¿Qué es la pirámide de Maslow y cómo usarla a favor de tu negocio?

¿Sabés qué es la pirámide de Maslow? Todos los seres humanos tienen necesidades que van desde las más simples, como estar saludables y vivir bien, hasta las más complejas, como desarrollar su máximo potencial. Es en estas demandas comunes en las que se basa la pirámide de Maslow, una teoría del siglo 20 que sigue siendo utilizada por empresas hasta el día de hoy.

Este modelo jerarquiza las necesidades humanas desde las fisiológicas hasta las de autorrealización. A medida que se satisfacen los deseos, el individuo va ascendiendo de nivel y creando nuevas motivaciones.

¿Querés entender cómo funciona la pirámide de las necesidades de Maslow y cómo podés usarla para ganar clientes en tu negocio? Entonces, seguí leyendo y prestá atención a nuestros consejos. ¿Vamos?

¿Qué es la pirámide de Maslow?

La pirámide de Maslow es un modelo que representa las principales necesidades del ser humano en orden de prioridad. De la base al tope, se enumeran las demandas que llevan a las personas a la satisfacción plena y a la autorrealización, determinando lo que nos motiva en la vida.

El esquema fue creado por el psicólogo estadounidense Abraham Maslow (1908-1970) en 1943 y define cinco categorías de necesidades humanas:

• Fisiológicas;
• De seguridad;
• Sociales;
• De estima;
• De autorrealización.

De esta manera, a través de una pirámide, todo lo que necesitamos para tener una vida satisfactoria está organizado desde lo más esencial (base) hasta los niveles más elevados (tope). Por lo tanto, para que un individuo alcance el punto máximo de realización personal, necesita pasar por cada una de las etapas propuestas por Maslow.

Por presentar las demandas elementales del ser humano, la pirámide de Maslow es utilizada por empresas para comprender las motivaciones y el comportamiento de los más diversos públicos. A lo largo del artículo, vas a entender cómo este esquema del año 1940 sigue vigente y puede formar parte de tu estrategia competitiva.

¿Quién fue Abraham Maslow?

Abraham Maslow fue un psicólogo estadounidense nacido en Brooklyn, Nueva York, que fundó la corriente de la psicología humanista. Esta corriente tiene un enfoque humanizador del aparato psíquico (estructura de la mente humana según el psicoanálisis, formada por inconsciente, preconsciente y consciente), comprendiendo al ser humano como un ser libre que vive en el presente.

Su famosa pirámide fue presentada en el artículo “Una teoría de la motivación humana”, publicado en 1943 en la revista Psychological Review. Más tarde, profundizó su investigación en el libro A Theory of Human Motivation, publicado originalmente en 1954.

Para crear la jerarquía de las necesidades humanas, Maslow comenzó observando el comportamiento de monos y extendiendo sus acciones a la conducta humana. De esta manera, llegó a la conclusión de que, en ambas especies, las elecciones se hacen basadas en necesidades personales que evolucionan a nuevos niveles conforme se satisfacen, llegando al pico máximo de la autorrealización.

Abraham Maslow, creador de la pirámide de Maslow.

¿Cuál es el objetivo de la Pirámide de Maslow

El objetivo de la Pirámide de Maslow es presentar las necesidades humanas organizadas de forma jerárquica, de modo que podamos comprender las motivaciones que nos llevan adelante. Según el autor, el ser humano solo avanza al siguiente nivel después de tener completamente satisfecha la demanda del nivel anterior.

Por ejemplo, una persona que no tiene satisfecha una necesidad fisiológica, como el hambre o el sueño, no podrá buscar seguridad y afecto mientras no resuelva las demandas más urgentes de su cuerpo. De la misma manera, alguien que no logró suplir su necesidad de afecto difícilmente va a tener condiciones de fortalecer su autoestima y alcanzar realizaciones más profundas.

Claro que estos límites no son tan rígidos, ya que nada impide que una persona desee el próximo estadio sin satisfacer el anterior. Sin embargo, la motivación del individuo siempre estará concentrada en la etapa actual de la pirámide de Maslow, según el psicólogo.

¿Cuáles son las 5 necesidades de la Pirámide de Maslow?

