Qué son las neuroventas y cómo usarlas para vender más

Dibujo de un cerebro flotando que representa las neuroventas sobre la mano de una persona.

Las neuroventas permiten aplicar el conocimiento que tenemos sobre el cerebro humano y las emociones para incentivar y concretar ventas.

Gerald Zaltman, profesor de la Escuela de Negocios de Harvard, afirma que el 95% de las decisiones de compra tienen lugar en el subconsciente.

Hoy en día, ante la complejidad del mercado, es necesario entender cómo llegar a las personas a través de la mente para que tomen la decisión de comprar. Para eso existen las neuroventas.

El estudio de las neuroventas se basa en comprender las tres partes del cerebro humano. Diferenciando cada una de ellas, es posible crear estrategias que transformen el proceso de decisión del consumidor en algo que esté a favor de tu negocio.

En este artículo, vas a aprender qué son las neuroventas, para qué sirven, su importancia, las claves para que funcione y su relación con el neuromarketing.

“El cerebro posee botones simbólicos, y si se presionan, pueden disparar la voluntad de compra. Entre estos neurotransmisores que operan desde el plano biológico se destacan: libertad, placer, pertenecer, reconocimiento y seguridad”.

Jürgen Klaric, especialista en neuroventas.

¿Qué son las neuroventas?

Las neuroventas son técnicas de ventas que parte de la neurociencia para conocer la forma en que las personas reaccionan y procesan la información cuando toman decisiones de compra. Tienen como objetivo persuadir al cliente para influir en su decisión de compra.

Entender cómo funciona la mente para la toma de decisiones es fundamental si querés tener éxito en las neuroventas.

El neurocientífico estadounidense Paul MacLean desarrolló la teoría de los 3 cerebros o del cerebro triuno. Este concepto explica que el cerebro humano está dividido en otros 3 cerebros.

1. Cerebro reptiliano

Es el que se encarga del actuar de la persona, responsable de controlar los músculos, el equilibrio físico y las funciones anatómicas.

El cerebro reptiliano es el más subconsciente de todos y se encarga de realizar compras instintivas, las que necesitamos para sobrevivir.

2. Sistema límbico

Es el cerebro que se encarga de gestionar las emociones, la intuición y la memoria. Cuando el sistema límbico es estimulado tiene dos posibles reacciones: agradable (placer) o desagradable (dolor).

Este tipo de cerebro es el inconsciente y se encarga de realizar las compras emocionales.

3. Neocórtex

Se encarga del pensamiento lógico y analítico. Es la parte más evolucionada del cerebro y donde se deciden las compras racionales.

En las estrategias de venta, lo ideal es que involucremos al neocórtex lo menos posible. Puede parecer confuso, pero vamos a explicarte por qué y cómo lograrlo.

Como dijimos anteriormente, el 95% de las decisiones son tomadas de forma inconsciente. Esto indica que los responsables de esto son el cerebro reptil y el límbico y es con estos cerebros que tenemos que comunicarnos para lograr cerrar ventas. ¿Cómo? A través de códigos reptilianos.

¿Qué son códigos reptilianos?

Son códigos subconscientes que conducen a una acción. Con el siguiente ejemplo vas a entenderlo mejor.

Si salimos a comer hamburguesas, el instinto básico que nos lleva a hacerlo es la subsistencia traducida en hambre (cerebro reptiliano). Cuando elegimos el lugar, lo hacemos porque nos da algún tipo de placer, nadie elige un restaurante que no le gusta (cerebro límbico).

De forma racional podríamos pensar (neocórtex) que la hamburguesa no es saludable o que sería más económico prepararla en casa.

Finalmente, decidimos ir igual a comer la hamburguesa. Esto quiere decir, que el cerebro reptil y el límbico tomaron la decisión.

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¿Para qué sirven las neuroventas?

Las neuroventas son técnicas de ventas que te dan información sobre el comportamiento del consumidor en los procesos de venta.

No se trata de manipulación, si no entender mejor cómo funciona la mente y los factores que influyen en las decisiones de tus clientes. Entonces, podés tomar mejores decisiones a la hora de vender y optimizar tus estrategias comerciales.

Cómo usar las neuroventas para vender más

Una clave en las neuroventas es entender cuál es la parte reptiliana del producto que vamos a vender: ¿por qué nuestro cliente necesita ese producto para sobrevivir? Y también el factor límbico: ¿cómo le vamos a causar una emoción agradable a su inconsciente?

Cada marca y cada producto tienen sus particularidades y, con base en esas particularidades, tenemos que encontrar discursos o promociones que permitan activar las sensaciones adecuadas en nuestros clientes.

En la siguiente lista de códigos reptilianos vas a encontrar algunas sensaciones que podés generar dependiendo del producto que quieras vender:

Código reptiliano (sensación) Productos
Dominación o poder Artículos de lujo como joyas, ropa de marca, objetos de diseño o automóviles.
Trascendencia Planes de estudio, franquicias, negocios, inmuebles y hasta fotolibros.
Exploración Turismo, planes de internet o televisión por cable.
Libertad Automóviles o motocicletas.
Placer Restaurantes, bares, productos o servicios de cuidado corporal.
Pertenencia Bares, productos que tengan exclusividad, ropa en tendencia, tecnología.
Unión familiar Turismo, inmuebles, recreación familiar, fotografías.
Reconocimiento Artículos de lujo, automóviles, planes de estudio, productos exclusivos.
Seguridad Todo tipo de seguros, alarmas, ropa y zapatos.

