24/03/2017

6 factores que afectan la decisión de compra (y cómo usarlos para influir en ella)

exito

Existen algunos factores que afectan directamente a la toma de decisión de compra de las personas: escasez, autoridad, familiaridad, consenso, reciprocidad y consistencia son los 6 que vamos a destacar hoy. A continuación te explicamos en detalle cada uno de ellos y cómo lo podés aplicar a tu negocio online.

En el artículo anterior sobre la psicología de consumo hablamos sobre la pirámide Maslow y su jerarquía de las necesidades humanas. Hoy vamos a retomar este tema desde un ángulo distinto, haciendo foco en cuáles son los factores que hacen que las personas tomen una decisión.

El autor de esta lista es el el Dr. Robert Ciadini, escritor del libro “Influencia: la psicología de la persuasión”. Ciadini plantea que según los científicos se pueden encontrar determinadas características que afectan a la toma de decisiones de las personas. Veamos cada una en detalle:

1) Escasez

Este es un principio básico de la naturaleza humana: cuando sabemos que hay poco de algo, lo queremos más por el temor a quedarnos sin nada.

Lo importante acá es marcar lo especial y único de lo que se está ofreciendo, para enfatizar lo que se corre riesgo de perder.

Este principio se puede aplicar directamente a la venta de productos, ya que estas estrategias aceleran el proceso de decisión de la persona y le da ese último empujón que necesita para concretar la compra.

Veamos algunos ejemplos:

– Ediciones limitadas: productos que tienen una cierta cantidad de stock y no se van a volver a producir. Especiales y únicos.

– Ofertas por tiempo limitado: descuentos en algún producto en particular o un cupón a aplicar a la compra que dure hasta determinada fecha.

– Últimas unidades: aclarar cuando quede poca cantidad de los productos para fomentar esa sensación de escasez.

– Beneficio adicional: ofrecerlo sólo a las primeras personas que compren determinado producto o en determinada fecha. Puede ser un regalo, envío gratis, un descuento, etc. pero lo importante es marcar el límite de personas que pueden recibirlo.

2) Autoridad

Las personas tienden a confiar en expertos y seguir los consejos de gente con credibilidad en determinado tema. ¿Viste por ejemplo el respeto que generan los médicos cuando dan su opinión sobre algún tema de salud (por más que no sea su especialidad)?

Lo clave es generar esa posición de experto antes de intentar influenciar a tu público, para que así ya acepten tu mensaje de entrada, sin dudarlo.

Esa confianza es la que un cliente va a buscar antes de decidir comprar algo. Por esto es importante que realmente seas una autoridad en el tema o la industria en la que te encuentres. Por ejemplo, podés mostrar tu faceta experta a través de contenidos (en un blog, newsletter, etc.) y de las redes sociales.

Otro ejemplo de esto hoy en día son las personas referentes de una industria llamados “influencers”. Ya sean de moda, de tecnología, etc. pasan a ser una autoridad en su tema y sus opiniones influyen en los comportamientos de compra de las personas que los siguen.

3) Familiaridad

Es naturaleza humana: nos gusta decir que sí a personas (o marcas) con las que nos sentimos familiarizadas, tenemos confianza y nos caen bien.

Entonces, es importante encontrar maneras de generar una conexión más personal con tu público más allá de la transacción comercial de compra y venta.

El marketing de contenido o mostrar en tus redes sociales el backstage y el día a día de tu marca son algunos ejemplos.

Otra opción que cumple esta premisa son las pruebas de los productos como puede ser por ejemplo una muestra de maquillaje, la degustación de algún producto de comida, etc. Esto genera confianza en el consumidor ya que el producto pasa a ser conocido.

En Tienda Nube, por ejemplo, ofrecemos un período de prueba gratuito por 15 días para que las personas pueda testear y familiarizarse con la plataforma. Este es una manera de generar confianza y de mostrar que todo lo que uno dice, realmente se cumple en el producto.

4) Consenso

La gente va a mirar las acciones de otros antes de definir las suyas. Por esto es clave mostrar lo que otras personas están haciendo, como referencia. Especialmente si estas tienen un perfil similar a las que estás tratando de influenciar.

Facebook es un claro ejemplo de esto: “A tu amigo le gustó esta página”, “Tu amigo compartió esta publicación”. Esto muestra el valor que puede tener una referencia de alguien conocido.

Para tu negocio online podrías, por ejemplo, mostrar:

  • A clientes reales usando tus productos.
  • Reviews de otros consumidores de lo bueno que es tu producto.
  • El contador de cuántas personas te siguen en redes.

Todo esto muestra la cantidad de personas “reales” que avalan tus productos.

5) Reciprocidad

La reciprocidad es la obligación que alguien puede sentir a devolver de alguna manera lo que recibió de otra persona.

Por ejemplo: Imaginate que vas a cenar a un restaurante y el camarero le ofrece a tu mesa un café de cortesía. ¿Esto no te predispondría a dejar una propina más generosa para devolver este “favor”?

La clave, plantea Ciadini, es ser el primero en dar y asegurarse que es una acción personalizada e inesperada.

Aplicado a la venta online, podríamos pensar en ofrecer un “plus” con la compra, para que sea más atractiva y la persona se predisponga de manera más positiva a comprar. Por ejemplo, ofrecer:

  • Un regalo con la compra.
  • Envío gratis.
  • Un packaging especial.
  • Un descuento para la próxima compra.

6) Consistencia

Este factor supone que si en un inicio una persona se compromete con pequeñas cosas, más adelante va a ser consistente y mantener ese compromiso para cosas aún mayores.

Aplicado al ecommerce, podemos pensar en pequeñas acciones que tu potencial consumidor puede hacer y mostrar así su “compromiso”, como puede ser aceptar suscribirse al newsletter o seguirte en las redes. A ese público, captado de cierta forma, vas a poder acercarte con muchas más posibilidades de éxito porque ya mostró cierto compromiso con tu marca.

De la misma manera funciona el remarketing. Esta estrategia apunta a personas que ya visitaron tu tienda y mostraron cierto interés. Aplicando el factor de la “consistencia”, al ver un aviso de tu tienda nuevamente, hay más posibilidades de que respondan.

Conclusión

El analizar qué es lo que hay detrás de los comportamientos cotidianos de las personas ayuda a conocer este aspecto más psicológico y así entender cómo podemos influir en él.

Actitudes de todos los días nos pueden parecer comunes pero existe una razón y un disparador emocional para explicar ese comportamiento. Todo esto puede ayudarte a la hora de planificar el marketing y la comunicación de tu negocio, a encarar a tus potenciales clientes de una manera más estratégica y lograr mejores resultados.

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Fecha de la última actualización: 14/09/2018


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Jacqueline Resnik

Jacqueline es Licenciada en Comunicación de la Universidad de Buenos Aires y trabaja como Content Strategist en Tienda Nube. Amante de la moda y del diseño, le encanta conocer nuevos lugares en sus viajes y colecciona tazas de cada ciudad que visita.


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