Análisis de mercado: qué es y cómo hacerlo, paso a paso

Crear una tienda en línea requiere de tiempo, inversión y la elaboración de un análisis de mercado; esto puede resultar más sencillo para aquellos que ya tienen una tienda física, que para aquellos que nunca han tenido experiencia con las ventas en sus vidas. De todos modos, el e-commerce está al alcance de todos y es fácilmente accesible.

Sin embargo, para aventurarse en el mundo virtual es necesario tener un poco de cuidado. Esa dosis de atención se llama análisis de mercado. Sin él, existen grandes probabilidades de crear una tienda en línea y nunca llegar a concretar la primera venta.

Para que esto no te pase, creamos este artículo con la intención de darte una idea de lo que es un análisis de mercado, para qué sirve, cómo se ve y cómo puedes crear uno a la medida de tu objetivo de negocio.

Sírvete tu bebida favorita, abre tu app de notas predilecta y disfruta de este contenido. ¡Ah! Y si te surge alguna duda, recuerda que al final del artículo encontrarás un espacio abierto para dejar tus dudas y comentarios. 😉

¿Qué es el análisis de mercado?

El análisis de mercado es una evaluación cuantitativa y cualitativa de un mercado específico con el que se pueden identificar datos como su tamaño, su valor, la competencia, las barreras de entrada, la segmentación de clientes y sus hábitos de compra, entre otras cosas.

Importancia del análisis de mercado de una empresa

Detrás de todo negocio exitoso, es muy probable que haya un profundo análisis de mercado, ya que es una excelente herramienta para entender tanto a los clientes potenciales como a la competencia y así, poder desarrollar estrategias ganadoras.

Revisemos algunas otras razones por las que un análisis de mercado puede ser beneficioso para una empresa.

• Sirve como base para desarrollar una estrategia de marketing;
• Revela datos específicos, por ejemplo los productos más populares en un nicho;
• Ayuda a tomar decisiones de negocio informadas y basadas en datos;
• Brinda una visión clara sobre la oferta de la competencia;
• Permite identificar barreras de entrada al negocio y áreas de oportunidad.

Factores que intervienen en un análisis de mercado

Antes de pasar a describir a detalle cómo se hace un análisis de mercado, es importante tener un poco de contexto sobre qué información vamos a necesitar para su elaboración. A grandes rasgos, podemos hablar de cinco factores principales que pueden influir en un análisis de mercado:

• Tamaño del mercado: si bien es cierto que mientras más grande sea el mercado habrá más oportunidades de ventas, también es recomendable tener un nicho bien definido.
• Tasa de crecimiento: no te quedes con el tamaño del mercado actual, revisa datos históricos y entiende qué tanto ha evolucionado y si tiende a aumentar o a reducirse.
• Rentabilidad: identificar la rentabilidad de un mercado es de suma importancia, pues de ello podría depender también la rentabilidad de un negocio en ese nicho.
• Competencia: no se trata de encontrar un mercado en el que no exista competencia, sino de hallar “huecos” que tu negocio pueda llenar con su oferta.
• Canales de distribución: evalúa si hay suficientes canales de distribución e identifica cuáles son los mejores.

Bien, ya que tienes una idea general de lo que necesitas para elaborar un análisis de mercado, ahora es momento de conocer los puntos que conforman a este documento. 📄

Estructura de un análisis de mercado

¿Cómo se ve un análisis de mercado? ¿Qué información podemos encontrar en él? Son preguntas que probablemente ya te hayas planteado para este momento. Un análisis de mercado puede ser tan amplio o tan breve como quieras, normalmente se presenta en un documento que contiene las siguientes secciones:

1. Demografía y segmentación

Cuando evaluamos el tamaño de un mercado, conviene hacer una segmentación, principalmente si tu negocio se desarrolla en una industria dirigida a un nicho muy específico. Dos preguntas importantes a responder en esta sección son:

• ¿Cuántos clientes potenciales hay?
• ¿Cuál es el valor del mercado?

2. Mercado objetivo

El mercado objetivo es básicamente el tipo de personas a las que está dirigido tu negocio. Por ejemplo, si tienes un negocio de ropa para bebé tu mercado objetivo no son los bebés, sino aquellos que acaban de convertirse en padres, madres e incluso abuelos y abuelas.

Algunas preguntas que esta sección debería responder:

• ¿En qué rango de edad se encuentran tus clientes potenciales?
• ¿Cuál es su ingreso promedio?
• ¿En qué país y ciudad viven?
• ¿Dónde compran?

3. Necesidad del mercado

Esta es una parte medular del análisis porque incluye los factores que llevan a los clientes potenciales a comprar tus productos o servicios. Aquí también se explora el terreno que no ha sido cubierto por la competencia, lo que puede llevar a encontrar una barrera o un área de oportunidad.

Veamos algunas cuestiones clave en esta parte del análisis:

• ¿Cuánta demanda y oferta existe?
• ¿Qué debilidades tiene tu competencia?
• ¿Qué valores agregados podrían atraer nuevos clientes?

