Conoce los tipos de consumidores y cómo atraerlos
- Identificar los tipos de consumidores y sus motivaciones te permite crear mensajes, productos y experiencias más efectivas.
- El 71% de los compradores espera experiencias personalizadas, y el 76% se frustra cuando no las recibe, según estudios de McKinsey. ¡Una atención genérica ya no es suficiente!
- Las marcas que adaptan sus estrategias a los distintos perfiles de consumidores logran mayor fidelidad y más conversiones.
Cuando vendes un producto o servicio, entender a quién tienes enfrente, cómo decide, qué lo motiva y qué lo desanima es un primer paso para obtener mejores resultados. Una forma de hacerlo es conocer los diferentes tipos de consumidores.
No todos compran por las mismas razones. Algunos actúan por impulso, otros necesitan revisar cada detalle antes de tomar una decisión. Están los que buscan experiencias, los que se mueven por precio, y los que compran basados en la confianza. ¿Les hablarías a todos igual?
Si enfocas tus estrategias exclusivamente en mejorar tu oferta sin analizar quién es tu consumidor, estás perdiendo oportunidades valiosas para fidelizar y diferenciarte.
En este artículo no vas a encontrar fórmulas mágicas, pero sí algo mejor: una clasificación clara de los tipos de consumidores, ejemplos y estrategias que puedes aplicar desde hoy para hablarles en su idioma, captar su atención y convertir más visitas en ventas.
¿Qué es un consumidor?
Un consumidor es alguien que compra un producto o servicio. Es la persona que decide si tu propuesta vale la pena o no. Puede ser quien paga, quien usa lo que vendes o incluso quien influye en una compra.
Seguro que alguna vez convenciste a tu mamá de elegir una marca, ¿cierto?
¿Por qué entenderlo te ayuda a vender más?
Comprender a tu consumidor no se limita a recopilar datos como edad o ubicación. Se trata de identificar qué lo mueve a comprar, cómo toma decisiones y qué valora.
Algunos priorizan el precio, otros el estatus, la practicidad o la sostenibilidad. Por ello, cada uno responde mejor a un estilo de comunicación y venta diferente.
Cuando no tienes claro a quién le estás vendiendo, caes en mensajes genéricos que no producen impacto. Pero si conoces al consumidor, puedes afinar tu estrategia, ofrecerle lo que necesita incluso antes de que lo pida y construir una marca que crece con clientes fieles.
Piensa en una tienda online que vende velas aromáticas. Si su público busca relajarse después del trabajo, los mensajes pueden enfocarse en ese momento de bienestar: “Convierte tu casa en un refugio de calma”. Pero si la mayoría compra velas para regalar, la estrategia cambia: “Un regalo que despierta los sentidos”.
¿Lo ves? El producto es el mismo, pero la forma de presentarlo cambia por completo según el tipo de cliente.
11 tipos de consumidores y sus características
¿Te interesa crear estrategias más efectivas, diferenciar tu propuesta y generar conexiones auténticas?
Estos 11 perfiles de consumidores te ayudarán a identificar oportunidades, adaptar tu mensaje y conectar mejor con quienes están del otro lado de la pantalla (o del mostrador).
1. Consumidor impulsivo
Cómo es. Compra en el momento. No planifica ni compara demasiado. Si algo le gusta, lo quiere ya.
Qué lo motiva. Emociones, diseño atractivo, escasez o urgencia. Este es uno de los tipos de consumidores que responden muy bien a promociones por tiempo limitado o lanzamientos sorpresivos.
Cómo atraerlo:
- Usa llamados de acción como “¡Últimas unidades!” o “Sólo por hoy”.
- Muestra imágenes llamativas y beneficios claros.
- Facilita la compra con pocos clics o pasos.
Aunque en general las compras impulsivas están disminuyendo —sólo el 18% de los consumidores globales afirma hacerlas frecuentemente, según Euromonitor—, este segmento aún reacciona con fuerza a estímulos visuales, urgencia y recompensas inmediatas
Así lo demuestran las tendencias mundiales de consumo publicadas por Innova Market Insights, donde se resalta el gusto por “caprichos” y experiencias cotidianas que mejoran el estado de ánimo.
