¿Qué es un prospecto y cómo hago mi plan de captación?
Un prospecto es la persona u organización que muestra un interés real en lo que tienes para ofrecer, pero todavía no dio el paso para convertirse en cliente. Sigue leyendo para aprender cuáles son las principales características de los prospectos y por qué es tan importante que las empresas los identifiquen y nutran adecuadamente.
Si estás hace tiempo en el mundo de las ventas, seguramente ya escuchaste la palabra prospecto, pero puede que no entiendas bien su significado. En esta nota te contaré de qué se trata este concepto, así como su importancia para consolidar tu empresa.
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¿Qué es un prospecto?
Es alguien que muestra interés en lo que ofreces, ya sea un producto o servicio. Es un cliente potencial que está explorando la posibilidad de hacer negocios contigo. Es decir, es una persona o compañía que dio señales de que está interesada en convertirse en cliente, pero aún no tomó la decisión final.
Características de los prospectos
Estos posibles clientes, comparten ciertos rasgos comunes que los hacen relevantes para tu negocio. En primer lugar, han demostrado un interés genuino en tus productos o servicios. Esto significa que han mostrado señales de interés, han visitado tu sitio web, interactuado en redes sociales o realizado consultas previas.
Entonces, sus características son:
- Interés demostrado
- Necesidad, deseo o problema que quiere satisfacer o resolver
- Afinidad con tu audiencia objetivo
- Recursos para pagar por una solución
- Disponibilidad de contacto
¿Por qué es tan importante el prospecto en ventas?
Porque representa una oportunidad real de convertir el interés en un ingreso. Centrarse en prospectos calificados permite maximizar la eficiencia, personalización y éxito en el proceso.
Potencial de conversión
Dado que estas personas ya demostraron cierto nivel de interés, tienen una mayor posibilidad de convertirse en clientes reales.
Eficiencia en recursos
Concentrarse en prospectos permite optimizar tiempo, recursos y esfuerzos de ventas. No todos los leads se convierten en clientes, por eso es importante saber identificarlos y centrarse en aquellos que sí demostraron un interés genuino.
Personalización efectiva
Al conocer el interés y las necesidades de un prospecto, puedes adaptar tus mensajes y soluciones de manera más efectiva.
Mejora de tasa de conversión
Trabajar con prospectos que están más cerca de la decisión de compra aumenta la tasa de conversión. Al aprovechar su interés y compromiso, puedes guiarlos de manera más eficiente a través del proceso de compra.
Encarar la gestión de prospectos de clientes, desde el principio, es fundamental para tamizar entre los meramente curiosos y aquellos leads que sintonizan con tu propuesta comercial.
Al llevar adelante este proceso, concentra tus esfuerzos en aquellos posibles clientes que tienen una auténtica conexión con tu oferta.
¿En qué se diferencia un prospecto de un lead?
En el ámbito del marketing y las ventas, las palabras “lead” y “prospecto” se usan sin distinción, aunque pueden tener significados diferentes según el contexto y la estrategia empresarial.
Leads
Un lead es una persona o entidad que mostró algún nivel de interés en los productos o servicios que ofrece una empresa. Generalmente lo demuestra al proporcionar su información de contacto, como nombre, dirección de correo electrónico, número de teléfono, etc.
La principal diferencia con un prospecto es que el lead aún no ha sido evaluado en términos de su idoneidad o capacidad para convertirse en cliente real (por ejemplo, pueden interesarse en tu marca pero no tener presupuesto para costear tu producto o servicio).
Prospectos
También conocido como cliente potencial u oportunidad de venta, es un lead que fue evaluado y considerado más probable de convertirse en un cliente real.
Además, todo prospecto pasa por un proceso de evaluación en el que se analizan aspectos como su necesidad del producto o servicio, su capacidad para tomar decisiones de compra y su compatibilidad con tus criterios ideales.
Son personas u organizaciones que están en una etapa más avanzada del proceso de compra y demostraron un interés genuino en resolver un problema o satisfacer una necesidad a través de la adquisición de tu producto o servicio.
¿Cómo y dónde hallar prospectos?
Para lograr la conversión de leads en prospectos es esencial que tu empresa desarrolle un sólido plan estratégico de captación.
Define a tu cliente potencial
Antes de buscarlos es fundamental que tengas bien en claro quiénes son tus clientes ideales. Pregúntate a quién estás vendiendo y define las características demográficas, los intereses, comportamientos y necesidades de tu audiencia. Hazte preguntas como:
- ¿En qué rango de edad se encuentra mi audiencia?
- ¿Cuáles son sus necesidades y problemas principales?
- ¿Qué redes sociales utilizan y con qué frecuencia?
- ¿Cuáles son sus valores y creencias?
- ¿Tienen algún comportamiento de compra o patrón de consumo específico?
- ¿Qué factores influyen en sus decisiones de compra: precio, calidad, marca?
- ¿Cuál es su nivel de ingresos?
- ¿Qué tipo de contenido consumen en internet: videos, artículos, podcasts?
- ¿Con qué frecuencia realizan compras online?
- ¿Qué les hace sentir identificados con una marca o producto?
Usa llamados a la acción (CTA)
Incluye llamados a la acción claros y atractivos en tus distintos canales online, como tu página web, blog y redes sociales, entre otros.
Los CTA tienen que invitar al prospecto a realizar una acción específica, como descargar un recurso o suscribirse a un boletín informativo (newsletter), por ejemplo. Ubícalos en lugares estratégicos y usa un diseño atractivo para captar la atención.
