Cross selling: Qué es y cómo usarlo para vender online

Por: Renata Estevo

Cross selling - thumbnail

Cross selling, o venta cruzada, es la técnica de ofrecer otros productos relacionados con el artículo que el consumidor quiere comprar. Up selling, por su lado, consiste en ofrecer un descuento al comprador para cambiar el artículo elegido por uno superior. Ambas estrategias apuntan a incrementar el ticket medio de un e-commerce.


Existen varias técnicas de venta en el mercado para que el usuario llegue a una tienda online. Hoy vamos a hablar de dos de ellas que se pueden aplicar cuando el consumidor ya está navegando en tu e-commerce y listo para completar la compra: ¡hablamos de cross selling y up selling!

Estas dos técnicas tienen como objetivo aumentar el ticket promedio de pedidos online. ¿Y qué marca no tiene ese sueño? Entonces, ¡empecemos! 

Creá una tienda online con la plataforma más elegida de Latinoamérica
Creá una tienda online con la plataforma más elegida de Latinoamérica

¿Qué es cross selling?

Cross selling, o venta cruzada, consiste en ofrecer al consumidor productos relacionados con el artículo que quiere comprar.

Esto es, al agregar determinado producto en el carrito, el cliente puede ver productos de tu tienda online que podrían interesarle ya que son complementarios al que quiere adquirir.

Por ejemplo, si tenés un negocio de venta de videojuegos y tu consumidor está comprando una consola, en el carrito de compras podrías ofrecer algunos juegos atractivos. Esta técnica generalmente funciona mejor si ofrecés un descuento para que el cliente compre ambos productos

Tip: el valor de los productos sugeridos debe ser menor que el producto que ya está en el carrito. 😉

Ahora pasemos al up selling.

¿Qué es up selling?

Up selling es una estrategia de venta que consiste en brindar al comprador un descuento para que cambie el producto elegido por uno superior, justo antes de pagar por su compra.


Conocé más:

Veamos un ejemplo concreto: supongamos que tenés un negocio de joyería y que tu cliente necesita comprar un reloj. La diferencia de dinero entre el modelo A, que tiene más funcionalidades (como la medición de los latidos del corazón y los pasos al caminar) y el modelo B (mucho más simple) es de $2.500.

Tu cliente ya está en el carrito de compras, dirigiéndose al checkout para comprar el modelo más barato cuando, de repente, aparece una ventana emergente en su pantalla que dice que le ofrecés un descuento de $1.500 para comprar el modelo más caro que deseaba. Entonces, ¿cuál creés que va a comprar? 😉

Muchas personas piensan que vale la pena hacer malabares económicos para poder llevarse un producto de mejor calidad. De esta manera, tu negocio eleva el ticket medio de compra y eso es exactamente lo que es up selling.


¿Tus clientes abandonan sus carritos? ¡Descrubrí cómo evitarlo!

¿Cómo aplicar las técnicas de cross selling y up selling?

Ahora que ya sabes qué es cross selling y up selling, es hora de entender cómo aplicar estas técnicas en tu tienda online para obtener la mayor rentabilidad posible.

Después de todo, al igual que cualquier acción, es necesario planificar. Entonces:

1. Conocé a tu audiencia

Este consejo es válido para varias estrategias  comerciales y, con cross selling y up selling, no iba a ser la excepción. Pero, ¿por qué necesitás conocer el perfil de tu consumidor para aplicar estas técnicas?

Imaginate, en un ejemplo bastante exagerado, que estás planeando ofrecer un producto en up selling que cuesta $10.000, pero tu audiencia nunca gastó más de $4.000 en tu tienda. ¿Seguir este camino es una buena idea?

Conocer el poder adquisitivo y los hábitos de consumo de tu público objetivo te va a ayudar a definir no sólo los precios de tus productos sino también a decidir lo que te conviene ofrecer en cross selling y up selling.

Hablando de precios, ¿necesitás ayuda para crear tu planilla de fijación de precios? ¡Entonces no te pierdas esta oportunidad!

