10 estrategias para crear una política de precios efectiva
¿Sabés lo que es la política de precios? ¿Identificás cuáles son los factores que hacen que un precio sea atractivo para el consumidor y, al mismo tiempo, rentable para la empresa? Estas preguntas nos llevan a una de las decisiones más importantes en los negocios: definir la política de precios.
Las empresas luchan por encontrar el equilibrio perfecto: si los precios son demasiado altos, los clientes se alejan; si son demasiado bajos, la rentabilidad se ve comprometida. La clave está en comprender y aplicar una política de precios de manera estratégica.
En este artículo, vamos a ver qué son los costos de producción, tanto directos como indirectos, y la influencia de los precios de la competencia en la estrategia de un negocio rentable.
Además, vamos a analizar diversos planes de fijación de precios, desde enfoques competitivos hasta la psicología detrás del precio.
¡Comencemos!
¿Qué es la política de precios?
La política de precios es la estrategia que una empresa utiliza para fijar el valor económico de sus productos o servicios, tanto al por mayor como al por menor.
La forma en que una empresa establece su política de precios determina en gran medida cómo sus productos o servicios son percibidos y recibidos en el mercado.
Objetivos de la política de precios
Al definir qué es la política de precios, surge una pregunta fundamental: ¿cuál es el propósito de establecer un precio en lugar de otro? La elección de una política de precios no es arbitraria y responde a objetivos definidos. Veamos algunos:
- Establecerse en el mercado.
- Posicionar el producto como un bien de lujo o una opción económica.
- Impulsar ventas a corto plazo.
- Maximizar beneficios a largo plazo.
Cada uno de estos objetivos refleja una decisión estratégica distinta.
Factores a tener en cuenta para determinar tu política de precios
Antes de empezar a nombrar los tipos de estrategia de fijación de precios, veamos los factores que sí o sí tenés que tener en cuenta para definir la política de precios:
Costo de producción
¿Cuánto cuesta realmente producir el producto o servicio? Es necesario contabilizar todos los gastos implicados en la producción, entre ellos los costos directos y los costos indirectos.
- Costos directos: los costos directos son aquellos que están directamente vinculados con la fabricación de cada unidad, como materiales y mano de obra.
- Costos indirectos: los costos indirectos son los gastos generales de la empresa que existen independientemente de la producción, como alquiler, administración, y mantenimiento.
La suma de ambos te va a dar la base para entender el precio de venta mínimo para que tu negocio sea rentable.
Precios de tu competencia
¿Cómo se posicionan tus precios frente a los de la competencia? Cuando estás buscando la política de precios de tu empresa, no solo debés mirar los productos directamente comparables, sino también aquellos que pueden ofrecer una alternativa para tus clientes.
Alerta de error frecuente: no siempre vender más barato es la mejor opción.
Podés ayudarte respondiendo:
- ¿Qué hace que tu producto sea diferente o mejor?
- ¿Cómo podés justificar un precio más alto o más bajo en comparación con tus competidores?
El tipo de mercado al que te dirigís
Al determinar la política de precios, tené en mente a tu público objetivo. ¿Qué pasa si tus productos son similares o idénticos a los de tu competencia? En estos casos, fijar precios más altos puede hacerte perder competitividad.
Por otro lado, una política de precios demasiado baja puede conducir a la pérdida de ganancias.
La clave es entender las expectativas y percepciones de valor de tu mercado, y lograr un equilibrio entre ser competitivo y rentable.
La elasticidad de la demanda
La elasticidad de la demanda es un indicador que mide cómo la cantidad demandada de tu producto varía con los cambios en el precio. ¿Cómo reaccionan tus clientes a un aumento o disminución de precios?
Por ejemplo: si incrementás el precio de una gaseosa, los consumidores pueden optar fácilmente por otras marcas o bebidas alternativas. En este escenario, la estrategia de precios debe ser muy cautelosa.
