Merchandising: qué es y cómo aprovecharlo para aumentar tus ventas

El merchandising es una estrategia de marketing que consiste en promocionar un producto tanto dentro como fuera del punto de venta.

Cuando hablamos de merchandising, el concepto de psicología del consumo está íntimamente relacionado. ¿Por qué? Porque al conocer a tu comprador e identificar los factores que influyen en su decisión de compra, podés impulsar tus ventas, fidelizar clientes y atraer usuarios verdaderamente interesados en tu producto o servicio.

En este artículo vas a aprender qué es merchandising, cuáles son los tipos de merchandising que existen, ejemplos para inspirarte y cómo aplicar esta estrategia en tu negocio.

¿Qué es merchandising?

El merchandising es un conjunto de técnicas y estrategias de marketing aplicadas para incentivar la compra de productos o servicios, tanto dentro como fuera del punto de venta.

Su objetivo principal es aumentar la visibilidad y atractivo de los productos ante los consumidores para impulsar las ventas y captar nuevos prospectos hacia la marca.

En cuanto a la definición de merchandising, se trata de un término inglés compuesto por la palabra “merchandise” (mercancía) y la terminación “ing” (acción o proceso). Por lo tanto, merchandising se refiere al proceso o conjunto de prácticas relacionadas con la promoción y venta de mercancías.

Philip Kotler, autor, consultor y profesor emérito de marketing estadounidense, expone la definición de merchandising de la siguiente manera:

“El merchandising es el conjunto de actividades realizadas a nivel detallista con el objetivo de: A: (Atraer la atención), I: (Interesar al cliente), D: (Despertar el deseo), A: (Accionar la compra)”.

El merchandising puede ocurrir de tres formas:

1. Dentro del punto de venta

Dentro del punto de venta se refiere al espacio físico en el cual los clientes van a efectuar una compra. Por lo general, los locales disponen parte de la mercadería más atractiva en un mostrador o una caja, justo cuando el cliente está por finalizar su recorrido. Esta acción estimula el deseo de compra.

La organización estratégica es clave. Los clientes deben sentirse atraídos por la forma en la que se muestran los productos de merchandising.

2. Fuera del punto de venta

Se refiere al conjunto de acciones que una empresa o marca realiza fuera de su espacio físico. Por tanto, pueden ocurrir en cualquier escenario como, por ejemplo, un evento, un lanzamiento, un concierto o una feria.

3. En el entorno virtual

Son aquellas estrategias que se realizan en medios digitales. Es decir, en una tienda online o página web de ventas o la utilización de posts patrocinados en sitios web.

📃 ¡Artículo extra! Te invitamos a leer: Pasos para montar una tienda de venta de papelería online

¿Para qué sirve el merchandising?

Para entender para qué sirve el merchandising, imaginá que tenés una tienda física de accesorios y querés lanzar una nueva línea de productos.

Una opción sería disponer de un exhibidor de pulseras dentro del local o en la entrada, de manera que cada cliente pueda ingresar, probarse las piezas y finalizar su proceso de compra.

Por el otro, si tenés una tienda online de ropa y querés presentar una colección para la temporada otoño-invierno, podés crear una categoría de lanzamientos o novedades en tu página web de ventas.

Entonces, el merchandising sirve para captar más clientes y potenciar las ventas de tu negocio, bien sea físico o virtual. A continuación, vamos a profundizar en estos puntos clave para entender la importancia de esta técnica comercial:

Atraer clientes

Para atraer la atención de nuevos clientes es recomendable crear un ambiente acorde al lugar o sitio web donde vas a presentar tu producto. En otras palabras, ese espacio debe contar con buena iluminación, organización y exhibición; en este punto, hasta los aromas o sonidos suman.

Si se trata de una tienda online, tené en cuenta que tus productos deben estar organizados en categorías, tener una buena descripción, contar con fotos en alta resolución y tu proceso de compra debe ser personalizado.

Posicionar una marca

El objetivo de todo negocio es generar ventas, por lo que disponer de una estrategia de branding en el merchandising es indispensable para construir un vínculo con los consumidores.

