Modelo de negocio: el primer paso para emprender [+plantilla]
El modelo de negocio es un marco estratégico que define cómo una empresa crea valor, lo entrega a sus clientes y genera ingresos a partir de ello. Sirve como hoja de ruta para identificar si un proyecto es viable, sostenible y escalable en el tiempo.
¿Tu idea de negocio suena increíble, pero no sabes si realmente se va a sostener en el tiempo? ¿Te gustaría escalar, diversificar o entender mejor por qué algunas decisiones no dan el resultado esperado? En el centro está tu modelo de negocio: la base que sostiene y le da sentido a todo lo demás, desde la identidad visual hasta la estrategia en redes.
Se trata de una estructura que determina cómo generas valor, cómo lo entregas y, sobre todo, cómo lo capturas.
En este artículo aprenderás a construir tu modelo de negocio paso a paso. Descubrirás sus componentes esenciales, los tipos más comunes y cómo elegir el que mejor se adapta a tu idea. Además, podrás usar una plantilla gratuita para diseñarlo de forma práctica.
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¿Qué es un modelo de negocio?
Es el plan que responde a la pregunta clave de cualquier emprendimiento: ¿cómo va a funcionar esto en la práctica?
Tu modelo de negocio es la estructura que define cómo se va a sostener el proyecto más allá del entusiasmo inicial. Aterriza tu idea en un esquema claro que te permite saber qué vendes, a quién, cómo lo vas a entregar y de dónde va a venir el ingreso.
" Un modelo de negocio explica con lógica cómo una organización crea, entrega y aprovecha el valor que genera."
Cuando un modelo de negocio está bien pensado, te ayuda a ver con anticipación si tu propuesta tiene sentido, si es rentable, si puedes escalarla o si es hora de ajustar algo. También deja claro qué obtiene tu cliente, qué logra tu negocio a cambio, y qué debe pasar para que esa relación funcione en equilibrio.
¿Para qué sirve un modelo de negocio?
Más allá de tener claro qué vendes o cómo vas a cobrar, contar con un modelo de negocio te permite organizar las piezas clave de tu emprendimiento y entender cómo encajan entre sí.
Esto te da una base concreta para probar, ajustar y tomar decisiones con menos incertidumbre. También para explicar con claridad cómo funciona tu negocio si necesitas presentarlo ante aliados, inversionistas o entidades de financiamiento.
Además, es una oportunidad para poner sobre la mesa temas que a veces se pasan por alto: ¿vale la pena escalar esto? ¿Cuáles son los recursos mínimos que necesito? ¿En qué canal conviene enfocarme primero?
En la práctica, un modelo de negocio sirve para:
- Aterrizar tu propuesta de valor y entender qué problema estás resolviendo.
- Visualizar con claridad a quién le estás vendiendo y cómo llegar a esas personas.
- Definir los recursos y acciones que hacen posible tu operación.
- Identificar posibles aliados o actividades que podrías delegar.
- Estimar costos, ingresos y márgenes sin perder de vista la sostenibilidad.
Elementos del modelo de negocio
Un modelo de negocio puede parecer un concepto abstracto, pero se vuelve más claro cuando se descompone en partes esenciales. Para hacerlo, nos basaremos en una herramienta que facilita esta tarea: el Business Model Canvas (BMC).
El BMC es un lienzo visual que resume en nueve bloques cómo funciona un negocio: qué se ofrece, a quién, cómo se entrega y qué se obtiene a cambio.
¿Por qué usarlo? Porque ayuda a visualizar de forma sencilla los elementos clave del negocio y entender cómo se relacionan entre sí.
Propuesta de valor
Representa el corazón del modelo, por ello se ubica en el centro. Define el problema que se resuelve, la necesidad que se atiende y el motivo por el cual un cliente elegiría esta oferta por encima de otras.
Segmentos de clientes
Identifica los grupos específicos de personas o empresas que encuentran valor en la propuesta. Cada segmento puede tener comportamientos, intereses y necesidades diferentes.