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4. Competencia

En esta sección el principal objetivo es brindar una visión clara y objetiva de quiénes son los principales competidores, sus fortalezas y debilidades, sus estrategias y su posicionamiento en el mercado.

Al analizar a la competencia, es útil resolver algunas de estas dudas:

• ¿Cuántos competidores conoces?
• Aproximadamente, ¿cuáles son los ingresos de tus competidores?
• ¿Cuál es su producto o servicio más vendido?
• ¿En qué canales de venta operan?

5. Barreras para entrar

Las barreras para entrar en un mercado son esos obstáculos que podrías encontrarte en el camino, que podrían impedir el éxito de tu negocio. Estas pueden ir desde un competidor con una estrategia agresiva hasta una regulación que complique el acceso.

Veamos algunas preguntas que esta parte del análisis de mercado debería resolver:

• ¿Necesitas una tecnología específica, costosa o de difícil acceso?
• ¿Hay un gran competidor que domine el mercado?
• ¿Existe una regulación o licencia con la que tengas que cumplir para poder operar?
• ¿Los canales de distribución tienen exclusividad con otras marcas?

6. Regulación

Esta sección puede ser un anexo de la anterior y, de hecho, hay solo algunos casos específicos en los que será necesaria. Por ejemplo, si tu negocio ofrece productos alimenticios, farmacéuticos o de cuidado personal que deban cumplir con una regulación de la industria.

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¿Cómo hacer un análisis de mercado?

Hacer un análisis de mercado no es algo difícil, pero sí requiere de una buena inversión de tiempo para investigar en diversas fuentes, analizar los resultados obtenidos y sintetizar la información para conservar los datos más valiosos.

1. Determina el propósito del análisis

Los análisis del mercado no son exclusivos para los nuevos negocios, también son muy útiles cuando se piensa lanzar un producto o servicio, o cuando una empresa planea conquistar a un nuevo mercado con una línea o una colección muy diferente a lo que ha venido ofreciendo.

Es importante que, antes de que te pongas a buscar información, determines muy bien cuál es el objetivo final de tu análisis. Algunos ejemplos podrían ser internos, como aumentar las ventas o el alcance de la marca, o externos, como conseguir inversionistas.

2. Investiga el estado actual del mercado

Tener claridad sobre lo que está sucediendo hoy en día en el mercado en el que tu negocio se desenvuelve es la base para tomar las decisiones correctas y dirigir tu marca hacia el éxito. Una forma de hacer esta investigación es observar los datos divulgados por las grandes empresas en determinado sector sobre facturación y cuota de mercado.

También puedes hacer una búsqueda de palabras clave usando herramientas como Google Trends y el Planificador de palabras clave de Google (más abajo te decimos cómo usar ambas); ésta es esencial para conocer los términos que tus clientes potenciales usan para hacer consultas relacionadas a tu negocio y para entender la relevancia de cada término.

3. Conoce a tu cliente ideal

Si bien es cierto que el e-commerce rompe barreras y acerca las marcas a nuevos clientes potenciales, también es real que un nicho bien definido puede traer muchos beneficios a un negocio. De ahí la importancia de tener un perfil de comprador definido y enfocar todos los esfuerzos en satisfacer sus necesidades. Al decir “conoce a tu cliente”, nos referimos a tener claros datos demográficos como:

• Edad
• Ubicación
• Género
• Nivel socioeconómico y clases sociales
• Educación
• Ocupación
• Intereses
• Necesidades

💡 Tip: Crea uno o varios buyer personas que representen a estos compradores ideales.

4. Analiza a la competencia

Analizar cuidadosamente a tus principales competidores es una parte clave del análisis de mercado. Antes que nada, hay que pensar lo siguiente: si hay mucha demanda de un producto, también habrá mucha oferta. Con tantas tiendas en línea vendiendo artículos semejantes al tuyo, es probable que haya muchas cosas interesantes que puedas incorporar a tu negocio y algunas debilidades que puedas reforzar.

Por eso es importante investigar a la competencia antes de lanzar un negocio, para así poder absorber todas las cosas buenas existentes y esquivar las malas prácticas.

Más importante todavía que aprender de las buenas ideas, es encontrar algo que te diferencie del resto. Siempre ten en mente que hay mucha competencia y que la disputa por los clientes es grande, por lo tanto los pequeños detalles pueden ser decisivos a la hora de que el consumidor elija dónde comprar.

💡 Tip: un análisis FODA te ayudará a entender mejor el estado actual de la competencia. Éste consiste en mapear las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas de cada competidor.

5. Analiza los datos

Ahora bien, si ya concluiste todos los pasos anteriores entonces probablemente para este punto ya tengas decenas de cuartillas con información, gráficas, tablas, datos, datos, datos… ¿Y ahora? Primero que nada: ¡no te agobies! Este es el momento de sentarte a revisar toda la información que encontraste e identificar lo que será de utilidad.