Por otro lado, existen productos con baja elasticidad. Un medicamento esencial no va a perder mucha demanda si su precio aumenta moderadamente. En estos casos, la empresa tiene una mayor flexibilidad para aumentar los precios sin temor a una caída significativa en las ventas.
El ciclo de vida del producto
El precio de tu producto también puede variar según la etapa de su ciclo de vida: introducción, crecimiento, madurez y declive.
Para el lanzamiento de un producto, podrías optar por precios más altos para aprovechar el interés del mercado en tu producto novedoso, mientras que en la etapa de madurez, podrías necesitar ajustar los precios para mantener tu posición en un mercado más competitivo.
Cadena de suministro
Los costos y la eficiencia de tu cadena de suministro también afectan tu política de precios.
Por ejemplo, si una empresa logra optimizar su cadena de suministro mediante la negociación de mejores tarifas de envío o la implementación de procesos de producción más eficientes, puede reducir sus costos generales.
Esto, a su vez, le permite ofrecer precios más competitivos en el mercado sin sacrificar sus márgenes de ganancia.
La normativa aplicable
Finalmente, las regulaciones gubernamentales y los impuestos también juegan un papel en la formación de la política de precios.
Por ejemplo, en algunos países, los productos de lujo pueden estar sujetos a impuestos adicionales, lo que obliga a las empresas a aumentar los precios para compensar los gastos.
10 Tipos de estrategias de fijación de precios
1. Estrategia de precios en relación con la competencia
Esta estrategia implica fijar el valor basándose en la política de precios de los competidores.
Para implementar esta estrategia, empezá analizando los valores de la competencia y ajustá los tuyos en consecuencia.
- Si tus precios son más altos, asegúrate de comunicar el diferencial que ofrecés.
- Si son más bajos, podés destacar este hecho para atraer a los consumidores sensibles al precio.
2. Estrategia diferencial
La estrategia de precio diferencial implica ajustar los precios de productos o servicios para satisfacer las necesidades de diferentes segmentos del mercado. Esta táctica es útil en mercados con una gran diversidad de consumidores.
3 pasos para implementar esta estrategia:
- Identificá los sectores de consumidores de tu mercado.
- Evaluá las características y necesidades de cada segmento.
- Ajustá los precios para que cada público encuentre una opción atractiva y accesible.
Consejo: esta política de precios puede involucrar la creación de diferentes versiones de un producto, descuentos especiales para ciertos grupos o paquetes de productos a precios más ventajosos.
3. Estrategia de precios psicológicos
La estrategia de precios psicológicos se enfoca en el efecto que la percepción del consumidor tiene sobre los costos en sus decisiones de compra.
Se trata de fijar una política de precios que, aunque pueden ser ligeramente más bajos que un número redondo, se perciben como significativamente más económicos. Por ejemplo, en lugar de $20.00, el precio se establece en $19.99. Esto crea la ilusión de que el producto es más barato, aunque la diferencia de precio sea mínima.
Consejos para implementar esta estrategia:
- Utilizá precios que terminen en .99, .97 o .95.
- Considerá el valor percibido, si bien los precios bajos pueden ser atractivos, asegurate de que no disminuyan la percepción de calidad del producto.
- Creá una percepción de oferta, los precios psicológicos pueden hacer que los clientes sientan que están obteniendo una oferta.
- Experimentá con diferentes puntos de precio, probá distintos valores para ver cuál tiene mejor respuesta entre tus clientes.
4. Estrategia de precio de costo incrementado
La estrategia de precios de costo incrementado o mark up, consiste en calcular el precio de venta de un producto o servicio sumando un porcentaje de ganancia fijo al costo de producción.
Por ejemplo, en un negocio de ropa, si una remera cuesta $10 para producir y la marca busca un margen de ganancia del 50%, entonces el precio de venta será de $15 ($10 de costo + $5 de ganancia).
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5. Estrategia de precios Hi-Lo
La estrategia de precios Hi-Lo se basa en ofrecer inicialmente precios altos, para luego rebajarlos con descuentos y promociones.
