B2B: qué es y ejemplos para diversificar tu negocio

Equipo de jóvenes reunidos para gestionar su negocio B2B en un escritorio con notebooks y papeles.

El B2B (business to business) es el modelo de negocio en el que se realizan transacciones comerciales entre empresas. En cambio, en el modelo B2C (business to consumer) esas transacciones se efectúan entre negocios —de cualquier magnitud— y los consumidores. ¡Pero hay mucho más para saber sobre qué es B2B y B2C!

Este contenido sobre las ventas B2B y B2C (y algunos modelos más de negocio) te va a resultar útil si en este momento estás:

  • vendiendo offline pero te interesa comenzar a ofrecer tus productos o servicios por internet;
  • obteniendo buenos resultados con la venta minorista en tu tienda online, pero ves un enorme potencial en tu negocio para probar la venta mayorista;
  • con interés en sumar al consumidor final en tu estrategia de ventas, porque ya vendés al por mayor.

Tu marca tiene mucho potencial de expansión y nosotros vamos a ayudarte a alcanzarlo, como ya lo estamos haciendo con los casos de éxito que vas a ver en la sección Ejemplos de negocios B2B y B2C, en este artículo.

Agarrá papel y lápiz (o tu anotador digital favorito) y empecemos aprendiendo qué es B2B.

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¿Qué es B2B (business to business)?

B2B son las siglas en inglés de business to business, cuya traducción literal sería de negocio a negocio.

El modelo B2B se refiere a las operaciones comerciales directas entre empresas (como fabricantes o distribuidores), en las que no intervienen los consumidores finales.

Para hacer más claro qué es B2B, pensá que el ejemplo más común del modelo y las ventas B2B es la venta mayorista, o sea, cuando una empresa vende materia prima a otra, o aquellos negocios que son intermediarios entre proveedores y clientes finales.

El business to business o B2B se caracteriza, entre otras cosas, por:

  • Tener un proceso de venta lento, ya que las empresas deben analizar en profundidad el producto o servicio que van a comprar.
  • Obtener un ticket promedio mayor en comparación con la venta directa al consumidor final, pese a tener menos clientes.
  • Ser un modelo donde la planificación a largo plazo es crucial, precisamente porque tiene menos clientes que un negocio B2C y la fidelización se vuelve esencial.

Si querés sumar esta empresa B2B a tu e-commerce, es recomendable que fortalezcas las relaciones comerciales con otras marcas y desarrolles una logística robusta para poder satisfacer las necesidades de tu cliente corporativo.

5 estrategias para empresas B2B

Las estrategias de venta más comunes en los negocios B2B son:

  1. Construir una imagen corporativa robusta y confiable para trabajar con otras marcas.
  2. Contar con presencia online profesional, por ejemplo, a través de una tienda online mayorista.
  3. Implementar estrategias de inbound marketing para alcanzar a nuevas audiencias y fidelizar a los clientes que ya entraron en contacto con la empresa.
  4. Posicionar la marca de forma orgánica mediante técnicas de SEO.
  5. Brindar asesorías y capacitaciones para dar a conocer los productos o servicios que ofrecen.

¿Seguís con dudas sobre qué es B2B y B2C? Pasemos a definir el segundo para que veas la diferencia.

¿Qué es B2C (business to consumer)?

El modelo B2C, por su lado, hace referencia al business to consumer, es decir, de negocio a consumidor. Aquí se incluyen las tiendas online y los marketplaces como Mercado Libre.

En este tipo de comercio, donde el foco está puesto en atender al cliente final, es importante tener en cuenta que:

  • Se espera que el proceso de venta sea rápido y fácil, por eso es necesario ofrecerle al consumidor una plataforma intuitiva y segura para que pueda concretar la compra sin fricciones.
  • A diferencia del modelo B2B, el B2C tiene un volumen mayor de clientes y el ticket promedio suele ser menor.
  • Los resultados son más inmediatos que en el comercio B2B, y el stock y la logística se vuelven piezas fundamentales para que tus clientes vuelvan a comprarte ¡y te recomienden!
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Diferencias entre B2B y B2C

Ya comentamos qué es B2B y B2C pero, en esta sección, te acercamos una tabla comparativa para que puedas verlo gráficamente.

Comparemos las características principales y más comunes de las empresas B2B y B2C:

B2B B2C
Significado Business to Business (negocio a negocio) Business to Consumer (negocio a consumidor)
Participantes de las transacciones comerciales Empresas (como fabricantes o distribuidores) Minoristas y consumidores finales
Proceso de venta Lento: el cliente realiza un análisis profundo del producto o servicio a adquirir. Rápido y fácil: el visitante espera concretar la compra ágilmente y sin fricciones.
Planificación Largo plazo Corto plazo
Ejemplo El dueño de un local de ropa compra 30 remeras a su proveedor mayorista. El mismo local de ropa vende una remera a un cliente (consumidor final).

Llegó el momento de compartirte los ejemplos de empresas B2B y B2C que nos enorgullece acompañar y potenciar desde Tiendanube. ¡Vamos!

Ejemplos de negocios B2B y B2C

Ahora que conocés la definición de business to business y business to consumer, veamos 3 ejemplos donde la teoría se concreta en negocios reales.

Fracking Design

Esta marca de diseño argentina tiene tres unidades de negocios que le permitieron crecer y expandirse cada vez más: venden al consumidor final (B2C), a clientes corporativos (B2B) y también tienen venta mayorista (B2B).

Captura de pantalla como el ejemplo de B2B y B2C que es la tienda Fracking Design

¿Cómo funciona la empresa B2B?

Para responder a esta pregunta, conviene comenzar por el interrogante ¿qué hacen?

