Buyer persona: ¿qué es y cómo crear el tuyo en 4 pasos?

Para que tu estrategia de marketing tenga éxito, necesitas tener claro a quién te diriges con cada mensaje. Justo para esto sirve crear un buyer persona. Esta representación semi-ficticia de tu cliente ideal te da una ruta más clara para encaminar todas las acciones de tu negocio y aquí te explico cómo crearlo.

Dado que las campañas de marketing online te permiten acercarte de manera puntual a las personas que necesitan y buscan lo que tu negocio ofrece, es fundamental que comprendas quiénes son para llegar a ellas de la manera correcta. Para esto puedes crear un buyer persona, actualmente una de las mejores herramientas que te ayuda a entender el comportamiento e intereses de tu público objetivo y por ende, dirigir mejor tus esfuerzos.

En el artículo de hoy te explicaré un poco más sobre su función, tipos, principales características y hasta cómo crearlo. ¡Así que sigue leyendo!,  y conoce a detalle qué es el buyer persona.

¡Empecemos! 🙆‍♀️🙆‍♂️

¿Qué es buyer persona?

Un buyer persona es un perfil que representa a tu cliente ideal. Personifica de manera ficticia las características que buscas en tu público meta.

Estas características no son solo demográficas pues llegan a un punto de profundidad que incluye intereses, comportamientos y motivaciones específicas tanto en el mundo online como en su vida cotidiana, esto para tener un mejor entendimiento sobre las acciones a tomar para acercarse a su interés.

El buyer persona de una empresa se crea a partir del análisis de usuarios que ya son clientes, información del negocio y datos que se consideran importantes para hacer una estrategia o campaña de marketing. Por eso hoy día representa una excelente herramienta para comprender a quién estás tratando de alcanzar con tus productos o servicios.

Y esto no es todo, otras de sus características que generan beneficios para tu negocio son:

Características de un buyer persona

• Da mejor dirección: un buyer persona en marketing permite personalizar tus estrategias para adaptarlas a las necesidades, deseos y preocupaciones específicas de tu audiencia.
• Mejora la experiencia: permite anticipar las necesidades de tus clientes y ofrecer soluciones que realmente resuenen con ellos.
• Aumenta la tasa de conversión: incrementa las posibilidades de que tus mensajes lleguen a las personas adecuadas en el momento adecuado y se generen los resultados esperados.

En resumen, los buyer personas son fundamentales para comprender a tu audiencia y diseñar estrategias de marketing efectivas que se traduzcan en resultados tangibles para tu negocio.

¿Qué tipos de buyer persona existen?

Respecto a los tipos de buyer personas, la realidad es que se pueden crear varios dependiendo del mercado, producto y estrategia. Para diferenciarlos, podemos identificar los siguientes 4 y utilizarlos en diferentes etapas o estrategias:

1. Buyer persona decisor
2. Buyer persona influenciador
3. Buyer persona prescriptor
4. Buyer persona negativo

1. Buyer persona decisor

Se trata de la persona que tiene el poder de realizar la compra, toma la decisión del producto o servicio y termina la transacción de compra o bien autoriza que se haga la misma.

En negocios B2C (Business to Consumer, o sea, empresas que venden directo al consumidor) es el perfil principal de un cliente ideal, a quien se dirigen directamente los esfuerzos y a quien se busca atraer con contenido, campañas y promociones.

2. Buyer persona influenciador

Estas personas influyen directamente en la decisión de compra de manera positiva o negativa. Es a quien nuestro buyer decisor va a recurrir para tener en cuenta una primera opinión.

En el caso de B2C se refiere a algún tipo de influencer que nuestro cliente ideal siga y de quien por alguna razón considere su opinión importante.

Mientras que, en el caso de negocios B2B (Business to Business o negocios que venden a otros negocios) se puede tratar de personas que, aunque no van a utilizar el producto directamente, pueden influir en la decisión final de compra por otro tipo de razones como las financieras, de operación o logísticas.

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3. Buyer persona prescriptor

Este perfil se refiere a un buyer persona secundario que como lo haría un médico, prescribe una sugerencia de utilizar un producto o servicio a otras personas.

Por lo general son antiguos clientes que han quedado satisfechos o bien pueden ser profesionales o asesores que recomiendan aleatoriamente diferentes marcas y productos que pueden haber usado o no, pero que han investigado.

Un ejemplo muy claro es una consultora en imagen personal que recomienda alguna marca de maquillaje específica.

4. Buyer persona negativo

Este es el perfil que justo no necesitas como cliente, y se vuelve relevante formar uno para que delimites los alcances de tu marca y tengas claro qué tipo de persona no cumple los requisitos para convertirse en tu futuro cliente.

No hay nada peor que pensar que nuestro producto o servicio está diseñado para todo público. Siempre habrá características específicas que harán que una persona no sea candidata para ser tu cliente como la edad, ubicación geográfica, hábitos de consumo, nivel de ingresos o incluso uso de plataformas digitales.

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¿Cómo hacer un buyer persona en 4 pasos?

Para crear un buyer persona para tu marca o negocio, sigue estos pasos:

1. Determina el estado de tu negocio.
2. Piensa en tu viaje de compra.
3. Consigue los datos de tu o tus buyer persona.
4. Construye y reconstruye tu buyer persona.