Ahora que entendiste qué es la pirámide de Maslow, vamos a conocer los cinco niveles de necesidades que definen la motivación humana según el autor. Seguí leyendo:

1. Fisiología

El primer nivel de la pirámide de Maslow se refiere a las necesidades fisiológicas comunes a todos los seres humanos. Son demandas naturales que necesitan ser cubiertas para mantener un cuerpo saludable y asegurar la supervivencia del individuo. Algunos ejemplos son:

• Respirar aire con buenos niveles de oxígeno;
• Estar en un ambiente con temperatura adecuada;
• Saciar el hambre y la sed;
• Cumplir con las funciones del sistema excretor;
• Dormir y descansar lo suficiente;
• Tener un refugio satisfactorio (vivienda);
• Mantener la salud física y mental.

Obviamente, si estas necesidades no son satisfechas, el individuo no podrá pensar en otra cosa y estará totalmente enfocado en atender las demandas de su cuerpo, en un estado casi salvaje. Por eso, solo es posible avanzar al siguiente nivel de la pirámide de Maslow después de estar al día con la salud y el bienestar.

2. Seguridad

Después de satisfacer sus necesidades fisiológicas, el ser humano avanza al segundo nivel de la pirámide de Maslow: la búsqueda de seguridad. En este nivel, surge la demanda de protección contra amenazas, como cualquier tipo de violencia, catástrofes naturales, robos, accidentes, invasiones de propiedad, etc.

Sin embargo, esta necesidad va más allá de los peligros comunes de la sociedad y se aplica también a la demanda de seguridad financiera, estabilidad laboral, protección contra riesgos, entre otros aspectos subjetivos.

En general, es necesario satisfacer el anhelo de sentirse seguro para avanzar hacia los siguientes niveles de realización humana. Esto se debe a que, en estado de inseguridad, todo individuo queda perturbado y su mente ocupada por el miedo.

3. Social

Desde el momento en que el ser humano está saludable y seguro, ya puede avanzar al nivel de necesidades sociales de la pirámide de Maslow. En este estadio, se satisfacen las demandas por relaciones familiares, sociales y afectivas en general. Las necesidades sociales de Maslow incluyen:

• La relación saludable con padres, hermanos, hijos y otros familiares;
• La satisfacción romántica a través de relaciones afectivas;
• La convivencia y cooperación en el ambiente laboral;
• La socialización con la comunidad, incluyendo vecinos, compañeros de escuela, personas del comercio local, etc.

Cuando todas estas necesidades son satisfechas, el ser humano se siente parte del grupo y crea vínculos esenciales para su bienestar. Solo entonces, es posible avanzar al siguiente nivel, que ya se acerca a la cima de la pirámide de Maslow.

4. Estima

Hasta ahora, ya tenemos un ser humano saludable, seguro y socializado. Es el momento de mirar hacia adentro y atender a las necesidades de estima propuestas por Maslow.

En este nivel de la pirámide, está la demanda por autoestima, autoconfianza, independencia y reconocimiento. Después de todo, todo ser humano quiere sentirse digno, confiado, apreciado y respetado por los demás.

Por esta razón, este nivel también está asociado a la necesidad de status, que es tan común en la sociedad de consumo. En general, es el momento en que el individuo comprende sus capacidades y también recibe retroalimentación de otras personas sobre sus virtudes, ya sea en el ámbito personal o profesional.

5. Autorrealización

En la cima de la pirámide de Maslow está la realización personal, también llamada autorrealización. Aquí se encuentran las necesidades de desarrollo del potencial de cada individuo, con el objetivo de alcanzar la mejor versión de sí mismo.

Para satisfacer la necesidad de autorrealización, es necesario superar desafíos, desarrollar el pensamiento libre y creativo, lograr la autonomía y alcanzar el nivel máximo de sus competencias.

Por lo tanto, es lo que entendemos como un ser humano realizado, dependiendo de las expectativas de la sociedad en la que vivimos. En el caso de la sociedad de consumo occidental, tiene que ver con independencia, prosperidad, productividad e influencia.

¿Cuáles son las otras 3 necesidades de la pirámide de Maslow?

En estudios posteriores, Maslow identificó tres necesidades más que también están en la cima de la pirámide. Conocé cada una de ellas:

1. Necesidad de aprendizaje

El ser humano también tiene la necesidad de aprender continuamente y comprender la realidad que lo rodea. Es la tendencia actual a la que llamamos aprendiz eterno.

