Tasa de conversión: cómo medirla y 9 estrategias para mejorarla

Por: Sofia Stavrou

Un escritorio con una notebook, un smartphone y unos anteojos para calcular la tasa de conversión.

La tasa de conversión es el porcentaje que muestra la relación entre el número total de usuarios que visitaron un sitio y aquellos que realizaron una conversión. Esto puede referirse a una compra, un clic sobre un anuncio o una suscripción, entre otros. Vamos a contarte cómo se calcula y, lo mejor de todo, ¡estrategias para incrementarla!


Dentro del marketing digital, el análisis y aumento de la tasa de conversión suele ser uno de los objetivos más importantes y gran parte del éxito de un negocio.

Esta es una métrica relevante para casi cualquier perfil online: desde creadores de contenido, marcas que venden a través de su e-commerce o profesionales que realizan publicidad. Todos deben analizar su conversion rate para promover el crecimiento de sus proyectos.

Seguramente, si estás leyendo sobre este tema es porque llegó el momento de llevar tu emprendimiento al próximo nivel incrementando tu niveles de facturación. Para profesionalizar y escalar tu marca te recomendamos crear una tienda online: ¡podés probar Tiendanube gratis!

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¡Ahora sí! Con tu tienda creada o a punto de estrenarse, vamos a enseñarte qué es la conversión y la tasa de conversión, cómo medirla y las 9 estrategias clave para incrementarlas.

¿Qué es la conversión?

En el diccionario, conversión significa transformación o cambio de algo en otra cosa distinta. Esta idea de conversiones puede aplicarse a opiniones, pensamientos o creencias, entre otros.

En marketing digital, se relaciona directamente con acciones que buscamos que realicen los usuarios como, por ejemplo, un like en una publicación o un clic en un botón. ¿Y por qué es una conversión? Precisamente, porque esa acción, lo convierte en otro (tipo de) usuario.

Por ejemplo, si una persona se encuentra navegando un blog y se suscribe al newsletter brindando su correo electrónico para recibir comunicaciones, pasa de ser un lector a un lead, es decir, un potencial cliente. Se trata de un usuario especialmente interesado en el producto o servicio.

De un modo similar, cuando alguien ingresa a una tienda online que visitó una vez pero, en esta oportunidad, efectúa una compra se convierte en un cliente. Si este proceso se sigue repitiendo, se tratará de un cliente fiel a la marca.

Ya vemos, entonces, qué significa conversión: una acción clave dentro de tu estrategia de marketing que realiza un usuario. Esta lo transforma en un lead, un seguidor fiel dentro de tu comunidad de redes sociales, un cliente, etcétera.

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También podemos entender la conversión como un avance dentro del funnel o embudo de ventas. Este es un esquema dentro del marketing digital que ilustra las etapas que va atravesando una persona hasta realizar una compra.

Por lo general, se divide en 3 fases. El tope de embudo se relaciona con la atracción del usuario hacia el nicho general, el medio se vincula con la consideración de la marca y el fondo con la conversión en sí.

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Ya tenemos claro qué es la conversión. Ahora necesitamos seguir avanzando hasta el momento en que logramos conseguir más ventas. Para esto analizamos cuántas de las personas que estamos contactando realizan efectivamente una acción: aquí entra en juego el ratio de conversión.

¿Qué es la tasa de conversión?

La tasa de conversión es una métrica que indica el porcentaje de visitantes de un sitio web que realizaron la conversión. Este dato nos da visibilidad sobre la relación entre cantidad de ventas, interacciones o suscripciones que concretamos y el total de usuarios activos.

Entonces, el CVR (Conversion Rate), sigla que hace referencia a las tasas de conversión, es un indicador relevante a la hora de medir el alcance de los objetivos de una campaña de marketing.

En el caso de un e-commerce, por ejemplo, la tasa de conversión es el porcentaje de visitantes que concretaron la compra. Analizar este dato brinda precisión y va a permitirte pensar ideas y estrategias más enfocadas en incrementar tus ventas.

