D2C: ventajas y desafíos de una tendencia que crece

Por: Juan Perrone

Empresaria organizando los productos de su negocio D2C.

El D2C o venta directa es la venta de productos sin intermediarios. Para los emprendedores, relacionarse directamente con los clientes trae muchos beneficios… y algunos desafíos.

Las cadenas de ventas están experimentando una transformación espectacular. La digitalización, las plataformas de e-commerce y otras herramientas ayudan a los emprendedores a conectar mejor con su público. En ese contexto, las estrategias D2C o direct to consumer son cada vez más importantes.

Hoy en día, cualquiera que sea tu negocio, no podés dejar de considerar la adopción del D2C como estrategia para mejorar la experiencia de tus usuarios y tu rentabilidad.

En este artículo, vamos a ver en detalle qué es el D2C, para qué sirve, sus beneficios y desafíos. Además, te contamos algunos ejemplos interesantes de adopción del D2C.

D2C: de la intermediación a la relación directa (con un ejemplo)

Tradicionalmente, las cadenas de ventas involucraban distintos intermediarios, como empresas de logística, distribuidores o minoristas. Los fabricantes ponían casi toda su atención en la producción y delegaban en otros agentes la interacción directa con los clientes. El D2C representa un cambio de paradigma.

Para ilustrar esa transformación pensemos en el ejemplo de un libro. Supongamos que una editorial argentina acaba de completar la edición de El guardián entre el centeno, el clásico de J. D. Salinger.

¿Qué pasa en el modelo de ventas tradicional? Después del trabajo de edición, el libro va a la imprenta. Desde ahí, una empresa de logística lo lleva a los almacenes de una distribuidora. De la distribuidora, otra empresa de logística lo lleva a las librerías, donde al fin un lector o lectora lo encuentra, lo paga y se lo lleva a su casa.

En un modelo de venta directa, una persona ve en las redes sociales o se entera por una nota de prensa que tal editorial acaba de sacar El guardián entre el centeno. Si decide comprar, entra a la página de la editorial, hace clic en el libro e ingresa los datos para su compra. La editorial se encarga de que el libro llegue a su casa lo antes posible.

¿Qué pasó? Y sobre todo: ¿cuáles fueron las ventajas para la editorial?

Primero, se eliminaron los costos de cada uno de los intermediarios. Además, ahora la editorial tiene los datos personales de un nuevo cliente y conoce sus gustos como lector. Si en su catálogo hubiera libros de Saul Bellow o de Lydia Davis, entonces ya encontró un potencial nuevo lector para esos ejemplares.

Es decir, que si sos emprendedor y querés establecer relaciones directas con tus clientes, hoy tenés las herramientas para hacerlo. Pero vas a tener que adoptar acciones propias de un retailer clásico.

El D2C implica un desafío enorme que es desarrollar estrategias para captar clientes y posicionarte ante tu público.


Conocé más:

Los nuevos compradores del D2C

La digitalización también transformó al público. Esta es una época de clientes muy informados, y lo sabemos porque nosotros mismos lo somos. Leemos reseñas, comentarios, hacemos comparaciones, buscamos alternativas.

Volvamos al ejemplo de El guardián entre el centeno. Un cliente tradicional en la tienda física (librería) leerá la contratapa, quizás hojeará el libro. Quizás escuchará la recomendación de una librera o librero. En cambio, un cliente habituado a comprar online busca otras ediciones, investiga qué traducciones existen, compara precios, etc.

Las estrategias D2C ayudan a satisfacer las expectativas de este nuevo tipo de cliente, más informado, exigente y sofisticado.

El éxito de la venta directa se basa en que permite conectar esas dos necesidades. Por un lado, los fabricantes buscan reducir costos y conocer mejor a sus clientes. Mientras tanto, consumidores más sofisticados demandan una atención personalizada.

Creá tu tienda online y vendé por internet
Potenciá tu marca creando tu propia tienda online.

