Buyer persona: qué es, cómo crearlo, ejemplos y plantillas
Un buyer persona es la representación ficticia de tu cliente ideal. Se basa en datos como deseos, objetivos, preocupaciones y desafíos. Te acercamos ejemplos y plantillas para crear tu buyer persona y, así, crear una estrategia de marketing más efectiva para tu negocio.
Con la llegada de internet y del comercio electrónico, el comportamiento del cliente, que antes sólo consumía publicidad tradicional, cambió drásticamente.
El protagonismo aislado de las campañas publicitarias sale y deja lugar a la labor de atracción del cliente por medio de estrategias más sofisticadas, como el inbound marketing.
Para acelerar este proceso y asegurar un margen de éxito mucho mayor, se creó el concepto de buyer persona. Este es uno de los recursos más importantes del marketing moderno.
Esta herramienta ayuda a muchas empresas a encontrar el perfil de consumidor ideal. También es útil para identificar qué esfuerzos van a permitirnos establecer una relación duradera con él.
¿Querés aprender cómo crear tu propio buyer persona y aumentar la efectividad de tus acciones de marketing? Entonces, ¡vamos!
¿Qué es un buyer persona?
El buyer persona es la representación del cliente ideal para tu negocio. Este avatar es una personificación ficcional que se basa en datos reales sobre la audiencia para la cual la marca busca posicionarse.
El perfil de buyer person se construye a partir de datos personales como objetivos, intereses y motivaciones. Aquí radica la principal diferencia con el público objetivo que se compone de rasgos genéricos, como veremos en un próximo apartado.
Además, puede incluir características demográficas de tu audiencia o información sobre sus gustos y comportamientos.
En otras palabras, ¿cómo es el ideal de cliente al cual se dirige tu marca? ¿A quién busca atraer y cautivar con el objetivo de que compre sus productos o contrate sus servicios? ¿Cuál es el destinatario de tus publicaciones en redes sociales?
¿Cómo nace el concepto de buyer persona?
Alan Cooper creó la figura del buyer persona mientras desarrollaba un sistema de gestión de proyectos en 1983. El diseñador y programador estadounidense iba avanzando en ese proceso junto con Kathy, una gerente de proyectos.
Alan la entrevistaba para entender exactamente su trabajo y cuáles serían las funcionalidades con las que le serviría contar en el sistema que estaba desarrollando. Así, vio la importancia de centrarse en la mente del consumidor para tener total claridad de sus necesidades.
A lo largo de todo este contenido, veremos en detalle cómo crear este avatar. Vamos a compartirte ejemplos de buyer persona, plantillas y herramientas para que puedas diseñar el cliente ideal de tu marca.
Con toda esta información, vas a tener certeza en cuál es el destinatario en cada una de tus acciones. De esta manera, ¡tus esfuerzos van a ser más fructíferos!
A través de investigaciones bien desarrolladas, se construye un personaje que representa el mejor tipo de consumidor para tu negocio. Podés apoyarte en la plantilla para buyer persona que te acercamos más adelante. ¡Seguí leyendo para descubrir cómo realizar esta indagación!
¿Para qué sirve saber quién es tu cliente ideal?
Tu buyer persona es aquel que te va a comprar con más frecuencia, el que realmente va a aprovechar la solución que ofrece tu producto o servicio y el que tiene el potencial de convertirse en un defensor de tu marca.
Si tu estrategia está dirigida a un público general (y no a tu cliente ideal en particular), corrés el riesgo de ofrecer tus artículos a consumidores que no encajan con tu propuesta o que, mucho menos, van a tener una relación duradera con tu negocio.
Sin duda, tus esfuerzos de marketing van a ser más eficientes si están dirigidos a la audiencia adecuada que necesita y quiere aquello que vendés.
¿Cómo usar el buyer persona en marketing?
La importancia del buyer persona o cliente ideal radica en el uso que le damos en marketing.
Toda estrategia y campaña está orientada a un segmento con características particulares. Cuanto mejor conozcamos ese público y cómo dirigirnos a él para empatizar, mejores serán los logros y resultados.
Entonces, definir tu buyer person te da la posibilidad de crear y planificar tus acciones de marketing de contenidos dirigidas a alguien concreto para garantizar que sean relevantes y, con eso, cumplan con tus objetivos comerciales.
Para verlo en un caso más puntual, podemos pensar en una estrategia de e-mail marketing. En lugar de enviar una comunicación genérica a toda tu base de contactos, va a ser mucho más efectivo que crees contenido ad hoc dirigido a cada uno de tus perfiles de buyer persona con un mensaje personalizado.
