Clientes potenciales: conviértelos en oportunidades de venta

Un cliente potencial es alguien que aún no te ha comprado, pero muestra interés en tus productos o servicios. Identificarlos a tiempo te permite diseñar estrategias para guiarlos hacia la compra, fidelizarlos y asegurar el crecimiento sostenible de tu negocio.

Los clientes potenciales no aparecen por arte de magia. Antes de comprar, pasaron por una historia que muchas veces ni tú conoces: te vieron en redes, escucharon tu marca en una conversación o hicieron clic en ese anuncio que parecía no importarles.

Ese recorrido invisible es donde empieza todo. Porque una venta se construye sabiendo quién está del otro lado y en qué momento tiene sentido avanzar.

En este artículo vamos a hablar de eso: de cómo identificar a tus clientes potenciales, clasificarlos según su comportamiento y atraerlos con intención. Si vas a invertir tiempo y energía en vender, lo mínimo es que sea a las personas correctas.

¿Qué es un cliente potencial?

Un cliente potencial es una persona que aún no ha comprado, pero ya mostró señales de interés en tu producto o servicio. Forma parte del público objetivo porque cumple con las características de tu buyer persona, aunque todavía no haya dado el paso final: comprar.

Este tipo de cliente suele encontrarse en la etapa inicial del proceso de compra. Puede estar explorando opciones, comparando marcas o, incluso, sin saber que necesita lo que ofreces. A veces llega a tu negocio por curiosidad; otras, buscando una solución sin tener claro qué quiere exactamente.

Un buen ejemplo de cliente potencial es alguien que se suscribe a tu newsletter, descarga un recurso gratuito, visita tu tienda online con frecuencia o deja su correo en un formulario de contacto. No ha comprado, pero ya dio un primer paso.

Antes de convertirse en compradores, todos los clientes fueron, en algún momento, clientes potenciales. Por eso, entender quiénes son y cómo se comportan es clave para conectar con ellos y acompañarlos hasta la conversión.

¿Cuál es la importancia de los clientes potenciales?

Aunque todavía no generan ingresos, los clientes potenciales son esenciales para el crecimiento de cualquier negocio. Son las personas que ya mostraron interés y podrían convertirse en compradores reales si aplicas las estrategias correctas.

Conocer e identificar a tus clientes potenciales te permite:

• Enfocar mejor tus esfuerzos de marketing: en lugar de gastar recursos en audiencias genéricas, puedes dirigir tus campañas a quienes ya tienen un interés real.
• Mejorar tu tasa de conversión: estas personas ya interactuaron con tu marca (visitando tu web, haciendo búsquedas o dando clic en anuncios).
• Diseñar contenidos relevantes: entender qué buscan o necesitan te ayuda a crear mensajes que conecten y generen acción.
• Aumentar la rentabilidad a mediano plazo: aunque aún no compran, están más cerca de hacerlo que alguien que nunca ha oído hablar de ti.

Tipos de clientes potenciales

No todos los clientes potenciales son iguales. Algunos compran seguido, otros rara vez. Unos consumen mucho, otros casi nada, pero influyen en cientos de personas.

Identificarlos te permite tomar decisiones estratégicas: saber a quién priorizar, cómo comunicarte con cada perfil y qué estrategia aplicar según el momento del proceso de compra en el que se encuentren.

Te compartimos los tipos de clientes potenciales más comunes, clasificados según cinco criterios:

Según frecuencia de compra

Se agrupan de acuerdo con sus hábitos de consumo:

• Cliente frecuente: compra de forma regular y tiene potencial de generar ingresos constantes.
• Cliente ocasional: compra esporádicamente, por necesidad puntual o impulso.

Según volumen de compra

Depende de la cantidad de productos o servicios que adquiere en cada operación:

• Cliente mayorista (alto volumen): compra en grandes cantidades.
• Cliente intermedio (volumen medio): no compra grandes volúmenes, pero sí de forma estratégica.
• Cliente minorista (bajo volumen): compra pequeñas cantidades, pero de manera frecuente.