Por qué el D2C crece cada vez más

Es evidente que la pandemia aceleró un proceso que ya venía en pleno crecimiento. Hablamos del aumento exponencial de las compras online.

Con tantas horas de encierro y sin posibilidad de ir a las tiendas físicas, muchas personas descubrieron una manera de consumir que es más informada, flexible y muchas veces más barata.

En un contexto de cambios, no debería sorprendernos que las empresas se hayan lanzado a explorar todo tipo de estrategias de ventas nuevas. Principalmente, los objetivos son reducir costos, mejorar la rentabilidad y tener más control sobre la manera en que los productos llegan a los clientes.

Hoy las tecnologías digitales hacen mucho más fácil la conexión directa entre los productores y su público. Por eso, el D2C y las estrategias de digitalización van de la mano.

Con la venta directa por medio de canales digitales se puede comunicar mejor, dirigir las campañas de manera más localizada y agilizar y optimizar los lanzamientos.

¿Cuál es el alcance del D2C en el mercado y el nivel de adopción que tiene? Hoy ya es gigantesco. Y para fines de esta década, se espera que el negocio del D2C supere los 300 mil millones de dólares, con una tasa de crecimiento anual compuesta de 24%.

Con estos datos podemos darnos cuenta que el D2C es más que una tendencia pasajera. De hecho, en los próximos años será una parte fundamental en la estrategia de ventas de todo tipo de empresas. Será valorada tanto por los emprendedores que buscan consolidar una posición con la venta online como por las marcas de consumo masivo.

¿Vas a empezar un negocio?¡Hacelo online y rentable!

Ventajas de implementar una estrategia D2C

Detrás de esta adopción masiva del modelo D2C, lo que podemos ver es el esfuerzo de las marcas por incrementar su vínculo con los clientes. Por eso, en los últimos años múltiples empresas líderes de distintos rubros se sumaron a la tendencia del D2C.

Entre las compañías que adoptaron la venta directa vemos muchas de las primeras marcas tradicionales de consumo masivo. Empresas como Nike, Adidas y PepsiCo estuvieron entre ellas, con estrategias ingeniosas y exitosas.

Pero hay casos más pintorescos. Por ejemplo, una startup australiana que se llama Who Gives a Crap y produce papel higiénico reciclado. ¿Recuerdan, al principio de la pandemia, los carros de supermercado llenos de papel higiénico? En ese momento, con su modelo D2C, Who Gives a Crap pudo aprovechar un aumento de la demanda del 1100%.

Lo que queremos ver ahora en detalle es cuáles son los principales beneficios que pueden obtener las empresas al implementar la venta directa. No importa si tu negocio es grande o chico, si está consolidado en formación. Estos beneficios pueden ser aprovechados por todo tipo de emprendimientos y compañías.

Creá tu tienda online y vendé por internet
Potenciá tu marca creando tu propia tienda online.

1. Mejorar la experiencia de usuario

El D2C facilita que tu empresa se adapte a las necesidades particulares de tus compradores (y que no tenga que ser al revés). Esto tiene un impacto muy positivo y duradero en la relación entre un negocio y sus clientes.

De hecho, la experiencia muestra que un proceso de compra satisfactorio va a estimular a tus compradores a compartir más información personal. A su vez, la podés usar después para dirigir mejor tus esfuerzos de marketing (como vimos en el ejemplo de El guardián entre el centeno) y para lograr una atención cada vez más personalizada.

2. Aumentar la flexibilidad

En el contexto de mercados altamente dinámicos, la flexibilidad es clave para que tu negocio se mantenga competitivo. El D2C te permite (y al mismo tiempo te obliga) a controlar la totalidad del proceso, desde la producción hasta las instancias de postventa.

Veremos más adelante en qué sentido este aspecto totalizador del D2C representa un desafío. Pero la ventaja es más que evidente: al controlar todo el proceso, tu negocio gana agilidad para adaptarse a los cambios, corregir errores o enfrentar imprevistos. En un mundo en perpetua transformación, estos son atributos cruciales.