Esta política de precios es ideal para minoristas y marcas que lanzan productos con cierta regularidad y necesitan rotar inventario para dar paso a nuevos artículos.
6. Estrategia de descremado de precios
La estrategia de descremado de precios implica establecer inicialmente precios altos para un nuevo producto y luego disminuirlos gradualmente con el tiempo, a medida que el producto pierde novedad o relevancia en el mercado.
Esta táctica es ideal para productos con ciclos de vida cortos y rápidos, como la tecnología, donde la innovación constante y la rápida obsolescencia son normales.
7. Estrategia de precios de penetración
La estrategia de precios de penetración consiste en introducir productos o servicios en el mercado a precios notablemente bajos con el objetivo de atraer rápidamente a una gran cantidad de clientes y ganar una porción significativa del mercado.
Esta táctica es útil para nuevas empresas o para productos que entran en mercados altamente competitivos. Aunque no es sostenible a largo plazo, esta política de precios puede ser efectiva para construir una base de clientes inicial y aumentar la visibilidad de la marca.
4 pasos para usar esta estrategia:
- Determiná un precio de entrada atractivo.
- Asegurate de que sea rentable.
- Planificá una estrategia de política de precios a largo plazo.
- Aumentá los costos gradualmente.
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8. Estrategia de precios premium
La estrategia de precios premium consiste en establecer precios altos para que los productos sean percibidos como exclusivos, de alta calidad o de lujo.
Consejos para implementar esta política de precios:
- Enfocate 100% en la calidad del producto.
- Construí y mantené una fuerte identidad de marca.
- Utilizá la escasez como herramienta.
- Considera alianzas estratégicas con otras marcas de lujo.
9. Estrategia de precio por paquete
La estrategia de precio por paquete implica la venta de múltiples productos o servicios juntos a un precio único. Esta táctica se utiliza para ofrecer un valor agregado a los clientes, combinando artículos complementarios o relacionados.
Muchas veces, los productos también están disponibles para su compra individual, pero el paquete ofrece un incentivo en términos de costo-beneficio.
Si te interesa aplicar esta política de precios, respondé estas preguntas:
- ¿Hay productos que los clientes suelen comprar juntos o que se complementan?
- ¿Qué combinaciones de productos o servicios son más demandadas o solicitadas?
- Si decido aplicar la estrategia de precio por paquete, ¿mi producto sigue siendo rentable?
10. Estrategia geográfica de precios
Finalmente, la estrategia geográfica de precios consiste en establecer precios diferentes para los mismos productos o servicios, dependiendo de la ubicación geográfica en la que se venden o compran.
Los factores como la economía local, los salarios promedio, los costos de transporte y distribución son los elementos que más se toman en cuenta para fijar los valores.
Esta política de precios es particularmente adecuada para:
- Empresas multinacionales.
- Tiendas online que llegan a clientes en diversas regiones geográficas.
- Empresas de distribución y logística.
- Fabricantes y distribuidores de productos físicos.
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Tipos de política de precios
Luego de ver los tipos de estrategias de fijación de valores, tenés que conocer los tipos de política de precios que existen.
Política de precios altos
Esta política de precios se basa en establecer valores superiores al promedio del mercado.
Política de precios bajos
Consiste en fijar importes inferiores a los de la competencia. Su objetivo es atraer a un mayor número de clientes y ganar cuota de mercado.
Política de precios diferenciados
Esta política implica establecer montos distintos para el mismo producto o servicio, basándose en factores como la ubicación, el segmento de cliente, la temporada, etc.
Política de precios flexibles
Acá la política de precios puede variar según la demanda, la negociación con el cliente o condiciones del mercado. Es común en servicios personalizados o en industrias como la hotelera y la aérea.
Política de precios estables
Se caracteriza por mantener valores constantes durante un periodo prolongado. Esto ayuda a construir confianza y previsibilidad entre los clientes y es útil en mercados donde los consumidores valoran la estabilidad.
Política de precios reducidos
Se enfoca en ofrecer descuentos o precios más bajos durante ciertos periodos para incentivar la compra.
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