Organiza los datos en segmentos que te hagan sentido, de acuerdo al propósito de la investigación que definiste en el paso uno. En este punto te puede ser de mucha utilidad la estructura del análisis del mercado que te mostramos más arriba, asegúrate de que cumpla con cada uno de los seis elementos en ella:

1. Demografía y segmentación;
2. Mercado objetivo;
3. Necesidad del mercado;
4. Competencia;
5. Barreras para entrar;
6. Regulación.

6. Aprovecha tu análisis de mercado

Después de haber terminado con la investigación y el análisis, ¡es hora de aprovecharlo! Revísalo en conjunto con tu equipo y dediquen una sesión de trabajo para compartir dudas e ideas sobre la información recolectada.

Idealmente, habría que hacer revisiones periódicas para entender si las proyecciones fueron correctas y para identificar la evolución del mercado.

Fuentes de información para hacer el análisis de mercado de una empresa

Google Trends

Google Trends es una herramienta que permite buscar términos específicos que han sido consultados por los usuarios en el buscador más famoso del mundo. Supongamos que tienes una tienda física de flores y te interesa llevar tu negocio al mundo online, para saber si existe demanda del producto que quieres vender puedes hacer una consulta en Google Trends.

En este caso, vamos a usar como ejemplo los términos “flores online”, “comprar flores”, “flores a domicilio”, y “comprar rosas”.

Búsqueda de palabras clave Google Trends

Como puedes ver los términos tienen un número relevante de búsquedas, siendo “flores a domicilio” la categoría más popular. Esta herramienta te va a servir más adelante cuando quieras crear campañas de anuncios patrocinados. Google Trends es una herramienta muy flexible y permite filtrar los términos de búsqueda por país, período de tiempo, categoría de producto, y saber en qué ciudades o estados tienen más popularidad.

Planificador de palabras clave

Otra herramienta que puede resultar útil para este periodo de tu negocio es el Planificador de palabras clave de Google (para usarlo, vas a tener que abrir una cuenta en Google Ads, que es gratis y fácil de hacer). En líneas generales es muy similar a Google Trends pero todavía más específico que este último. El planificador de Palabras clave te va a permitir descubrir el volumen de búsquedas de palabras clave preestablecidas.

Utilizamos los mismos términos empleados anteriormente (“flores online”, “comprar flores”, “flores a domicilio”, y “comprar rosas”) y la herramienta nos dio los siguientes resultados:

Planificador de palabras clave de Google

Verás que “flores a domicilio” es el término más buscado y presenta un óptimo indicador para tener en cuenta. Otra característica del Planificador de palabras clave de Google es que, además, proporciona el volumen de búsqueda de otros términos relacionadas a las palabras clave que introdujiste en primera instancia. Por ejemplo:

Planificador de palabras clave de Google

¡No te olvides de documentar todo! Guardar un registro del volumen de búsqueda y las palabras clave, te servirá después para monitorear los cambios y para aplicar en otras estrategias de tu negocio, como por ejemplo el inbound marketing o las campañas publicitarias.

Fuentes oficiales

Otra opción es acercarte a fuentes oficiales, asociaciones y cámaras especializadas en el rubro de tu negocio, ya que estas instituciones suelen tener estudios llenos de datos valiosos que podrán ser de gran utilidad.

Algunos ejemplos de fuentes para obtener información son:

• Instituto Nacional de Estadísticas y Geografía (INEGI)
• Asociación Mexicana de Venta Online (AMVO)
• Banco de México (Banxico)
• Confederación De Cámaras Industriales De Los Estados Unidos Mexicanos (Concamin)

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Resumen

Dar vida a una tienda en línea requiere de mucho estudio y planeación previa. Si sigues los consejos mencionados arriba, seguramente le sacarás ventaja a tus competidores. Antes de irte, acompáñanos a dar un breve repaso de lo que aprendimos en este post.

¿Qué es un análisis de mercado?

Un análisis de mercado es la evaluación de un mercado meta con el que se pueden identificar datos de valor como su tamaño, su valor, la competencia, la segmentación de clientes y sus hábitos de compra, etcétera.

Factores que intervienen en un análisis de mercado

• Tamaño del mercado;
• Tasa de crecimiento;
• Rentabilidad;
• Competencia;
• Canales de distribución.

Estructura de un análisis de mercado

1. Demografía y segmentación;
2. Mercado objetivo;
3. Necesidad del mercado;
4. Competencia;
5. Barreras para entrar;
6. Regulación.

¿Cómo hacer un análisis de mercado?

1. Determina el propósito;
2. Investiga el estado actual del mercado;
3. Conoce a tu cliente ideal;
4. Analiza a la competencia;
5. Analiza los datos;
6. Aprovecha tu análisis de mercado.

Fuentes de información para hacer el análisis de mercado de una empresa

• Google Trends
• Planificador de palabras clave
• Fuentes oficiales

Si después de elaborar tu análisis de mercado te diste cuenta que todos tus competidores tienen una tienda online y tú no, ¿qué estás esperando para empezar a vender por internet? Te invitamos a probar gratis Tiendanube por unos días, bastará este periodo de prueba para que compruebes los beneficios de vender en línea.