Estimular la decisión de compra

En el caso de una tienda de alimentos saludables, por ejemplo, una estrategia de merchandising efectiva podría ser ubicar los productos de temporada en lugares visibles, de manera que los clientes tengan la mercadería a su alcance y deseen adquirirla.

Implementar el lanzamiento de un producto

Para hacer una campaña de lanzamiento efectiva es importante establecer un presupuesto, una meta y un plan de acción. Una vez definidos estos puntos, podés darle rienda suelta a tus ideas. Por ejemplo, disponer de mercadería promocional como muestras gratis, llaveros o tazas.

Despertar el interés del cliente

Si querés establecer una relación duradera entre marca-consumidor, empezá por conocer cuáles son los intereses de tu buyer persona. Además, el merchandising como estrategia comercial te va a servir para darle el valor y el trato que tu cliente merece.

Tipos de merchandising

Existen varias formas de promocionar un producto o servicio tomando como punto de partida la comercialización. Seguí leyendo para saber cuál es el tipo de merchandising que se adapta mejor a tu negocio.

Visual merchandising

El visual merchandising consiste en destacar los atributos de un producto o servicio de una forma llamativa. Pero, en estos casos, no se da un contacto directo con el cliente: la conexión es visual. Entonces, ¿cuál sería una acción específica?

Supongamos que tenés una tienda física de juguetes. Lo ideal sería organizar los peluches y los muñecos al inicio de las estanterías y te vamos a explicar por qué:

• Es la altura recomendada para que un niño pueda ver y tocar un juguete.
• La ubicación de la mercadería en el punto de venta también juega un papel importante.
• Una buena iluminación resalta algunas partes del establecimiento, así como de los productos en general.

Los colores, formatos y tamaños influyen en la experiencia de compra. Según la psicología del color, los colores cálidos, por ejemplo, estimulan el cerebro despertando el interés y la atención. Entonces, puede ser que, incluso sin conocer todos los beneficios de un determinado producto, el consumidor concrete la compra por sentirse atraído por lo que ve.

Como el merchandising visual hace referencia a los productos tangibles, estos son algunos puntos clave para ordenar tus piezas en los exhibidores:

• Nivel superior: los objetos están ubicados al nivel de los ojos.
• Nivel medio: los artículos están al mismo nivel de la cabeza.
• Nivel intermedio: los productos están al mismo nivel de las manos.
• Nivel inferior: es la mercadería que está ubicada en el suelo.

Merchandising editorial

El merchandising editorial está relacionado con el texto y la forma en la que se presenta un producto a través de los canales externos. Por ejemplo, en programas televisivos, anuncios o posts patrocinados.

Una alternativa para aplicar este tipo de merchandising en tu negocio, sería contratar a un influencer para que promocione uno de tus productos por Instagram, YouTube y otras plataformas. Es una idea viable para aquellas marcas que quieran conectar con públicos diversos.

Merchandising digital o e-merchandising

Es el conjunto de acciones que se utilizan para mostrar un producto en las plataformas digitales con la finalidad de mejorar las ventas.

Podés implementar el e-merchandising creando una tienda online para dar a conocer tus productos. Para que este sitio web sea funcional y rentable, debe cumplir con algunos parámetros, como por ejemplo:

• ser intuitivo,
• dinámino,
• descriptivo,
• agradable a la vista,
• fácil de navegar,
• seguro,
• y atractivo.

El objetivo del merchandising digital es conectar a los usuarios con la marca y, a su vez, con el producto ideal para que lo agregue en el carrito de compras.

Sin embargo, este proceso requiere de una planificación estratégica para persuadir a cada visitante según interactúe con las diferentes páginas de tu sitio web.

💡 Para empezar → Guía: ¿cómo crear una tienda online?

Merchandising digital vs. merchandising tradicional

La experiencia del cliente en una tienda online también va a estar alineada para potenciar las ventas, así como en una tienda física. Pero, ¿cómo se logra esta práctica? Implementando estrategias digitales basadas en las estrategias tradicionales.