En la próxima sección vamos a enseñarte cómo se calcula pero, para dejar un adelanto, si una tienda tuvo 1.000 visitas mensuales y 25 personas realizaron una compra, la tasa de conversión del e-commerce es de 2,5%.

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La tasa de conversión es una de las principales métricas para evaluar el éxito de un negocio ya que afecta de manera directa el objetivo de ventas.

También es un dato clave para valorar el funcionamiento de la página. ¿Por qué? Si tu e-commerce convierte un porcentaje alto de visitas quiere decir que la experiencia de usuario en tu tienda online está bien diseñada hacia una mayor conversión.

Cómo calcular la tasa de conversión

Llegó el momento de descubrir cómo se calcula la tasa de conversión para aplicarlo a tu negocio online. Existen dos maneras de medir el conversion rate de tu sitio web.

1. Fórmula general

En este caso, se tienen en cuenta todas las visitas que recibe un sitio web (incluyendo las de un mismo usuario). La fórmula para calcular la tasa de conversión es:

(Número de conversiones × 100%) / (Número de visitas) = Tasa de conversión

Esta fórmula es un primer avance, ya que el número de visitas total incluye las que realiza un mismo usuario. Si bien no es la opción más exacta, es una buena manera de obtener una aproximación.

Por ejemplo, una tienda online que vende accesorios de moda obtuvo 10.000 visitas totales y 75 compras en un mes. La fórmula aplicada para conocer su tasa de conversión sería:

(75 × 100) / 10.000 = 0,75%

2. Fórmula avanzada

Nuestro objetivo es contarte cómo se calcula la tasa de conversión de la forma que más impacto genere en tu negocio. Para obtener un valor más preciso que el anterior, en la fórmula avanzada se toman en cuenta las visitas únicas (o visitantes).

De esta forma, cada usuario que ingresa a tu tienda online se cuenta solo una vez, incluso si entra en varias oportunidades a tu tienda.

Recordemos que la finalidad de medir el conversion rate es entender cuántas de las personas que ingresaron a tu página web realizaron la acción que estás promoviendo. Si el número de visitas es 10 pero, en verdad, fueron 2 usuarios los que ingresaron porque uno entró 9 veces antes de decidirse por la compra, el ratio de conversión desciende y no refleja un dato certero.

La fórmula avanzada para medir la tasa de conversiones es la siguiente:

(Número de conversiones × 100%) / (Número de visitas únicas) = Tasa de Conversión avanzada

Para asegurarte si el número de visitas únicas obtenidas es correcto, el sitio web debe usar cookies (micro archivos que envía un servidor web al disco duro de quien lo visita con información sobre sus preferencias y pautas de navegación). Esta información identifica a cada usuario.

Además, en este cálculo, se selecciona un lapso determinado de tiempo (por ejemplo, las fechas de CyberMonday) y solo se calcula una conversión de las visitas únicas por ese período. Esta es la opción que recomendamos para tener una medición más precisa.

Por ejemplo, una tienda online que vende bicicletas obtuvo 10.000 visitas únicas en CyberMonday y vendió 12 bicicletas. La fórmula será:

(12 × 100) / 10.000 = 0,12%

¡Recurso estrella! Ya dejamos este enlace más arriba pero, llegado este punto, si necesitás revisar cómo obtener el número de visitas, te invitamos a leer nuestra guía sobre conversiones y cómo visualizarlas en Google Analytics.


Ya tenemos más que claro qué significa conversión, sus tasas y cómo calcularlas. Ahora bien, ¿qué podemos hacer con este número? ¡Escalarlo! Así vas a potenciar tu negocio, aumentar los ingresos y garantizar su rentabilidad. Para entrar en tema hay un término clave que tenés que conocer: CRO.

¿Qué es CRO?

Hacia el inicio mencionamos otra sigla similar: el CVR significa, justamente, tasa de conversión en su denominación inglesa. Por su parte, CRO significa Conversion Rate Optimization, es decir, las acciones que ponemos en marcha para su optimización o incremento.