Según grado de influencia

Algunos clientes no compran mucho, pero tienen poder para influir en las decisiones de otros:

• Referenciadores: pueden ser influencers, blogueros, líderes de opinión o usuarios satisfechos que recomiendan tus productos.
• Decisores: tienen la autoridad final para tomar decisiones de compra, especialmente en entornos corporativos.

Según grado de conocimiento de tu marca (o etapa del embudo)

Ubicarlos en el funnel de ventas te ayuda a saber qué tipo de comunicación usar:

• Cliente frío: no conoce tu negocio ni busca activamente tu producto.
• Cliente tibio: ha interactuado con tu contenido o visitado tu web, pero aún no decide.
• Cliente caliente: está listo para comprar o ya dejó datos de contacto.

Según su perfil demográfico o psicográfico

Esta categoría se basa en quiénes son y qué los motiva:

Segmentar por edad, género, intereses, estilo de vida o valores te permite adaptar el mensaje a sus necesidades reales.

Ejemplos de clientes potenciales

Saber quién es tu cliente potencial está bien. Entender cómo se comporta es mucho mejor.

Te mostramos ejemplos concretos para que puedas reconocerlos cuando aparezcan en tu tienda, redes o bandeja de entrada. Así podrás ajustar tus estrategias de ventas según el tipo de cliente que tengas enfrente.

Compradores por comportamiento de compra

Camila, la compradora puntual (Cliente ocasional). Hizo una compra para el Día de la Madre y no ha vuelto a interactuar. Dejó una reseña positiva: podrías reactivarla con un correo de agradecimiento y recomendación de productos relacionados.

Andrés, el cliente recurrente (Cliente frecuente). Compra cada dos meses, se inscribió al newsletter y responde tus encuestas. Es ideal para promociones exclusivas o programas de fidelización.

Clientes potenciales según su capacidad de compra

Keilma, la compradora individual (Cliente minorista). Visita tu tienda para compras pequeñas y ocasionales. Se interesa por promociones y kits pequeños, ideales para su uso personal.

Juan, el comprador por volumen (Cliente mayorista). Tiene un negocio de regalos y busca precios al por mayor. Te contacta para pedidos grandes y espera una atención más personalizada.

Clientes por nivel de influencia

Lukas, el cliente discreto (Cliente con baja influencia). Compra para sí mismo. No comparte contenido ni deja comentarios, pero repite compras. Puedes reforzar la relación con pequeños detalles postventa.

Agustina, la embajadora natural (Cliente con alta influencia). Creadora de contenido en TikTok, compartió su experiencia con tu marca y generó ventas usando su cupón. Ideal para campañas con microinfluencers.

Clientes con perfiles bien definidos

Santiago, el joven eco-consciente (Cliente con perfil psicográfico específico). Tiene 25 años y busca productos sostenibles. Llegó a tu tienda desde un post sobre ingredientes naturales. Prefiere empaques reciclables y marcas con propósito.

Mire, la compradora práctica (Cliente con perfil demográfico y de hábitos definidos). Mamá de dos hijos. Compra por funcionalidad, duración y precio. Le interesa saber cómo recargar el producto y si hay combos familiares.

Clientes potenciales según su grado de interés

Elena, la curiosa ocasional (Cliente frío). Vio un reel y reaccionó, pero no ha visitado tu tienda. Puedes captar su atención con una historia destacada o una campaña de remarketing.

Felipe, el que está considerando comprar (Cliente tibio). Guarda publicaciones y responde encuestas. Aún no toma la decisión, pero está en una etapa ideal para recibir un incentivo como “envío gratis”.

Katya, lista para comprar (Cliente caliente). Tiene productos en el carrito, dejó su correo y preguntó por los métodos de pago. Sólo necesita un empujón: un recordatorio o cupón puede cerrar la venta.

