Guía para definir el precio de un producto [planilla gratis]

Saber cómo definir el precio de un producto es clave para que tu negocio sea rentable y competitivo. Hoy, los consumidores comparan precios y características en segundos, así que fijar un valor al azar no es opción.

Por eso, necesitas una estrategia de precios clara, que considere tu público objetivo, tus costos y el margen de ganancia que buscas alcanzar.

En este artículo, te mostramos paso a paso cómo definir el precio de venta de tus productos, qué factores tener en cuenta y qué tipos de precios pueden ayudarte a vender más. Además, te compartimos dos herramientas gratuitas para que calcules tus precios de forma simple: una calculadora de precios y una planilla editable.

¿Qué debes conocer antes de definir un precio de venta?

Definir precio de venta de un producto involucra determinar el costo de producirlo, añadir un margen de ganancia, y considerar factores del mercado como la competencia y la demanda. Este cálculo te ayuda a asegurar que el precio cubra los costos, pero que también genere beneficios.

En este sentido, existen 2 factores fundamentales que debes tener en cuenta antes de calcular el precio de un producto:

Identificar a tu cliente objetivo

¿Mayoristas, distribuidores, consumidor final? Identifica a quién deseas venderle el producto. Esto va a ayudarte a entender sus necesidades y expectativas de precio.

Ten en cuenta que no todas tus líneas de productos van a necesariamente generarte el mismo margen de ganancia.

Analizar los márgenes del mercado

Analiza el mercado al que deseas entrar para conocer los márgenes de ganancia típicos y ajustar tu precio de venta de manera competitiva.

Un producto que te dé el margen deseado, pero cuyo precio sea tan elevado que tu consumidor final no esté dispuesto a pagarlo, no tiene sentido. Tampoco lo tiene un buen precio para el consumidor con margen muy bajo para el productor. Así que cuidado con esto.

¿Cómo definir el precio de venta de un producto? Paso a paso

Para definir precio de venta de un producto, considera estos 3 pasos:

1. Calcular los costos fijos de tu negocio
2. Definir los costos variables por unidad
3. Establecer tu margen de ganancia ideal

1. Calcular los costos fijos de tu negocio

Los costos fijos son los gastos que tienes que pagar sin importar lo que pase, y permanecen iguales si vendes 1 o 100 productos. Algunos ejemplos de costos fijos son: gastos de internet, renta, sueldos o gastos de dominio en el caso de una tienda online.

2. Definir los costos variables por unidad

Los costos variables son aquellos que cambian según las ventas del producto o servicio. Es por esto que se contemplan a la hora de definir precio unitario de cada uno.

Si compras los productos terminados a un proveedor o fabricante, por ejemplo, debes tener en cuenta cuánto cuesta cada unidad. Pero si, en cambio, eres alguien que fabrica sus propios productos, solo necesitas sumar el conjunto de materias primas que utilizas, la mano de obra y el tiempo invertido, además de los envases y embalajes.

3. Establecer tu margen de ganancia ideal

Una vez que tengas el total de tus costos fijos y variables, es hora de pensar cuánto quieres obtener de ganancia por el producto y adicionar ese valor al precio.

Antes de elegir el margen de ganancia, ten en cuenta estos factores:

• Competencia y precios del mercado: analiza cómo están fijando sus precios los competidores y qué precios están dispuestos a pagar los consumidores por productos similares.
• Valor percibido del producto: evalúa la calidad y exclusividad de tu producto desde la perspectiva del consumidor para determinar hasta qué punto elevar el precio, más allá de los costos básicos.
• Valor de la marca: es la percepción adicional de valor que los consumidores atribuyen a un producto debido a su asociación con una marca específica. Este valor permite que una marca fije precios más altos comparados con productos similares de marcas menos reconocidas.

Métodos para calcular el precio de un producto

Para definir precio de venta, puedes utilizar los siguientes métodos:

Fórmula para calcular el precio de venta de un producto

Para definir precio de venta de un producto de manera sencilla, aplica la siguiente fórmula:

• Para calcular el costo del producto, incluye todos los gastos que necesitas hacer para fabricarlo o adquirirlo.
• El margen de ganancia deseado es el porcentaje de beneficio que deseas obtener sobre el costo del producto.

Definir precios en ventas mayoristas

En el comercio al por mayor, hay tres métodos principales para definir precio de venta de los productos:

• Precio por absorción: incluye los costos (fijos y variables) en el precio final del producto.
• Precio diferenciado: se basa en cuánto está dispuesto a pagar el cliente. Aquí, la percepción y aceptación del mercado juegan un rol clave.
• Estrategia mixta: se establecen precios diferentes para ventas mayoristas y minoristas, adaptando el margen según el tipo de cliente.

Fijar precios en ventas minoristas

En el caso del comercio minorista, estos son tres de los métodos más utilizados, sin importar la industria:

1. Basados en los costos o utilidad bruta

Se fija un margen determinado sobre el costo. Por ejemplo: si tu producto cuesta $500 y aplicas un margen del 100%, el precio de venta será $1.000.