2. Necesidad de satisfacción estética

La búsqueda de simetría y arte forma parte de las necesidades humanas. En sus estudios, Maslow notó que esta demanda es esencial para alcanzar la realización.

3. Necesidad de trascendencia

Por último, la necesidad de trascender está relacionada con la realización espiritual. En este pilar, el ser humano busca una relación con un poder mayor que pueda dar sentido a su existencia, más allá de los límites de las ciencias.

¿Cómo aplicar la teoría de Maslow?

A esta altura, debés estar preguntándote sobre las aplicaciones prácticas de la teoría de Maslow. Vamos a algunos ejemplos de uso de este modelo en el mercado actual:

Estrategias de RRHH

La Pirámide de Maslow es muy utilizada en el área de Recursos Humanos para comprender las necesidades de los colaboradores y desarrollar el capital humano de las empresas. Normalmente, RRHH parte del modelo para crear programas de beneficios, planes de carrera, encuestas de clima organizacional, campañas de compromiso, entre otras acciones.

Estrategias de marketing

En marketing, la pirámide de Maslow es muy útil para comprender las demandas del consumidor y desarrollar acciones que atiendan a esos deseos. Los profesionales del área pueden utilizar el modelo para entender lo que el público objetivo quiere en un nivel casi inconsciente, direccionando campañas y productos para diferentes niveles de demandas de las personas.

Además, la jerarquía de las necesidades humanas puede ser utilizada para crear buyer personas, que son personajes semificticios que representan al cliente ideal de la empresa.

Aprendé más:

Artículo

Qué es un buyer persona: cómo crearlo, ejemplos y tips

Estrategias de ventas

En el área de ventas, la teoría de la jerarquía de las necesidades humanas es una base importante para entender el comportamiento del cliente potencial y abordarlo de la forma correcta. Con la teoría de Maslow, el vendedor puede evaluar en qué etapa de necesidad se encuentra el consumidor y direccionar sus argumentos para agilizar el cierre de la venta.

💡 Aprendé más → Qué son las neuroventas y cómo usarlas para vender más

¿Cómo usar la Pirámide de Maslow en el e-commerce?

Sí, es posible mejorar los resultados de tu tienda virtual usando la pirámide de Maslow. Mirá nuestros consejos para aplicar esta teoría en la práctica y vender más:

Investigá las motivaciones de tu público

Para tener una tienda virtual exitosa, es importante que entiendas qué lleva a tus potenciales clientes a comprar. Con la pirámide de Maslow, es más fácil investigar las motivaciones detrás de las decisiones de compra de tu público objetivo y direccionar tus esfuerzos a las necesidades de los consumidores.

Por ejemplo, una tienda online de ropa puede descubrir que sus clientes son altamente movidos por la necesidad de estima. Con esta información, queda claro que la mejor estrategia para ese comerciante es apostar en el status proporcionado por las prendas, priorizando marcas y estilos de moda.

Satisfacé las necesidades de tus clientes

La pirámide de Maslow también puede ser usada para satisfacer las necesidades de tus consumidores en todos los puntos del viaje del cliente. Por ejemplo, podés identificar que hay una mayor demanda por seguridad en el momento de realizar un pago online.

En ese caso, vale la pena utilizar una plataforma de comercio electrónico con todos los requisitos de protección y mecanismos antifraude como Tiendanube y también una solución de pagos completa como Pago Nube, que facilita el checkout del usuario.

Otro ejemplo es la identificación de la necesidad social en consumidores de una tienda virtual. En una situación como esta, el uso del mecanismo de prueba social con evaluaciones positivas de otros usuarios sobre tus productos es una táctica certera para vender más.

Ofrecé nuevos productos y servicios

Otra idea es partir de los descubrimientos de la teoría de Maslow para seleccionar nuevos productos y servicios para el catálogo de tu comercio electrónico. De esta manera, podés elegir qué vender para ganar dinero en internet basándote en las necesidades de tu público objetivo.

¿Te gustó la pirámide de las necesidades de Maslow?

Esperamos que la pirámide de Maslow sea útil para tu viaje emprendedor y te brinde buenas estrategias para tu negocio. Como vimos, es una excelente herramienta para conocer mejor a tus clientes — y hasta a tus colaboradores y socios.

Después de todo, vendemos a personas que tienen necesidades en común y la teoría de Maslow nos ayuda a alcanzarlas en los puntos justos.

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