7 tipos de estrategias de ventas: ejemplos y cómo crearlas
Las estrategias de ventas son las que definen cómo vas a convertir a un interesado en cliente, y tenerlas claras es lo que separa vender por suerte de vender con un plan. Aplicadas bien, te ayudan a cerrar más tratos y a conocer mejor a quién le vendes.
En este artículo te compartimos qué son las estrategias de ventas, por qué son importantes, los 7 tipos que existen y el paso a paso para crear la tuya. Todo con ejemplos concretos para que lo bajes a tierra en tu negocio.
¿Qué son las estrategias de ventas?
Las estrategias de ventas son el conjunto de métodos y acciones planificadas que usa una empresa para cerrar más ventas, concretar más tratos y conocer mejor a sus clientes. Bien aplicadas, ordenan el trabajo comercial y lo vuelven más previsible.
La empresa consultora y de investigación Gartner, define las estrategias de ventas como:
"Un plan detallado de una organización para impulsar el desempeño de las ventas, la innovación y el crecimiento mediante una mejor penetración en los mercados existentes y una mayor participación en la billetera de los clientes actuales. "
Trabajar con ventas implica varias cuestiones, por lo que tener “un as bajo la manga” es esencial para garantizar el éxito. Hay técnicas para vender diseñadas para funcionar en diversos escenarios — en persona, por teléfono, de forma virtual, etc. —, y esto las hace mucho más efectivas al hablar de resultados.
¿Por qué son importantes las estrategias de ventas?
Las estrategias de ventas son importantes porque ordenan tu trabajo comercial y lo vuelven previsible: en lugar de vender por impulso o por suerte, sabes qué hacer en cada etapa para cerrar más.
Tener una estrategia clara te ayuda a:
- Cerrar más ventas: cada contacto tiene un objetivo y un siguiente paso definido.
- Aprovechar mejor tus recursos: enfocas tiempo y dinero en los prospectos con más chances de comprar.
- Fidelizar clientes: es más barato venderle a alguien que ya te compró que conseguir uno nuevo.
- Medir y mejorar: con un proceso definido ves qué funciona y ajustas lo que no.
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4 fundamentos de una estrategia de venta
Para poder realizar una buena estrategia de ventas, existen factores que debes tener presentes al momento de planearla y ejecutarla.
1. Conocer a tu consumidor
Puede parecer obvio, pero, aunque no lo creas, es muy común que los vendedores fracasen porque no mantienen el enfoque en los clientes.
Cuando ponemos un producto o servicio en el mercado, es fundamental tener conocimiento sobre nuestro público objetivo, solo así podremos apostar por técnicas de ventas asertivas.
Trata de obtener la mayor cantidad de información posible sobre tu cliente. De este modo, tu enfoque será personalizado en función de lo que él busca y de los beneficios de la solución que tú tienes para ofrecerle.
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2. Comprender la necesidad del cliente
Para garantizar un enfoque adecuado, debes presentar tu producto o servicio como la mejor opción para el consumidor. Pero ojo, solo podrás hacerlo si entiendes realmente cuál es su necesidad.
Por lo tanto, presta mucha atención a tu cliente, todo lo que diga puede ser utilizado en tu enfoque, así que no dejes que nada pase desapercibido.
3. Explorar las ventajas de tu producto o servicio
Conocer tu producto es tan importante como conocer a tu cliente. Comprende los puntos fuertes de lo que estás ofreciendo y explora estos beneficios.
Enfócate en las ventajas que brinda tu producto, esto realzará tu discurso y marcará la diferencia en la decisión de compra.
4. Identificar posibles objeciones
Una parte fundamental de conocer bien el producto, implica prever los posibles inconvenientes. Durante una negociación, se debe estar preparado para afrontar las dudas e inseguridades del consumidor, de lo contrario, se pierde la venta por falta de argumentos.
Haz una lista de los factores que pueden generar rechazo por parte del cliente y desarrolla respuestas a estos problemas. Por ejemplo, si un consumidor no está seguro de la calidad de un producto, explícale el proceso de fabricación, los materiales utilizados, la durabilidad media, etc.
