Merchandising: qué es y cómo aprovecharlo para aumentar tus ventas

Por: Jenniffer Rodríguez

Un exhibidor de mersandising con unas tazas y vasos.

En el marketing existe una técnica llamada merchandising que consiste en promocionar un producto en una tienda online y offline. Si te interesa conocer nuevas formas de ganar visibilidad, ¡seguí leyendo este artículo!


Cuando hablamos de merchandising, el concepto de psicología del consumo está íntimamente relacionado. ¿Por qué? Porque al conocer a tu comprador e identificar los factores que influyen en su decisión de compra, podés impulsar tus ventas, fidelizar clientes y atraer usuarios verdaderamente interesados en tu producto o servicio.

Veamos en detalle en qué consiste el merchandising y cómo aplicarlo en tu local físico y en tu tienda online. ¿Todo listo para empezar este recorrido? 🚀

¿Qué es el merchandising?

El merchandising es un término inglés compuesto por la palabra “merchandise” (mercancía) y la terminación “ing” (acción).

Esta técnica, conocida como promoción comercial o comercialización, se refiere al conjunto de estrategias que estimulan la compra del cliente en el punto de venta o fuera de este.

Al utilizar una serie de propuestas atractivas para colocar el producto en el lugar, tiempo, forma, costo y cantidad más conveniente, se van a cumplir los objetivos de tu plan de marketing.

Philip Kotler, autor, consultor y profesor emérito de marketing estadounidense, define el merchandising de la siguiente manera:

“El merchandising es el conjunto de actividades realizadas a nivel detallista con el objetivo de: A: (Atraer la atención), I: (Interesar al cliente), D: (Despertar el deseo), A: (Accionar la compra)”.

En principio, el merchandising era una técnica que se concebía solo para los establecimientos. Sin embargo, con la llegada de la era digital y los nuevos hábitos de consumo de los usuarios, este paradigma cambió: el e-commerce y las redes sociales son las nuevas vitrinas virtuales.

En síntesis, la esencia del merchandising es aumentar la rentabilidad y la visibilidad de tu producto, a la par que incrementa los ingresos. Por este motivo, si estás pensando en crear tu marca o emprendimiento, no te olvides de incluir esta técnica de promoción en tu modelo de negocio para e-commerce.

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Si bien es cierto que el foco de esta práctica es aumentar las ganancias de tu negocio, existe otro aspecto importante. El merchandising para empresas también busca seducir de forma estratégica y estructurada a tu cliente para incitar a la compra. Pero, ¿de qué manera se logra? Al transmitir una emoción, una filosofía de vida.

Sin duda, es tan poderoso como valioso y tenés que incluirlo en tu tienda online para empezar a vender por internet.


Conocé más sobre el comercio electrónico:

¿Para qué sirve el merchandising?

Si querés saber para qué sirve el merchandising, te invitamos a analizar este ejemplo: por un lado, imaginá que tenés una tienda física de accesorios y querés lanzar una nueva línea de labiales.

Una recomendación sería disponer de un exhibidor de pulseras dentro del local o en la entrada, de manera que cada cliente puede ingresar, probarse las piezas y finalizar su proceso de compra.


Inspirate con esta nota:

Por el otro, si tenés una tienda online de ropa y querés presentar una colección para la temporada otoño-invierno, una idea es crear una categoría de lanzamientos o novedades en tu página web de ventas.


Aprendé más:

Entonces, el merchandising sirve para captar más clientes y potenciar las ventas de tu negocio, bien sea físico o virtual. En este artículo vamos a profundizar algunos puntos clave para entender la importancia de esta técnica comercial:

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Atraer clientes

Para atraer la atención de nuevos clientes es recomendable crear un ambiente acorde al lugar o sitio web donde vas a presentar tu producto. En otras palabras, ese espacio debe contar con buena iluminación, organización y exhibición; en este punto, ¡hasta los aromas o sonidos suman!

