Investigación de mercado: ¿cómo hacerla? [+plantilla gratis]
La investigación de mercado es una herramienta para evaluar el potencial de una idea de negocio. Consiste en recopilar información sobre clientes, competencia y sector con el fin de tomar decisiones con menos riesgo y mayor claridad.
Estás por lanzar un negocio o buscando que tu proyecto crezca y, entre la emoción y las decisiones estratégicas, surgen preguntas inevitables: ¿habrá suficiente gente interesada?, ¿cuánto pagarían?, ¿cómo destacar frente a la competencia? La investigación de mercado te permite responder estas preguntas con datos reales.
Es una forma práctica de entender a tus clientes y ver oportunidades que de otro modo pasarían desapercibidas.
En este artículo conocerás qué es la investigación de mercados, los tipos más utilizados, cómo aplicarla paso a paso y un ejemplo que podrás adaptar a tu emprendimiento. Además, podrás descargar gratis una plantilla para recopilar y analizar información de forma sencilla, y usarla para tomar decisiones más precisas.
¿Qué es la investigación de mercado?
La investigación de mercados es la manera más directa de saber si tu idea de negocio tiene futuro. Se trata de recopilar información sobre tus clientes, la competencia y el sector para tomar decisiones con menos riesgo y más claridad.
En lugar de adivinar qué quieren las personas, logras entenderlo con datos concretos.
Philip Kotler, uno de los referentes más importantes del marketing y autor del libro Dirección de marketing, explica que la investigación de mercado es un proceso estructurado para recolectar y analizar información sobre una situación específica de negocio.
Importancia de la investigación de mercado para un negocio
Ya sea en la etapa de lanzamiento o en pleno crecimiento, la investigación de mercado permite leer el contexto en el que se mueve el negocio, anticiparse a cambios en los hábitos de consumo y reaccionar mejor frente a la competencia.
Kotler menciona que el marketing empieza y termina en el cliente. Es decir, ningún esfuerzo de negocio tiene sentido si no parte de entender qué quiere, cómo compra y qué valora la persona a la que se quiere llegar.
Por ello, un estudio de mercado hace posible ese enfoque, porque brinda información práctica que orienta la planificación y el uso estratégico de los recursos.
- Validar ideas antes de invertir. Evita destinar recursos a proyectos sin demanda real.
- Conocer al cliente ideal. Revela necesidades, hábitos de consumo y motivaciones.
- Detectar oportunidades de crecimiento. Ayuda a identificar nichos poco explorados o tendencias.
- Medir a la competencia. Muestra qué hacen otros y cómo diferenciarse.
- Reducir riesgos. Orienta decisiones con datos concretos.
Tipos de investigación de mercados
La investigación de mercados no funciona igual en todos los escenarios: depende de lo que quieras lograr y de la etapa en la que se encuentre tu negocio.
Siguiendo las bases planteadas por Philip Kotler y también por Naresh K. Malhotra en su libro Investigación de mercados, reunimos las principales formas de aplicarla y cómo aprovecharlas en la práctica.
Investigación primaria
Es la que realizas directamente con tus clientes o prospectos. Incluye encuestas, entrevistas, observación de comportamiento o focus groups (reuniones con un grupo reducido de personas para conocer sus opiniones y percepciones).
La gran ventaja es que obtienes información fresca y adaptada a tu situación específica.
Cuándo usarla
- Si estás validando una idea de negocio y quieres saber qué tan atractiva es para el mercado.
- Cuando buscas feedback directo sobre un producto o servicio antes de lanzarlo.
- Si necesitas identificar las necesidades reales de tu cliente ideal.
Investigación secundaria
Se basa en datos ya existentes: reportes de la industria, estadísticas oficiales, estudios académicos o publicaciones en medios especializados. Es más rápida y económica porque aprovecha información disponible.
Cuándo usarla
- Al analizar tendencias de consumo y el tamaño de un mercado antes de entrar.
- Cuando quieres comparar tu sector con lo que está ocurriendo en otros países o regiones.
- En la fase inicial, para obtener un panorama general que oriente tu estrategia.
Investigación cualitativa
Aquí lo importante son las percepciones, motivaciones y comportamientos. Se responde más al “por qué” de las decisiones que al “cuánto”. Permite descubrir qué mueve a los clientes a preferir una marca, qué dudas tienen o qué valoran más en su experiencia de compra.
Se utilizan entrevistas a profundidad, grupos focales o análisis de comentarios en redes sociales.
Cuándo usarla
- Al querer comprender qué mueve a tu cliente: sus gustos, expectativas o frustraciones.
- Para descubrir insights que te ayuden a mejorar tu propuesta de valor.
- En la etapa de desarrollo de marca, cuando necesitas construir mensajes que conecten emocionalmente.
Investigación cuantitativa
Busca medir en números: porcentajes, frecuencias, proyecciones de ventas. Se apoya en encuestas a gran escala, análisis estadístico de datos o herramientas digitales.
Cuándo usarla
- Cuando necesitas saber qué tan grande es la demanda o cuánto estarían dispuestos a pagar los clientes.
- Para calcular tu participación potencial en el mercado.
- En etapas de crecimiento, cuando requieres medir resultados con precisión y proyectar escenarios.
¿Cómo hacer una investigación de mercado?
Al inicio puede parecer un reto complejo, pero tener un método paso a paso facilita el proceso de investigación de mercados y evita perder tiempo en datos que no aportan valor.