¿Cuál es la diferencia entre estrategia de ventas y estrategia de marketing?
La diferencia está en el objetivo: la estrategia de marketing busca generar interés en tu marca y atraer al público, mientras que la estrategia de ventas se ocupa de convertir ese interés en una compra concreta.
Las dos son parte del mismo proceso comercial y funcionan mejor juntas: el marketing acerca a las personas y las ventas cierran el trato. Confundirlas hace que termines invirtiendo esfuerzo de marketing esperando resultados de ventas, o al revés.
| Estrategia de marketing | Estrategia de ventas | |
|---|---|---|
| Objetivo | Atraer y generar interés en tu marca | Convertir ese interés en ventas concretas |
| Enfoque | Audiencia amplia y posicionamiento | Prospecto puntual y cierre |
| Ejemplo | Una campaña en redes para dar a conocer un producto | El seguimiento a quien mostró interés hasta que compra |
7 tipos de estrategias de ventas
Ahora que ya sabes qué son las estrategias de ventas y los elementos que debes tener presentes, te compartimos los 7 tipos de estrategias de ventas más usados, según el canal y el enfoque:
- Ventas telefónicas: contacto directo por teléfono.
- Venta minorista: trato cara a cara en el punto de venta.
- Venta de servicios: vendes una promesa, no un producto tangible.
- Ventas en el e-commerce: conversión en tu tienda online.
- Social selling: vender construyendo relación en redes sociales.
- Solution selling: partir del problema del cliente y ofrecer la solución.
- Inside sales: ventas internas apoyadas en tecnología.
1. Estrategias de ventas telefónicas
Las estrategias de ventas telefónicas usan la llamada como canal principal para contactar clientes, presentar un producto y cerrar la venta. Fueron una gran potencia comercial y, aunque con internet perdieron algo de fuerza, siguen dando resultados en varios sectores, así que vale la pena evaluar si funcionan para tu modelo de negocio.
Con las técnicas adecuadas, puedes convertir clientes potenciales en ventas efectivas. Aquí hay 4 consejos para mejorar tus estrategias de ventas telefónicas:
- Si quieres ponerte en contacto con tus clientes, revisa el mejor horario y día para ellos, dependiendo de tu sector.
- Asegúrate antes de hacer una llamada si el usuario dejó alguna indicación de preferencia.
- Evita realizar llamadas en horarios de almuerzo, comidas o cenas.
- Personaliza el servicio de atención en función de cada cliente. Sé empático y encuentra el tono de voz adecuado para cada persona.
Un ejemplo de este tipo de estrategia puede ser una universidad que tiene un equipo de call center, el cual le ayuda a prospectar y cerrar ventas a través de llamadas telefónicas. Este equipo cuenta con un guion para las diferentes etapas de venta.
2. Estrategias de ventas para venta minorista
En el comercio minorista, el contacto entre el vendedor y el comprador es directo y, para garantizar el éxito de la estrategia de venta, es necesario trabajar en algunas áreas.
Durante una venta, la ansiedad puede ser un gran enemigo. Por lo tanto, recuerda siempre dejar que el cliente hable y escucha atentamente todo lo que tenga que decir.
Identificar los mensajes que transmite a través del lenguaje corporal también puede ser un punto positivo para el vendedor. Por ejemplo, una mirada de inseguridad o incomodidad puede ser la señal para que utilices los argumentos adecuados y refuerces la calidad de lo que ofreces.
Como ejemplo de esta estrategia tenemos una zapatería, donde la vendedora aborda de forma directa a los clientes, ofreciendo los mejores modelos a las necesidades de cada prospecto.
3. Estrategias de ventas de servicios
Las estrategias de ventas de servicios se enfocan en vender algo intangible: el cliente no puede ver ni tocar el producto, sino que compra una promesa. Por eso los argumentos tienen que ser coherentes y transmitir confianza desde el primer contacto.
La primera regla, que es válida para cualquier tipo de venta, es siempre trabajar con información real.
