25/10/2018

Aprendé las mejores estrategias para vender (aún en tiempos de crisis)

En un mundo híper conectado y lleno de información, es muy llamativo ver que las marcas argentinas todavía no logran ofrecer un buen servicio en la venta online.

El marketing, el contenido y la comercialización se trabajan por separado, dando como resultado marcas poco eficientes en el mundo online y muy lejos de lograr la omnicanalidad (ese sistema comercial que integra la venta online y offline y al que apuntan todas las marcas del mundo).

Para superar la crisis, en mis artículos anteriores, te propuse trabajar en colecciones más cortas, bajo un concepto único, que te permita generar novedad y a la vez, manejar mejor los precios de venta tanto al público como los mayoristas.

Con un dólar que pasó a tener una equivalencia de 30 a 40 pesos en un mes, muchas marcas han decidido aumentar los precios de los productos que ya habían lanzado. Escuchando a los consumidores, te das cuenta que, en épocas de crisis, tienen mucho más registro de los precios y que están decepcionados con las marcas que han tomado esta decisión.

¿Cuál es la consecuencia? El castigo va desde hacer una mala publicidad (recordemos que el boca en boca sigue siendo uno de los medios más fiables para fidelizar clientes, pero también para perderlos) hasta dejar de consumir estas marcas.

Y hoy no podés darte el lujo de perder clientes, pero probablemente te hayas encontrado en la encrucijada indescifrable de definir si aumentás los precios o perdés capacidad de re-compra.

La respuesta no es simple, pero hay una opción que siempre tenemos a mano en el mercado de la moda y es la de reinventar los productos.

En vez de cambiar el precio a los productos existentes, tu marca tiene que poder proponer mini colecciones con productos que tengas en stock rediseñados en torno a un concepto particular.

Además es necesario completar estas pequeñas colecciones con nuevos productos, que no necesariamente sean de tu mismo rubro. Por ejemplo, si vendés indumentaria, podrías incorporar pañuelos o artículos de decoración, que te ayuden a completar un concepto.

Kate Spade, una de las marcas pioneras en el marketing y la comunicación integrados a la comercialización, tiene una sección que se llama #missadventure y consta de una serie web más una línea de productos (los que aparecen en cada capítulo).

Las clientas se divierten, entienden el mensaje que emite la marca (la mayoría de los capítulos tratan sobre derribar mitos sobre las mujeres como que compiten entre sí en lugar de hacerse amigas) y además encuentran un sentido, asociado al sentido del mensaje del capítulo, para comprar esos productos.

Además de ofrecer novedad, es necesario que cada vez puedas ofrecer mejores servicios. Esto implica ofrecer más información sobre tus productos, tanto en fotos como en textos.

Esta información debe ser relevante para el consumidor y facilitarle la decisión de compra, podrías incluir temas de cuidad, aclaraciones de tamaño, ejemplos del producto sobre diferentes tipos de cuerpos, etc.

Si entrás a cualquier marca importante del exterior que venda por internet a comprar una cartera por ejemplo, te encontrás con fotos del producto desde todos sus ángulos, abiertas y cerradas y en muchos e-shops las carteras se muestran puestas sobre personas pero además te explican qué podés guardar adentro.

Por ejemplo, Rebecca Minkoff tiene una sección para sus productos que se llama “Size me up” que te permite ver sobre una imagen a la que le pones tus propias medidas (talle y altura) cómo quedaría la cartera.

Además la compara con otras carteras de su oferta de productos y te muestra si entra una revista Vogue, un Ipad o un pasaporte. Es una idea simple que evita muchos de los carritos abandonados y devoluciones, sobre todo en el rubro carteras donde resulta muy difícil entender cuál es el tamaño a partir de una descripción de medidas.

Recordemos que los clientes son cada vez más visuales, entonces ofrecer información en imágenes resulta en una mayor probabilidad de cerrar la venta.

Conclusión

Por lo tanto, la idea es acercarnos al consumidor, ofrecerle información certera y necesaria para que pueda elegir mejor, minimizando el riesgo de comprar en épocas de crisis.

Y por supuesto, utilizar la creatividad, ofrecer productos renovados a través de mini colecciones conceptuales que además, ayuden a nuestros clientes para alinearse emocionalmente con nuestra marca.


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Mariana Flink

Mariana es asesora de gestión empresarial para el sector de moda y lifestyle y consultora en marketing y comunicación de modas. Además, es dueña de Despacho de Moda desde 2008, un estudio de asesoría y consultoría de moda. También es profesora en negocios, marketing y comunicación de modas en diferentes universidades.


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