Aprendé más¿Qué es el rapport y cómo aplicar esta técnica con éxito?

Importancia de las neuroventas

Todos los días recibimos miles de estímulos que nos incitan a consumir. Con tantas sugerencias (y competencia) es necesario tener conocimientos y herramientas que nos ayuden a diferenciarnos y tener una mejor comprensión sobre el pensamiento de los clientes.

Las neuroventas nos permiten comunicarnos con los cerebros responsables de la toma de decisión y son importantes para entender:

  • ¿Qué estimula a las personas a comprar?
  • ¿Qué hace que la mente tome la decisión de compra?
  • ¿Cómo venderle a la mente y no a la gente?
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Ejemplos de neuroventas

A continuación, mencionamos algunos de los conocimientos que se obtienen del estudio de las neuroventas:

  • La mente humana raramente es capaz de entender el valor propio de algún producto o servicio sin compararlo con otros. Por lo que ofrecer más de una opción resulta positivo a la hora de concretar una venta.
  • Un estudio de la Universidad de Columbia, reveló que ofrecer demasiadas opciones influye negativamente en los clientes potenciales causándoles una sensación de incomodidad, y en consecuencia, desisten de comprar.
  • Las muestras o pruebas gratis en los supermercados, por ejemplo, involucran los sentidos de los consumidores. A través de las pruebas de los productos, se pueden activar los deseos de compra en ese mismo instante.
  • Las neuroventas recurren a las emociones para llamar la atención de los compradores e incidir en las decisiones de compra. Por ejemplo, cuando se trata de objetos de uso cotidiano, añadir imágenes de personas utilizando los productos ayuda a que los consumidores se identifiquen e imaginen con ese objeto en sus vidas.
Estrategia de nueroventas de Ikea.

La marca Ikea para vender almohadones, por ejemplo, no solo los exhibe solos, si no que los expone junto a sillones y al juego de living completo para que los consumidores logren imaginarse al producto en su propia casa.

8 tips para influir en el cerebro de los consumidores

Para poder cerrar neuroventas es necesario apelar a las emociones. Es por esto que el primer paso es conocer en detalle a tus clientes potenciales. Una vez que lo tengas definido, podés seguir los siguientes consejos:

1. Creá una conexión emocional

Las historias afectan nuestra estructura física y mental en muchos niveles diferentes. A través de ellas se pueden conectar ambos lados del cerebro y provocar un cambio en nuestros pensamientos, sentimientos y acciones.

Contar una historia puede ser de gran utilidad para que los consumidores creen una conexión emocional y se sientan identificados con los valores de tu marca.

2. Convertite en un experto

El cerebro reptiliano actúa por instinto y, si no se crea un ambiente de confianza, va a cerrarse a cualquier oferta. La credibilidad ayuda a reducir el miedo de las personas.

Para hacer que tus clientes se sientan cómodos, mostrales que sabés todo sobre tu rubro, da consejos, información y claves para resolver posibles problemas relacionados con tus productos o servicios. El inbound marketing puede ser tu aliado para este objetivo.

3. Dale un significado simbólico a tus productos o servicios

Dentro de las neuroventas cada producto o servicio tiene un valor simbólico y tenés que saber cuál es para poder transmitírselo a tus clientes. Por ejemplo, un anillo de compromiso representa que una pareja tomó la decisión de estar juntos por el resto de sus vidas.

4. Generá sensación de urgencia

La gente quiere cosas que escasean, por lo que usar la sensación de urgencia puede ayudarte a cerrar ventas. Para esto, ofrecé descuentos, productos o servicios de forma limitada.

5. Comunicá de forma clara

El cerebro humano tiende a favorecer la información que es fácil de procesar. Utilizá mensajes claros, imágenes llamativas y elementos visuales simples para facilitar su comprensión.

6. Ofrecé varias opciones

Mientras más opciones le ofrezcas, mayor será la posibilidad de que cierres un negocio, pero como explicamos antes, cuidado con el exceso, puede confundirlos.

7. Activá el sistema de recompensa

Activar el sistema de recompensa del cerebro puede aumentar la motivación para comprar un producto o servicio.

Los incentivos, promociones o descuentos activan áreas del cerebro asociadas con la gratificación, generando un impulso de compra más fuerte.

8. Involucrá los sentidos

Los estímulos sensoriales pueden ayudar a mejorar la memoria y el reconocimiento de marca. Asociar una paleta de colores, un sonido o una imagen con una marca puede hacer que esta sea más reconocible para los consumidores.

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Diferencia entre neuroventas y neuromarketing

El neuromarketing utiliza herramientas de neurociencia para optimizar estrategias de marketing en general, incluyendo publicidad, diseño de productos y experiencia del cliente, con el fin de influir en las decisiones de compra.

Por otro lado, las neuroventas se concentran en aplicar conocimientos de neurociencia para mejorar las técnicas de venta, comprendiendo cómo funciona el cerebro del comprador para influir en sus decisiones de compra.

Conclusión

Entender el comportamiento de los clientes a través de las neuroventas representa una ventaja para tomar decisiones estratégicas acertadas y aumentar las ventas.

Otra forma de aumentar tus ventas es a través de una tienda online. Empezar es simple con Tiendanube, la plataforma líder de Latinoamérica que te ofrece todo lo que necesitás para vender online gratis y para siempre.

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