Análisis de mercado: qué es y cómo hacerlo, paso a paso
Crear una tienda online requiere de tiempo, inversión y la elaboración de un análisis de mercado. Esto puede resultar más sencillo para quienes ya tienen una tienda física que para quienes nunca tuvieron experiencia con las ventas. Seguí leyendo para aprender cómo hacer un análisis de mercado efectivo.
Según un reporte de la Cámara Argentina de Comercio Electrónico (CACE), 8 de cada 10 personas en Argentina realizan una búsqueda online antes de comprar offline. Un dato interesante para crear tu tienda virtual, ¿no?
Pero antes de aventurarte, es clave que hagas un análisis de mercado. Sin él, existen grandes probabilidades de armar un e-commerce y nunca llegar a concretar la primera venta.
Para que eso no te pase, te compartimos este artículo con la intención de darte una idea de lo que es un análisis de mercado, para qué sirve y cómo crear el tuyo a la medida de tu negocio. Empecemos.
¿Qué es un análisis de mercado?
Un análisis de mercado es una evaluación cuantitativa y cualitativa de un mercado específico donde se pueden identificar datos como su tamaño, su valor, la competencia, las barreras de entrada, la segmentación de clientes y sus hábitos de compra, entre otros aspectos.
Importancia del análisis de mercado de una empresa
Detrás de todo negocio exitoso, es muy probable que haya un profundo análisis de mercado, ya que es una excelente herramienta para entender tanto a los potenciales clientes como a la competencia y, así, poder desarrollar estrategias ganadoras.
Revisemos otras razones por las que un análisis de mercado puede ser beneficioso para una marca:
- sirve como base para desarrollar una estrategia de marketing,
- revela datos específicos, por ejemplo, los productos más populares en un nicho,
- ayuda a tomar decisiones de negocio informadas y basadas en datos,
- brinda una visión clara sobre la oferta de la competencia y
- permite identificar barreras de entrada al negocio y áreas de oportunidad.
Factores que intervienen en un análisis de mercado
A grandes rasgos, podemos hablar de 5 factores principales que pueden influir en un análisis de mercado,
- Tamaño: si bien es cierto que mientras más grande sea el mercado, más oportunidades de venta van a existir, también es recomendable tener un nicho bien definido.
- Tasa de crecimiento: no te quedes con el tamaño del mercado actual, revisá datos históricos para comprender su evolución y si tiende a aumentar o a reducirse.
- Rentabilidad: identificar la rentabilidad de un mercado es de suma importancia, ya que de eso podría depender el rendimiento de un negocio dentro de él.
- Competencia: no se trata de encontrar un mercado en el que no exista competencia, sino de encontrar “huecos” que tu marca pueda llenar con su oferta.
- Canales de distribución: evaluá si hay suficientes canales de distribución e identificá cuáles son los mejores.
Estructura de un análisis de mercado
¿Cómo se ve un análisis de mercado? ¿Qué información podemos encontrar en él? Estas son preguntas que tal vez te estés planteando ahora mismo.
La realidad es que un análisis de mercado puede ser tan amplio o tan breve como quieras y normalmente se presenta en un documento que contiene las siguientes secciones:
1. Demografía y segmentación
Cuando evaluamos el tamaño de un mercado conviene hacer una segmentación, principalmente si tu negocio se desarrolla en una industria dirigida a un nicho muy específico.
Dos preguntas importantes a responder en esta sección son:
- ¿Cuántos potenciales clientes hay?
- ¿Cuál es el valor del mercado?
2. Público objetivo
El público objetivo es básicamente el tipo de personas a las que está dirigido tu producto. Por ejemplo, si tenés un negocio de ropa para bebé, tu público objetivo no son los bebés, sino sus padres, madres e incluso abuelos y abuelas.
Algunas preguntas que esta sección debería responder son:
- ¿En qué rango de edad se encuentran los potenciales clientes?
- ¿Cuál es su ingreso promedio?
- ¿En qué país y ciudad viven?
- ¿Dónde compran?
3. Necesidad del mercado
Esta es una parte clave del análisis porque incluye los factores que llevan a los potenciales consumidores a comprar tus productos o servicios.
Acá también se explora el terreno que no está siendo cubierto por la competencia y que puede convertirse en una oportunidad para tu negocio.
Veamos algunos puntos importantes en esta parte del análisis:
- ¿Cuánta demanda y oferta existe?