2. Basados en la competencia

Aquí se observa el comportamiento del mercado: ¿tu marca lidera precios o sigue a otros? ¿Qué haces si tu competidor baja o sube el precio?

3. Basados en la demanda

El precio se define en función de lo que el consumidor está dispuesto a pagar. Se puede aplicar de dos formas:

• Estrategia de nicho: precios altos, ventas más limitadas, pero márgenes de ganancia mayores.
• Estrategia de volumen: precios bajos con foco en vender más unidades..

Aunque son métodos distintos, lo ideal es combinarlos. Integrar el análisis de costos, la competencia y la demanda te ayudará a definir precios más efectivos y adaptados a tu realidad.

💡 Tip: no todos los productos de tu catálogo deben tener el mismo margen. Un producto fabricado por ti no tendrá los mismos costos ni beneficios que uno gestionado por dropshipping, por ejemplo. Hacelo con criterio y caso por caso.

Claves para definir precio según tu estrategia de negocio

Definir el precio de un producto también requiere una mirada estratégica. En esta etapa, es fundamental analizar cómo se comporta el mercado, qué hacen tus competidores y cómo se posiciona tu producto frente a otras opciones.

A continuación, te compartimos algunas claves para establecer un precio alineado con tu realidad de negocio y tus objetivos comerciales.

Analizar el entorno competitivo

Identifica las bandas de precios del mercado. Investiga el rango de precios de productos similares al tuyo. Observa desde las opciones más económicas hasta las premium para ubicarte en el promedio o destacar con una estrategia clara (nicho o volumen).

Detecta al líder en precio más bajo. Reconoce qué competidor está ofreciendo el menor precio y evalúa si es sostenible para ti competir por costo, o si es mejor apostar por diferenciación.

Estudia cómo se diferencian otras marcas. Observa qué atributos agregan valor a productos similares: diseño, calidad, personalización, branding, etc. Esto te ayudará a justificar un precio más alto si eliges posicionarte por valor.

Evaluar las políticas de precios de tus competidores

¿Quién fija precios y quién los sigue? Algunos actores del mercado actúan como fijadores de precios (referentes), mientras otros ajustan sus precios en reacción a ellos. Entender este juego puede ayudarte a decidir si lideras, igualas o te mantienes independiente.

Detecta ofertas o descuentos estratégicos. Analiza si los competidores aplican descuentos por volumen, promociones estacionales o precios especiales para mayoristas. Estas prácticas suelen formar parte de su estrategia de precios, y pueden influir en la percepción de valor y en tu posicionamiento frente al cliente.

Calcular bien tus costos y márgenes esperados

Revisa tus costos variables por unidad. Incluye materias primas, mano de obra, empaque, y cualquier gasto que aumente con cada unidad producida o vendida.

Define el margen de beneficio ideal. El margen no es arbitrario: debe nacer de un análisis del mercado, tus costos y la percepción de valor. Suma costos fijos y variables, define tu objetivo de ingresos, y divide por el número de unidades que esperas vender para obtener un precio base realista.

¿Cómo poner precios llamativos? Tipos de precios que atraen

El precio puede influir tanto como el producto en la decisión de compra. Aplicar ciertos tipos de precios puede ayudarte a captar la atención, generar urgencia o mejorar la percepción de valor sin comprometer tu rentabilidad.

Estas son algunas estrategias efectivas para poner precios llamativos:

Precio psicológico

Usa terminaciones como .99 o .95 para generar la percepción de un precio más bajo. Por ejemplo, $199 se percibe menor que $200, aunque la diferencia sea mínima.

Precio ancla

Muestra el precio original junto al rebajado para destacar el ahorro. Esto hace que el nuevo precio parezca más valioso, aunque sea parte de tu margen habitual.

Precio múltiple

Vende varios productos por un precio conjunto. Ejemplo: 3 por $1.000. Da sensación de oferta, mejora el ticket promedio y acelera decisiones de compra.

Precio de descuento

Aplica descuentos temporales o por volumen. Funcionan bien para liberar stock, incentivar compras rápidas o premiar a compradores mayoristas.

Precio por valor de marca

Si tu marca está posicionada como premium o especializada, puedes fijar un precio más alto, siempre que el cliente perciba una experiencia o calidad superior.

Herramientas gratis para calcular el precio de venta de un producto

A la hora de pensar cómo calcular el precio de venta de un producto y antes de tomar cualquier decisión, es necesario hacer una serie de cálculos y análisis que permitan considerar todos los aspectos del negocio. Por eso, te compartimos este par de herramientas gratuitas que seguramente te harán más fácil esta importante tarea:

⚙️ Planilla de fijación de precios 

⚙️ Calculadora de precio de venta

De hecho, te sugerimos revisar este video tutorial para aprender cómo usar la calculadora:

Ahora que tienes más claro cómo definir el precio de tus productos, es momento de aplicar lo aprendido. Si estás pensando en vender por internet, o quieres mejorar tu presencia online, Tiendanube puede ser el impulso que necesitas.

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