6 ventajas de diseñar tu buyer person
Diseñar tu perfil de cliente ideal conlleva múltiples beneficios. A continuación, analizamos los principales:
- Definir el tono y la voz de tu marca con asertividad, comprendiendo a fondo qué será más atractivo para tu audiencia.
- Tener claridad sobre el destinatario da la posibilidad de diseñar e implementar estrategias comerciales mejor orientadas, lo que va a traducirse en un ROI mayor.
- Permite obtener una visión más humana y detallada, en comparación con los datos que brinda el análisis del público objetivo.
- Te habilita a trabajar con un esquema concreto, con datos tangibles y claros, en lugar de estimaciones abstractas.
- Comprender dónde buscan información tus clientes o potenciales clientes permite ofrecerles valor allí mismo.
- Definir los temas de interés para tu campaña de e-mail marketing o planificación de contenidos en general.
Tipos de buyer persona
Con la figura del buyer persona y su significado más claros, podemos seguir avanzando en los distintos tipos de representación ficticia que pueden hacerse.
Decisor (principal)
Este es el perfil que ubicamos en el denominado “fondo del embudo” ya que es quien toma la decisión final de adquirir el producto o servicio.
Prescriptor (secundario)
Esta es la figura que recomienda el producto o servicio a otros. También puede llamarse “embajador de marca”, pero esto va a depender del nivel de notoriedad que obtenga. Si se trata de un sujeto con un nivel de persuasión alto, ya deberíamos encuadrarlo en el siguiente esquema.
Influenciador
Este perfil es líder de opinión o influencer. Las recomendaciones de este tipo de buyer persona tienen peso, ya que son escuchadas por otros debido a su prestigio o reputación.
Como ves, es posible que estas personas no sean clientes efectivos de tu marca, pero sí pueden influenciar a otros para que lo sean. Es importante conocerlos para diseñar mejores estrategias de marketing de afiliación, por ejemplo.
Negativo
Esta es una categoría que algunos descartan, pero la incluimos porque puede servirte para diseñar con más asertividad a tu cliente ideal.
El buyer person negativo es el esquema de cliente que no consumirá tus productos o servicios. Es decir, se trata de quien no está interesado en tu marca. Identificar este perfil puede ayudarte a estar cada vez más cerca de quienes sí se encuentran interesados en tu negocio.
Sin embargo, no se trata de cualquier persona que no consumiría tus bienes, sino de aquellos que al menos estarían dispuestos a realizar una colaboración o apoyar la difusión de tu marca.
Ejemplo de buyer persona
Para construir la figura del cliente ideal con ejemplos, vamos a focalizarnos en sus características.
El buyer persona tiene nombre, intereses, aspiraciones y deseos que tenés que atender a la hora de crear cualquier contenido o acción de marketing digital.
Te acercamos un ejemplo de cliente ideal y, después, pasamos a ver las preguntas clave que te van a ayudar a construir esta misma figura para tu marca.
Preguntas clave para diseñar tu buyer persona de ejemplo
Si querés seguir el ejemplo que te compartimos e, incluso, profundizar en tu análisis, respondé a las preguntas que te dejamos en esta sección. Para delinear tu propio ejemplo de buyer persona podemos preguntarnos:
- ¿De qué trabaja esta persona?
- ¿Qué talento y habilidades pone en práctica en su vida laboral?
- ¿Cómo es su personalidad?
- ¿Qué hace en su día a día o durante los fines de semana?
- ¿Cuáles son sus gustos artísticos y deportivos?
- ¿Qué cosas desea y necesita?
- ¿Cómo se informa y qué redes sociales consume?
- ¿Cuáles son sus desafíos y qué tiene tu marca para ofrecer que pueda ayudarlo?
¿Qué te parecieron estos tips y preguntas para construir tu esquema de cliente ideal? ¿Te sirvieron?
Para seguir profundizando con ejemplos de buyer persona, pasemos a contrastarlo con un concepto que suele confundirse: público objetivo.
¿Cuál es la diferencia entre buyer persona y público objetivo?
La propuesta del marketing tradicional es apuntar a un grupo de personas considerable con las mismas características sociodemográficas y económicas (como sexo, edad, clase social, ubicación, ingresos y escolaridad), es decir, lo que conocemos como público objetivo.
Este método sigue siendo útil para investigaciones de mercado y se puede usar para vender en la era digital.
