15/08/2018

Qué tener en cuenta para fijar los precios en tu tienda online

Uno de los momentos más difíciles para un emprendedor es aprender a fijar un precio y mantenerlo constantemente monitoreado. Y lo más difícil es que ¡no hay una sola forma de fijarlos!

Por eso a continuación voy a abrirte el abanico de posibilidades con diferentes puntos que tenés que tener en cuenta para los precios de tu tienda online. 

Algunas aclaraciones antes de pensar el precio

Primero tenés que definir a quién le pretendés vender, ¿mayoristas, distribuidores, consumidor final?

Muchos emprendedores arrancan fijando un precio minorista y cuando aparecen locales que les quieren comprar (lo que se le llama mercado mayorista), no tienen definido ni qué descuento hacer sobre el precio de venta al público ni qué condiciones comerciales establecer para que esa venta sea mayorista.

Por ejemplo, fijar un mínimo 20 productos o que la compra supere los $3000.

Uno de los errores más comunes es fijar precios sin previamente haber investigado qué márgenes manejan los canales. Por eso tenés que tener en cuenta que cada mercado maneja márgenes diferentes y es necesario que lo investigues antes de lanzarte a vender tus productos.

Por ejemplo, cuando arranqué en el mercado de decoración, pedimos catálogos de otras marcas y vimos los márgenes que se establecían entre el precio sugerido y el mayorista. En la mayoría de los casos era del 100%, osea el producto que una marca vendía a $100 a precio mayorista, la tienda lo vendía a $200.

Con el tiempo nos dimos cuenta de que en el mercado de objetos decorativos, donde no hay  muchas marcas de renombre a diferencia de indumentaria, esto es muy subjetivo. ¿Por qué?

Porque los locales tiene su propia política de fijación de precios y pocas veces respetan el sugerido, esto principalmente pasa, porque los costos fijos que manejan son diferentes.

Entonces nos encontramos con comerciantes que aumentaban un 150% el precio de los productos y otros que por estar en zonas más económicas, como puede ser el interior del país, aumentaban sólo un 80%.

Otro gran factor a tener en cuenta es que muchos locales son monotributistas, por ende no le cargan el 21% del IVA a los productos. Pero la conclusión que sacamos es que un precio sugerido debe incluir este impuesto y en promedio estaríamos hablando de un margen de un 121%.

Entendiendo esto, pasemos a repasar los métodos de fijación de precios que se emplean con frecuencia. ¿Listo?

Métodos de fijación de precios más comunes

1- Basados en los costos: en este caso se establece un margen específico que se le suma al costo. Por ejemplo, si mi costo es de $50, y mi política es vender al 100%, mi producto va a valer $100.

2- Basados en la competencia: acá tenés que plantearte algunas cuestiones como ¿sos fijador de precio o tomador? ¿Si la marca X sube el precio, vos lo subís?, ¿si lo baja, tu marca lo baja más?

3- Basados en la demanda: en este caso el precio se fija en relación a la percepción del consumidor final teniendo en cuenta cuánto esta dispuesto a pagar tu producto. 

A pesar de ser métodos bien diferentes, lo ideal no es optar por uno u otro sino por fusionar las tres fórmulas.

Esta táctica es la que te va a resultar más efectiva ya que un producto que te de el margen deseado, pero que quede a un precio tan elevado que tu consumidor final no esté dispuesto a pagar, no tiene sentido. Como así tampoco tiene sentido un buen precio para el consumidor y un margen muy bajo para el productor.

De todos modos tenés que tener en cuenta que el tema es complejo: en una línea de productos, tal vez no todos tengan el mismo margen de ganancia y es un análisis que hay que hacer con cada producto en particular.

Lo que hay que saber

Para brindar algo de luz al respecto, te recomiendo como ejercicio responder estas preguntas:

¿Cuáles son los niveles/bandas de precios en el mercado?

Por ejemplo: si tenés como producto una taza estampada, seria útil que sepas cuánto rondan las más económicas en el mercado de Once por un lado y las más caras distribuidas en shoppings y casas de decoración. De ahí vas a poder saber cuál es el precio promedio.

¿Quién es el líder en costo?

Osea, quien tiene el precio más bajo del mercado.

¿Quiénes diferencian?

Qué marcas añaden valor a esta taza, qué hace que la misma se destaque de las competidoras.

¿Qué políticas de precios aplican los competidores?

Mas allá de investigar a cuánto vende la taza nuestro competidor, tenés que saber si este establece una estrategia de precios al respecto.

Por ejemplo, ser el fijador de precios y tener la taza más cara del mercado, u ofrecer descuento a los mayoristas por compras mayores a determinado monto.

¿Cuál es mi costo variable para producir una unidad?

Los costos variables, son aquellos que se modifican de acuerdo a las variaciones del volumen de producción, osea que a mayor volumen de producción y ventas, mayor costo variable.

Para calcular el precio de un producto, primero tenés que saber cuál es el costo variable de producir cada unidad. Sería ideal que antes de fijar un precio tengas muy en claro todos los costos de producir determinado objeto, calculando no solamente el costo de la materia prima, sino el de la logística, el packaging o envoltorio, mano de obra, etc.

¿Cuál es la unidad de consumo/precio?

Se fija un precio por unidad, por pack de 4, caja, etc.

El valor de la marca

Antes de terminar, es importante resaltar otro factor a tener cuenta a la hora de mirar a nuestros posibles competidores. ¿En qué consiste? En entender que un producto puede tener no sólo beneficios funcionales y perceptibles, sino también, un valor simbólico e intangible, como es el valor de una marca que ya está establecida.

Tené en cuenta que el precio de un producto es la expresión monetaria del valor percibido y gran parte de este se lo da la marca.

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Fecha de la última actualización: 12/09/2018


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Gabriela Minati

Gabriela es Magister en Marketing Estratégico, diseñadora gráfica y directora de la marca de objetos de librería y deco,Chimi. Además, es creadora del curso Aprendiendo a Emprender, en el que ayuda a otros emprendedores a potenciar su emprendimiento.


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