Tasa de conversión: qué es, cómo calcularla e incrementarla

Por: Sofia Stavrou

Tasa de conversión

La tasa de conversión en un e-commerce es el porcentaje de usuarios que realizan una compra.  En otras palabras, se trata de un cálculo que permite entender mejor cómo y cuántos de los visitantes en una tienda virtual se convierten en clientes. Vamos a contarte cómo calcularla y, lo mejor de todo, ¡estrategias para incrementarla! 


Dentro del marketing digital, el análisis y aumento de la tasa de conversión suele ser uno de los objetivos más importantes del e-commerce y gran parte del éxito de un negocio. ¿A qué tienda no le interesa vender cada vez más productos?

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Por eso vamos a enseñarte qué es la tasa de conversión, cómo medir las conversiones y la importancia de analizar los ingresos de tu tienda online. ¿Todo listo?

¿Qué es la tasa de conversión?

La tasa de conversión es una métrica que indica el porcentaje de visitantes de un e-commerce que efectivamente concretaron la compra. Por ejemplo, si tu tienda tuvo 1.000 visitas mensuales el mes pasado y de esas visitas, 10 se convirtieron en ventas, la tasa de conversión de tu tienda online es de 10/1000=1%.

La realidad es que la tasa de conversión es una de las principales métricas para evaluar el éxito de un negocio ya que afecta de manera directa el objetivo de ventas.

También es un dato clave para valorar el funcionamiento de la página. ¿Por qué? Si tu e-commerce convierte un porcentaje alto visitas quiere decir que la experiencia de usuario en tu tienda online está bien diseñada hacia una mayor conversión. 

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Cómo medir las conversiones de tu tienda online

Actualmente existen dos formas de calcular la tasa de conversión:

1- Fórmula general:

En este cálculo, se tienen en cuenta todas las visitas que recibe un e-commerce (incluyendo las de un mismo usuario). Por este motivo, esta fórmula es un primer avance, no es la opción más exacta. Sin embargo, es una buena manera de obtener una aproximación:

(Número de conversiones x 100%) / (Número de visitas) = Tasa de Conversión

Por ejemplo, una tienda online que vende accesorios de moda obtuvo 100.000 visitas totales y 100 compras en un mes. La fórmula aplicada sería así:

(100 x 100) / 100.000 = 0.1%

2- Fórmula avanzada:

Para obtener un valor más preciso, en la fórmula avanzada se toman en cuenta las visitas únicas (o visitantes). Es decir, cada usuario que ingresa a tu tienda online se cuenta solo una vez, incluso si entra en varias  oportunidad a tu tienda en un mismo día.

Para asegurarte con exactitud si el número de visitas únicas obtenidas es correcto, el sitio web utiliza cookies (esos mini archivos que envía un servidor web al disco duro de quien lo visita con información sobre sus preferencias y pautas de navegación) que identifican a los visitantes. La fórmula sería la siguiente:

(Número de conversiones x 100%) / (Número de visitas únicas) = Tasa de Conversión avanzada

Para este cálculo, se selecciona un lapso determinado de tiempo (por ejemplo, las fechas de CyberMonday) y solo se calcula una conversión de las visitas únicas por ese período. Esta es la opción que recomendamos para tener una medición más precisa

Por ejemplo, una tienda online que vende bicicletas obtuvo 10.000 visitas únicas en CyberMonday y vendió 12 bicicletas. La fórmula será:

(12 x 100%) / 10.000 = 0.12%

¿Existe un promedio estándar de tasa de conversión en el mundo del e-commerce?

En general, una tasa de conversión del 1% en el comercio electrónico puede considerarse un estándarSin embargo, su resultado depende de factores como los productos que se vendan, los precios y el mes del año ya que hay fechas especiales durante las cuales las ventas de las tiendas online suelen aumentar. 

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Cómo incrementar la tasa de conversión

Para mejorar la tasa de conversión, es fundamental que prestes (mucha) atención a tres elementos de tu tienda online:

1- Los famosos calls to action, o llamados a la acción

Son una herramienta clave para conducir a tus visitantes hacia la acción que querés que hagan. Como la tasa de conversión tiende a disminuir cuando los usuarios tienen que completar demasiados pasos, es estratégico que el botón del llamado a la acción sea lo más claro y simple posible.

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2- La experiencia del usuario

Aspectos como usabilidad, simplicidad y diseño son diferenciales para alcanzar la satisfacción del consumidor y deben funcionar tanto en desktop (computadoras) como mobile (celulares). Las marcas deben prestar atención a generar una interfaz amigable, un proceso simple, práctico y que responda a la urgencia e instantaneidad de los dispositivos móviles.

Todo esto va a facilitar un proceso intuitivo de compra y a incrementar las chances de vender. Incluso, será mucho más probable el usuario recomiende tu tienda otros ¡y regrese por más!

Por ejemplo, la capacidad de ofrecer una experiencia de usuario increíble, ayudó a AliExpress, el gigante chino del e-commerce, a mejorar las conversiones para los nuevos usuarios en todos los navegadores en un 104% y en iOS en un 82%.

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3- La calidad de las visitas

Tenés que apuntar directamente a aquellas personas que tengan mayores chances de convertirse en oportunidades de venta para tu negocio.

Para atraer a esos potenciales clientes, lo más importante es que generes contenido de interés y utilidad para ellos. ¿Cómo? Dándoles respuestas a algunas de sus inquietudes o puntos de dolor (pains) y que realmente les sirva para aumentar su conocimiento.

Por ejemplo, en Tiendanube creamos la Universidad del E-commerce, donde cualquier usuario puede aprender sobre comercio electrónico a través de distintos formatos como e-books, cursos y artículos de manera gratuita.

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Ya mediste las conversiones, ¡es momento de analizar tus ingresos!

Aunque puede parecerte algo obvio, no todas las tiendas online controlan y analizan las estadísticas de sus ventas.

Así y todo, es el número de ventas mensuales lo que va a determinar, por ejemplo, qué productos funcionan mejor (para producir más) y cuáles no tanto (para hacer alguna promoción especial o no volver a producirlos), por lo que es una métrica muy importante.

¿Cuál es la mejor manera de medir tus ventas?

¡Es muy simple! Para saber el monto promedio de tus ventas te aconsejamos que copies todas tus ventas en una planilla Excel y desde ahí, con una cuenta muy sencilla, descubras el monto promedio.

Podés descargarte un ejemplo de una hoja de cálculo para medir tus ventas mensuales que va a guitarte en el proceso: tiene dos hojas, una para las métricas y otra para que lleves las ventas anotadas en detalle.

Si tenés una Tiendanube, desde la misma tienda podés ver el estado de ventas realizadas y exportar tu propia lista de ventas.

Ahora sí, ¡ya estás listo para medir las conversiones y los ingresos de tu negocio online como un experto! 

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