercado. Es importante calcular los gastos fijos y variables, desde las facturas de servicios como luz y agua, hasta los gastos con proveedores y marketing digital.

Si aún no tienes una estructura de costos, te invitamos a echar un vistazo a nuestra guía para crear una estructura de costos que, además, incluye una plantilla descargable para crear la tuya.

8. Métricas clave

Independientemente del tamaño o los objetivos de tu negocio, necesitas tener métricas clave para controlar el rendimiento. Por lo tanto, en este bloque hay que describir cuáles serán las principales acciones y los KPIs (Indicadores Clave de Rendimiento) para evaluar y garantizar la retención de clientes y la generación de ingresos.

9. Ventaja competitiva

El último bloque también se considera uno de los más difíciles de completar en el modelo Lean Canvas. La ventaja competitiva se refiere a lo que tu empresa tiene como diferencial. Es decir, aquello que no puede ser copiado o comprado por otra empresa, por ejemplo: un equipo de ensueño, el apoyo de expertos o los clientes existentes.

El modelo Canvas es un paso previo a la elaboración del verdadero plan de negocios. Ahora que ya tienes un poco más de contexto y has definido algunos puntos clave de tu empresa, entonces es momento de empezar a hacer tu plan de negocios. 😉

Documentos con gráficas e información para hacer un plan de negocios

¿Cómo hacer un plan de negocios?

Si bien no existe una única forma de elaborar un plan de negocios, hay tres factores que serán útiles para casi cualquier tipo de empresa:

  • Establece objetivos claros. Te aconsejamos seguir la metodología SMART (el acrónimo de cinco palabras en inglés: Specific, Measurable, Achievable, Realistic y Timely), la cual se utiliza en el mundo de los negocios para redactar los objetivos de manera que sean específicos, medibles, alcanzables, relevantes y asociados a una etapa del negocio.
  • Mapea una estrategia. Se trata de establecer una visión de negocio que te va a ayudar a concretar los objetivos que tengas en cada etapa. No será lo mismo una estrategia de lanzamiento de marca que de crecimiento acelerado, o de relanzamiento de tu tienda online, por ejemplo.
  • Acciones concretas. Agrupa aquellas acciones concretas que vas a llevar a cabo, y que deberán estar guiadas bajo una estrategia en común para alcanzar los objetivos propuestos.

Con eso en mente, ¿qué te parece si revisamos algunos elementos imprescindibles en un plan de negocios? Parece mucho, pero si descargas y respondes las preguntas disparadoras que puedes descargar gratis en este post, todo será más sencillo.

Los 12 elementos de un plan de negocios

1. Descripción general de la empresa

La descripción de la empresa recogerá información básica pero importante sobre ella, como su historia, ubicación, estructura organizacional, a qué se dedica, hacia dónde quiere ir, su misión, sus valores, etcétera.

Un punto importante en esta fase es la definición de la estructura legal. La composición de esta parte del documento afectará directamente a las declaraciones fiscales de tu empresa; por lo tanto, aquí es importante mencionar el tipo de registro ante el Servicio de Administración Tributaria o SAT (Persona Física con Actividad Empresarial, Persona Moral, Régimen de Incorporación Fiscal…).

💡 Tip: si no te has registrado en el SAT, checa nuestra guía para darse de alta en Hacienda, especialmente creada para emprendedores y PyMEs.

También es válido especificar si la empresa tiene más de un propietario, cuántos socios hay y quiénes son. Además, los otros puntos de esta parte del plan implican una información más descriptiva, por lo que este es un paso que en el que deberás trabajar con mucha calma.

2. Visión y misión

La visión y la misión son detalles importantes para la identidad de tu empresa, porque es a través de ellas que afirmarás el ADN de tu marca. La visión y la misión de tu negocio también son responsables de establecer la cultura organizacional de tu empresa, por lo que es importante definirlas a fondo.

Para crear la misión de tu empresa, piensa en la razón de su existencia, en su objetivo principal. En el caso de la visión, es importante tener en cuenta quién es tu público objetivo, cómo puedes ayudarles, qué diferencia a tu empresa de la competencia y en qué cree tu marca.

Para entenderlo un poco mejor, veamos un ejemplo con la misión y visión de una marca que seguramente conoces: Apple.

