10 estrategias de ventas para potenciar tu negocio

Por: Kawan Lopes

emprendedora analizando las estrategias de ventas online

Las estrategias de ventas son el conjunto de herramientas y técnicas que podés usar para aumentar el éxito comercial de tu negocio. Con ellas, es posible vender más, fidelizar clientes y conocer mejor a los usuarios para cubrir cada una de sus necesidades.


En el mundo de los negocios, obtener los mejores resultados económicos es uno de los principales objetivos. Para conseguirlo, es necesario conocer e implementar procesos, estrategias y prácticas específicas que te permitan fortalecer tu marca.

Traé papel y lápiz y aprovechá cada uno de los consejos que te compartimos en este artículo para aumentar las ventas de tu negocio. 🚀

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¿Qué son las estrategias de ventas?

Las estrategias de ventas son metodologías que pueden llegar a ser muy efectivas para concluir una transacción comercial, fidelizar clientes y conocer mejor a los usuarios.

Ya sea en la captación, negociación, cierre o postventa, emplear las técnicas adecuadas marca la diferencia a la hora de alcanzar los objetivos comerciales.

Hay técnicas diseñadas para funcionar en diversos escenarios —en persona, por teléfono, de forma virtual, etc.—, y esto las hace mucho más efectivas.

Con buenas prácticas, es posible tomar las mejores decisiones para tu negocio y, en consecuencia, ¡generar más ventas! Al fin y al cabo, este es el objetivo principal de toda empresa.


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¿Cómo hacer una estrategia de ventas?

Independientemente del producto, servicio o canal, estos 4 elementos suelen estar presentes al diseñar e implementar estrategias de ventas:

  1. Conocé a tu consumidor
  2. Comprendé la necesidad del cliente
  3. Explorá las ventajas de tu producto o servicio
  4. Identificá posibles objeciones

Veamos cada uno de ellos en detalle para crear estrategias de ventas efectivas.

1. Conocé a tu consumidor

Puede parecer obvio pero, aunque no lo creas, es muy común que los vendedores fracasen porque no mantienen el foco puesto en sus clientes.

Cuando ofrecés un producto o servicio en el mercado, es fundamental tener conocimiento sobre tu público objetivo, sólo así vas a poder apostar por técnicas de ventas asertivas.

Por eso, tratá de obtener la mayor cantidad de información posible sobre tu cliente. De este modo, tu foco y atención va a ser más personalizado en función de lo que él busca y de los beneficios de la solución que tenés para ofrecerle.

2. Comprendé la necesidad de tu cliente

Para garantizar un enfoque adecuado, tenés que presentar tu producto o servicio como la mejor opción para el consumidor. Pero ¡ojo!, solo vas a poder hacerlo si entendés realmente cuál es su necesidad.

Por eso, te recomendamos prestar mucha atención a tu cliente, todo lo que diga puede ser utilizado en tu enfoque.

3. Explorá las ventajas de tu producto o servicio

Conocer tu producto es tan importante como conocer a tu cliente. Por eso, es clave que tengas presentes los puntos fuertes de lo que estás ofreciendo y explorar esos beneficios.

Enfocate en las ventajas que brinda tu producto, esto va a hacer que tu propuesta sea más sólida y puede marcar la diferencia en la decisión de compra.


¡Así lo hacemos en Tiendanube!

4. Identificá posibles objeciones

Una parte fundamental de conocer bien tu producto implica prever los posibles inconvenientes. Durante una negociación, tenés que estar preparado para afrontar las dudas e inseguridades del consumidor, de lo contrario, podés perder una venta por falta de argumentos.

Para evitar esto, te sugerimos que crees una lista de inquietudes que puede generar tu producto o servicio junto con sus respuestas. Por ejemplo, si un consumidor no está seguro de la calidad de un artículo que vendés, explicale el proceso de fabricación, los materiales utilizados o la durabilidad media.


¿No sabés qué vender? Este post te puede ayudar:

Estrategias para ventas minoristas

En el comercio minorista, el contacto entre el vendedor y el comprador es directo y, para garantizar el éxito de la estrategia de venta, es necesario trabajar algunos aspectos como los que mencionamos a continuación.