Si se trata de una tienda en línea, tené en cuenta que tus productos deben estar organizados en categorías, tener una buena descripción, contar con fotos en alta resolución y tu proceso de compra debe ser personalizado.

💡 ¡Tomá nota! Más adelante te vamos a explicar qué es el merchandising para e-commerce o el e-merchandising.

Posicionar una marca

Detrás de un producto exitoso, hay una marca sólida y estructurada. Si bien un objetivo de todo negocio es generar ventas, también se sabe que disponer de una estrategia de branding en el merchandising es indispensable para construir un vínculo con los consumidores.

Estimular la decisión de compra

Vamos a tomar como ejemplo el rubro de los alimentos. Tomemos el caso de una tienda del rubro de alimentos. Si se trata de la venta de carnes, una estrategia efectiva podría ubicar sus productos de temporada en lugares visibles, de manera que los clientes tengan la mercadería a su alcance y deseen adquirirla.

Implementar el lanzamiento de un producto

Para hacer una campaña de lanzamiento efectiva es importante establecer un presupuesto, una meta y un plan de acción. Una vez definidos estos puntos, podés darle rienda suelta a tus ideas. Por ejemplo, disponer de mercadería promocional como muestras gratis, llaveros o tazas.

Despertar el interés del cliente

Si querés establecer una relación duradera entre empresa-consumidor, empezá por conocer cuáles son los intereses de tu buyer persona. Además, el merchandising como estrategia comercial te va a servir para darle el valor y el trato que tu cliente merece.

Objetivos del merchandising

El objetivo del merchandising se centra en dos pilares:

  • Garantizar la promoción y venta de un producto o servicio.
  • Captar nuevos prospectos hacia la marca.

Con base en esos elementos, esta estrategia comercial busca una comunicación asertiva entre la empresa y el consumidor:

Dentro del punto de venta

La organización estratégica es clave en el merchandising. Los clientes deben sentirse atraídos por la forma en la que se muestran los productos.

Por lo general, los locales disponen parte de la mercadería más atractiva en un mostrador o una caja, justo cuando el cliente está por finalizar su recorrido. Esta acción estimula el deseo de compra.

Por otro lado, la iluminación, los carteles de promoción y los colores son determinantes al aplicar el merchandising en tu establecimiento.

Fuera del punto de venta

Se refiere al conjunto de acciones que una empresa o marca realiza fuera de su espacio físico. Por tanto, pueden ocurrir en cualquier escenario como, por ejemplo, un evento, un lanzamiento, un concierto o una feria.

En el entorno virtual

Son aquellas estrategias que se realizan en el entorno digital. Es decir, en una tienda online o página web de ventas. ¿Estás pensando en crear tu sitio web o implementar el e-merchandising en tu marca?

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Tipos de merchandising

Existen varias formas de promocionar un producto o servicio tomando como punto de partida la comercialización. Seguí leyendo para saber cuál tipo de merchandising se adapta mejor a tu negocio. ¿Empezamos?

Visual

Consiste en destacar los atributos de un producto o servicio de una forma llamativa. Pero, en estos casos, no se da un contacto directo con el cliente: la conexión es visual. Entonces, ¿cuál sería una acción específica?

Supongamos que tenés una tienda física de juguetes. Lo ideal sería organizar los peluches y los muñecos al inicio de las estanterías y te vamos a explicar por qué:

  • Es la altura recomendada para que un niño pueda ver y tocar un juguete.
  • La ubicación de la mercadería en el punto de venta también juega un papel importante.
  • Una buena iluminación resalta algunas partes del establecimiento, así como de los productos en general.

Como el merchandising visual hace referencia a los productos tangibles, te compartimos algunos puntos clave para ordenar tus piezas en los exhibidores:

  • Nivel superior: los objetos están ubicados al nivel de los ojos.
  • Nivel medio: los artículos están al mismo nivel de la cabeza.
  • Nivel intermedio: los productos están al mismo nivel de las manos.
  • Nivel inferior: es la mercadería que está ubicada en el suelo.