Clientes potenciales calificados en marketing (MQL)

Un cliente potencial calificado en marketing (MQL) es alguien que mostró un interés real en tu marca a través de una acción concreta, como dejar sus datos, descargar un recurso o interactuar más de una vez con tu contenido.

Estos clientes aún no están listos para comprar, pero sí para recibir más información. Son notables porque ya iniciaron el camino de confianza contigo.

Ejemplos de acciones típicas de un MQL:

• Se suscribe a tu newsletter.
• Descarga una guía o e-book gratuito.
• Agrega productos al carrito, pero no compra.
• Completa un formulario de contacto.
• Visita con frecuencia tu tienda online.

💡 A diferencia de los leads fríos, un MQL ya se acercó a ti. Si continúa avanzando (por ejemplo, preguntando por precios o disponibilidad), puede convertirse en un SQL (Sales Qualified Lead): un cliente calificado para ventas.

Estrategias para atraer clientes potenciales

Atraer clientes potenciales es resultado de una estrategia bien diseñada que combina contenido, experiencia y relación. Te compartimos 10 acciones efectivas que puedes aplicar desde hoy, organizadas según su objetivo.

Atraer con contenido de valor

Brindar contenido gratuito y relevante

Para captar la atención de nuevos clientes, ofréceles materiales útiles que respondan a sus necesidades. Piensa en e-books, plantillas, tutoriales, informes o checklists.

Si son lo suficientemente relevantes, las personas estarán dispuestas a dejar sus datos para descargarlos.

Crear este tipo de contenidos también es una forma efectiva de personalizar la experiencia desde el inicio, algo que el 71% de los consumidores espera de las marcas, según McKinsey. Cuando no lo encuentran, el 76% se siente frustrado.

💡 Tip: inspírate en centros de recursos como el de Tiendanube, la plataforma de comercio electrónico que impulsa a más de 160 mil marcas en Latinoamérica, para identificar qué tipo de contenidos puede interesar a tu audiencia.

Aplicar herramientas SEO

El SEO es una estrategia para que los clientes te encuentren cuando buscan soluciones como la que ofreces. Investiga palabras clave relacionadas con tu producto y crea contenido optimizado en tu blog, tienda o landing pages.

Crear landing pages específicas

Son páginas diseñadas para convertir visitas en contactos o ventas. Funcionan muy bien para campañas puntuales, promociones o descarga de contenidos. Ayudan a captar leads que ya tienen interés real.

Convertir con incentivos claros

Ofrecer promociones y descuentos

Un cliente potencial aún está evaluando si vale la pena comprarte. Las promociones pueden darle el empujón necesario para tomar la decisión. Usa códigos de bienvenida, descuentos por primera compra o combos exclusivos.

Implementar chatbots

Los chatbots permiten atender consultas en tiempo real, responder preguntas frecuentes y guiar al usuario en su recorrido. Son una gran herramienta para no perder oportunidades de venta, incluso fuera del horario laboral.

Si vendes a través de WhatsApp, una opción útil es automatizar las respuestas más comunes (como políticas de envío, medios de pago o sugerencias de productos) con herramientas como Chat Nube de Tiendanube.

Este tipo de solución actúa como un asistente virtual que mantiene el contacto activo con tus clientes 24/7, mejora la experiencia de atención y te ayuda a mantener el foco en otras áreas de tu negocio.

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Nombre de tu marca

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Fidelizar y activar relaciones

Conectar en redes sociales

Escucha a tu comunidad: lee los comentarios, responde mensajes y usa herramientas como encuestas o cajas de preguntas para generar conversación. Mientras más diálogo genuino crees, más oportunidades tendrás de captar nuevos clientes.

De hecho, una encuesta de PwC indica que el 67% de los consumidores usa redes sociales para descubrir marcas nuevas, y el 70% busca reseñas en estos canales antes de tomar una decisión.

Aprovecha cada interacción como una puerta de entrada para conectar con clientes potenciales.