Durante una venta, la ansiedad puede ser un gran enemigo. Por lo tanto, dejá que el cliente hable y escuchá atentamente todo lo que tenga que decir.

Identificar los mensajes que transmite a través del lenguaje corporal también puede ser un punto positivo para el vendedor. Por ejemplo, una mirada de inseguridad puede ser la señal para que utilices los argumentos adecuados y refuerces la calidad de tu producto o servicio.

Dicho eso, te compartimos un checklist con las mejores prácticas para usar en las ventas cara a cara:

  1. Escuchar al cliente para entender qué es lo que busca exactamente.
  2. Conocer bien los productos para ofrecer la mejor solución posible sin que el consumidor tenga tiempo de irse.
  3. Aprender a lidiar con las solicitudes de descuentos. La mayoría de los clientes pide rebajas y, para la empresa, este tipo de promoción no siempre es viable.
  4. Mantener una actitud positiva. Evitá comentarios negativos o malhumorados: el carisma marca la diferencia en la relación entre el vendedor y el comprador.
  5. Identificar oportunidades para ofrecer otros productos. En muchos casos, durante una compra, puede haber un producto que complemente el artículo que el cliente ya está comprando.
  6. Invertir en la postventa, es decir, fidelizar al cliente para asegurarte futuras ventas. Para lograrlo, acordate de los usuarios incluso después de la venta y mostrate disponible para ayudar en caso de que surja alguna pregunta posterior.

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Estrategias de ventas de servicios

La venta de servicios supone un reto especial en comparación con otros escenarios. En estos casos, el cliente no puede ver, tocar o experimentar algo, se trata de una promesa que hace el vendedor, por lo que los argumentos deben ser coherentes.

La primera regla, que es válida para cualquier tipo de venta, es trabajar siempre con información real.

Asimismo, preparamos una lista con otras buenas prácticas que te van a ayudar en tus estrategias para vender servicios:

  1. Aprovechá los beneficios de tu servicio para resolver los problemas de tus clientes.
  2. Conocé bien el mercado en el que vas a operar y preparate para responder a las comparaciones con los servicios de la competencia.
  3. Ofrecé un servicio personalizado para cada cliente. Cuanto más humano sea tu discurso, mayores serán las posibilidades de conquistar a los usuarios.
  4. Tené siempre a la mano historias de clientes reales que contrataron tu servicio en el pasado y estén satisfechos. La visión de otro consumidor contribuye a reforzar la imagen positiva de tu empresa.

mujer aplicando estrategias de ventas telefónicas

Estrategias de ventas telefónicas

Aunque con la masificación del internet este modelo perdió fuerza, sigue dando resultados para algunas empresas, por lo que es válido entender si funciona para tu modelo de negocio.

Con las técnicas adecuadas, podés convertir clientes potenciales en ventas efectivas. Te compartimos 4 consejos para mejorar tus estrategias de comercialización telefónica:

  1. El mejor día para ponerte en contacto con tus clientes es el jueves; en segundo lugar está el miércoles y el peor día es el martes.
  2. El mejor horario para llamar a tus clientes es entre las 4 p.m y las 5 p.m; el segundo mejor momento es entre las 10 a.m y las 11 a.m y el peor es entre las 12 y las 2 p.m.
  3. Cerca del 80 % de las ventas requieren de, por lo menos, cinco llamadas antes de cerrarse. El 44 % de los vendedores abandonan después de una o dos llamadas. Así que mantené el contacto con tus clientes hasta que haya una respuesta concreta.
  4. Personalizá el servicio de atención. No a todo el mundo le gustan los contactos robóticos o muy formales, por lo que te recomendamos ser empático y encontrar el tono de voz adecuado para cada persona y así aplicar las estrategias comerciales correctas.

persona revisando un ecommerce

Estrategias de ventas en el e-commerce

En el mercado digital, apostar por técnicas agresivas de conversión puede ser algo desafiante, pero con las prácticas adecuadas es posible conseguir buenos resultados.