Utiliza tu tienda online
Tu tienda virtual es una valiosa mina de datos para identificar un prospecto en ventas. Incluso si los usuarios no finalizan sus compras, puedes reunir información útil.
Por esta razón, es fundamental invertir tiempo en analizar el recorrido de compra que siguen los clientes potenciales en tu plataforma online.
Para eso, identifica datos como en qué punto abandonan la tienda, cómo se desarrolla la experiencia de usuario o si proporcionaron datos de contacto para futuras comunicaciones.
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Y como plus, también puedes incluir al final del recorrido de compra, una página de agradecimiento. Aquí te enseño cómo hacer una página de agradecimiento efectiva: ejemplos y prácticas.
Desarrolla una presencia activa
Con tu público objetivo claro, puedes empezar a optimizar tu presencia en redes. Usa anuncios pagos en plataformas como Google, Facebook, Instagram y LinkedIn y empieza a captar a tus prospectos.
Familiarízate con el email marketing
Los ejemplos de clientes potenciales calificados son aquellos que se suscriben a los newsletters o descargan material. También visitan la tienda online con frecuencia, completan los formularios de contacto para conocer las novedades y registran su correo electrónico.
Las campañas de email marketing son importantes para compartir información relevante sobre tu servicio, promociones especiales, actualizaciones o cualquier otro contenido que pueda ayudar a los prospectos a avanzar en el proceso de compra.
Implementa un programa de referidos
Un programa de referidos es una estrategia de marketing en la que una empresa recompensa a sus clientes actuales por recomendar sus productos o servicios a otras personas.
Pídele a tus clientes reales que dejen su opinión, ya que el prospecto que está en la etapa de investigar cuál es la mejor opción, le va a dar relevancia a los comentarios de quienes ya han consumido tu marca.
La clave está en la consistencia y en la autenticidad de tus interacciones. Mantén un enfoque profesional y genuino y adapta tus estrategias según los resultados que observes.
Cómo gestionar un prospecto paso a paso
El proceso de evaluación para determinar si un individuo o una empresa es un prospecto adecuado implica analizar diversas características y criterios. A continuación, te brindo un enfoque para crear un proceso de evaluación de prospectos:
1. Define el perfil de tu prospecto ideal
Como ya lo mencioné, es crucial tener bien claro quiénes son tus clientes ideales. Define las características demográficas, geográficas, psicográficas y de comportamiento que consideres importantes para tu negocio.
2. Consigue datos y genera leads
Usa diferentes estrategias para atraer a posibles clientes a tu embudo de ventas. Esto puede incluir marketing de contenidos, publicidad en redes sociales, SEO, webinars y más. Asegúrate de que estas estrategias apunten a las personas que encajen en el perfil de tu prospecto ideal.
3. Clasifica los leads
Una vez que hayas captado la atención de los prospectos, es importante clasificarlos para determinar cuán interesados están y si son adecuados. Puedes utilizar un sistema de puntuación (lead scoring) que considere aspectos como su interacción con tu sitio web, si abren tus correos electrónicos y si descargan tu contenido, entre otros.
Esto te va a permitir priorizar los leads más comprometidos.
4. Segmenta a tu audiencia
Divide a tus prospectos en grupos o categorías basadas en características comunes, necesidades o intereses. Con esto, podrás personalizar el enfoque de tu marca y los mensajes para cada subgrupo, lo que aumentará las posibilidades de conversión.
5. Implementa una evaluación cualitativa
Ahora es el momento de profundizar en la evaluación de los prospectos. Investiga más sobre cada uno, analiza cómo interactúan con tu marca y cuáles son sus desafíos y necesidades específicas. Esto te dará la posibilidad de personalizar aún más tu estrategia de branding.
6. Nutre a tus leads
Genera contenido valioso y relevante para tus clientes a lo largo de todo su proceso de compra. Esto puede incluir correos electrónicos, material descargable, seminarios online e historias de éxito, entre otros. El objetivo es mantener el interés de cada cliente prospecto y educarlo sobre cómo tu producto o servicio puede resolver sus problemas.
7. Realiza la clasificación final y la asignación de ventas
Basándote en la información que acumulaste durante el proceso, determina qué prospectos están listos para ser contactados por el equipo de ventas. Estas personas deben cumplir ciertos criterios específicos que indiquen que tienen un alto potencial de conversión.
8. Lleva a cabo el seguimiento y cierre
El equipo de ventas se encargará de contactar a los prospectos calificados, entender sus necesidades en detalle y presentarles una propuesta personalizada. Sigue el progreso de cada uno y haz un seguimiento constante para cerrar la venta.
El proceso de evaluación puede adaptarse y ajustarse a medida que recopilas más datos y obtienes una comprensión más profunda sobre tus posibles clientes. La clave es crear un proceso que te ayude a identificarlos y enfocarte en los prospectos con mayor potencial de conversión.
Convierte a tus prospectos en clientes recurrentes
En resumen, debes establecer tus objetivos y definir el público objetivo de tu marca desde el principio. Cuanto más claros tengas estos puntos, ¡más probable es que tus acciones lleguen al corazón de tus prospectos!
Pon en práctica lo que aprendiste y crea tu tienda online para ofrecer a tus prospectos el canal ideal en donde encontrarán todo lo que necesitan de tu marca.
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