  • Misión de Apple: “Apple se compromete a ofrecer la mejor experiencia informática personal a estudiantes, educadores, profesionales creativos y consumidores de todo el mundo a través de su innovador hardware, software y servicios de Internet”.
  • Visión de Apple: “Fabricar productos de alta calidad y fáciles de usar que encarnen la alta tecnología para el individuo, demostrando que la alta tecnología no tiene por qué ser intimidante para quienes no son expertos en informática”.

¿Te das cuenta de que, en pocas palabras, los términos de misión y visión de la marca transmiten exactamente cuál es su papel en el mercado? Eso es lo que debes tener en cuenta a la hora de definir tu negocio.

3. Línea de negocio

Definir la línea de negocio es una etapa didáctica, sencilla de definir e indispensable para posicionar tu producto o servicio en el mercado. Para ello, estudia muy bien el sector al que quieres dirigirte antes de definir e incluir esta información en tu plan de negocio.

Para ello, puedes consultar el Simulador del cuestionario de actividades económicas y obligaciones fiscales del SAT, ahí puedes encontrar las ramas de actividad e identificar más claramente en cuál encaja tu empresa.

4. Productos y servicios

No puedes hablar de tu empresa sin mencionar tu producto o servicio, ¿verdad? Por lo tanto, asegúrate de describir estos elementos a detalle en tu plan de negocio.

Si quieres buscar una inversión, esta información es importante para los inversionistas porque es en esta parte del documento donde tienes la oportunidad de reforzar la importancia de tu marca y cómo tu solución puede ayudar a los consumidores.

5. Definición de mercado

La definición del mercado de consumo es similar a la de tu público objetivo, pero un poco más amplia. Para ayudar a identificar este grupo, hay dos clasificaciones principales: empresas B2B y B2C.

Los negocios B2B (Business to Business) son empresas que ofrecen soluciones, productos o servicios a otras empresas. Por ejemplo, piensa en un fabricante de automóviles que compra llantas a otra empresa. Esta marca de neumáticos es una empresa B2B. En cambio, las empresas B2C (Business to Consumers) son aquellas que ofrecen productos y servicios directamente a los consumidores. Por ejemplo, una tienda de coches.

Una vez que hayas definido tu tipo de negocio, debes comprender quiénes son tus clientes potenciales e incluir esta información en tu plan de negocios. Mientras que el público objetivo implica un grupo de clientes potenciales basado en factores sociales y de comportamiento, el mercado de consumo incluye a todas las personas o empresas con poder adquisitivo que pueden relacionarse con tu marca en algún momento.

Por ejemplo, si pretendes abrir una agencia de coches, tu mercado de consumidores sería básicamente cualquier mexicano mayor de 18 años, con licencia y con un poder adquisitivo equivalente al precio de tus autos. ¿Tiene sentido?


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6. Proveedores

Todo producto o servicio necesita insumos. Ahí es donde entra el mercado de proveedores. Se trata del sector encargado de proporcionar la materia prima para que puedas crear tus productos.

En el caso de las empresas revendedoras, el mercado proveedor es básicamente el fabricante de los productos revendidos. Aquí, el fabricante actúa como la fuente principal de los artículos en tu inventario. Si trabajas con tu propia línea de producción, piensa en tu proveedor como la empresa responsable de proporcionarte el material que necesitas.

Entender quién es tu mercado de proveedores es importante para definir alianzas y sociedades. Este es un factor que debe estudiarse desde la planeación inicial de cualquier empresa, ya que cualquier obstáculo relacionado con el suministro puede afectar a toda la cadena de producción.

Pensando en una tienda de ropa, por ejemplo, el mercado proveedor sería la industria textil, porque sin ella, tu tienda no tendría piezas que vender.

7. Análisis estratégico

El análisis estratégico definirá los puntos fuertes pero también los puntos débiles de tu empresa, además de ayudar a identificar sus principales oportunidades y amenazas.

Este estudio también te ayudará a comprender dónde se encuentra la empresa, qué camino está siguiendo y a dónde llegará, con base en datos duros. Una de las principales metodologías aplicadas en el mercado actual es el análisis FODA.

El también llamado análisis DAFO te ayudará a comprender el entorno ideal para el crecimiento de tu empresa, en función de los siguientes parámetros:

  • Fortalezas;
  • Debilidades;
  • Oportunidades;
  • Amenazas.

8. Plan financiero

El plan financiero debe contener un balance de todas las cifras relacionadas con las actividades de la empresa. Esto incluye la facturación, los gastos, las inversiones, el índice de crecimiento, etcétera. En esta parte del plan de negocios también es importante incluir las proyecciones financieras de la empresa, es decir, los beneficios y gastos previstos a corto, medio y largo plazo.