- ¿Qué debilidades tiene tu competencia?
- ¿Qué valores agregados podrían atraer nuevos clientes?
4. Competencia
En esta sección, el principal objetivo es brindar una visión clara y objetiva de quiénes son los principales competidores, sus fortalezas y debilidades, sus estrategias y su posicionamiento en el mercado.
Al analizar a la competencia, es útil resolver algunas de estas dudas:
- ¿Cuántos competidores conocés?
- ¿Cuáles son sus ingresos?
- ¿Cuál es su producto o servicio más vendido?
- ¿En qué canales de venta operan?
5. Barreras de entrada
Las barreras de entrada en un mercado son esos obstáculos que podrían impedir el éxito de tu negocio. Estas pueden ir desde un competidor con una estrategia agresiva hasta una regulación que complique el acceso.
Veamos algunas preguntas que esta parte del análisis de mercado debería resolver:
- ¿Necesitás una tecnología específica, costosa o de difícil acceso?
- ¿Hay un gran competidor que domine el mercado?
- ¿Existe una regulación o licencia con la que tengas que cumplir para poder operar?
- Los canales de distribución ¿tienen exclusividad con otras marcas?
6. Regulación
Esta sección puede ser un anexo de la anterior y, de hecho, existen casos específicos en los que será necesaria. Por ejemplo, si tu negocio ofrece productos alimenticios, farmacéuticos o de cuidado personal que tengan que cumplir con una regulación de la industria.
¿Cómo hacer un análisis de mercado?
Hacer un análisis de mercado no es algo difícil, pero sí requiere de una buena inversión de tiempo para investigar en diversas fuentes, analizar los resultados obtenidos y sintetizar la información para conservar los datos más valiosos.
Estos son los 6 pasos que tenés que seguir para realizar un análisis de mercado.
1. Determiná el propósito del análisis
Los análisis del mercado no son exclusivos para los nuevos negocios, también son muy útiles para lanzamientos de productos o servicios, o cuando una marca planea conquistar a un mercado diferente del que ya opera, por ejemplo.
Es importante que, antes de que te pongas a buscar información, determines muy bien cuál es el objetivo de tu análisis. Algunos ejemplos podrían ser objetivos internos (como aumentar las ventas o el alcance de tu marca) u objetivos externos, (como conseguir inversores).
2. Investigá el estado actual del mercado
Tener claridad sobre lo que está sucediendo en el mercado en el que tu negocio se desarrolla (o se quiere desarrollar) es la base para tomar las decisiones correctas y dirigir tu marca hacia el éxito.
Una forma de hacer esta investigación es observar los datos divulgados por las grandes empresas de determinado sector sobre facturación y cuota de mercado.
También podés hacer una búsqueda de palabras clave usando herramientas como:
- Google Trends y
- el Planificador de palabras clave de Google (más abajo te contamos cómo usar ambas).
Estas plataformas son esenciales para conocer los términos que tus clientes potenciales usan para hacer consultas relacionadas con tu negocio y para entender la relevancia de cada término.
3. Conocé a tu cliente ideal
Si bien es cierto que el e-commerce rompe barreras y acerca las marcas a nuevos clientes, también es real que un nicho bien definido puede traer muchos beneficios a un negocio. De ahí la importancia de tener un perfil de comprador (buyer persona) específico y dirigir todos los esfuerzos en satisfacer sus necesidades.
Cuando decimos “conocé a tu cliente ideal”, nos referimos a tener claros datos demográficos como:
- Edad
- Ubicación
- Género
- Nivel socioeconómico
- Educación
- Ocupación
- Intereses
- Necesidades
💡 Tip: creá uno o varios buyer persona que representen a estos compradores ideales.
4. Estudiá a tu competencia
Analizar cuidadosamente a tus principales competidores es una parte clave del análisis de mercado. Antes que nada, tenés que pensar lo siguiente: si hay mucha demanda de un producto, también va a haber mucha oferta.
Con tantas tiendas online vendiendo artículos similares al tuyo, es probable que haya cosas interesantes que puedas incorporar a tu negocio. Por eso, es importante investigar a la competencia antes de lanzarte al mercado, así vas a poder absorber todas las buenas prácticas y esquivar las malas.
Más importante todavía que aprender de las buenas ideas, es encontrar algo que te diferencie del resto. En general, existe mucha competencia y la disputa por los clientes es grande, por lo tanto, los pequeños detalles pueden ser decisivos a la hora de que el consumidor elija dónde comprar.
