Marketing y conducta social: 7 estrategias para guiar la decisión de compra

Conocer a tu comprador, entender qué factores influyen en su compra o cómo lograr que adquiera tu producto: todos estos son temas propios de la denominada Psicología del Consumo.

La realidad es que dicha psicología se volvió una herramienta indispensable para aplicar distintas estrategias de influencia en el comportamiento del consumidor que, posteriormente, van a guiar su decisión de compra.

Para que puedas sacarle el máximo provecho a esta disciplina, te contamos cuáles son las 7 claves que deberías implementar en la estrategia de tu negocio. 🙂

1) Estatus: una cuestión de aspiración

Psicológicamente hablando, los consumidores compran productos o servicios de marcas importantes (es decir, bien posicionadas en el mercado) porque aspiran a elevar su posición dentro de la escala social.

Esto quiere decir que buscan ser reconocidos y, de alguna manera, destacarse entre sus pares por las marcas que consumen.

¿Por qué ésto se vuelve una estrategia de marketing? Porque conociendo más a tu público objetivo y detectando cuáles son sus aspiraciones, vas a poder crear un producto más adaptado a sus necesidades y, en consecuencia, influir en su decisión de compra.

Por ejemplo, si descubrís que tu público está interesado en el cuidado del ambiente y la reutilización de materiales, podés hacer como la Tiendanube Baumm que vende mochilas hechas a partir de tela de parapente en desuso:

2) Valores culturales: la sociedad detrás de nuestro consumo

Cada grupo social comparte ciertas creencias generales (que son los valores culturales) sobre determinados productos que consume, y esos valores se difunden, principalmente, a través de la familia, los amigos, la escuela y los medios de comunicación.

Es muy importante conocerlos a la hora de definir tu público objetivo porque te van a indicar hacia qué target te conviene, en términos comerciales, apuntar tu producto y, así, comenzar tu negocio sobre una base más firme.

Una vez que lo hayas definido, podés implementar distintas acciones de marketing digital, como por ejemplo:

• Campañas en redes sociales donde tus seguidores recomienden tu marca a un amigo. En este caso, podría ser en formato concurso.
• Promociones estilo 2×1, donde tus consumidores puedan realizar una compra en tu ecommerce junto con un amigo y pagando menos.
• Campañas donde los usuarios vean que a sus contactos de Instagram y Facebook les gusta tu página.

3) Anclaje: la primera impresión es la que cuenta

¿De qué se trata esta estrategia de influencia en el comportamiento del consumidor? Muy sencillo: el cliente toma su decisión de compra en base a la primera información que recibe. Esto quiere decir que si, por ejemplo, el precio de tu producto suele ser $3.000 y lo rebajás a $2.000 porque está en liquidación, tu consumidor lo percibirá enseguida y le parecerá una gran oferta.

Para que esto funcione, lo más importante es que destaques el precio inicial y el precio con descuento. Además, si tenés una tienda online, podés agregar una etiqueta que diga “Oferta”, “Oportunidad”, “Descuento”, “Promo” o cualquier otra palabra que llame la atención de tu cliente y lo lleve a la compra.

Te compartimos el ejemplo de la Tiendanube Aire:

4) Búsqueda de pertenencia: la influencia de los líderes

Vinculado con el primer punto, los productos y servicios se consumen no sólo para satisfacer necesidades básicas sino también, y en términos psicológicos, para pertenecer. ¿Pertenecer a qué? A un determinado grupo social.

Para llevar adelante esta estrategia, lo recomendable es relacionar tu marca a alguna celebridad del espectáculo, del deporte o de cualquier otro campo al que pertenezca tu producto o servicio. Incluso podés asociarla a algunos líderes de opinión o personas que son capaces de crear pautas a seguir.

En el caso particular de las redes sociales, podemos hablar de los influencers, que son aquellos que marcan tendencias y modas.

De una manera y otra, el objetivo es que tu consumidor se sienta identificado con esa figura y la relacione con tu marca. Así, vas a lograr mayor posicionamiento y engagement con él.

Por ejemplo, la Tiendanube Natalia Antolín eligió a la modelo y actriz Eugenia “China” Suárez como su imagen de marca para su última colección. ¿Qué tuvo en cuenta para la elección? Apostamos que fue su público objetivo.

5) El fenómeno Baader-Meinhof: nuestro cerebro elige

¿De qué se trata este fenómeno? Cuando aprendemos o nos enteramos de algo nuevo, es muy probable que empecemos a verlo o escucharlo en diferentes lugares. ¿Por qué? ¿Antes no sabía de su existencia y ahora me lo encuentro por todos lados?

Sí, y esto se explica porque nuestro cerebro tiene predilección por lo patrones, es decir, prioriza aquello que ya conoce y desecha lo que no.

¿Y cómo se traduce ésto en términos de marketing? Una vez que tu potencial consumidor se entera de la existencia de tu marca (por acciones en distintos medios online – blog, sitio web, redes sociales, etc.-) el paso siguiente es “que te siga viendo”.

Y, para lograrlo, una práctica efectiva es hacer remarketing, es decir, enviar mails o crear anuncios (todos ellos personalizados) que se basen en el comportamiento del usuario en tu tienda online.

Vamos a un ejemplo concreto: si un usuario está realizando una compra en tu ecommerce y, en el momento de pagar, abandona la página, podés enviarle un mail para ofrecerle nuevamente el producto que ya tenía en su carrito de compras. Esto va a aumentar su probabilidad de conversión.

6) Aversión a la pérdida: ¿mejor no ganar que perder?

Como su palabra lo indica, la aversión a la pérdida se relaciona con el temor de las personas por perder algo que ya tienen.

Este comportamiento se convierte, entonces, en una estrategia de influencia en el comportamiento del consumidor. ¿Cómo? Por ejemplo, supongamos que en tu ecommerce vendés videojuegos. Lo que podés hacer es ofrecer una versión gratuita del juego que tu cliente elija por 30 días y, pasado este tiempo, le ofrecés la versión paga. ¿Va a querer perder lo que ya ganó? 🙂

7) Inhibición de memoria: los detalles (no) son relevantes

Esta teoría indica que las personas suelen recordar los puntos más importantes de un discurso pero no los detalles específicos.

¿Cómo puede afectar esto en tu negocio? En diversos aspectos, y uno de los más importantes es el contenido de los blogs.

Se estima que más de la mitad de los visitantes de un blog pasan menos de 15 segundos en él. Entonces, ¿cómo hacer para que se queden más tiempo? ¿Cómo lograr que te recuerden?

El primer consejo que podemos darte es que trabajes bien el título de cada post: debe ser corto, preciso y de fácil recordación. Así, cuando tu visitante necesite información al respecto, se va a acordar de él y te va a buscar.

En el caso de una tienda online, por ejemplo, hacemos hincapié en el nombre de los productos: es muy (muy) importante que aparezca su nombre y no su código interno, porque esto dificulta que tu consumidor se acuerde del producto. En cambio, si le agregas el detalle del nombre, puede encontrarlo tanto en el buscador de Google como dentro de tu ecommerce con más facilidad.

Conclusión

Conocer las necesidades básicas de los seres humanos y los principios clave del comportamiento social nos ayudan a comprenderlos y a trabajar en términos de marketing con mayor exactitud.

Gracias a ellos, no sólo vas a poder tomar muy buenas decisiones para tu negocio basadas en esa información, sino también relacionarte mejor con tus consumidores, influir en sus conductas y, al final, mejorar tus resultados comerciales.

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