Cuando hablamos de ventas en el comercio electrónico hay que tener en cuenta las estrategias de marketing digital, para que tu marca mantenga una curva de crecimiento saludable.

En el capítulo que te presentamos a continuación, enumeramos una decena de acciones que podés aplicar en tu e-commerce y potenciar tus estrategias de ventas online.

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10 claves para potenciar las ventas en tu tienda online

Te compartimos estos 10 consejos que van a ayudarte con las estrategias de ventas para tu tienda online:

  1. Crear un sentido de urgencia
  2. Trabajar con campañas segmentadas
  3. Utilizar las redes sociales de forma estratégica
  4. Contar con un chat online
  5. Ofrecer una excelente atención al cliente
  6. Hacer e-mail marketing
  7. Instalar una alerta de producto disponible
  8. Probar los programas de fidelización
  9. Recuperar los carritos abandonados
  10. Aplicar acciones de cross selling y up selling
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1. Crear un sentido de urgencia

Seguramente alguna vez buscaste un producto en internet y te encontraste con mensajes como “Última pieza disponible” o “Pocos artículos en stock”, ¿no? La urgencia transmitida puede ser muy eficaz para convertir una venta.

Este tipo de estrategia de venta también sirve en las promociones. Por ejemplo, incluir en tu tienda frases como “Comprá ahora y obtené $200 pesos de descuento” o “Promoción válida sólo por 24 horas”, pueden crear la sensación de urgencia que el consumidor necesita para definirse por la compra.


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2. Trabajar con campañas segmentadas

Las campañas de marketing pueden ser eficaces si separás a tus clientes en grupos. Para hacerlo correctamente, pensá en ellos en función de su comportamiento en tu tienda. Por ejemplo, clientes que compraron en el último mes, consumidores que llevan más de 6 meses sin comprar o usuarios suscritos a tu newsletter.

Con esta información, podés crear diferentes campañas para cada segmento y enviarles el mensaje más adecuado a cada uno. Así, vas a tener más chances de aumentar tu tasa de conversión.

3. Utilizar las redes sociales de forma estratégica

Las redes sociales demostraron ser grandes aliadas del e-commerce, ¡y no hay duda de ello! Pero es importante saber cómo hacer el mejor uso de estas herramientas en beneficio de tu negocio.

Antes de invertir en acciones en las redes sociales, tenés que entender en qué canales se concentra tu público objetivo. Esto es muy (muy) importante para la eficacia de tus estrategias de marketing.

Una vez que definas en qué redes sociales vas a estar presente, aprovechá las ventajas de cada una. Por ejemplo, Instagram tiene formatos muy atractivos para dar a conocer tus productos, como:

A continuación, te compartimos una guía súper completa sobre cómo vender más por Instagram:

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4. Contar con un chat online

En el comercio electrónico es muy común encontrar clientes ansiosos o apurados. Como este modelo de negocio no cuenta con el servicio presencial de las tiendas físicas, para dar el apoyo que los consumidores necesitan, el chat online (también conocido como chatbot) viene como anillo al dedo.

Herramientas como Cliengo, Messenger o WhatsApp Business, por ejemplo, pueden ayudarte a ofrecer un servicio rápido y eficaz. En muchos casos, un buen apoyo en la tecnología puede ser la clave para lograr una venta.


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5. Ofrecer una excelente atención al cliente

Aprovechando el gancho del consejo anterior, es importante pensar en el servicio de atención como una estrategia de ventas.

La experiencia de compra de un cliente implica otros factores, además del producto o servicio: el contacto con el vendedor también tiene peso en la decisión de compra.

Por lo tanto, es fundamental que brindes un excelente servicio de atención a tus clientes. La cordialidad, la agilidad y la empatía son factores que garantizan la satisfacción del cliente y, sin duda, esto puede contribuir a que se decidan a comprar.