Carla, Ornella y Mora Basilotta son tres hermanas que fundaron una marca de indumentaria en 2008 y, después de una década de experiencia en el sector textil, iniciaron su camino en el mundo de la moda sustentable.

Actualmente diseñan y elaboran productos como bolsos, materas, billeteras y más, a partir de residuos de bolsones plásticos, bolsas contenedoras de arena que se utilizan para la actividad del fracking (extracción de petróleo y gas no convencional).

Ahora sí, ¿cómo llevan adelante estas ventas B2B y B2C?

  • A través de su Tiendanube, los consumidores finales pueden comprar los productos que desean y elegir entre múltiples métodos de pago y envío.
  • En esa misma tienda virtual, disponen de una categoría llamada “Productos Corporativos”, donde muestran a las empresas —con fotos reales— qué tipo de regalos personalizados hacen.
  • Venden sus productos al por mayor a locales del interior de Argentina para su reventa.

👜 Leé más de la historia de Fracking Design y pensá cómo podés ampliar las posibilidades de tu marca.

Fera

Se trata de una marca de papelería y editorial que vende al consumidor final (B2C) y también ofrece venta mayorista (B2B).

Captura de pantalla como el ejemplo de B2B y B2C que es la tienda FERA.

¿Qué hacen? Ofrecen productos con diseños originales, pero van más allá, con una idea que debería estar en la agenda de todos los emprendedores que buscan convertirse en referentes de su industria: crearon la Academia Fera y el Club de la Creatividad, donde ofrecen cursos online sobre tarot y arte.

¿Cómo funciona la empresa B2B?

  • Por medio de su Tiendanube, ofrecen al cliente final todos sus productos con distintas opciones de pago y de envío.
  • En el menú principal de su tienda online, tienen una categoría para “Mayoristas” donde invitan a los interesados a registrarse para ver los productos y precios exclusivos.
  • En ese mismo menú, muestran las categorías de la Academia Fera y el Club de la Creatividad, donde el cliente puede comprar directamente el curso que prefiera.

Rasti

La historia de Rasti comenzó con un modelo B2B y, en 2020, sumó el B2C. Si este es tu caso y tenés dudas sobre cómo empezar a vender al consumidor final, esperamos que la experiencia de Rasti te ayude a dar el salto.

Captura de pantalla como el ejemplo de B2B y B2C que es la tienda Rasti.

¿Qué hacen? Desde el año 1965, la familia Dimare fabrica juguetes en Argentina y, desde 2007, son los representantes oficiales de Rasti en el país.

Como era una empresa B2B, su cliente tradicional siempre fue el “juguetero de barrio” y, por décadas, se negaron a tener su propia juguetería.

Luego de analizar minuciosamente los cambios de hábitos de los consumidores, vieron la posibilidad de sumar el modelo B2C a su estrategia para aprender más del cliente y mejorar sus productos a partir de ese feedback.

¿Cómo funciona la empresa B2B?

  • Las ventas B2B (mayorista) se gestiona por los canales tradicionales, por lo que las empresas interesadas contactan directamente a Rasti para adquirir los productos.
  • Para vender al consumidor final, crearon una Tiendanube que les permite exhibir y vender —además de Rasti— todas las marcas que fabrica la empresa como, por ejemplo, Blocky.

En palabras de los propios encargados de Rasti, uno de los mayores aprendizajes de esta experiencia B2C es comprender cómo hablarle al consumidor final:

“mientras que el juguetero (B2B) está pensando en el negocio como tal, la góndola, el margen y los aspectos más técnicos de la transacción comercial, en el B2C está una madre con sus hijos al lado viendo qué juguete quiere para ellos”, comenta Aleida Pech, líder del canal digital de Juguetes Rasti.

Otros tipos de comercio electrónico

Si bien los modelos B2B y B2C son los más conocidos, te mostramos otros tipos de comercio electrónico para que sumes más ideas que te permitan diversificar tu negocio.

Comercio electrónico C2B

Se trata del consumer to business (de consumidor a negocio) y consiste en las operaciones en las que consumidores o profesionales independientes (freelancers) ofrecen sus servicios a todo tipo de empresas. Un influencer de Instagram que genera contenido para una marca es un ejemplo del modelo C2B. Mirá el caso de Salvaje City y conocé cómo es su trabajo con influencers.

Comercio electrónico C2C

El consumer to consumer (de consumidor a consumidor) implica las transacciones directas entre consumidores sin tener una empresa como intermediaria. Se trata de un modelo más informal y suele asociarse a la venta de productos usados, a través de canales como las redes sociales o plataformas que ofrecen productos de segunda mano.

Comercio electrónico B2E

En el modelo business to employee (de negocio a empleado) la empresa ofrece sus productos para que sus empleados los puedan comprar con beneficios como promociones, precios especiales o facilidades de pago.

Esta estrategia contribuye a motivar al empleado y te permite tener un feedback, reseñas o comentarios de tu producto gracias a este “cliente interno”.

Comercio electrónico B2G

El tipo de comercio electrónico business to government (de negocio a gobierno) es aquel que vincula comercialmente a las empresas con alguna institución gubernamental. Normalmente se realizan estas operaciones a través de licitaciones o concursos que abren las administraciones públicas y las empresas que reúnen los requisitos pueden participar para convertirse en proveedores. En Argentina se realiza a través de la plataforma COMPR.AR.

Comercio electrónico G2C

El modelo government to consumer (de gobierno a consumidor) se refiere a las transacciones monetarias entre instituciones gubernamentales y los consumidores, a través de sus sitios web oficiales. Un ejemplo claro de este modelo sería cuando pagamos la licencia de conducir o los impuestos.


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