Cómo calcular el precio de venta de un producto

Por: Gabriela Minati

Cómo calcular el precio de un producto

Uno de los momentos más complejos para todo emprendedor es aprender cómo calcular el precio de un producto y, luego, mantenerlo constantemente monitoreado. ¡A eso se suma que no hay una sola forma de fijarlo!

Por eso a continuación vamos a presentarte el abanico de posibilidades que tenés que tener en cuenta a la hora de calcular los precios de tu tienda online.

Incluso, al final de este artículo, vas a poder descargar gratis tu propia planilla de fijación de precios. ¿Empezamos?

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Algunas aclaraciones antes de calcular el precio de un producto

👉 Definí a quién le querés vender

¿Mayoristas, distribuidores, consumidor final? Muchos emprendedores arrancan con un precio minorista y, cuando aparecen locales (mercado mayorista), no tienen definido qué descuento aplicae sobre el precio de venta al público ni qué condiciones comerciales establecer.

👉 Investigá los márgenes del mercado donde querés vender

Uno de los errores más comunes es calcular precios sin previamente haber investigado qué márgenes manejan el mercado.

Por eso, tenés que tener en cuenta que cada mercado maneja márgenes diferentes y es necesario que lo investigues antes de lanzarte a vender tus productos.

Por ejemplo, cuando nosotros arrancamos en el mercado de decoración, pedimos catálogos de otras marcas y vimos los márgenes que se establecen entre el precio sugerido y el mayorista.

En la mayoría de los casos era del 100%, o sea el producto que una marca vendía a $500 a precio mayorista, en la tienda lo vendía a $1000.

Con el tiempo nos dimos cuenta de que en el mercado de objetos decorativos, donde no hay muchas marcas de renombre, esto es muy subjetivo.

¿Por qué? Porque los locales tienen su propia política de fijación de precios y pocas veces respetan el sugerido, esto principalmente pasa porque los costos fijos que manejan son diferentes.

Entonces, nos encontramos con comerciantes que aumentaban un 150% el precio de los productos y otros que, por estar en zonas más económicas, como puede ser el interior del país, aumentaban sólo un 80%.

Otro factor a tener en cuenta es que muchos locales son monotributistas, por ende no le cargan el 21% del IVA a los productos. Pero la conclusión es que un precio sugerido debe incluir este impuesto y en promedio estaríamos hablando de un margen de un 121%.

Entendiendo esto, pasemos a repasar los métodos de fijación de precios que se emplean con frecuencia.


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Métodos de fijación de precios

En lo que se refiere a ventas al mayor existen 3 métodos para determinar los precios de venta de los productos:

  • Precios de absorción: todos los costos están reflejados en el precio del producto.
  • Diferenciados: tiene que ver con la aceptación de los compradores. El precio es el que los clientes están dispuestos a pagar por un producto.
  • Estrategia mixta: precios distintos según si la venta es al mayor u online.

En cuanto a ventas minoristas exclusivamente, estos son 3 de los métodos de fijación de precios que más se utilizan en los negocios, independientemente del rubro.

1- Basados en los costos o utilidad bruta: en este caso se establece un margen específico que se le suma al costo. Por ejemplo, si mi costo es de $500, y mi política es vender al 100%, mi producto va a valer $1000.

2- Basados en la competencia: acá tenés que plantearte algunas cuestiones como: ¿sos fijador de precio o tomador? Si la marca X sube el precio, ¿vos lo subís? Si lo baja, ¿tu marca lo baja más?

3- Basados en la demanda: en este caso el precio se fija en relación a la percepción del consumidor final, teniendo en cuenta cuánto está dispuesto a pagar por tu producto.

  • Estrategia de nicho: el precio que se establece es alto, aunque las ventas sean escasas, los márgenes de beneficio serán altos.
  • Estrategia de volumen: se fijan precios bajos pensando en un gran volumen de pedidos.

A pesar de ser métodos bien diferentes, lo ideal no es optar por uno u otro sino por fusionar las 3 fórmulas. Esta táctica es la que te va a resultar más efectiva.

Un producto que te dé el margen deseado, pero que quede a un precio tan elevado que tu consumidor final no esté dispuesto a pagar, no tiene sentido. Como así tampoco tiene sentido un buen precio para el consumidor y un margen muy bajo para el productor.

De todos modos, tené en cuenta que el tema es complejo: en una línea de productos, tal vez no todos tengan el mismo margen de ganancia y es un análisis que tenés que hacer con cada producto en particular.