Ahora te explico más a detalle cada uno. 👇

1. Determina el estado de tu negocio

Crear buyer persona no solo implica obtener datos de quien consideras que es tu cliente ideal. Lo mejor siempre es basarte en datos reales que tienen que ver con tu negocio, por ello el primer paso es que analices aspectos como:

• ¿Qué tipo de clientes has tenido en el último año?
• ¿Cuál es el estado del mercado en general en tu giro?
• ¿Cuántos tipos de buyer persona necesitas para tu negocio?
• ¿Qué recursos tienes para llegar a tus clientes?

2. Piensa en tu viaje de compra

El viaje del consumidor ―también conocido como buyer journey― considera las etapas por las que tu cliente va a atravesar, desde que conozca tu producto hasta que concrete su compra.

Por lo general se divide en tres etapas:

1. Conciencia: esta etapa hace referencia a cuando un posible cliente se encuentra en búsqueda de información que le ayude a resolver un problema. Se empieza a hacer consciente de que necesita un producto o servicio aunque aún no está considerando comprarlo sino informarse.
2. Consideración: en la segunda etapa el prospecto empieza a comparar las opciones que se encuentra en el universo de información y necesita datos más específicos para dar el siguiente paso.
3. Decisión: en esta tercera etapa el cliente potencial está listo para comprar y lo que necesita es un proceso claro de cómo hacerlo y conocer los beneficios de realizar su compra.

Es importante definir este viaje de compra para que determines en qué etapa están tus buyer personas.

3. Consigue los datos de tu o tus buyer personas

Este es uno de los puntos más relevantes a implementar al crear tu buyer persona. Aquí debes investigar y ser lo más específico posible con lo que deseas obtener.

Para ello ten en cuenta estos puntos:

1. Nombra a tu buyer persona (usa un nombre ficticio para identificar cada perfil).

2. Divide la información que vas a recabar en categorías. Algunas de ellas pueden ser:

• Ocupación, profesión o rol dentro de una organización.
• Datos demográficos como edad, sexo, ubicación geográfica, nivel socioeconómico y todo lo que consideres necesario para tu estrategia.
• Hábitos de consumo.
• Hábitos de navegación online.
• Necesidades. Puedes responder a preguntas como: ¿cuál es la necesidad que cubre tu producto en su vida diaria?, ¿qué necesita para mejorar su día a día?, etc.
• Preocupaciones.

3. Crea una descripción completa de cómo sería esa persona (hazlo como si estuvieras presentándole a alguien a este cliente ficticio).

4. Construye y reconstruye tu buyer persona

Algo importante que debes tener en cuenta es que un buyer persona no tiene que ser igual a lo largo del tiempo, es decir, puedes tener ya identificado a tu cliente ideal, construir tu perfil y de pronto darte cuenta de que hay cosas te faltaron incluir o cosas que rara vez se cumplen cuando ya tenemos un cliente.

El buyer persona siempre estará en construcción y ajuste, lo importante es que te mantengas atento a tus clientes reales y mires qué tanto se apegan a lo que consideras ideal. Incluso puede que tu negocio cambie un poco el giro, ¡puedes reconstruir y mejorar a tu buyer persona si es necesario!

Ahora que ya tienes mejor idea sobre cómo crear un buyer persona, ¡da el primer paso utilizando una plantilla de buyer persona. En Tiendanube creamos una que te puede ayudar a empezar a definir quién es tu público meta, ¡descárgala gratis y pon manos a la obra!

¡Inspírate! Ejemplo de buyer persona

Si antes de hacer un buyer persona, quieres saber cómo se ve en la práctica, te dejo este ejemplo de un buyer persona desarrollado. Fue hecho para un negocio de venta de refacciones de auto en línea, un emprendimiento en el cual la propuesta de valor recae en conseguir piezas únicas con entrega a domicilio.

Fíjate en cada recuadro del ejemplo y piensa cómo podrías aprovechar esta información en una campaña de publicidad para lanzar ofertas en la tienda de refacciones.

Una vez que comprendas la función de este template de buyer persona, notarás que será más sencillo adaptarlo a tu negocio. ¡Ahora es tu turno!, crea un perfil del buyer persona para tu marca y haz volar tu creatividad en cada una de tus campañas.

Todo negocio necesita un buyer persona

Crear un buyer persona para tu marca te permitirá dirigir de una forma más precisa tus estrategias, ya sea para campañas de marketing de contenidos, email marketing o marketing en general. Ya que al desarrollar un perfil tan específico de tu público, sabrás qué materiales y mensajes transmitir en cada etapa del viaje de compra de tu cliente.

Invertir tiempo en perfilar a tus compradores es, sin duda, una de las acciones más valiosas para tus campañas. Y aunque al principio puede parecer retador, verás que hacerlo te traerá mejores resultados y beneficios, traduciéndose en campañas de venta y atracción más exitosas en tu negocio.

Una vez que construyas tu buyer persona, ¡no pares de crecer! Anímate a seguir triunfando con tu negocio y prueba las ventajas de crear una tienda online gratuita con Tiendanube, la plataforma de ecommerce favorita de las marcas latinoamericanas.