Cuidar a tus clientes actuales

Tus clientes felices son una fuente destacada de nuevos compradores. Pídeles reseñas, invítalos a compartir su experiencia y crea programas de referidos. La recomendación sigue siendo uno de los canales más efectivos para atraer clientes potenciales.

Desarrollar una estrategia omnicanal

La clave está en conectar los canales donde interactúas con tus clientes: redes sociales, tienda online, WhatsApp, correo electrónico o ferias presenciales.

Con una estrategia omnicanal, puedes responder consultas por WhatsApp, mostrar tus productos en Instagram y cerrar la venta desde tu tienda online, todo de forma integrada.

Recopilar datos desde tu tienda online

Analiza el comportamiento de quienes visitan tu e-commerce: qué páginas ven, dónde abandonan el carrito o qué productos consultan más. Estos datos te permiten crear acciones personalizadas para volver a captarlos.

Especialmente, si se toma en cuenta que —de acuerdo con las Tendencias Globales de Consumo publicadas por Euromonitor— el 57% de los consumidores investigó de forma exhaustiva los productos y servicios que compró el año anterior.

Conocer cómo se comportan en tu tienda te da pistas clave para acompañarlos mejor en su decisión de compra.

Hacer networking en eventos

Participar en ferias de emprendimiento, workshops o charlas relacionadas con tu sector te permite destacar y generar relaciones significativas. Incluso en eventos online puedes hacer conexiones valiosas. Recuerda llevar materiales visuales, tarjetas o un código QR con acceso a tu tienda.

Secretos para atraer clientes (que pocos cuentan)

Hasta aquí viste estrategias concretas para atraer clientes potenciales. Pero ahora es momento de hablar sobre lo que pocas marcas comparten. Esos detalles que hacen una gran diferencia y te pueden ayudar a generar más ventas.

Aquí van los secretos mejor guardados:

Vende transformación, no productos

Tu cliente no quiere una vela: quiere relajarse después de un día pesado. No quiere un difusor: quiere que su casa huela delicioso.

⭐️ Habla menos de lo que vendes y más de cómo mejoras la vida de quien te compra.

Usa las palabras de tus propios clientes

Revisa reseñas, mensajes y respuestas en redes. Las frases reales que usan tus compradores son valiosas para tus descripciones, correos y publicaciones.

⭐️ Las mejores ideas para vender no vienen de ti, sino de quienes ya te eligieron.

Haz que hablar contigo sea fácil

Si un cliente potencial tiene que buscar cómo contactarte, ya lo perdiste. Responde rápido, habilita canales visibles y usa un lenguaje claro.

⭐️ La atención al cliente empieza antes de que el cliente sea tuyo.

Menos presión, más confianza

A veces, lo más efectivo no es vender de inmediato, sino acompañar. Publica contenido útil, responde sin apuros y muestra que entiendes las dudas.

⭐️ Cuanto más escuchas a tu cliente potencial, es más fácil que dé el paso.

No todos compran al primer intento

Varios de tus futuros clientes te han visto, pero necesitan tiempo. Atrae con una historia, una promoción o una prueba social (social proof).

⭐️ Insistir sin agobiar es un arte. El cliente ideal vuelve cuando siente que tú sigues ahí, sin presionar.

Bonus: ¡sorprende!

Un detalle inesperado (mensaje de agradecimiento, cupón sorpresa o empaque especial) puede hacer que hablen de ti sin que lo pidas.

⭐️ El marketing silencioso —ese que nace de una buena experiencia— es el más efectivo.

¿Quieres poner en práctica estos secretos? Tener tu propia tienda online te da el espacio ideal para aplicar cada uno. Si aún no la tienes, este puede ser el momento de avanzar.

Con Tiendanube logras una imagen sólida, vender 24/7, gestionar tus productos fácilmente y ofrecer una experiencia de compra memorable.

Empieza hoy y transforma el interés en ventas reales.