Digital o e-merchandising

A esta técnica también se le conoce como merchandising para e-commerce, e-merchandising o merchandising digital. Se puede definir como el conjunto de acciones que se utilizan para mostrar un producto en las plataformas digitales con la finalidad de mejorar las ventas.


Te puede servir para empezar:

En este sentido, el merchandising online podés implementarlo al crear una tienda en línea para dar a conocer tus productos. Pero este sitio web, para que sea funcional y rentable, debe cumplir con algunos parámetros, como por ejemplo:

  • ser intuitivo,
  • dinámino,
  • descriptivo,
  • agradable a la vista,
  • fácil de navegar,
  • seguro,
  • y atractivo.

El objetivo del merchandising digital es conectar a los usuarios con la marca y, a su vez, con el producto ideal para que lo agregue en el carrito de compras.

Sin embargo, este proceso requiere de una planificación estratégica para persuadir a cada visitante según interactúe con las diferentes páginas de tu sitio web.

Por otro lado, el e-merchandising es efectivo cuando cumple con estas tres perspectivas:

  • Incluye estrategias para cada tipo de cliente.
  • Consta de un proceso de compra personalizado.
  • Utiliza los datos para optimizar el sitio web de acuerdo al comportamiento del usuario.

Merchandising digital vs. merchandising tradicional

La experiencia del cliente en una tienda online también va a estar alineada para potenciar las ventas, así como en una tienda física. Pero, ¿cómo se logra esta práctica? Implementando estrategias digitales basadas en las estrategias tradicionales.

En una tienda online, cada segmento debe ser una oportunidad para conectar y vender:

  • Página de inicio o home.
  • Página de quiénes somos.
  • Menú de navegación.
  • Categorías y subcategorías.
  • Páginas de productos.
  • Páginas de pago y envíos.
  • Formulario de contacto.

En una tienda física, cada espacio debe ser una oportunidad para fortalecer tu marca y vender:

  • La entrada al punto de venta.
  • El logotipo de la marca en el local.
  • Los exhibidores de productos.
  • El mostrador de la caja.
  • Los pasillos.
  • El diseño del packaging.

Conocé más:

Seducción o sensorial

Su función principal es estimular los sentidos o emociones del consumidor. Es una de las técnicas más utilizadas para captar el interés del cliente hacia determinados productos.

Es una práctica común en las temporadas festivas, pues las empresas o marcas suelen vender mercadería alusiva como vasos, ropa o artículos coleccionables en Navidad, por ejemplo.

De producto

Con esta tipología del merchandising tenés que considerar varios aspectos:

  • Los artículos que están desde hace meses en stock y no se han vendido.
  • Los artículos que sean específicos para las épocas del año y que estén rezagados.
  • Los productos nuevos que entraron recientemente a la tienda.

En estos casos, una recomendación sería organizar la mercadería más antigua con la nueva en un exhibidor. Para que esta idea tenga éxito, es importante que exista una armonía entre las piezas. Así, cuando el cliente ingrese al local, va a poder apreciar lo que tenés para ofrecer.

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Omnicanal

El merchandising omnicanal surge al combinar las tipologías. El propósito es crear una experiencia unificada hacia el cliente potencial mediante los canales de comercialización.

Una de las ventajas de esta técnica es que se aplica en los canales offline como online. Un ejemplo sería atraer a un usuario de forma online, ofrecerle un descuento en el punto de venta y generar la conversión en el canal offline.

Editorial

El merchandising editorial es una estrategia efectiva del marketing digital. Está relacionado con el texto y la forma en la que se presenta un producto a través de los canales externos. Por ejemplo, en programas televisivos, anuncios o posts patrocinados.

Una alternativa para aplicar este tipo de merchandising en tu negocio, sería contratar a un influencer para que promocione uno de tus productos por Instagram, YouTube y otras plataformas. Es una idea viable para aquellas marcas que quieran conectar con públicos diversos.