6. Hacer e-mail marketing

El e-mail marketing es una de las técnicas de ventas más efectivas y utilizadas por las empresas de comercio electrónico. A través de ella, podés crear campañas para grupos específicos de clientes y enviar mensajes personalizados.

Esta práctica suele ser bastante asertiva cuando está bien planeada. Con un sistema de listas, podés enviar materiales específicos para cada tipo de cliente.

💡 Aprovechá nuestra guía y hacé e-mail marketing como un profesional:

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7. Instalar una alerta de producto disponible

En el comercio electrónico hay algunas herramientas que pueden ser de gran utilidad para ayudar a aumentar tus ventas. Una de ellas es la alerta de producto disponible.

¿De qué se trata esto? Funciona así: si un potencial cliente accede a tu tienda y encuentra el producto que desea pero no tenés stock, puede pedirte que le avises cuando vuelva a estar disponible.

Muchas tiendas nube utilizan la aplicación Notificaciones de Stock, que manda automáticamente un correo electrónico a los clientes que solicitaron la alerta. Así, ¡no te perdés ninguna venta!

En tu Tiendanube se va a ver así:

tiendanube con una alerta de producto sin stock

8. Probar los programas de fidelización

A través de herramientas específicas, podés diseñar estrategias de marketing para tu tienda online que tengan por objetivo fidelizar a tus clientes.

Un ejemplo de estrategias de ventas podría ser el siguiente: “Si comprás dos productos, ¡el tercero va de regalo!” o “Con tu compra de hoy, ¡llevate el envío gratis para tu próximo pedido!”, etc. Cuando se trata de crear promociones, el cielo es el límite.

Una de las aplicaciones dedicadas a la fidelización de clientes es Sistemanube, que brinda recompensas a los consumidores cuando lleven a cabo alguna acción, como realizar compras, escribir comentarios, seguirte en tus redes sociales, entre otras.

9. Recuperar los carritos abandonados

Esta estrategia de venta es una de las más efectivas en el e-commerce debido a que trata directamente con leads (clientes potenciales) con un alto potencial de conversión. ¿Por qué? ¡Porque ya demostraron interés en tu producto! Y sólo necesitan un empujón más para definirse por la compra.

Algunas herramientas y plataformas de e-commerce, como Tiendanube, almacenan la información de contacto del cliente desde que llega a la página de pago hasta que finaliza su compra.

Así, si interrumpe la compra por cualquier motivo, es posible recibir la alerta de abandono junto con los datos de contacto del usuario y los artículos que seleccionó. De esta manera, se puede trabajar en acciones para recuperarlos, ofreciendo descuentos, envíos gratuitos, etc.

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10. Aplicar acciones de cross selling y up selling

La venta cruzada, o cross selling, consiste en ofrecer a los clientes productos relacionados con el artículo que quieren comprar.

En el e-commerce es una práctica muy popular y tiende a aumentar el ticket promedio de las tiendas. Esta funcionalidad suele activarse tanto en las páginas de producto como en la página del carrito de compras.

En general, los productos relacionados aparecen al final de la pantalla como complemento ideal del artículo que el cliente quiere adquirir. Por ejemplo, si está comprando un par de zapatos para mujer, un producto relacionado podría ser un cinturón o una cartera del mismo color.

Por otro lado, el up selling funciona básicamente como una sugerencia de mejora del producto, justo antes de concretar la compra. ¿Cómo es esto? El comprador selecciona un producto y si el sistema identifica que existe un artículo similar pero de mayor calidad o cantidad, se lo indica a través de un pop-up (notificación) en la página, en ese mismo momento.

Ambas estrategias de comercialización tienen un alto índice de efectividad porque se acercan al consumidor en un momento decisivo de la compra. Por lo tanto, esta es una práctica excelente si estás buscando cómo incrementar las ventas de tu negocio.


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Social selling

El social selling, o venta social, consiste en una serie de prácticas que tienen como objetivo aumentar el engagement (compromiso) de tus clientes con tu empresa a través de las redes sociales.

La idea central de esta estrategia es producir contenidos de calidad que mantengan a tus clientes cerca de tus canales de contacto. Con ello, las ventas acaban siendo consecuencia de esta relación entre consumidor y marca.