Estos datos también sirven para conocer el tamaño del mercado en el que vas a operar, lo que luego te permitirá saber si la estructura actual es apta para satisfacer la demanda.

9. Plan de marketing y ventas

El plan de marketing y ventas resume todas las estrategias definidas para la difusión y comercialización de tus productos y para potenciar tu marca.

En este apartado, es importante destacar todas las acciones trazadas y los resultados que esperas obtener con ellas. Por ejemplo, si creaste una campaña de difusión en Instagram, especifica las etapas de esta acción, cuál fue la inversión en valores, mano de obra y los resultados esperados y obtenidos.

10. Análisis de la competencia

El análisis de la competencia es un factor importante, no sólo para la composición del documento, sino para todas las acciones comerciales. Entender lo que hace la competencia es esencial para garantizar el éxito de tus estrategias comerciales.

Por lo tanto, estudia las empresas que operan en el mismo campo que tú y que son competidores potenciales. Por ejemplo: marcas con propuestas similares, productos parecidos en el mercado o que puedan disputarse la atención del mismo grupo de consumidores.


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11. Proceso operativo

El proceso operativo es un paso importante que requerirá un poco más de trabajo que los demás. Aquí es donde detallarás las acciones asignadas a cada empleado o equipo de tu empresa.

Esta planeación es muy importante para garantizar la organización de tus procesos empresariales. Además de especificar las actividades de cada área de la empresa, es necesario incluir datos como

  • Inversiones realizadas en cada área;
  • Objetivos previstos;
  • Plazos definidos;
  • Métricas;
  • Resultados obtenidos.

12. Resumen ejecutivo

Por último, es importante hacer el resumen ejecutivo de tu plan de negocio. Éste funciona como una recapitulación de los temas tratados y debes traer toda la información que compone tu documento de una manera más breve y objetiva.

Por lo general, el resumen ejecutivo es el punto crucial cuando vas a presentar tu plan de negocios a un grupo de inversionistas, ya que esta parte reúne todo lo que necesitan saber sobre la empresa de forma resumida.


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Ejemplo de un plan de negocios

Cuando llegues a este punto (sin saltarte los anteriores, claro), es probable que tengas un montón de información, así que ahora toca organizarla. Si eres una persona más visual, quizá estés buscando alguna referencia para darle forma a tu plan de negocios, así que aquí te compartimos tres muy útiles:

  1. El primero es una vista previa a una planilla descargable de BPlans. Está en inglés y se compone de varias cuartillas en las que desarrolla, con texto y gráficas, cada uno de los elementos del plan de negocios;
  2. El segundo es un formato de plan de negocios de Microsoft 365. Está en español y contiene instrucciones y consejos para llenar cada una de las secciones.;
  3. Por último, aquí vas a encontrar otra planilla para hacer un plan de negocios (también en inglés) que puedes descargar formatos como .pdf, Word e incluso puedes usarlo directamente en Google Docs.

Resumen

Antes de que te vayas, ¿te parece si damos un repaso?

¿Qué es un plan de negocio?

El plan de negocios es un documento que reúne una serie de datos e información relevante sobre una empresa. Su objetivo es garantizar la organización en la planeación de tu marca.

¿Por qué hacer un plan de negocios?

El plan de negocio transmite madurez y profesionalismo, además ofrece una visión clara y organizada, facilita la medición de resultados y sirve como indicador para entender qué estrategias están funcionando y cuáles no.

Modelo Lean Canvas para hacer un plan de negocios

  1. Problema;
  2. Segmentos de clientes;
  3. Propuesta de valor;
  4. Solución;
  5. Canales;
  6. Flujos de ingresos;
  7. Estructura de costos;
  8. Métricas clave;
  9. Ventaja competitiva.

Los 12 elementos de un plan de negocios

  1. Descripción general de la empresa;
  2. Visión y misión;
  3. Campo de actividad;
  4. Productos y servicios;
  5. Definición de mercado;
  6. Proveedores;
  7. Análisis estratégico;
  8. Plan financiero;
  9. Plan de marketing y ventas;
  10. Análisis de la competencia;
  11. Proceso operativo;
  12. Resumen ejecutivo.

Si tu negocio va en serio, es imprescindible que tengas un plan de negocio. Revísalo constantemente y haz los ajustes que sean necesarios porque un plan de negocio es un documento que debe estar en constante actualización, al igual que tu negocio ¡y en especial tu tienda online!

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