Fíjate en Covenbags, una marca colombiana de productos en cuero que convirtió el traslado de su tienda en una excusa para activar a sus compradores. Lanzó un 20% de descuento por tiempo limitado y lo comunicó como una oportunidad que no se podía dejar pasar.
Resultado: hizo que algunos clientes actuaran sin pensarlo dos veces. Este tipo de acciones pueden ser justo lo que necesitas para despertar el interés y convertirlo en una compra inmediata.
Ver esta publicación en Instagram
2. Consumidor racional
Cómo es. Analítico, comparativo, lógico. Antes de comprar, evalúa precio, calidad, características y reputación de la marca.
Qué lo motiva. Información clara, argumentos sólidos, garantías, reseñas y una buena relación costo-beneficio.
Cómo atraerlo:
- Publica comparativas, reseñas de usuarios y contenido educativo.
- Ofrece políticas de devolución transparentes.
- Sé específico con los detalles técnicos.
De acuerdo con las tendencias de consumo presentadas por Euromonitor, el 57% de los consumidores investigó a fondo los productos o servicios que compró el año anterior.
Además, el creciente uso de reseñas y comparativas se refleja en la encuesta Voice of the Consumer de PwC, donde el 70% de los consumidores afirma que consulta reseñas antes de tomar una decisión.
Estos datos refuerzan la necesidad de entregar información clara para ganar la confianza del comprador racional.
3. Consumidor emocional
Cómo es. Compra desde lo que siente. Está entre los tipos de consumidores a quienes les importan los valores de la marca, la estética y cómo el producto encaja con su identidad.
Qué lo motiva. Storytelling, diseño atractivo, mensajes con carga emocional o social.
Cómo atraerlo:
- Comparte historias detrás de los productos.
- Usa un branding que refleje emociones o causas.
- Conecta desde la autenticidad.
Los datos de PwC indican que el 46% está comprando más productos sostenibles para reducir su impacto ambiental, lo que evidencia una inclinación hacia decisiones basadas en principios personales y emocionales.
Además, de acuerdo con Innova Market Insights, los consumidores buscan conexiones genuinas y experiencias significativas. Prefieren marcas que reflejen sus valores y que les permitan sentirse parte de una causa.
Un caso inspirador es el de la artista visual argentina Claudia Cristiani que transformó su pasión en un proyecto con impacto.
Ver esta publicación en Instagram
A través de sus obras, genera una conexión emocional y promueve la inclusión. En uno de sus talleres enseña arte a adultos y jóvenes con discapacidad intelectual, quienes participan en la creación de productos inspirados en sus obras, accediendo así a una salida laboral y a un espacio de integración social.
4. Consumidor leal
Cómo es. Ya confía en ti. Valora la experiencia, la atención al cliente y la constancia en la calidad.
Qué lo motiva. Recompensas, reconocimiento, buen servicio postventa.
Cómo atraerlo:
- Implementa programas de fidelización.
- Ofrece trato preferencial a clientes frecuentes.
- Haz seguimiento después de la venta.
Según McKinsey, el 71% de los consumidores espera interacciones personalizadas por parte de las marcas, y el 76% se frustra cuando no las recibe. Esto refleja lo importante que es construir experiencias consistentes y centradas en el cliente para fomentar la lealtad.
Por su parte, Salesforce destaca que los integrantes de programas de fidelización suelen ser los compradores más valiosos: compran con mayor frecuencia y gastan más que el resto.
⭐️ Si quieres cultivar relaciones duraderas, enfócate en reconocer a tus clientes frecuentes, personalizar sus experiencias y ofrecerles beneficios que refuercen su decisión de seguir eligiéndote.
Fuente: Salesforce. Connected Shoppers Report.
5. Consumidor explorador
Cómo es. Curioso, creativo, está en búsqueda de novedades y experiencias. No quiere lo mismo que todos.