En una tienda online, cada segmento debe ser una oportunidad para conectar y vender:

• Página de inicio o home.
• Página de quiénes somos.
• Menú de navegación.
• Categorías y subcategorías.
• Páginas de productos.
• Páginas de pago.
• Páginas de envíos.
• Formulario de contacto.

En una tienda física, cada espacio debe ser una oportunidad para fortalecer tu marca y vender:

• La entrada al punto de venta.
• El logotipo de la marca en el local.
• Los exhibidores de productos.
• El mostrador de la caja.
• Los pasillos.
• El diseño del packaging.

Merchandising de producto

Con esta tipología del merchandising tenés que considerar varios aspectos:

• Los artículos que están desde hace meses en stock y no se han vendido.
• Los artículos que sean específicos para las épocas del año y que estén rezagados.
• Los productos nuevos que entraron recientemente a la tienda.

En estos casos, una recomendación sería organizar la mercadería más antigua con la nueva en un exhibidor. Para que esta idea tenga éxito, es importante que exista una armonía entre las piezas. Así, cuando el cliente ingrese al local, va a poder apreciar lo que tenés para ofrecer.

Merchandising de seducción o sensorial

Su función principal es estimular los sentidos o emociones del consumidor. Es una de las técnicas más utilizadas para captar el interés del cliente hacia determinados productos.

Es una práctica común en las temporadas festivas, pues las empresas o marcas suelen vender mercadería alusiva como vasos, ropa o artículos coleccionables en Navidad, por ejemplo.

Merchandising omnicanal

El merchandising omnicanal surge al combinar las tipologías. El propósito es crear una experiencia unificada hacia el cliente potencial mediante los canales de comercialización.

Una de las ventajas de esta técnica es que se aplica en los canales offline como online. Un ejemplo sería atraer a un usuario de forma online, ofrecerle un descuento en el punto de venta y generar la conversión en el canal offline.

Merchandising de degustación

¿Te acordás cuando los supermercados regalaban una muestra para degustar un producto nuevo? Este es un buen ejemplo de merchandising. Un método sencillo, pero que genera resultados positivos al comunicar las cualidades de un determinado producto mediante la degustación.

Merchandising sostenible: ¿qué es y por qué las empresas apuestan por esta tendencia?

Por años, las empresas han creado acciones comerciales para apuntar al nivel más alto: tener más ventas. Sin embargo, son conscientes de la transformación del medio ambiente y del impacto que ocasionan en él.

Para hacerle frente a este escenario, las compañías se están sumando a una nueva estrategia: el merchandising sostenible. Cada vez son más los proyectos que están orientados a incluir materiales ecológicos en la producción de sus artículos. ¿Querés sumarte a esta iniciativa?

¡Descubrí el poder que tiene tu marca para ayudar al planeta!

💡 Aprendé más → Packaging sustentable: ¿qué es y cómo conseguirlo?

Beneficios del merchandising sostenible o merchandising ecológico

• Reduce el daño ambiental.
• Disminuye los costos de producción.
• Fortalece el compromiso de tu empresa o marca con el planeta.
• Mejora la imagen empresarial hacia los clientes.
• Transmite un mensaje eco-friendly.
• Fomenta la adquisición de productos eco.

Ideas de regalos empresariales sostenibles

El merchandising para empresas sigue vigente, pero ahora desde una perspectiva verde. Tomá nota de estas ideas de regalos corporativos:

• Birome de cartón
• Bolsas ecológicas
• Bolsas de algodón
• Libreta con tapa de corcho
• Lápiz plantable
• Botella ecológica
• Termo de bambú
• Memoria USB hecho de madera de bambú

¿Cómo hacer un buen merchandising? paso a paso

Si necesitás ayuda para crear una estrategia de merchandising para tu empresa, prestá atención a estos aspectos clave:

1. Pensá en tu público objetivo

Tené en cuenta que, antes de idear una estrategia, debés conocer quién es tu público objetivo. Así vas a saber cuáles son sus patrones de consumo, tendencias que sigue, hábitos de compra, pasatiempos y comportamiento en los canales digitales.

