¿Cuáles son las necesidades humanas según la pirámide de Maslow?
Las necesidades humanas son diversas y abarcan desde requerimientos básicos de supervivencia hasta propósitos más elevados como el desarrollo personal.
A través de la observación del comportamiento humano en la vida diaria, la psicología hace posible comprender las razones que impulsan una acción. Esto incluso se puede ver reflejado en las decisiones de compra, la contratación de servicios y el tipo de vestimenta que se elige.
Por ello, tomar en cuenta las necesidades humanas es una opción para fortalecer estrategias de marketing, ya que permiten entender mejor las motivaciones de los clientes y, a partir de allí, diseñar productos o servicios que cumplan sus expectativas.
Algunas marcas y grandes empresas basan sus decisiones de negocio en esta información. Ellas dedican recursos significativos para crear estrategias que influyan en el comportamiento de los clientes.
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¿Qué son las necesidades humanas?
Las necesidades humanas son esenciales para garantizar tanto la supervivencia como el bienestar de las personas. Entre ellas se encuentran las necesidades básicas, que están relacionadas con la preservación de la vida y la salud física, como la respiración, la alimentación y el descanso adecuado.
Otras necesidades tienen que ver con lo que disfrutan los individuos y los hace felices, como el afecto y la conexión emocional con otras personas. En este grupo también se encuentran la realización personal a través del desarrollo de talentos o habilidades y la búsqueda de experiencias gratificantes.
Abraham Maslow planteó una teoría de jerarquía de necesidades que consta de 5 niveles y a través de ella describió el orden en el que las personas buscan satisfacer ciertas demandas, desde las más básicas hasta las más elevadas.
¿Quién era Abraham Maslow?
Abraham Maslow fue un psicólogo estadounidense reconocido como uno de los pioneros y líderes de la psicología humanista.
En su teoría, jerarquizó las necesidades humanas y formuló la “pirámide de Maslow”, una representación que abarca desde las necesidades básicas hasta aquellas que no son esenciales para la supervivencia. Esta jerarquía incluye:
- Necesidades fisiológicas
- Necesidades de seguridad
- Necesidades de afiliación
- Necesidades de reconocimiento
- Necesidades de autorrealización
La estructura demuestra que las necesidades humanas van más allá de la subsistencia, abarcando aspectos personales de cada individuo.
¿Qué es la pirámide de Maslow?
La teoría de Maslow postula que existe una lista de necesidades humanas básicas que las personas aspiran a satisfacer, las cuales están dispuestas en un orden específico representado en forma de pirámide.
En la base de esta pirámide se encuentran las necesidades fisiológicas, y a medida que se satisfacen, se avanza hacia los niveles superiores en busca de la autorrealización. Este proceso implica el desarrollo progresivo de las necesidades y el surgimiento de aspiraciones más elevadas.
1. Necesidades fisiológicas
En este primer nivel de la pirámide de Maslow se encuentran las necesidades básicas para sobrevivir, las cuales son inherentes desde nuestro nacimiento. Este constituye el escalón más bajo y la base de la pirámide, ya que todas las personas deben satisfacer estos requerimientos. Ejemplos de estas necesidades humanas son:
- Respirar
- Comer
- Dormir
- Evitar el dolor
- Descansar
2. Necesidades de seguridad
Una vez que las necesidades básicas están cubiertas, se puede pasar a un escalón superior de la pirámide: el anhelo de seguridad.
Esta necesidad de sentirse protegido abarca aspectos físicos como la integridad del propio cuerpo y la salud, así como la disponibilidad de recursos, como la vivienda y otros elementos de propiedad privada.
3. Necesidades de afiliación
Las necesidades de afiliación, según plantea Maslow, se refieren al deseo humano de pertenecer y establecer relaciones sociales, como por ejemplo, el networking. Estas necesidades se manifiestan una vez que las necesidades fisiológicas y de seguridad están satisfechas.
En este nivel de la pirámide, las personas buscan la conexión social, el afecto y la pertenencia a grupos, ya sea a través de relaciones familiares, amistades, parejas o colegas. Es la necesidad de formar parte de una comunidad y experimentar el contacto humano.
4. Necesidades de reconocimiento
Este nivel de la pirámide corresponde a las necesidades de estima, que abarcan tanto el reconocimiento personal (autoestima) como el reconocimiento por parte de los demás.