El investigador Naresh K. Malhotra propone un esquema de seis etapas que sirve como marco para ordenar el trabajo y transformarlo en conclusiones accionables para el negocio.
Te lo explicamos de forma sencilla y con ejemplos prácticos:
1. Definir el problema
Antes de correr a hacer encuestas, necesitas claridad sobre qué quieres resolver. ¿Quieres saber si tu producto tiene demanda?, ¿o entender por qué tus ventas no crecen? Mientras más precisa sea tu pregunta, más útiles serán los resultados.
Por ejemplo, si estás pensando en crear una tienda online de café orgánico, no basta con preguntar “¿te gusta el café?”. La pregunta correcta sería: “¿qué aspectos valoras más al comprar café en internet: el origen del grano, el precio, la variedad de presentaciones o la rapidez en el envío?”.
2. Plantear el enfoque
Aquí se trata de trazar un plan: ¿qué información necesitas y cómo la vas a conseguir? Es como diseñar el mapa antes de salir a explorar.
Quizá descubras que necesitas datos sobre qué motiva a las personas a elegir café orgánico: ¿buscan salud, sostenibilidad, prestigio de marca o simplemente sabor? También podrías plantear preguntas sobre hábitos de compra en línea, como la frecuencia y el ticket promedio (el valor promedio que un cliente gasta en una compra).
3. Diseñar la investigación
En este paso de la investigación de mercado defines con detalle cómo vas a obtener la información: qué métodos usarás (encuestas, entrevistas, focus groups), a quién preguntarás (tu público objetivo), qué preguntas necesitas responder y cómo vas a seleccionar a los participantes (muestreo).
También diseñas el cuestionario o la guía de entrevista, decides los canales de recolección (web, redes, videollamada) y planificas una prueba piloto para ajustar las preguntas antes de salir masivo.
Por ejemplo, puedes hacer una encuesta en línea para conocer hábitos de compra y complementarla con un focus group de clientes interesados en productos orgánicos. Finalmente, profundizar con entrevistas individuales sobre motivaciones y preferencias.
4. Recopilar los datos
Es la parte de salir al campo, o al menos al entorno digital, y empezar a preguntar. Aquí se pueden usar diferentes canales: encuestas en línea, llamadas, entrevistas presenciales o incluso formularios en redes sociales.
Puedes difundir la encuesta en redes sociales enfocadas en temas de bienestar y alimentación saludable, y complementar con entrevistas por videollamada a personas que ya compran productos orgánicos.
5. Analizar la información
Con los datos en la mano, es momento de organizarlos y encontrar patrones. No hace falta un software costoso: incluso una hoja de cálculo puede ayudarte a cruzar respuestas y detectar tendencias.
Tal vez, como resultado de la investigación de mercados, descubras que un 70% de las personas que respondieron la encuesta estaría dispuesto a pagar más por café orgánico si viene con certificaciones de origen, y que la rapidez en el envío es casi tan importante como el precio.
6. Tomar decisiones con los resultados
El verdadero valor de la investigación de mercado no está en llenar tablas, sino en usar lo aprendido para actuar. La clave es convertir los hallazgos en decisiones concretas que fortalezcan tu negocio.
Por ejemplo, si descubres que tus clientes valoran la procedencia del café, decides destacar en tu tienda online la finca y la región de origen.
Si identificas que las certificaciones generan confianza, las vuelves protagonistas en la ficha de producto. Si detectas interés en compras recurrentes, implementas un modelo de suscripción mensual para asegurar ingresos estables y reforzar la fidelización.
Así conviertes los datos en decisiones que impactan directamente en tus ventas y en la experiencia del cliente.
Ejemplo de investigación de mercado
Caso: crear un negocio online de ropa deportiva.
Te mostraremos cómo se vería el proceso de investigación de mercados paso a paso y qué conclusiones útiles podrían surgir en cada etapa. La idea es que este ejemplo te sirva como guía práctica que puedes adaptar a tu propio negocio.
| Paso | Aplicación práctica | Conclusiones / Decisiones |
| 1. Definir el problema | Preguntarte: ¿quiero saber si hay suficiente demanda de ropa deportiva online?, ¿o qué factores hacen que los clientes elijan una marca? | Foco en entender hábitos de compra online y preferencias de los clientes. |
| 2. Plantear el enfoque | Decidir qué información necesitas: ¿precio ideal?, ¿tipos de prenda más buscados?, ¿preferencia por marcas nacionales o internacionales? | Se prioriza investigar precios, calidad y motivaciones de compra. |
| 3. Diseñar la investigación | Armar encuestas digitales y un focus group con consumidores de ropa deportiva. | Se valida la herramienta más útil: encuestas masivas + entrevistas puntuales. |
| 4. Recopilar los datos | Difundir la encuesta en redes sociales de deporte y bienestar; entrevistar a clientes frecuentes de tiendas físicas. | Obtienes respuestas de potenciales compradores y sus motivaciones reales. |
| 5. Analizar la información | Revisar patrones: por ejemplo, 65% valora más la comodidad que el precio, y 40% estaría dispuesto a comprar en línea si hay envíos rápidos. | La comodidad y el envío se vuelven los diferenciales clave. |
| 6. Tomar decisiones | Con base en los hallazgos, decides destacar en la tienda online la calidad de las telas, incluir descripciones claras sobre comodidad y ofrecer envíos express. | Estrategia clara: vender por calidad + logística rápida como ventaja competitiva. |