Canales
Describe los medios a través de los cuales se comunica, distribuye y entrega la propuesta de valor. Pueden ser físicos, digitales o mixtos, e incluyen desde redes sociales hasta puntos de venta.
Relación con los clientes
Detalla el tipo de vínculo que se establece con cada segmento. Puede ser automatizado, personalizado, basado en comunidad, autoservicio, entre otros. Este bloque tiene impacto directo en la fidelización y la experiencia.
Fuentes de ingreso
Explica cómo se genera dinero a partir de la propuesta. Puede incluir ventas directas, suscripciones, comisiones, licencias u otros modelos según lo que el cliente valore.
Recursos clave
Identifica los activos esenciales para operar: desde infraestructura física y capital humano, hasta propiedad intelectual y recursos financieros.
Actividades clave
Enumera las acciones fundamentales para entregar valor, como desarrollo de producto, atención al cliente, marketing o logística, según el tipo de negocio.
Socios clave
Agrupa a las alianzas estratégicas, proveedores, plataformas y otros actores que permiten mejorar la eficiencia o complementar capacidades.
Estructura de costos
Detalla los costos asociados al modelo, tanto fijos como variables, relacionados con recursos, operaciones, comercialización y soporte.
Plantilla de Business Model Canvas.
Tipos de modelos de negocios
Aunque todos los modelos de negocios se construyen con los mismos elementos, cada tipo resalta diferentes aspectos. Algunos innovan en la forma de generar ingresos, otros en cómo entregan valor al cliente o en la experiencia de uso.
Conocerlos te ayuda a identificar cuál se alinea mejor con lo que ofreces, con las necesidades de tu mercado y con la manera como esperas crecer. Incluso puedes combinar elementos de varios modelos para construir una propuesta sólida y diferenciada.
Estos son algunos de los más conocidos:
Modelo de suscripción
El cliente paga de forma recurrente (mensual, anual, etc.) a cambio de un producto o servicio. Común en plataformas digitales, educación online o servicios de entrega.
Entre los ejemplos de este modelo de negocio se destacan: Tiendanube, Netflix, Canva Pro.
Modelo freemium
Se ofrece una versión gratuita con funcionalidades limitadas y se cobra por acceder a características premium.
Este modelo es especialmente popular en productos digitales que buscan masividad desde el inicio. Algunas marcas que lo aplican con éxito son Spotify y Dropbox.
Modelo de e-commerce
Consiste en vender productos o servicios a través de canales digitales, sin necesidad de una tienda física. Puede ser directo al consumidor (DTC), mediante una tienda online o marketplaces.
Hoy es una de las formas más accesibles de emprender. Lo usan marcas que venden desde sus propias tiendas —creadas en plataformas de e-commerce como Tiendanube— o en marketplaces como Mercado Libre y Amazon.
Modelo de afiliación
El negocio obtiene ingresos al recomendar productos o servicios de terceros y recibir una comisión por cada venta generada.
Suele verse en creadores de contenido que monetizan su comunidad con enlaces de afiliado. Algunos ejemplos conocidos: blogs que recomiendan productos de Amazon, influencers que comparten códigos de descuento en redes sociales.
Modelo de plataforma o marketplace
Reúne a distintos grupos de usuarios —como compradores y vendedores, o pasajeros y conductores— para facilitar intercambios. La plataforma actúa como intermediaria y cobra por cada transacción o por el uso del servicio.
Este modelo lo aplican negocios como Airbnb, que conecta anfitriones con viajeros, o Rappi, que enlaza comercios, repartidores y clientes en un mismo ecosistema.
Modelo de franquicia
Consiste en licenciar un modelo de negocio probado para que otros lo operen bajo las mismas reglas y marca. A cambio, el franquiciado paga una inversión inicial y regalías periódicas.
Es una forma de expandirse sin asumir los costos operativos. Así lo hacen cadenas como Juan Valdez o Subway.
Modelo de producto como servicio
El cliente no compra el producto, sino que paga por utilizarlo durante un periodo determinado. Esta modalidad permite acceder a bienes o herramientas sin asumir el costo total de propiedad.