Qué lo motiva. Novedad, exclusividad, productos únicos o diferentes.
Cómo atraerlo:
- Lanza colecciones limitadas o colaboraciones especiales.
- Crea campañas publicitarias sorpresivas o interactivas.
- Promueve productos que rompan lo convencional.
Según Innova Market Insights, un gran número de consumidores busca actividades genuinas, tangibles y con sentido, como una forma de contrarrestar la rutina digital. Esto impulsa su interés por experiencias únicas, sabores inesperados y propuestas que despierten su curiosidad.
Para captar su atención, sorpréndelo: ofrécele algo diferente, original y con historia. Para este tipo de consumidores, la novedad es parte esencial del valor.
6. Consumidor indeciso
Cómo es. Le cuesta tomar decisiones de compra, suele dejar productos en el carrito o consultar muchas veces antes de comprar.
Qué lo motiva. Confianza, prueba sin riesgo, testimonios, acompañamiento.
Cómo atraerlo:
- Usa frases como “pruébalo sin compromiso” o “garantía de satisfacción”.
- Añade chats en vivo o asistencia personalizada.
- Resalta opiniones y casos de éxito.
De acuerdo con la encuesta de PwC, el 70% de los consumidores busca reseñas antes de hacer una compra. Esto confirma que, para los indecisos, ver la experiencia de otros puede ser decisivo para avanzar.
La marca colombiana El Cielo en Arte destaca algunos testimonios de sus compradores, lo cual genera confianza, humaniza la marca y refuerza el valor emocional detrás de cada producto.
7. Consumidor práctico
Cómo es. Este tipo de consumidor valora la funcionalidad. Quiere resolver un problema o necesidad de forma rápida y sin complicaciones.
Qué lo motiva. Eficiencia, claridad, ahorro de tiempo, facilidad de uso.
Cómo atraerlo:
- Resume beneficios clave de forma directa.
- Simplifica el proceso de compra.
- Ofrece opciones como “compra rápida” o packs listos para usar.
Según Euromonitor, los consumidores se sienten abrumados por la cantidad de opciones disponibles y buscan soluciones que les ahorren tiempo. El 42% afirma comprar a través de livestreaming porque les facilita entender los productos.
McKinsey también advierte que el 76% de los compradores se frustra cuando no recibe experiencias personalizadas o relevantes, lo que refuerza la necesidad de comunicaciones claras y útiles.
Por su parte, Salesforce indica que más de la mitad de los consumidores prefiere canales digitales como el correo, el chat o las redes sociales por su rapidez y conveniencia.
⭐️ Si logras eliminar las fricciones y ofrecerle a este tipo de consumidor soluciones listas para usar, captarás su atención.
Un buen ejemplo es la tienda de belleza K-Beauty Shop, que ofrece kits listos para usar según el objetivo: cuidado facial diario, rutina exprés para piel grasa o maquillaje básico para el día. Cada uno incluye instrucciones claras y empaques funcionales que facilitan el uso desde el primer momento.
8. Consumidor influenciado
Cómo es. Sigue tendencias, escucha a influencers o busca aprobación social antes de comprar.
Qué lo motiva. Lo popular, las recomendaciones, los testimonios de personas influyentes.
Cómo atraerlo:
- Colabora con creadores de contenido o figuras relevantes para tu nicho.
- Muestra cuántas personas usan tu producto.
- Usa frases como “el favorito de…” o “tendencia en redes”.
La encuesta de PwC revela que el 67% de los consumidores usa redes sociales para conocer nuevas marcas y el 70% consulta opiniones antes de comprar. Además, el 46% realiza compras directamente desde estas plataformas.
Por su parte, Gartner destaca que más del 80% de los consumidores percibe que el contenido generado por otros usuarios (UGC) mejora la visibilidad de los productos, la confianza en la marca y la experiencia de compra. Aun así, muchas marcas no aprovechan todo su potencial más allá de las redes.
¿La oportunidad? Utilizar las redes sociales y el contenido de tu comunidad no sólo para promocionar, sino para generar confianza y facilitar la decisión de compra de este tipo de consumidores.