💡 Tip: un análisis FODA te va a ayudar a entender el estado actual de la competencia. Éste consiste en mapear las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas de cada competidor.
5. Analizá los datos
Ahora bien, si ya avanzaste con todos los pasos anteriores, probablemente tengas muchísima información, gráficos, tablas, datos, datos, datos… ¿Y ahora? Primero que nada: ¡no te agobies! Este es el momento de sentarte a revisar todo lo que encontraste e identificar qué te sirve y qué no.
Te recomendamos organizar los datos en segmentos que te hagan sentido, de acuerdo al propósito de la investigación que definiste en el paso 1.
Si preferís, podés apoyarte en la estructura del análisis del mercado que te mostramos más arriba. Acá te dejamos un resumen:
- Demografía y segmentación
- Público objetivo
- Necesidad del mercado
- Competencia
- Barreras de entrada
- Regulación
6. Aprovechá tu análisis de mercado
Después de haber terminado con la investigación y el análisis, ¡es hora de sacarle mucho jugo! Revisalo en conjunto con tu equipo y dediquen una sesión de trabajo para compartir inquietudes sobre la información recolectada.
Idealmente, tendrías que hacer revisiones periódicas para entender si las proyecciones fueron correctas e identificar la evolución de tu nicho.
Fuentes de información para hacer un análisis de mercado
Google Trends
Google Trends es una herramienta que permite buscar términos específicos que los usuarios consultaron en el buscador más famoso del mundo.
Supongamos que tenés una tienda física de flores y te interesa llevar tu negocio al mundo online. Para saber si existe demanda del producto que querés vender, podés hacer una consulta en Google Trends.
En este caso, vamos a usar como ejemplo los términos “flores online”, “comprar flores”, “flores a domicilio” y “comprar rosas”.
Como podés ver en la imagen, los términos tienen un interesante número de búsquedas, siendo “flores a domicilio” la categoría más popular.
Estos datos también te van a servir más adelante, cuando quieras crear campañas de anuncios.
Google Trends es una herramienta muy flexible y permite filtrar las palabras de búsqueda por país, período de tiempo, categoría de producto ¡y más!
Planificador de palabras clave
Otra herramienta que puede resultar útil para tu negocio es el Planificador de palabras clave de Google. Para usarlo, vas a tener que abrir una cuenta en Google Ads, que es gratis y fácil de hacer.
En líneas generales, esta herramienta es muy similar a Google Trends, pero más específica. El Planificador de palabras clave te permite descubrir el volumen de búsquedas de palabras preestablecidas.
Vamos con un ejemplo. Para eso, utilizamos los mismos términos que arriba (“flores online”, “comprar flores”, “flores a domicilio” y “comprar rosas”).
La herramienta arroja los siguientes resultados:
Nuevamente, “Flores a domicilio” es el término más buscado.
Otra característica del Planificador de palabras clave de Google es que te informa sobre el volumen de búsqueda de otros términos relacionados con la palabra clave principal. Por ejemplo:
¡No te olvides de documentar todo! Guardar un registro del volumen de búsqueda y las palabras clave (keywords) te va a servir para monitorear los cambios y aplicar en otras estrategias de tu negocio como, por ejemplo, el inbound marketing o las campañas publicitarias.
Fuentes oficiales
Otra opción para acceder a información que sea de ayuda en tu análisis de mercado es consultar en fuentes oficiales, asociaciones y cámaras especializadas en el rubro de tu negocio. Estas instituciones suelen tener estudios llenos de datos valiosos.
Algunos ejemplos de fuentes para obtener datos son:
- Instituto Nacional de Estadísticas y Censos (INDEC)
- Cámaras Empresarias Argentinas
- Cámara Argentina de Comercio Electrónico (CACE)
- Cámara Argentina de Comercio y Servicios (CAC)
Asimismo, te recomendamos consultar el Nubecommerce, el Informe Anual sobre Comercio Electrónico de Tiendanube, que compila las principales estadísticas del e-commerce en el mundo y Argentina, así como las tendencias más destacadas.
Si después de elaborar tu análisis de mercado te diste cuenta que todos tus competidores tienen una tienda online y vos no, ¿qué estás esperando para empezar a vender por internet? Te invitamos a crear tu tienda gratis hoy. ¡Mostrale al mundo lo que sos capaz de hacer!