Maslow lo divide en dos partes:
- La necesidad de estima ‘alta’: esto implica el respeto hacia uno mismo, manifestado en sentimientos de confianza, logros y competencia.
- La necesidad de estima ‘baja’: se refiere al respeto y reconocimiento por parte de los demás, como el aprecio, la atención, el reconocimiento y la reputación.
5. Necesidades de autorrealización
La autorrealización es el último nivel que plantea Maslow en su pirámide, y sólo se alcanza una vez que los otros niveles de necesidades humanas están completos, especialmente los más básicos.
El psicólogo estadounidense la define como un desarrollo personal, una justificación de la vida, esa motivación de ser y crecer. Es el proceso de encontrar un propósito, a partir del desarrollo de actividades que permitan expresar el potencial individual.
Este nivel representa un estado de plenitud, felicidad y armonía al que el ser humano aspira.
¿Cómo afectan las necesidades humanas el comportamiento?
La teoría de Maslow parte del supuesto de que la necesidad de completar cada uno de estos niveles motiva a las personas a cumplirlos, condicionando así sus acciones.
Esta insatisfacción actúa como impulso para alcanzar el próximo escalón y define el comportamiento. Mientras que las necesidades humanas más básicas son instintivas, las superiores requieren una mayor motivación y varían según el entorno de cada individuo.
Asimismo, supone que los seres humanos tienen un deseo innato de autorrealización y, por lo tanto, intentarán ascender en la pirámide en busca de cumplir sus objetivos en medida de lo posible.
Estas metas varían según la etapa en que se encuentre cada persona y lo que desee lograr. Por ejemplo, difícilmente alguien se preocupará por construir una buena reputación si no ha cubierto sus necesidades fisiológicas y de seguridad.
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¿Cómo se utiliza la teoría de Maslow en los negocios?
En primer lugar, comprender lo que está detrás del comportamiento de la mente humana puede ayudar a entender al consumidor. Es posible utilizar la teoría de Maslow y aplicarla directamente en estrategias de producto, ventas por internet y marketing automation.
¿Cómo? Una marca puede hacer que su producto apunte directamente a una (o más) de estas necesidades humanas de manera relevante, lo que genera una conexión sólida con sus consumidores.
Te daré un par de ejemplos para un contexto de negocios de ecommerce.
1. Ejemplo: satisfacción de necesidades humanas de afiliación
Las estrategias de marketing enfocadas en satisfacer las necesidades de afiliación se centran en construir una comunidad en línea alrededor de la marca o producto.
Para lograr esto, la empresa puede crear espacios en redes sociales donde los clientes compartan sus experiencias, consejos y opiniones sobre los productos. Esto ayuda a crear un sentido de pertenencia y conexión entre los clientes.
Además, sería útil implementar programas de recompensas, giveaways, descuentos exclusivos o acceso anticipado a nuevos productos para incentivar la participación activa de la comunidad.
2. Ejemplo: satisfacción de necesidades humanas de reconocimiento
En este caso, las estrategias de ventas o de marketing podrían basarse en la implementación de programas de lealtad o referidos.
La empresa podría establecer un sistema de puntos para premiar a los clientes por sus compras frecuentes o por referir la tienda con sus amigos y familiares. Las recompensas podrían incluir acceso a contenido exclusivo y ofertas personalizadas.
También se podría destacar a los clientes más leales o activos en las redes sociales o en la tienda virtual, compartiendo sus historias de éxito o testimonios.
Estas estrategias no sólo ayudarían a satisfacer la necesidad de reconocimiento de los clientes, sino que también puede fortalecer su vínculo con la marca.
Lleva tus estrategias de marketing a otro nivel
Considera que un único mensaje no será efectivo para personas en diferentes niveles de necesidad.
Por lo tanto, es esencial analizar desde el marketing cómo un producto puede satisfacer un requerimiento específico y determinar la mejor manera de presentarlo. Así podrás establecer una conexión con la motivación adecuada que conduzca a una venta.
Con esto en mente, te recomiendo que al crear tus estrategias de marketing para ecommerce, tomes en cuenta qué necesidad estás abordando y cómo puedes mejorar la oferta o hacer más atractivo tu producto según el público al que te dirijas.
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