Otras fórmulas para calcular el precio de un producto

  • Precio Keystone: duplicar el costo al por mayor para determinar el precio de venta.
  • Precios múltiples: vender varios productos a un precio único.
  • Precios de descuento: descuentos de temporada para aumentar el tráfico de la tienda.
  • Precios psicológicos: precios que terminan en 9, ya que suelen tener una percepción positiva.
  • Precios ancla: enumerar precio de venta y original para cuantificar el ahorro del cliente.

El valor de la marca

Es importante resaltar otro factor a tener en cuenta a la hora de mirar a nuestros posibles competidores.

¿En qué consiste? Entender que un producto puede tener no sólo beneficios funcionales y perceptibles, sino también, un valor simbólico e intangible, como es el valor de una marca que ya está establecida.

Tené en cuenta que el precio de un producto es la expresión monetaria del valor percibido y gran parte de este se lo da la marca.

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Entonces, ¿cómo calcular el precio de mi producto?

Para calcular el precio de venta de un producto de manera sencilla te presentamos la siguiente fórmula, siendo el porcentaje de marca el margen de ganancia que el vendedor considere según valor de marca:

Precio de venta = [(costo del artículo) ÷ (100 – porcentaje de marca)] x 100

Si buscás crear una fórmula personalizada para tu negocio, profundizamos algunos conceptos y te recomendamos como ejercicio responder estas preguntas:

  • ¿Cuáles son los niveles/bandas de precios en el mercado?

Por ejemplo: si tenés como producto una taza estampada, es útil que sepas, por un lado, cuánto rondan las más económicas en el mercado y, por otro lado, las más caras distribuidas en shoppings y casas de decoración. De ahí vas a poder saber cuál es el precio promedio.

  • ¿Quién es el líder en costo?

O sea, quien tiene el precio más bajo del mercado.

  • ¿Quiénes diferencian?

Qué marcas añaden valor a esa taza, qué hace que la misma se destaque de las competidoras.

  • ¿Qué políticas de precios aplican los competidores?

Más allá de investigar a cuánto vende la taza tu competidor, tenés que saber si este establece una estrategia de precios al respecto.

Por ejemplo, ser el fijador de precios y tener la taza más cara del mercado u ofrecer descuento a los mayoristas por compras mayores a determinado monto.

  • ¿Cuál es mi costo variable para producir una unidad?

Los costos variables son aquellos que se modifican de acuerdo a las variaciones del volumen de producción, o sea que a mayor volumen de producción y ventas, mayor costo variable.

Para calcular el precio de un producto, primero tenés que saber cuál es el costo variable de producir cada unidad.

Sería ideal que antes de fijar un precio tengas muy en claro todos los costos de producir determinado objeto, calculando no solamente el costo de la materia prima, sino el de la logística, el packaging, mano de obra, etc.

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A continuación, respondemos algunas de las dudas más frecuentes a la hora de calcular el precio de venta de un producto.

¿Cuál es la diferencia entre costos variables y fijos? Los costos fijos son todos aquellos gastos que permanecen en el tiempo sin importar la producción, y que deben pagarse pase lo que pase, mientras que los variables son aquellos que cambian según las ventas del producto o servicio.

Elementos a tener en cuenta en costos variables:

  • Publicidad
  • Herramientas de pago

Elementos a tener en cuenta en costos fijos:

  • Salarios
  • Servicios
  • Plataforma

¿Cómo calcular el margen de beneficios?

Para hallar el ideal es necesario un exhaustivo análisis de la competencia, del mercado y de los clientes potenciales, ya que, como su nombre lo dice, el margen de beneficio es el porcentaje de ganancia de un producto.

Una vez establecido este margen, tenés que sumar los costos fijos y variables para determinar el objetivo de ingresos.

Ese objetivo dividido entre el número de productos da como resultado una estimación completa del precio a asignar a los productos.

¿Cómo calcular el precio de un producto en excel?

Abrí Microsoft Excel y creá una nueva hoja de cálculo. Entonces tenés que crear una columna con todos los costos y aplicar el margen de ganancia que hayas decidido. El resultado va a ser el precio de venta.

Si necesitás ayuda para armar tu planilla de costos, te invitamos a descargarla gratis acá:

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En resumen, para calcular el precio de venta de un producto tenés que:

  1. Descubrir el costo variable por producto e identificar los costos fijos.
  2. Conocer al cliente (buyer persona).
  3. Investigar los precios de la competencia.
  4. Establecer un margen de beneficio y un objetivo de ingresos.

A la hora de pensar el precio de venta de un producto y antes de tomar cualquier decisión es necesario hacer una serie de cálculos y análisis, que permitan considerar todos los aspectos del negocio.

Por eso si necesitás ayuda para crear tu planilla de fijación de precios, ¡no te pierdas esta oportunidad!

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