Algunos ejemplos van desde el renting de vehículos hasta el acceso a software por suscripción, como Adobe Creative Cloud.
¿Cómo crear tu modelo de negocio? Paso a paso
Antes de lanzarte a vender, necesitas entender cómo vas a hacer que tu idea funcione. Eso es lo que te permite un modelo de negocio bien pensado: aterrizar cómo vas a crear valor, quién lo necesita y cómo vas a ganar dinero.
Para ayudarte a estructurarlo, te proponemos este paso a paso inspirado en el enfoque de Alexander Osterwalder, creador del Business Model Canvas.
Incluye preguntas clave y consejos prácticos para que cada bloque cobre sentido dentro del sistema general de tu negocio.
1. Definir tu propuesta de valor
Este es el punto de partida para diseñar todo tu modelo de negocio. Si no tienes claro qué ofreces y por qué alguien debería elegirte, el resto de las decisiones (canales, recursos, aliados, etc.) quedan en el aire.
Una buena propuesta de valor te da dirección: te ayuda a priorizar, comunicar mejor y enfocarte en resolver un problema real de tu cliente.
Pregúntate:
- ¿Qué problema urgente tiene tu cliente ideal y por qué no lo ha resuelto aún?
- ¿Qué resultado logra gracias a tu producto o servicio que no consigue fácilmente con otras opciones?
- ¿Qué emociones, aspiraciones o frustraciones estás tocando con tu solución?
💡 Trata de formular tu propuesta en términos de transformación: “Ayudo a [cliente] a lograr [beneficio] sin [frustración común].”.
2. Identificar a tus segmentos de clientes
No puedes servir a todos. Identificar a quién ayudas te permite enfocar esfuerzos y recursos en quienes valoran tu propuesta. Cuanto más claro tengas a tu cliente ideal, más fácil será diseñar productos, mensajes y canales que conecten con él.
Pregúntate:
- ¿Quién tiene el problema que resuelves y está dispuesto a pagar por solucionarlo?
- ¿Qué características tienen en común tus clientes ideales?
- ¿Cómo se comportan, qué canales usan, qué los motiva?
💡 Crea uno o dos perfiles de cliente ideal (buyer persona): piensa en ellos como retratos de las personas a las que realmente quieres ayudar. ¿Qué los frustra? ¿Qué buscan? ¿Dónde compran? ¿Cómo toman decisiones? Se trata de entender su día a día para hablarles en su idioma y ofrecerles algo que realmente valoren.
3. Diseñar tus canales de distribución y comunicación
Estos son los puentes entre tu negocio y tus clientes: cómo te encuentran, cómo compran y cómo reciben lo que ofreces.
Pueden ser digitales (como Instagram o tu tienda online) o físicos (como una feria de emprendimiento o una vitrina).
Pregúntate:
- ¿Dónde están tus clientes y cómo prefieren comprar o recibir información?
- ¿Qué canales te permiten no vender, construir confianza y mantener el contacto?
💡 Traza el recorrido de tu cliente (customer journey), desde que te descubre hasta que te recomienda. Luego, define qué canal encaja mejor en cada etapa: redes para atraer, una tienda online para vender, WhatsApp para resolver dudas, e-mail para fidelizar. Así aseguras una experiencia fluida y coherente.
4. Establecer el tipo de relación que tendrás con tus clientes
No todos los modelos de negocios requieren atención uno a uno. Pero sí necesitas claridad sobre qué tan cerca estarás de tus clientes, cómo los vas a acompañar y qué esperan de ti en cada punto de contacto.
Pregúntate:
- ¿Tu cliente valora un trato directo o prefiere resolver todo por su cuenta?
- ¿Qué tipo de acompañamiento necesita en cada etapa de la experiencia?
💡 Ajusta la relación al tipo de cliente. Las empresas (B2B) suelen valorar el trato cercano, propuestas a la medida y respuestas rápidas cuando hay dudas. En cambio, los clientes individuales prefieren agilidad, autogestión y una experiencia sin fricciones. Detectar estas diferencias te ayuda a asignar recursos donde realmente tienen más impacto.
