Cómo hacer un plan de negocios orientado a ecommerce

Por: Aimé Vera

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¿Qué es y para qué sirve un plan de negocios?

Un plan de negocios no es otra cosa que un documento que te permite plasmar en palabras tus ideas de negocio, materializar aquello que querés conseguir. Se trata de trazar un camino por el que vas a transitar con tu empresa y lograr que tu marca sea exitosa. 

Todo plan de negocios se compone  principalmente de 3 factores:

  • Objetivos: el primer paso es tener en claro los objetivos. Te aconsejamos describirlos como objetivos SMART. Esta es una técnica que se utiliza en el mundo de los negocios para redactar los objetivos de manera que sean específicos, medibles, alcanzables, relevantes y asociados a una etapa del negocio. Se llaman SMART porque corresponde a un acrónimo de esas palabras en inglés y hacen referencia a cada una de las características que debe tener un buen objetivo. 
  • Estrategia: se trata establecer una visión de negocio que te va a ayudar a concretar los objetivos que tengas en cada etapa. No será lo mismo una estrategia de lanzamiento de marca que de crecimiento acelerado, o de relanzamiento de tu tienda online, por ejemplo. 
  • Acciones: agrupa aquellas acciones concretas que vas a llevar a cabo, y que deberán estar guiadas bajo una estrategia en común para alcanzar los objetivos propuestos.

Si decidiste comenzar a vender por internet, es muy importante que diagrames tu plan de negocios antes de lanzar tu tienda online. Parece una obviedad, pero no lo es. 

¿Por qué te aconsejamos esto? Porque vas a partir de un escenario distinto si ya tenés un local físico, por ejemplo, o si vas a desarrollar un nuevo negocio que será exclusivamente online.

Si ya contás con un canal de venta desarrollado, tu plan de negocios tendrá que integrar ambos canales (online / offline) y vas a tener que pensar su sinergia desde el momento cero (en el ecommerce esto se conoce como omnicanalidad, vamos a hablar sobre esto más adelante).

Tener un plan de negocios significa, entonces, tener un norte, pero vale aclarar que ese plan de negocios es dinámico ya que tu negocio va a atravesar diferentes etapas y, eventualmente, el contexto también cambiará. Y es allí donde vas a tener que ajustar tus objetivos y replantear tu estrategia. 

Por eso, te aconsejamos que revises el plan de negocio inicial cuántas veces sea necesario. 

Antes de comenzar a vender online

Si todavía no exploraste este canal de venta, es esperable que tengas incertidumbre. Al armar tu plan de negocios, vas a partir de supuestos. Pero, como dijimos, recordá que este plan es dinámico y cambiará a lo largo del tiempo. 

Previo a armar tu tienda online, te recomendamos que investigues el estado actual del ecommerce en Argentina y en tu rubro en particular. Vas a encontrar información valiosa en los informes que elabora la Cámara Argentina de Comercio Electrónico (CACE). Esto te va a brindar un panorama más claro de la industria y te va a ayudar a tomar mejores decisiones de negocio.

En nuestro blog también vas a encontrar mucha información que te será de utilidad. Por ejemplo, cómo crear ideas de negocio innovadoras o nuestra guía completa sobre cómo vender por internet.  

Creá una tienda online con la plataforma más elegida de Latinoamérica
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Además de todo lo que averigues por tu cuenta, también te aconsejamos que, si podés,  consultes a especialistas en ecommerce y participes de eventos, idealmente de networking, orientados al comercio electrónico.

En una segunda etapa, una vez que comiences a vender a través de tu tienda online, la operación diaria de tu ecommerce y el análisis de performance (rendimiento) que vayas haciendo, serán los factores que te van a ayudar ajustar el plan inicial ya que surgirá, indudablemente, la necesidad de hacer más escalable tu negocio y aumentar su rentabilidad. 

Es importante que analices los datos de tu negocio para poder tomar decisiones estratégicas. Acá te contamos cuáles son los principales indicadores de performance de una tienda online que tenés que analizar. 

Cómo armar un plan de negocios orientado a ecommerce

Si bien no existe una única forma de elaborar un plan de negocios, si pensamos en comercio electrónico, es imprescindible que contemples estos 9 puntos:

1) Producción: primero lo primero, esto es, tenés que definir qué productos o servicios vas a comercializar y cuál será tu modelo de negocio (producción propia, compra al por mayor o dropshipping, por ejemplo). También, vas a tener que decidir si vas a venderle a un solo tipo de cliente o a más de uno (venta mayorista y/o minorista).

2) Fuentes de ingreso: en este punto vas a tener que especificar cuáles van a ser tus fuentes de ingreso, qué margen de ganancia pensás obtener y hacer un cálculo estimado de tus utilidades. Va a ser necesario que contemples la estacionalidad de tu negocio para realizar esta proyección (por ejemplo, si vendés bikinis y mallas, tu ingreso no será el mismo en diciembre que en julio).  