Ver esta publicación en Instagram
9. Consumidor ecológico
Cómo es. Consciente del impacto de su compra. Prefiere productos sostenibles, éticos y responsables.
Qué lo motiva. Transparencia, compromiso ambiental y social, certificaciones.
Cómo atraerlo:
- Comunica el impacto de tus procesos.
- Usa empaques reciclables o biodegradables.
- Incluye sellos o certificados cuando sea posible.
El 46% de los consumidores encuestados por PwC dice comprar más productos sostenibles con el objetivo de reducir su impacto ambiental.
Euromonitor, por su parte, señala que las decisiones de compra sustentables responden a valores personales y también a beneficios concretos. En 2024, se contabilizaron 5 millones de productos con atributos sostenibles en 11 industrias de consumo masivo alrededor del mundo.
¿Qué significa esto? Que el consumidor ecológico busca marcas alineadas con sus valores, pero también soluciones prácticas que demuestren un compromiso real con la sostenibilidad.
Mira cómo lo hace la marca argentina Wayfarer.
10. Consumidor tradicional
Cómo es. Prefiere lo conocido, confía en lo clásico y en lo que ya ha probado o ha usado su entorno.
Qué lo motiva. Seguridad, familiaridad, buena reputación.
Cómo atraerlo:
- Resalta trayectoria y opiniones de largo plazo.
- Usa frases como “la elección de siempre” o “con la confianza de miles de clientes”.
- Evita cambios radicales o mensajes disruptivos.
Según Innova Market Insights, los consumidores siguen valorando la confianza que ofrecen las marcas conocidas.
Por su parte, Salesforce destaca que el 58% de los minoristas implementa inteligencia artificial generativa para acelerar la personalización de contenidos en canales como redes sociales, correo electrónico y anuncios.
Esta tecnología permite adaptar los mensajes sin perder consistencia, lo cual es un aspecto relevante para mantener la confianza del consumidor tradicional.
¿Qué implica esto? Que entre los diferentes tipos de consumidores este perfil valora lo clásico, pero también responde positivamente cuando la innovación se pone al servicio de una experiencia más cercana, clara y coherente con sus expectativas.
La marca colombiana Mandi, especializada en productos personalizados para mascotas, utiliza un chatbot con inteligencia artificial para responder automáticamente preguntas frecuentes sobre productos, envíos o pagos.
Lo hace a través de Chat Nube, la solución de atención de Tiendanube —referente de ventas online en América Latina—, que le permite estar disponible las 24 horas y brindar una experiencia confiable y accesible para sus clientes.
11. Consumidor escéptico
Cómo es. Desconfiado por naturaleza. Cuestiona la veracidad de las promesas, teme fraudes o malas experiencias y necesita evidencia sólida antes de comprar.
Qué lo motiva. Pruebas sociales, transparencia, garantías, pruebas gratuitas o demostraciones claras del producto.
Cómo atraerlo:
- Muestra reseñas verificadas y casos reales.
- Ofrece garantías, políticas de devolución claras o periodos de prueba.
- Sé transparente con precios, procesos y condiciones.
Según PwC, el 83% de los consumidores considera que la protección de sus datos personales es clave para confiar en una marca. Innova Market Insights también destaca que hoy, más que nunca, los compradores exigen transparencia e integridad en las acciones de las empresas, no sólo en su comunicación.
Para ganarse la confianza de este tipo de consumidores es fundamental demostrar coherencia entre lo que se dice y lo que se hace, cuidar la privacidad y ser transparente en cada paso del proceso de compra.