¿Y cómo mejorar la tasa de conversión? Existen muchas estrategias de CRO que pueden implementarse, dependiendo de la métrica que estén buscando levantar (podés enfocarte en ventas, descargas, suscripciones, etcétera) y de tu rubro en particular.

¡Vamos a conocer todas las acciones que podés implementar!

9 estrategias para incrementar la tasa de conversión

Para mejorar la tasa de conversión, es fundamental que analices a fondo varios elementos de tu sitio web o tienda online. En esta sección, te compartimos las estrategias esenciales para incrementar el conversion rate y potenciar tu negocio.

1. Diseñar el embudo de ventas de tu negocio

Ya vimos qué significa el funnel de ventas. Lo importante es que, más allá de la teoría, puedas adaptar este conocimiento a tu sitio de e-commerce. Por ejemplo, la página de un producto está mucho más cerca de la conversión (o sea, al fondo del embudo) que un artículo de tu blog.

Entendiendo el recorrido que hacen los usuarios desde que comienzan a investigar sobre el nicho, conocen tu marca y se aproximan a comprar, podés pensar más y mejores estrategias de mejora de la tasa de conversión.

2. Redactar calls to action efectivos

Los CTA o llamados a la acción son elementos web que promueven una determinada conversión.

Para darte algunos ejemplos, los calls to action son, por lo general, botones que promueven compras, descargas, envíos de formularios, suscripciones, clics en una categoría o sección de tu sitio, seguimiento a una fanpage, etcétera.

Esta es una herramienta clave para conducir a tus visitantes hacia la acción que querés que hagan. Como la tasa de conversión tiende a disminuir cuando los usuarios tienen que completar demasiados pasos, es estratégico que este botón sea lo más claro y simple posible.

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3. Utilizar chatbots

Los chatbots son programas informáticos basados en inteligencia artificial. Su principal característica es que inician conversaciones de manera proactiva y automatizada con los visitantes de tu sitios web con el objetivo de asistirlos en las consultas.

Los chatbots se orientan a aclarar dudas y optimizar la atención al cliente con el objetivo de brindar una experiencia de compra agradable y guiarlo hacia la conversión.

4. Mejorar la experiencia del usuario

Aspectos como usabilidad, simplicidad y diseño son diferenciales para alcanzar la satisfacción del consumidor y deben funcionar tanto en desktop (computadoras) como mobile (celulares). Las marcas deben prestar atención a generar una interfaz amigable, un proceso simple, práctico y que responda a la instantaneidad de estos tiempos.

Diseñar una experiencia del cliente de calidad va a facilitar un proceso intuitivo de compra e incrementar las chances de vender. Incluso, será mucho más probable que el usuario recomiende tu tienda a otros ¡y regrese por más!

Por ejemplo, la capacidad de ofrecer una experiencia de usuario increíble, ayudó a AliExpress, el gigante chino del e-commerce, a mejorar las conversiones para los nuevos usuarios en todos los navegadores en un 104% y en iOS en un 82%.

5. Optimizar las páginas de mayor tráfico y/o conversión

Las secciones de tu sitio web que son más visitadas o aquellas que se corresponden con el fondo el embudo de ventas son zonas claves. En estos lugares tenés las mayores chances de mejorar tus contenidos, calls to action, diseños y todo lo que creas convincente para tu buyer persona (cliente ideal).

Por otro lado, también podés realizar acciones de optimización SEO con el objetivo de que la posición de tu página web se destaque en los motores de búsqueda y obtengas más tráfico de calidad.

6. Realizar pruebas A/B

Con herramientas de marketing como Hotjar podés analizar cómo se comportan los usuarios en tu sitio web, hasta qué parte scrollean (es decir, cómo se desplazan por la web y leen) y dónde hacen más clics. Eso va a permitirte entender cuáles son las zonas de mayor atención para implementar tests A/B.