5. Definir tus fuentes de ingreso
Este punto te obliga a responder una pregunta clave: ¿por qué alguien estaría dispuesto a pagarte y cómo vas a capturar ese valor?
No siempre es tan directo como vender un producto. También puedes generar ingresos al ofrecer acceso exclusivo, una solución más rápida, un servicio personalizado o una experiencia única.
Pregúntate:
- ¿Por qué pagarían tus clientes? ¿Están comprando el producto, el resultado o la experiencia?
- ¿Existen formas de ingreso que te den mayor estabilidad o margen de ganancia?
💡 No todo ingreso viene de una venta directa. Prueba modelos como suscripciones, membresías, licencias o comisiones. ¿Ofreces algo gratis? Agrega mejoras pagas (freemium + upselling).
6. Identificar recursos clave
Tu modelo de negocio necesita ciertos activos para funcionar. Algunos son tangibles, como maquinaria, software o dinero. Otros son humanos, como un equipo con habilidades clave o una red de aliados estratégicos.
Pregúntate:
- ¿Qué necesitas sí o sí para cumplir tu promesa de valor?
- ¿Qué recursos tienes y cuáles necesitas construir o conseguir?
💡 Aterrízalo: ¿una máquina, una plataforma, alguien que sepa vender, capital inicial? No subestimes los intangibles como reputación, comunidad o marca.
7. Delimitar tus actividades clave
Son las acciones que mantienen en marcha tu modelo de negocio y lo hacen crecer. Pueden incluir la creación del producto, la atención al cliente, la gestión de redes sociales, la logística o la mejora continua de procesos.
Pregúntate:
- ¿Qué tareas son imprescindibles para entregar valor a tus clientes?
- ¿Qué actividades debes dominar y cuáles podrías delegar?
💡 Prioriza las que impactan directamente en los ingresos, la experiencia del cliente o la eficiencia operativa.
8. Reconocer a tus socios clave
No todo tienes que hacerlo tú. Hay aliados que pueden ayudarte a crecer más rápido o ahorrar recursos.
Pregúntate:
- ¿Qué podrías delegar para enfocarte en lo que mejor haces?
- ¿Qué tipo de alianzas te abrirían puertas (nuevos canales, tecnología, experiencia, insumos)?
💡 Piensa en proveedores estratégicos, distribuidores, agencias, plataformas tecnológicas o marcas con las que podrías colaborar.
9. Analizar tu estructura de costos
Tan importante como saber cuánto puedes ganar es entender en qué se te va el dinero
Identifica cuáles son tus costos fijos (que pagas siempre) y cuáles cambian según tus ventas. Esto te ayudará a tomar decisiones informadas.
Pregúntate:
- ¿Qué costos no puedes evitar?
- ¿Cuáles aumentan si vendes más?
- ¿Dónde podrías ajustar sin afectar la calidad o el valor que entregas?
💡 Explora oportunidades de reducción de costos sin perder valor: renegocia con proveedores, automatiza tareas repetitivas o ajusta procesos internos. Usa herramientas básicas como hojas de cálculo para estimar y simular escenarios.
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Diferencia entre un modelo de negocio y un plan de negocio
El modelo de negocio es el diseño básico de cómo funciona una empresa: qué ofrece, a quién, cómo lo entrega y cómo gana dinero. Es la idea estructurada detrás del negocio.
En cambio, el plan de negocio traduce ese modelo en un documento detallado con acciones concretas, análisis de mercado, metas, proyecciones financieras y estrategias para operar y crecer.
Uno define qué vas a construir. El otro, cómo lo vas a hacer realidad.
Entender tu modelo de negocio es lo que te permite tomar mejores decisiones, adaptarte cuando algo no funciona y encontrar nuevas formas para crecer.
No necesitas tener todo resuelto desde el día uno, pero sí claro hacia dónde vas. Porque emprender no implica tener todas las respuestas, sino hacer las preguntas correctas y atreverse a construir el camino. ¿Te animas a diseñarlo?