¿Qué busca cada tipo de consumidor? Adapta tu estrategia
Esta tabla resume las principales características de los diferentes tipos de consumidores y te da ideas prácticas para llegar a ellos con mayor efectividad.
| Tipo de consumidor | Qué lo motiva | Cómo atraerlo |
| Impulsivo | Emoción, urgencia, novedad | Promociones flash, compra fácil (entre menos pasos tenga el checkout, mejor), diseño visual llamativo: colores contrastantes, imágenes atractivas, botones grandes |
| Racional | Información clara, precio justo, comparativas | Reseñas verificadas, garantías, políticas de devolución transparentes, detalles técnicos, contenido educativo que le ayude a tomar una decisión |
| Emocional | Valores, historias, conexión personal | Storytelling: historias reales detrás del producto, causas sociales, branding humano |
| Leal | Experiencia positiva, confianza | Programas de fidelidad, recomendaciones personalizadas, atención postventa, trato VIP: acceso anticipado a lanzamientos o ventas privadas |
| Explorador | Novedad, exclusividad, experiencias | Lanzamientos frecuentes, preventas, ediciones limitadas, sorpresas, packaging creativo. |
| Indeciso | Confianza, acompañamiento, prueba sin riesgo | Garantías, testimonios de clientes, asistencia personalizada |
| Práctico | Eficiencia, facilidad, soluciones claras | Pack listos, proceso simple de compra, beneficios claros |
| Influenciado | Tendencias, aprobación social, figuras influyentes | Reseñas de influencers, testimonios visibles, redes sociales |
| Ecológico | Impacto positivo, sostenibilidad, transparencia | Materiales reciclables, sellos ecológicos, mensajes directos |
| Tradicional | Seguridad, familiaridad, trayectoria | Mensajes clásicos, reputación, continuidad |
| Escéptico | Evidencia, garantías, transparencia | Reseñas verificadas, prueba gratuita, devoluciones sin trabas |
¿Cómo identificar a tus consumidores? 4 pasos
Saber que existen diferentes tipos de consumidores es útil. Pero lo más importante es reconocer cuáles están presentes en tu negocio. Eso te permite ajustar tu mensaje, tus promociones y tus canales de forma efectiva.
Aquí tienes una guía de cuatro pasos para hacerlo:
1. Observa cómo compran tus clientes actuales
Fíjate en sus hábitos: ¿Compran por impulso o analizan antes de decidir? ¿Revisan varios productos o eligen siempre el mismo? ¿Repiten compras o vienen por primera vez?
Si compran rápido y responden bien a promociones limitadas, puedes estar frente a un perfil emocional o impulsivo. Si investigan y comparan, tal vez son más analíticos o escépticos.
2. Pregunta y escucha activamente
Haz encuestas breves, conversa con tus compradores frecuentes o analiza los comentarios que dejan en tus publicaciones. Preguntas como:
- ¿Qué te hizo elegir este producto?
- ¿Qué es lo que más valoras de la marca?
- ¿Antes de decidir, investigas otras opciones?
Estas respuestas te dan pistas sobre sus motivaciones y expectativas.
3. Cruza la información con tus métricas
Revisa los datos que ya tienes (estadísticas de tu tienda online o redes sociales): ¿Qué productos se venden más? ¿En qué momento del día compran? ¿Desde qué canal o dispositivo?
🔍 Estos patrones te ayudan a detectar si tus consumidores actúan por hábito, por necesidad inmediata o por influencia social.
4. Crea un perfil claro y ajusta tu estrategia
Con esa información, define un perfil como este:
“Mi consumidor ideal es alguien que valora la practicidad, compra desde el celular, necesita confiar en la marca y responde bien a recomendaciones”.
Luego, ajusta tu contenido, promociones y canales según ese perfil. Cuanto más claro lo tengas, más fácil será atraer a personas parecidas y vender con intención.
Ahora tienes claro que conocer los tipos de consumidores te ayudará a diseñar estrategias más efectivas y construir relaciones duraderas. Lo que vendes importa, sí, pero cómo haces sentir a quien te elige es lo que realmente impulsa tu negocio.
Para lograrlo, necesitas herramientas que te permitan responder con agilidad, personalizar con intención y estar presente en los momentos clave. Tiendanube puede apoyarte en ese camino: te ofrece todo lo que necesitas para conectar mejor con tus clientes, simplificar la gestión de tu negocio y hacer crecer tu marca.
Crea tu tienda online con Tiendanube y empieza a potenciar tu estrategia desde hoy.