Estas pruebas consisten en realizar dos versiones de un mismo elemento y entregar cada una alternativamente a distintos usuarios. Al finalizar el test podés comparar qué versión tuvo una mejor tasa de conversión e implementar los cambios según la variante ganadora.

7. Hacer e-mail marketing

Ya sea creando un newsletter, difundiendo promociones exclusivas o enviando correos para recuperar carritos abandonados, esta estrategia tiene muchísimo potencial para que incrementes tus tasas de conversión.

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7. Implementar acciones de remarketing

Esta disciplina se basa en la creación y promoción de anuncios personalizados, directamente enfocados a personas que realizaron una acción determinada o estuvieron en contacto con tu marca.

Se denomina remarketing por la idea de “hacer marketing de nuevo” con esos usuarios que estuvieron a punto de comprar, pero luego no concretaron la acción.

8. La calidad de las visitas

Tenés que apuntar directamente a aquellas personas que tengan mayores chances de convertirse en oportunidades de venta para tu negocio.

Para atraer a esos potenciales clientes, lo más importante es que generes contenido de interés y utilidad para ellos. ¿Cómo? Dándoles respuestas a algunas de sus inquietudes o puntos de dolor que realmente les sirva para aumentar su conocimiento.

Por ejemplo, en Tiendanube creamos el Centro de Recursos, donde compartimos contenido exclusivo para nuestros suscriptores. Aquí hay e-books, plantillas personalizables y checklists claves para potenciar todo negocio digital. ¡Podés acceder a este material de forma gratuita!

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9. Reducir los puntos de distracción

Si tu sitio web contiene anuncios o demasiadas imágenes te recomendamos revisar que no sea una cantidad excesiva que pudiera estar desenfocando la atención del principal objetivo de tu sitio.

¿Existe un porcentaje de referencia para las tasas de conversión?

Establecer un promedio numérico a una referencia para saber si tu tasa de conversión es buena, es relativo a cada mercado. Existen análisis denominados benchmarks que podés buscar para conocer los ratios que manejan otros negocios de tu mismo rubro.

En términos generales, una tasa de conversión del 1% en el comercio electrónico puede considerarse un estándar.

Sin embargo, su resultado depende de factores como los productos que se vendan, los precios y el mes del año ya que hay fechas especiales durante las cuales las ventas de las tiendas online suelen aumentar.

Ya mediste la conversión, ¡es momento de analizar tus ingresos!

Aunque pueda parecerte algo obvio, no todas las tiendas online controlan y analizan las estadísticas de sus ventas.

Así y todo, es el número de ventas mensuales lo que va a determinar, por ejemplo, qué productos funcionan mejor (para producir más) y cuáles no tanto (para hacer alguna promoción especial o no volver a producirlos), por lo que es una métrica muy importante.

¿Cuál es la mejor manera de medir tus ventas?

¡Es muy simple! Para saber el monto promedio de tus ventas te aconsejamos que copies todas tus ventas en una planilla Excel y desde ahí, con una cuenta muy sencilla, descubras el monto promedio.

Podés descargarte un ejemplo de una hoja de cálculo para medir tus ventas mensuales que va a guitarte en el proceso: tiene dos hojas, una para las métricas y otra para que lleves las ventas anotadas en detalle.

Si tenés una Tiendanube, desde la misma tienda podés ver el estado de ventas realizadas y exportar tu propia lista de ventas.

Ahora sí, ¡ya tenemos todo listo para medir las conversiones y los ingresos de tu negocio online como un experto!

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Acá vas a encontrar:

Preguntas frecuentes sobre la tasa de conversión

La tasa de conversión o CVR es el porcentaje de visitantes de un sitio web que realizaron una acción determinada, denominada “conversión”. Esta métrica da visibilidad sobre la relación entre el total de usuarios activos y la cantidad de ventas, interacciones o suscripciones efectivas.

La fórmula más utilizada para medir la tasa de conversiones es:

(Número de conversiones × 100%) / (Número de visitas) = Tasa de conversión

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