Pero público objetivo no es lo mismo que buyer persona y ese término no funciona dentro del inbound marketing, estrategia clave del marketing digital. A modo de adelanto, veamos en el siguiente cuadro sus principales diferencias. Al final de esta sección, te compartimos una infografía diseñada para que tengas siempre a mano:
| Público objetivo | Buyer persona |
| Definición genérica y amplia de un grupo. | Descripción específica y detallada de una persona. |
| Datos sociodemográficos: edad, sexo, ingresos, escolaridad, ubicación. | Datos personales de su identidad: nombre, intereses, deseos, objetivos, motivaciones y desafíos. |
| Personas que pueden querer tu producto o servicio. | Cliente ideal de tu marca. |
Ya vimos un ejemplo de buyer persona concreto. Ahora pasemos a contrastarlo con uno de público objetivo para comprender mejor la diferencia entre ambos conceptos.
Según el marketing tradicional, un público objetivo sería:
“Hombres de 25 a 34 años, casados, con residencia en la Ciudad Autónoma de Buenos Aires, con estudios superiores completos, ingresos mensuales promedio de $80.000 y que consumen información sobre finanzas en blogs”.
Como ves, la definición del público objetivo crea una idea más genérica del cliente al cual se dirige la marca. En ese sentido, el buyer persona representa un salto de calidad.
La creación de este perfil ficcional es bien detallada y apunta a establecer una identidad bien definida. Propone una mirada mucho más profunda del cliente ideal. Comparemos ahora un buyer persona de ejemplo:
“Marcelo, 30 años, casado, vive una rutina agitada llevando adelante su Pyme en Buenos Aires. Quiere crear un patrimonio familiar sin comprometer la caja de su negocio. Investiga constantemente sobre finanzas personales e inversiones en canales digitales como Bull Market o InfoDolar.
Su mayor deseo profesional es sentar las bases del negocio para que sea rentable y escale de forma consistente. El desafío radica en animarse a realizar acciones con un nivel de riesgo considerable para que sea redituable para el negocio, sin comprometer la salud de sus finanzas.
Le gusta pasar tiempo con su familia y, en sus ratos libres, lee novelas de ciencia ficción y arma rompecabezas.”
Cabe aclarar que un elemento no quita al otro: podés diseñar en detalle tu buyer person y complementarlo con la definición de tu público objetivo. Cuanto más estudies al destinatario de tus productos o servicios, ¡mejores estrategias vas a encontrar para acercarte!
Ahora que sabés la diferencia entre público objetivo y buyer persona, pasemos a la siguiente sección donde te enseñamos cómo crear el perfil de tu cliente ideal.
¿Cómo crear tu buyer persona?
La creación de tu cliente ideal requiere de una profunda investigación. Por eso, es necesario dedicarle tiempo y hacerlo a conciencia para que los resultados sean los esperados.
Si bien existen distintas formas de llevar adelante este proceso, en este artículo te vamos a compartir dos ejemplos para que puedas crear tu buyer persona.
Antes de continuar, es importante recordar que tu negocio puede tener más de un perfil de consumidor ideal. Muchas empresas incluso tienen hasta 4 o 5 perfiles.
Si recién estás comenzando con esta tarea, te proponemos que en principio crees uno solo y, a medida que la estrategia vaya madurando, inviertas tiempo en crear los otros.
Ahora sí, te compartimos dos métodos para encontrar el perfil de tu cliente ideal y construir personajes sólidos para tu negocio.
Método #1: ya tenés clientes
Nada mejor para descubrir quién es tu consumidor ideal que crear tu buyer persona a partir de quienes ya te compraron.
Investigar a tus consumidores actuales es la forma más confiable de descubrir las características que tienen en común aquellas personas que te compran.
El método recomendado para recabar esta información es realizar una entrevista y ponerse en contacto con el mayor número de clientes posible. Sus respuestas son las que te van a ayudar a encontrar tu buyer person. Por eso, te recomendamos:
1. Definí las preguntas de la entrevista
Tomate un tiempo para pensar las preguntas que vas a hacer. Como regla general, aquellas de opción múltiple son buenas para respuestas simples. En cambio, aquellas en donde la persona entrevistada necesita explayarse, deberían ser abiertas.
2. Elegí el método y la herramienta de contacto
Pensá detenidamente cuál es el mejor método para entrevistar a tus clientes actuales. Puede ser en persona, por teléfono, conferencia por internet, chat o encuesta por correo electrónico.
Luego de que hayas definido el método, decidí cuál es la mejor herramienta de contacto. Para conferencias, podés optar por Hangouts o Skype; en el caso de chats, Messenger o WhatsApp; y para encuestas, te sugerimos Typeform y SurveyMonkey.