De degustación

¿Te acordás cuando los supermercados regalaban una muestra para degustar un producto nuevo? Este es un buen ejemplo de merchandising. Un método sencillo, pero que genera resultados positivos al comunicar las cualidades de un determinado producto mediante la degustación.

Merchandising sostenible: ¿qué es y por qué las empresas apuestan por esta tendencia?

Por años, las empresas han creado acciones comerciales para apuntar al nivel más alto: tener más ventas. Sin embargo, son conscientes de la transformación del medio ambiente y del impacto que ocasionan en él.

Para hacerle frente a este escenario, las compañías se están sumando a una nueva estrategia: el merchandising sostenible. Cada vez son más los proyectos que están orientados a incluir materiales ecológicos en la producción de sus artículos. ¿Querés sumarte a esta iniciativa?

¡Descubrí el poder que tiene tu marca para ayudar al planeta!


Conocé más del tema:

Beneficios del merchandising sostenible o merchandising ecológico

  • Reduce el daño ambiental.
  • Disminuye los costos de producción.
  • Fortalece el compromiso de tu empresa o marca con el planeta.
  • Mejora la imagen empresarial hacia los clientes.
  • Transmite un mensaje eco-friendly.
  • Fomenta la adquisición de productos eco.

Ideas de productos corporativos sostenibles

El merchandising para empresas sigue vigente, pero ahora desde una perspectiva verde. Tomá nota de estas ideas de regalos corporativos:

  • Birome de cartón
  • Bolsas ecológicas
  • Bolsas de algodón
  • Libreta con tapa de corcho
  • Lápiz plantable
  • Botella ecológica
  • Termo de bambú
  • Memoria USB hecho de madera de bambú

Te va a interesar:

Ventajas de implementar el merchandising

Si llegaste hasta este apartado es porque estás a un paso de sumarte a la aventura del emprendedurismo. Entonces, no le des más vueltas a esa idea: conocé cuáles son las ventajas de implementar el merchandising en tu proyecto y despertá el interés en tu cliente.

  • Oportunidad de aumentar las ventas.
  • Posibilidad de aumentar las visitas tanto en tu tienda física como en tu tienda online.
  • Genera en el usuario el deseo de hacer compras impulsivas.
  • Oportunidad de aumentar el tráfico orgánico en el sitio web, así como las ventas incorporando una landing page sólida y descriptiva.
  • Comunica las propiedades de un producto o servicio de una manera creativa.
  • Utiliza argumentos persuasivos asociados al producto (precio, funciones y características).
  • Facilita la transmisión de los mensajes de la marca a través de elementos audiovisuales (videos, música, anuncios, aplicaciones móviles).
  • Versatilidad para crear desde un anuncio en redes sociales hasta un desfile de modas o una exposición de arte.

Beneficios del merchandising

Toda propuesta que contribuya a la venta de un producto o servicio, sin duda, te va a brindar excelentes resultados. Por ello, te acercamos los beneficios del merchandising:

  • Intensifica la demanda de productos, gracias a la visibilidad que adquieren tus artículos se incrementa la demanda de los mismos.
  • Potencia la circulación de productos en stock, los artículos de temporadas o, incluso, aquellos que quedaron rezagados, podés incorporarlos nuevamente a tus exhibidores con descuentos o promociones.
  • Mejora la satisfacción del cliente, cuando el consumidor se siente valorado y respetado, se va a convertir en tu mejor carta de presentación. ¡Sé único y ganate su confianza con estos tips!
  • Aumenta la estancia del consumidor, mientras más tiempo pase un comprador en tu tienda física o en tu sitio web, más oportunidad tenés de cerrar ventas.