3. Incrementar el control sobre la marca

El control sobre la totalidad del proceso implica también la posibilidad de elegir exactamente la imagen que presentás a los clientes. Desde tus distintos canales, podés mostrar las características de estilo, diseño y tono que buscás transmitir. Las soluciones de PIM (Product Information Management) ayudan a almacenar y gestionar toda esa información.

Controlar de manera más cabal el modo en que los consumidores perciben y experimentan tu marca contribuye a fidelizar a los clientes, creando relaciones más honestas, fluidas y duraderas.

4. Optimizar el margen de ganancia

Este beneficio es matemática pura. Ya lo vimos en acción con el libro de Salinger editado por una editorial argentina. Si se eliminan los costos que implica llegar al cliente con la mediación de empresas de logística y de retail, la ganancia es mayor.

De todas maneras, está claro que hay que tomar este beneficio con precauciones. Al eliminar la intervención de los intermediarios, surgen otros gastos que hay que tener en cuenta.


Seguí aprendiendo:

Los desafíos para una exitosa implementación del D2C

En estos últimos años, los beneficios del D2C se volvieron evidentes y cada vez más personas los conocen. Pero eso no significa que implementar un modelo de venta directa sea una garantía de éxito. De hecho, si no se hace con una estrategia adecuada, los resultados pueden fácilmente conducir a la decepción.

Como decíamos, el D2C obliga a las marcas a competir con retailers tradicionales y a adoptar sus estrategias. En general, estas empresas de retail son más experimentadas y tienen mejor preparación para captar clientes, lo que las pone en ventaja frente a fabricantes que buscan implementar la venta directa.

Retomando el caso de El guardián entre el centeno, la editorial tendrá que conducir varias acciones complejas. Por un lado, necesitará crear sofisticadas campañas digitales, con todo lo que implica, para que potenciales lectores se enteren de la publicación. Pero además, tendrá que dirigir a esos clientes hacia su página para que compren el producto.

Una vez que se logra la compra, arranca una nueva serie de desafíos logísticos que no siempre son fáciles de sortear. Entre la gestión de los pedidos y la atención al cliente hay una serie de procesos que serán nuevos para muchas empresas. Para poder coordinarlos bien, necesitás tener los recursos y herramientas adecuados.


También te puede interesar este post:

Cómo implementar el modelo D2C: beneficios de las plataformas de e-commerce

El D2C representa a la vez una oportunidad y un desafío para las empresas de nuestra región. Con el avance de la venta directa, las cadenas de comercialización se simplifican, pero el conjunto se vuelve más complicado. Las empresas fabricantes empiezan a competir cada vez más con las tradicionales empresas de distribución y retail.

Cuando querés emprender o ya tenés un emprendimiento, las plataformas de comercio electrónico te ofrecen una sólida base sobre la cual desplegar una estrategia D2C exitosa. Es clave que más allá de la madurez y magnitud de tu negocio puedas encontrar la solución que responda mejor a tus necesidades.

Tiendanube, por ejemplo, está diseñada para que puedas crear tu negocio online profesional sin necesidad de tener conocimientos técnicos. En lo único que tenés que ser especialista es en conocer las expectativas de tus clientes y los objetivos de tu negocio.

Las plantillas se ajustan a las necesidades de cada empresa y están hechas para guiarte en el camino hacia la profesionalización.

Asimismo, la plataforma cuenta con múltiples planes y precios adaptados a las necesidades de cada tipo de negocio.

Si lo que buscás es vender directamente a tus clientes con una estrategia D2C, te recomendamos que crees gratis tu Tiendanube y le muestres al mundo lo que sos capaz de hacer. 🚀

Creá tu tienda online y vendé por internet
Potenciá tu marca creando tu propia tienda online.

Acá vas a encontrar:

Hacé como +100 mil marcas y creá tu Tiendanube

Crear Tiendanube gratis
Creá tu tienda online en Tiendanube