3. Recopilá las respuestas para encontrar patrones
Después de entrevistar a todos los clientes, necesitás volcar los datos en una planilla para encontrar patrones en común.
Por ejemplo, si detectás que la mayoría de tus consumidores tienen el mismo cargo profesional, tu buyer persona debería tener esa ocupación y deberías considerar cómo esto afecta la forma en que consume.
La propuesta es que puedas hacer este trabajo con todos los patrones que se repitan por mayoría, hasta que tengas suficientes datos para crear tu personaje.
4. Construí tu buyer person a partir de los datos encontrados
¡Ahora comienza la verdadera acción! En este paso tenés que construir a tu buyer persona basándote en todos los patrones identificados en el paso anterior.
Pero tené cuidado: detalles como el nombre de tu cliente ideal o el tipo de avatar (imagen) que vas a usar para representarlo no deberían tomarte demasiado tiempo. Esto puede distraerte de lo más importante, ¡que es definir su perfil en profundidad!
5. Validá a la persona creada con el equipo de marketing y ventas
Después de crear tu buyer persona, presentala a todo el equipo de marketing y ventas, tanto a quienes participaron en el proceso de creación como a quienes que no.
Con base en los comentarios del equipo, vas a poder ajustar algunos detalles importantes que quizás no se hayan notado antes y que pueden marcar la diferencia en el resultado final.
Método #2: todavía no tenés clientes
Si recién estás comenzando tu negocio, existen otras formas de crear una versión preliminar de tu buyer person, que podés modificar a medida que entrevistes a compradores reales.
Este método consiste básicamente en investigar el mercado en el que vas a actuar y extraer la mayor cantidad de información posible para ayudarte en la creación del personaje.
Para lograr esto, los pasos que tenés que seguir son:
1. Estudiá a fondo a tus competidores
Si tenés competidores ya establecidos en el mercado, especialmente con un plan de marketing en curso, probablemente ellos ya hayan creado sus buyer persona.
La propuesta acá es que realices una “ingeniería inversa” y estudies esas estrategias a fondo para encontrar directrices a seguir. ¿Cuál es la propuesta en este punto? Observá a quiénes buscan atraer, qué lenguaje usan y cuáles fueron sus resultados al hacerlo.
2. Accedé a datos sobre el mercado al que ingresás
Los estudios de mercado también proporcionan datos muy relevantes que podés usar a tu favor. Por eso, te recomendamos acceder a esos materiales y tomar todo lo que sea útil para componer tu buyer persona.
Por ejemplo, si estás incursionando en la industria de indumentaria, una excelente fuente de información pueden ser los estudios realizados por la Cámara Industrial Argentina de Indumentaria.
El hecho de que estos estudios estén comprobados estadísticamente, le da a su información un peso importante que nunca tendrías con solo mirar a la competencia.
3. Investigá tu sitio web y métricas de redes sociales
¿Ya creaste tu página web de ventas y tenés una interesante cantidad de visitas? ¿Tus redes sociales ya tienen seguidores que están atentos a lo que hacés? Si la respuesta es sí, entonces vale la pena investigar las propias métricas de estas herramientas y tomar nota de ellas.
Incluso si tu audiencia es pequeña, pueden ser muy útiles para comprender quién es tu cliente ideal.
4. Creá tu buyer persona con la información encontrada
Ahora, tenés que compilar la información recabada en todos los pasos anteriores y crear el perfil de tu cliente ideal (acordate de que es un perfil preliminar).
En cuanto tengas la oportunidad, te sugerimos implementar el Método #1 que te compartimos más arriba para tener una idea más precisa de tu buyer persona.
Herramientas recomendadas para crear tu cliente ideal
- Google Trends puede ayudarte a identificar tendencias dentro de un determinado sector para comprender mejor los intereses de tu audiencia ideal.
- Google Analytics te sirve para analizar visitas, procedencias, palabras clave utilizadas y más de tu sitio web. Esto va a brindarte información sobre la forma en que los usuarios interactúan con tu tienda online.
- El kit para crear tu perfil de buyer persona de Hubspot con instrucciones y plantillas puede ayudarte en la tarea. Accedé haciendo clic en este enlace.
Como podés ver, el concepto de buyer persona es muy poderoso y no puede ser ignorado por las marcas que quieran tener una estrategia digital exitosa. Ya sea que tengas compradores o no, existen formas confiables de encontrar a tu cliente ideal y establecer una relación con él.
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