Otro punto importante es conocer el servicio por completo, así resolverás las dudas de tus clientes, enfatizando los beneficios.
Un ejemplo podría ser los vendedores de servicios funerarios que deben mostrar empatía y cercanía, ofreciendo el mejor servicio ante uno de los momentos más dolorosos de la vida de las personas.
4. Estrategias de ventas en el e-commerce
En el mercado digital, apostar por técnicas agresivas de conversión puede ser algo desafiante, pero con las prácticas adecuadas, es posible conseguir buenos resultados.
Cuando hablamos de ventas en el e-commerce hay que tener en cuenta que, en este escenario, el producto se vende básicamente solo. Aunque no creas que bastará con publicitar el producto y esperar el retorno.
Antes de publicar un artículo e incluso después de su venta, hay mucho que hacer para mantener tu marca en una curva de crecimiento saludable.
Claves para potenciar las ventas en tu tienda online
Ahora es momento de compartirte algunos consejos que seguro te ayudarán a implementar tus estrategias de ventas en tu tienda online:
- Crear sentido de urgencia: tanto en cantidad de stock como en promociones. Por ejemplo, “últimas piezas disponibles”, “promoción válida por 24 horas”
- Trabajar campañas segmentadas: así sabrás cómo hablarles y el interés que tienen por categorías o productos.
- Utilizar las redes sociales: entiende los canales que conectan con tu público y aumenta la visibilidad de tu marca a través de ellos.
- Implementar chat online: para contestar en cualquier momento las dudas de los usuarios.
- Brindar servicio de atención al cliente: sé cordial, empático y brinda un servicio que ayude a los usuarios a quedar satisfechos con las respuestas.
- Hacer e-mail marketing: crea campañas con mensajes personalizados en los momentos exactos, para convertir al usuario en cliente.
- Crear programas de fidelización: es más fácil volver a generar ventas a clientes que ya te conocen que atraer nuevos y estos programas ayudan a lograrlo.
- Recuperar carritos abandonados: a través de esta estrategia te permite terminar de convencer a aquellas personas que estuvieron a punto de comprar un producto, pero por algún motivo no la concretaron.
- Hacer cross selling y up selling: ofrece productos relacionados para completar una venta o una versión mejorada de lo que desea adquirir el consumidor.
- Invertir en un CRM: siempre es importante tener un control y conocimiento de donde vienen los usuarios y lo que les interesa para lograr la personalización y eso es posible con un CRM, una herramienta que te permite gestionar contactos.
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5. Estrategias de ventas social selling
El social selling o venta social, consiste en una serie de prácticas que tienen como objetivo aumentar el engagement (compromiso) de tus clientes con tu empresa a través de las redes sociales.
La idea central de esta estrategia es producir contenidos que mantengan a los clientes cerca de tus canales de contacto. Con ello, las ventas acaban siendo consecuencia de esta relación entre consumidor y marca.
Además, a través del social selling, puedes ofrecer contenidos que creen relaciones de confianza entre el consumidor y tu empresa. Así, cuando piense en algún producto o servicio que esté relacionado con tu negocio, tu empresa será la primera opción de compra.
Un buen ejemplo de venta social son los lives (en vivo) y giveaways (sorteos) en Instagram. Este tipo de iniciativas, además de atraer seguidores y generar tráfico web hacia tu tienda, también crea proximidad entre la marca y el público objetivo.
6. Estrategias de ventas solution selling
El solution selling, que podría traducirse al español como venta de soluciones, es una metodología de venta que consiste en ofrecer las soluciones exactas para los problemas que presenta el consumidor.
El objetivo es entender lo que necesita el cliente y, a partir de ahí, ofrecerle una solución. En este caso, la atención inicial no se centra directamente en los productos. Hay que esforzarse por escuchar al consumidor y ofrecerle una solución compatible.
El solution selling también es una forma de acercar a los clientes a la marca. Una vez que escuchamos y estamos dispuestos a ayudar al consumidor, creamos una relación de confianza con él y esto es, sin duda, muy positivo para cualquier negocio.