Pero para que tus acciones sean asertivas, tenés que prestar atención a algunas cuestiones tales como:

  • Elegir el canal adecuado: como dijimos más arriba, para llegar a tu público objetivo tenés que entender qué redes sociales son sus favoritas.
  • Comunicar de forma humanizada: hoy en día, pocos clientes se preocupan por la formalidad cuando se comunican con empresas. Un tono humano y relajado tiende a conquistar a los consumidores y a hacer que se sientan más cercanos a la marca.
  • Recordar que hay límites: en el social selling, la relación entre la marca y el cliente no debe sobrepasar ciertos límites. No te involucres de manera muy personal, el foco es ofrecer información que pueda relacionarse de alguna manera con tu producto o servicio.

Un buen ejemplo de venta social son los lives (transmisiones en vivo) y giveaways (sorteos) en Instagram. Este tipo de iniciativas, además de atraer seguidores y generar tráfico hacia tu tienda, crea proximidad entre tu marca y tu público objetivo.

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Solution selling

El solution selling, que podría traducirse al español como venta de soluciones, es una metodología que consiste en ofrecer las soluciones exactas para los problemas que presenta el consumidor.

El objetivo es entender lo que necesita el cliente y, a partir de ahí, ofrecerle una solución. En este caso, la atención inicial no se centra directamente en los productos. Hay que esforzarse por escuchar al consumidor para poder ofrecerle una solución compatible.

Además de ser una estrategia de ventas, el solution selling, es una forma de acercar a los clientes a la marca. Una vez que escuchás y estás dispuesto a ayudar al consumidor, creás una relación de confianza con él y esto es, sin duda, muy positivo para cualquier negocio.

Para que tu enfoque sea efectivo, prestá atención a estos cuatro consejos para mejorar tu solution selling:

  • Escuchá con mucha atención: durante la conversación, la atención debe centrarse en el cliente y en lo que necesita.
  • Identificá las oportunidades: mientras el cliente expone sus necesidades, pensá en cómo pueden ayudarle tus productos y servicios.
  • Presentá soluciones: ofrecé los productos o servicios en forma de alternativas a los problemas presentados.
  • Mantené el contacto: es habitual que, en estos casos, la venta se alargue. Por lo tanto, mantenete disponible y cerca, por si el cliente necesita hacer alguna pregunta.
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Inside sales

Las inside sales o ventas internas consisten en los procesos de ventas que ocurren dentro de la empresa a través de dispositivos tecnológicos, como el teléfono e internet.

Si te preguntás si el telemarketing es una estrategia de venta interna, la respuesta es sí. La diferencia radica en la mejora de los procesos y el uso de otras herramientas, como las videollamadas, por ejemplo.

El telemarketing, en general, funciona con un equipo de ventas que utiliza un guión predefinido para prospectar clientes por teléfono. En las inside sales, en cambio, se aborda de manera más profunda: es necesario comprender brevemente la situación del cliente y utilizar argumentos más personalizados.

Algunas buenas prácticas para aplicar en tu estrategia de inside sales son:

  • Conocé muy bien tu producto y servicio: para transmitir confianza al cliente, adueñate de lo que ofrecés y evitá así cualquier pregunta sin respuesta.
  • Usá todos los recursos disponibles: cuando hablamos de conectar con el cliente, no debe haber obstáculos. Por lo tanto, utilizá las herramientas que tenés a tu disposición (teléfono, e-mail, WhatsApp, videollamada, etc.).
  • Proporcioná información valiosa: para ganar la confianza del consumidor, ofrecer contenido de valor es una gran estrategia. De este modo, tu marca se convierte en una autoridad en el mercado y los clientes se sienten más seguros al comprar.

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Conclusión

Trabajar con ventas es un gran desafío. Pero con estrategias de ventas bien diseñadas y el enfoque adecuado, es posible obtener resultados positivos.

¡Aprovechá estos consejos y empezá a aplicar estas estrategias de ventas en tu negocio!

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