Claves para crear una estrategia de merchandising

Si necesitás ayuda para crear una estrategia de merchandising para tu empresa, prestá atención a estos aspectos clave:

Público objetivo

Tené en cuenta que, antes de idear una estrategia, debés conocer quién es tu público objetivo. Así vas a saber cuáles son sus patrones de consumo, tendencias que sigue, hábitos de compra, pasatiempos y comportamiento en los canales digitales.

Metas a alcanzar

Definí los objetivos que querés alcanzar con tus acciones de merchandising. Lo más conveniente es determinar cuáles serán tus metas y plazos a cumplir.

Acciones personalizadas para tu audiencia

Tus productos y servicios deben solucionar los “puntos de dolor” o necesidades de la audiencia. Esta será la base para construir una relación transparente y viable entre ambas partes.

Calendario editorial

Recordá que uno de los tipos de merchandising es el sensorial, cuya práctica se puede aplicar en las épocas festivas. Un consejo es crear un calendario comercial y llevar un registro de las fechas más importantes como Hot Sale o Cyber Monday.

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Identidad visual de una marca

Definí la identidad corporativa de tu marca si vas implementar el merchandising en cualquiera de su tipología. Esto incluye desde el nombre, logotipo, eslogan, colores, tarjetas, piezas digitales e indumentaria.

Para crear una imagen de marca poderosa y significativa, te invitamos a probar nuestras herramientas gratuitas:

Promociones

Uno de los pilares del merchandising es la promoción. Por ende, incluí en tu negocio atractivas ofertas, descuentos, novedades y hasta giveaway.

Análisis

Medí el comportamiento de tus usuarios cuando están navegando en tu página web de ventas. Para efecto, utilizá herramientas digitales como Hotjar que te permiten tener datos concretos sobre las interacciones que se registren antes de una compra.


Conocé más:

¿Cómo hacer merchandising en tu negocio?

Sabemos que estructurar un plan de marketing es un proceso minucioso, por ende, hacer merchandising en tu negocio no escapa de ello. Por esta razón, te vamos a facilitar una serie de directrices a tomar en cuenta para que no pierdas el foco:

Producto

Recordá que al diseñar un producto o brindar un servicio, tenés que responder a estas preguntas: ¿cuál es el diferencial de mi producto? ¿Cómo soluciona las necesidades de mi cliente?

Lugar

En este punto, definí cuáles serán tus canales de distribución. Además, recordá que cada punto de venta es diferente y maneja un perfil de cliente con ciertas características.

Cantidad

En tu plan de negocio, analizá cómo se mueve el mercado en relación al rubro en el que te desempeñás. Así vas a tener una idea clara de la cantidad de productos que vas a ofrecer.

Precio

Analizá a tus competidores y sus acciones comerciales. Luego, establecé un precio competitivo para que tu negocio sea sostenible en el tiempo. Y ¡recordá hacer descuentos en temporadas especiales!

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Ejemplos de merchandising: 3 tiendas nube para inspirarte

Casi llegamos al final de este viaje en donde conociste la mejor ruta para crear una estrategia efectiva de merchandising para tu negocio online y offline.

Ahora, te invitamos a ver estos 3 ejemplos de merchandising online de tiendas nube que, estamos seguros, te llenarán de inspiración y creatividad.

Proyecto 4 patas – Mascotas

Ejemplo de merchandasing Proyecto cuatro patas de Tiendanube.

Mundo objeto – Decoración

Ejemplo de merchandasing Mudo Objeto de Tiendanube.

Paprika – Librería

Ejemplo de merchandising de Tiendanube.

 

 

Acá vas a encontrar:

Preguntas frecuentes sobre el merchandising

El merchandising se refiere al conjunto de estrategias que estimulan la compra del cliente en el punto de venta o fuera de este. La esencia del merchandising es aumentar la rentabilidad y la visibilidad de tu producto, a la par que incrementa los ingresos.

  1. Visual
  2. Digital o e-merchandising
  3. Seducción o sensorial
  4. De producto
  5. Omnicanal
  6. Editorial

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