El foco de tus estrategias debe estar siempre en la experiencia del cliente, respetando sus necesidades y demandas. Pensá en qué es lo que quiere recibir tu buyer persona.

Tus productos y servicios deben solucionar los “puntos de dolor” o necesidades de la audiencia. Esta será la base para construir una relación transparente y viable entre ambas partes.

2. Definí los objetivos

No es posible pensar en acciones de merchandising efectivas cuando tus metas están confusas o no tenés claros los objetivos a alcanzar.

Definí cuáles son los objetivos que querés perseguir con tus acciones de merchandising. Determiná tanto las metas como los plazos a cumplir.

3. Creá un calendario editorial

Hay ciertas épocas del año que requieren atención especial por la gran oportunidad que representan para aumentar tus ventas, un ejemplo de esto es Hot Sale.

Uno de los pilares del merchandising es la promoción. Por eso, incluí en tu negocio ofertas, descuentos, novedades y giveaways.

Pero cuidado, no es recomendable mantener una misma promoción durante todo el año, ya que se pierde el potencial de las fechas especiales.

💡 Tené a mano → Fechas importantes del e-commerce 2024

4. Tené definida la identidad visual de tu marca

Definí la identidad de tu marca para implementar el merchandising en cualquiera de sus tipologías. Esto incluye desde el nombre, logotipo, eslogan, colores, tarjetas, piezas digitales e indumentaria.

Cuanto más diferenciada sea la identidad visual, mejor va a ser la imagen que se forme en la mente de los clientes.

⚙️ Herramientas gratuitas para crear una imagen de marca poderosa:

• Generador de nombres para empresas
• Paleta de colores
• Creador de slogans

5. Analizá tus resultados

Medí el comportamiento de tus usuarios cuando están navegando en tu página web de ventas. Además, monitoreá las métricas de tu negocio de cerca y analizalas de forma comparativa.

De esta forma, vas a saber si tus estrategias de merchandising están funcionando o es necesario hacer ajustes.

Conocé más:

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Beneficios del merchandising

Toda propuesta que contribuya a la venta de un producto o servicio, sin duda, te va a brindar excelentes resultados. Por ello, te acercamos los beneficios del merchandising:

• Intensifica la demanda de productos, gracias a la visibilidad que adquieren tus artículos.
• Potencia la circulación de productos en stock, los artículos de temporadas o, incluso, aquellos que quedaron rezagados, podés incorporarlos nuevamente a tus exhibidores con descuentos o promociones para el Día de la Madre, por ejemplo, u otra fecha especial.
• Mejora la satisfacción del cliente, cuando el consumidor se siente valorado y respetado, se va a convertir en tu mejor carta de presentación. ¡Sé único y ganate su confianza con estos tips!
• Aumenta la estancia del consumidor, mientras más tiempo pase un comprador en tu tienda física o en tu sitio web, más oportunidad tenés de cerrar ventas.

Merchandising para empresas: ¿cómo aplicarlo en tu negocio?

Al hacer merchandising para empresas, te recomendamos tener en cuenta estos aspectos:

Producto

Recordá que al diseñar un producto o brindar un servicio, tenés que responder a estas preguntas:

• ¿Cuál es el diferencial de mi producto?
• ¿Cómo soluciona las necesidades de mi cliente?

Lugar

En este punto, definí cuáles serán tus canales de distribución. Además, recordá que cada punto de venta es diferente y maneja un perfil de cliente con ciertas características.

Cantidad

En tu plan de negocio, investigá cómo se mueve el mercado en relación al rubro en el que te desempeñás. Así vas a tener una idea clara de la cantidad de productos que vas a ofrecer.

Precio

Analizá a tus competidores y sus acciones comerciales. Luego, establecé un precio competitivo para que tu negocio sea sostenible en el tiempo. Y ¡recordá hacer descuentos en temporadas especiales!

3 ejemplos de merchandising para inspirarte

El merchandising en Argentina gana cada vez más terreno. Te invitamos a ver estos 3 ejemplos de merchandising online de tiendas online.

Proyecto 4 patas – Mascotas

Mundo objeto – Decoración

Paprika – Librería

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