3) Costos: también es necesario que realices un análisis detallado de los costos fijos y variables asociados a tu negocio, desde gastos de fabricación del producto, implementación, comisiones de uso de plataformas y medios de pago, proceso logístico, equipo de trabajo, hasta publicidad, impuestos y servicios que contrates, entre otros.

A partir de identificar las fuentes de ingresos, tus márgenes de ganancia y los costos asociados, vas a poder identificar si tu plan de negocios es viable y si te generará la rentabilidad esperada. 

4) Mercado: acá tenés que definir en qué industria se inscribe tu empresa y sus características, esto es, cómo se conforma ese mercado, quiénes son los principales competidores, cuáles son las particularidades del público objetivo, entre otros puntos. Mientras más minucioso sea este análisis, mejores resultados vas a obtener al planificar tu plan de negocios.

Algunas herramientas que te pueden ayudar con esta tarea son,

a – Análisis FODA, para conocer las fortalezas y oportunidades de tu marca, así como las debilidades y amenazas del entorno hacia ella; 

b – Cruz de Porter para analizar a tu competencia a través de un ejercicio y

c – Análisis Pestel para evaluar la industria a la que querés ingresar. 

5) Operación: es fundamental que diagrames con mucho foco tu estrategia de precios y de stock. Esto incluye, entre otras cosas, cómo van a ser tus procesos de fulfillment así como la logística de tu ecommerce (almacenamiento, distribución y entrega). También vas a tener que definir cuáles son los medios de pago que vas a ofrecer en tu tienda online. 

6) Equipo: conformar un equipo de trabajo idóneo es clave en todo negocio. Si ya tenés un comercio funcionando, vas a tener que definir si vas a contratar nuevo personal o si vas a capacitar a los empleados actuales y redistribuir sus tareas.

Definir los puestos de trabajo, tareas y responsabilidades es imprescindible para que la operación de tu ecommerce sea exitosa. No te desanimes si iniciás la actividad con poco personal, o asumiendo vos todos los roles. Pero tené en cuenta que para poder crecer con tu ecommerce, vas a tener que delegar. La venta online implica procesos y tareas que, por supuesto, demandan tiempo y atención plena.

7) Socios: también vas a necesitar identificar quiénes van a ser tus socios estratégicos en el negocio. Con qué proveedores vas a trabajar y en quiénes vas a delegar todas aquellas tareas que no puedas realizar con tu propio equipo de trabajo.

8) Marketing: te aconsejamos que en el plan de negocios también consideres un plan de marketing. Es decir, que pienses aquellas estrategias y acciones que vas a realizar utilizando las diferentes herramientas del marketing y la publicidad para impulsar tu negocio.

Las redes sociales son una de las principales fuentes de tráfico a las tiendas online, por eso te aconsejamos que desarrolles una estrategia de contenidos y acompañes con inversión publicitaria tanto en Instagram o Facebook, así como con campañas de Google. La inversión en publicidad no será la misma siempre, pero tené en cuenta que para lanzar una tienda virtual es ideal realizar una inversión inicial en publicidad online.

Es muy importante que también analices el ROI (retorno de la inversión) de todas las acciones de marketing que realices.


Conocé más sobre ROI:

9) Omnicanalidad: actualmente los compradores están activos en diversos canales de venta de las marcas (local físico, showroom, redes sociales, tienda online). Por eso, es necesario que, al diseñar tu plan de negocio, tengas en cuenta una estrategia omnichannel. Es decir, que pienses cómo se van a integrar estos distintos canales en uno solo para ofrecer una experiencia personalizada en todos ellos y, de esa manera, aumentar tus ventas y garantizar una excelente atención al cliente. Acá te contamos cómo poner en práctica la estrategia de omnicanalidad. 

Por último, y como dijimos anteriormente, todo negocio parte de una idea de negocio, que luego comienza a materializarse. Al materializar esa idea, es importante que desde el inicio, además de los objetivos, la estrategia y las acciones, tengas en claro qué querés transmitir con tu marca. 

Esto te va a ayudar a comunicar mejor quién sos, qué ofrecés y para quienes ofrecés esos productos o servicios. Es necesario que definas cuál es el propósito de la empresa, su misión y visión, así como los valores de tu marca, su diferencial y propuesta de valor. Para conocer más sobre este tema, te invitamos a leer nuestro post sobre branding

Estos son, entonces, los 9 puntos a tener en cuenta a la hora de desarrollar tu plan de negocios orientado a ecommerce. ¡Ahora es momento de pasar a la acción! Por eso, te compartimos un descargable gratuito con algunas preguntas que te van a servir de disparadoras para elaborar tu plan con éxito:

Si querés profundizar sobre este tema y llevar tu marca hacia el próximo nivel, te compartimos nuestra Guía gratuita sobre Negocios Rentables donde vas a encontrar más planes de negocio modelo que te pueden ayudar a elaborar el tuyo, como el modelo Canvas.

¡Buenas ventas!

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