7. Estrategias de ventas inside sales
Las inside sales o ventas internas, consisten en los procesos que ocurren dentro de la empresa a través de dispositivos tecnológicos, como el teléfono e internet.
Si te preguntas si el telemarketing es una estrategia de venta interna, la respuesta es sí. La diferencia radica en la mejora de los procesos y el uso de otras herramientas, como las videollamadas, por ejemplo.
El telemarketing, en general, funciona con un equipo de ventas que utiliza un guion predefinido para prospectar clientes por teléfono. En las inside sales, en cambio, se aborda de manera más profunda: es necesario comprender brevemente la situación del cliente y utilizar argumentos más personalizados.
💡Tip: Al combinar los tipos de ventas con las técnicas de venta puedes crear una estrategia infalible para tu marca.
¿Cómo crear estrategias de ventas?
Ya conoces qué son las estrategias de ventas, los tipos y técnicas que existen, así como los elementos que debes considerar. Ahora es momento de conocer los pasos para crear la mejor estrategia de ventas.
1. Realizar un análisis de mercado
Como mencionamos anteriormente, es fundamental que conozcas tu mercado, sus necesidades, así como la competencia. Esto te ayudará a ver si tu propuesta de valor sobresale y soluciona los problemas de los futuros clientes.
2. Establecer objetivos de ventas
Todas las estrategias de ventas deben tener bien definidas las metas a las que se quiere llegar. Así, tu equipo de ventas entiende qué busca la empresa y puede alinear su trabajo a esos objetivos.
Para plantearte tus objetivos, puedes utilizar el método SMART, es decir, que tus objetivos sean específicos, se puedan medir, sean realistas para poder alcanzarlos, y estén delimitados a un periodo de tiempo.
3. Establecer tu buyer persona
Cuando conozcas a tu público objetivo, te recomendamos crear un perfil de tu cliente ideal, así conocerás el panorama social, psicológico y económico de tus futuros clientes, así como las necesidades que tienen.
4. Definir tu propuesta de valor
Tras conocer las necesidades de tus clientes, establece la propuesta de valor que sirva como gancho principal de tu estrategia de ventas. Esta propuesta debe diferenciarte de tu competencia y darle a tu cliente la solución que busca.
5. Seleccionar tus canales de venta
Tras conocer dónde están tus clientes potenciales, elige los canales por lo que sabes que será más fácil comunicarte con los usuarios. Conocer sus preferencias evitará molestias.
6. Crear tu proceso de ventas
Teniendo identificados los canales, tu buyer persona y objetivos, es momento de definir el tipo de estrategia de ventas que manejarás, así como las técnicas que aplicarás.
Dentro de tu proceso considera este embudo:
- Prospección
- Calificación de leads
- Negociación
- Postventa
7. Capacitar a tu equipo
Tras tener bien definido tu proceso de venta y las estrategias a utilizar, llegó el momento de compartir con tu equipo de ventas la información y capacitarlo para lograr los objetivos planteados.
8. Ejecutar, evaluar y ajustar
Llegó el momento de poner todo en marcha. Tras ejecutar tus estrategias, es necesario evaluar los resultados y con ello realizar los ajustes necesarios que permitan mejorar el proceso y alcanzar los objetivos establecidos.
Contar con buenas estrategias de ventas es indispensable para cualquier negocio que busca crecimiento. Rodrigo Jourde, el Sr. Sales Manager de Tiendanube México señala que:
"Las marcas necesitan conocer las mejores prácticas del mercado, dejarse asesorar y aprovechar las nuevas tecnologías para experimentar y encontrar las estrategias que ayudarán al crecimiento de sus negocios."
Trabajar con ventas, independientemente del escenario, es un gran reto. Pero con estrategias de ventas bien diseñadas y el enfoque adecuado, es posible obtener resultados positivos.
Aprovecha estos consejos y empieza a aplicar las estrategias de ventas en tu negocio. Sin duda, el rendimiento obtenido será muy alentador.
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