2. Ofrecé productos relevantes

Otro punto a tener en cuenta a la hora de trabajar con estas técnicas de venta son los productos que vas a ofrecer.

Es (muy) importante que despierten el deseo del consumidor de comprarlosAdemás, el cliente necesita ver una ventaja competitiva al realizar la compra, ya sea por la conveniencia de comprar otro artículo útil, en el caso de cross selling, o por tener un descuento para comprar un producto de mejor calidad, en el caso de up selling.

Para que puedas comprender mejor esta idea, te compartimos algunos buenos ejemplos de cross selling

Cross selling:

  • Si el cliente compra zapatillas >> podés ofrecerle medias
  • Si el cliente compra un teléfono celular >> podés ofrecerle accesorios (auriculares, palo selfie, etc.)
  • Si el cliente compra un colchón >> podés ofrecerle una almohada

Up selling:

  • Si el cliente compra zapatillas >> podés ofrecerle un modelo superior
  • Si el cliente compra un teléfono celular >> podés ofrecerle uno con más memoria y mejor definición de cámara
  • Si el cliente compra un colchón >> podés ofrecerle otro de mayor densidad

3. Presentá ofertas en el contexto adecuado

Además de mostrar productos atractivos para que las técnicas de cross selling y up selling funcionen, es necesario presentarlos en los momentos adecuados. Los más recomendados son:

  • Checkout

Al finalizar la compra, podés aplicar tanto técnias de cross selling como de up selling. Allí, cuando el cliente va a completar la compra, tiene esa última chance de cambiar de opinión: puede optar por agregar un artículo complementario al carrito o aprovechar la oportunidad para comprar un producto superior a un precio amigable. 😉

  • Email marketing

El marketing por correo electrónico también puede ser una gran oportunidad en casos de cross selling. Después de todo, puede ser que, cuando el cliente realizó la compra, tal vez no tenía el dinero suficiente para aprovechar la oportunidad pero, quizás un tiempo después, es posible que pueda comprar los artículos complementarios.

En este caso, podés enviarle un recordatorio vía mail avisando que, si desea, puede aprovechar el producto de cross selling con descuento. 😉

En el caso de up selling, el email marketing no suele funcionar porque, si una persona acaba de comprar un teléfono celular, por ejemplo, no va a necesitar otro (más caro) de inmediato.


Conocé más sobre email marketing:

4. Personalizá la experiencia

A través de sistemas de recomendación inteligentes, es posible conocer las preferencias de los visitantes de tu tienda online a partir de sus datos de navegación, recopilados con su consentimiento. 

Si tenés una Tiendanube, podés integrar el servicio de SmartHint, un software que permite detectar a qué perfil de cliente puede gustarle determinado producto, y ofrecérselo.  

5. No fuerces la compra

Por último, tenés que saber cuándo rendirte. Si ya mostraste productos en el checkout, enviaste un email o dos recordando la oferta y no pudiste realizar la venta, no sigas insistiendo. Mejor concentrate en hacer un buen trabajo posventa para poder retener a ese cliente. 😉

De esta forma, vas a evitar desgastar la relación entre tu consumidor y tu marca. Y nadie quiere ser percibido como una empresa aburrida, ¿no?

Si queres conocer otras formas de convencer a tus visitas para que concreten la compra, no dejes de leer nuestro artículo sobre psicología del consumo:


Conocé más:

Conclusión

Espero que este artículo te haya servido como disparador de ideas que alienten a tus clientes y aumenten el valor de tu ticket promedio. ¡De seguro vas a tener buenos resultados!

Y si todavía no creaste tu Tiendanube, ¡te invitamos a hacerlo ahora! Probá nuestra plataforma gratis por 30 días gratis, y descubrí una nueva forma de vender por internet. 

Acá vas a encontrar:

Hacé como +90 mil marcas y creá tu Tiendanube

Probar 30 días gratis
Creá tu tienda online en Tiendanube

¿Ya estás listo para vender por internet de manera profesional?

¡Es hora de crear tu tienda online! Con Tiendanube tenés 30 días de prueba gratis.

Crear mi tienda