¿Qué es ROPO?
Atención emprendedores porque esta nueva modalidad de compra será muy interesante para quienes no las han explorado aún. En este artículo te explicamos qué es ROPO y te damos nuestros consejos para que potencies tu negocio al implementarlo.
¿Quién no pasa un buen rato, en algún momento del día, revisando las promociones de su tienda favorita, repasando las entradas de algún marketplace o investigando sobre esa notebook que vimos en una publicidad de Instagram?
Incluso si la fotografía del producto es impecable, hay variedad de precios, las descripciones y los comentarios acaparan nuestra atención, a veces no hacemos clic en el botón.
Algunos usuarios esperamos al día siguiente para acercarnos al negocio físico y ahí sí, nos despedimos del vendedor con la tan preciada notebook en nuestras manos.
A este comportamiento se le llama ROPO (Research Online, Purchase Offline, que quiere decir “Investigar Online, Comprar Offline”).
El término alude al procedimiento por el cual el consumidor realiza una compra: primero se informa sobre el producto en internet para luego adquirirlo en un local físico. En este caso, internet sirve para evadir dudas, comparar precios, valoraciones, reseñas.
Pero…, ¿esto significa que tu tienda online queda desplazada del circuito? ¡De ninguna manera! Vamos a conocer todo sobre el efecto ROPO para que veas cómo el e-commerce puede aprovechar esta dinámica para potenciar el negocio.
El consumidor ROPO
Si hay algo que caracteriza a este consumidor es que planifica su compra. Antes de efectuar la transacción compara precios, ve cualidades del producto, posibilidades de medios de pago, busca locales cercanos donde se pueda interactuar con el artículo, etc.
Se trata de un consumidor que se informa. La inmediatez del canal online facilita esa planificación y la aprovecha.
Lo que llama la atención de este tipo de comprador es que después de la pesquisa, finalmente, la compra la realiza en una tienda física. ¿A qué se debe esto? Las razones pueden ser varias:
- Necesidad de verificar la calidad del producto. Tener el artículo entre sus manos y comprobar que sus características son como las que aparecen detalladas en la web le pueden generar mayor seguridad al momento de la compra.
- Necesidad de informarse con el personal del comercio. Cuando se trata de garantías o períodos de devolución, es probable que este comprador se sienta más seguro al saber que, frente a algún inconveniente, puede acudir a un lugar físico donde realizar el reclamo.
- Necesidad de llevarse el producto de forma inmediata para ahorrarse los gastos de envío y no condicionarse a los tiempos de entrega.
ROPO y la interacción multicanal
Esta práctica del consumidor tiene consecuencias tanto en el marketing digital como en el tradicional. Y es por eso que se produce una interacción multicanal.
Aunque los consumidores se han apropiado de las nuevas tecnologías, adquiriendo nuevos hábitos, no rechazan aún la compra en el establecimiento físico.Y es por eso que tanto las estrategias de marketing digital como tradicional deben interactuar entre sí.
Durante el proceso de “investigación del producto”, el marketing digital debe aplicar estrategias que incluyan videos, recomendaciones por parte de influencers, un blog con contenido de valor, ofertas y descuentos, para que luego el consumidor se acerque al local físico.
Una vez ahí, las estrategias de marketing tradicional toman el control: se debe prestar atención e invertir en un buen servicio de atención al cliente y packaging para que se concrete la compra.
ROPO para el comercio tradicional ¡y digital!
Aunque el ROPO favorece el comercio offline —porque la transacción se realiza en el establecimiento físico—, el uso de redes sociales y nuevas tecnologías ha transformado los hábitos del consumidor y también sus expectativas: la sed de información toma protagonismo.
Por eso es que invertir en marketing digital y en una buena estrategia de SEO para posicionar los productos y lograr visibilidad online es sumamente importante en esta nueva modalidad de compra.
Si un emprendimiento tiene un local físico, no debería dudar en vende sus productos por internet a través de su tienda online, redes sociales o utilizando algún marketplace.
En este caso es necesario ser puntillosos. El consumidor desea y precisa información. Debido a eso, una descripción detallada del producto, cantidad de unidades disponibles, posibilidad de realizar reservas, medios de contacto y localización del comercio físico son datos que no pueden faltar.
El efecto ROPO en mi negocio online
El efecto ROPO puede llegar a ser un problema para nuestro negocio online.
La interacción entre el canal físico y el digital obliga a los emprendedores a adaptarse a la omnicanalidad, es decir, a utilizar estrategias de comunicación para estar en contacto con los potenciales clientes a través de distintos canales como e-mail, redes sociales, sitio web.
El efecto ROPO es un desafío para aquellos emprendimientos que solo operen por internet. Estos deberán esforzarse para convencer al potencial cliente que es mucho más cómodo y rendidor comprar desde casa.
Sin embargo, de la misma forma que existe el efecto ROPO, también encontramos la otra cara de la moneda: el showrooming. En este caso, el comprador necesita mirar y tocar el producto en el local físico para luego buscar precios más económicos en la web y concretar la compra por este último canal.
En ambos casos, lo ideal sería no combatir estas tendencias sociales sino utilizarlas en beneficio de nuestro emprendimiento.
Pero, ¿cómo hacemos esto? A continuación te damos algunas ideas que podés aplicar de manera simple, partiendo de la base de que tengamos comercio online:
- Crea contenido de valor. Da información útil, trucos, consejos o formas de uso de tus productos en tu página web o redes sociales. El comprador no solo busca precios, también entretenimiento.
Para aprender más sobre este punto, te recomendamos leer nuestra guía sobre inbound marketing.
- Los testimonios generan confianza en el potencial comprador. Crear videos con los testimonios de otros clientes y subirlos a la web es una gran forma que te conozcan. Recordá que las reseñas son relevantes al momento de la compra.
- Cuidá el catálogo. Realizá una descripción detallada de los productos que se ofrecen. Evitá por todos los medios decepcionar al cliente con un producto que no concuerda con la información brindada en la web para que vuelva a comprar.
- Enviar ofertas personalizadas, como vales, códigos de descuento o promociones exclusivas.
- Los newsletter semanales con descuentos exclusivos son una buena opción para seducir al cliente.
- Ofrecer envíos gratis. Es importante analizar esta idea con detenimiento para que no represente una pérdida para el negocio. Si podés ofrecer este servicio en algunos productos, ¡es una estrategia muy efectiva para concretar ventas!
- Utilizar Marketplaces. En estas plataformas convergen compradores y vendedores de todo el mundo. En ellas se puede encontrar una gran variedad de público. A cambio de una cuota y/o de una comisión por cada transacción, tu negocio puede acceder a potenciales clientes con un buen tráfico.
Estas son sólo algunas sugerencias. La clave para sacarle jugo al efecto ROPO es entender por qué se produce y adaptarse a los nuevos hábitos y comportamientos del cliente.
Si queremos aprovechar las oportunidades que brinda el efecto ROPO, es necesario potenciar las opciones que nos da la virtualidad.
Una buena estrategia de marketing digital, conocimientos de Social Media Marketing, ayudan a construir un contacto más personalizado con el cliente potencial.
¡Los grandes desafíos pueden convertirse en excelentes oportunidades para hacer crecer tu negocio!
