Buyer persona: ejemplo y cómo crear el tuyo en 4 pasos

Para que tu estrategia de marketing tenga éxito, necesitas tener claro a quién te diriges con cada mensaje. Crear un buyer persona te dará la ruta para encaminar todas tus acciones hacia el público que buscas de una forma más clara.

Las campañas de marketing online nos permiten acercarnos de manera puntual a las personas que necesitan y buscan lo que nosotros ofrecemos. Para llegar a estas personas podemos hacer uso de los datos que ellas mismas dejan a su paso por distintos canales online. Identificar su ubicación geográfica, intereses, gustos y otras características nos permitirá delimitar el público al que dirigiremos nuestros esfuerzos.

Pero, ¿cómo puedo saber qué tipo de esfuerzo y estrategias debo hacer para mi público? Una respuesta rápida es: crear un buyer persona.

En este artículo te contaré por qué crear un buyer persona te ayuda a delinear tus estrategias y por medio de un buyer persona ejemplo, te explicaré las principales características que deberás tener en cuenta para crear el de tu negocio. ¿Te interesa? Sigue leyendo.

¿Qué es un buyer persona?

Un buyer persona es un perfil que representa a tu cliente ideal. Personifica de manera ficticia las características que buscas en tu público meta. Estas características no son solo demográficas pues llegan a un punto de profundidad que incluye intereses y comportamientos tanto en el mundo online como en su vida cotidiana, esto para tener un mejor entendimiento sobre las acciones a tomar para acercarse a su interés.

Los buyer personas se crean a partir del análisis de usuarios que ya son tus clientes, información de tu negocio y datos que consideras importantes para hacer una estrategia o campaña de marketing.

💡Recuerda: crear tu buyer persona te permite definir mejor cada acción para promocionar tu negocio.

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Tipos de buyer persona

Como ya mencionamos, podemos tener diferentes buyer personas dependiendo de nuestro mercado, producto y estrategia. Para diferenciarlos podemos identificar 5 tipos distintos y utilizarlos en diferentes etapas o estrategias.

1. Buyer persona decisor
2. Buyer persona influenciador
3. Buyer persona prescriptor
4. Buyer persona recomendador
5. Buyer persona negativo

Se trata de la persona que tiene el poder de realizar la compra, toma la decisión del producto o servicio y termina la transacción de compra o bien autoriza que se haga la misma.

Se trata de la persona que tiene el poder de realizar la compra, toma la decisión del producto o servicio y termina la transacción de compra o bien autoriza que se haga la misma.

En negocios B2C (business to consumer, o sea, empresas que venden directo al consumidor) es el perfil principal de un cliente ideal, a quien dirigimos nuestros esfuerzos directamente y a quien buscamos atraer con contenido, campañas y promociones.

Estas personas influyen directamente en la decisión de compra de manera positiva o negativa. Es a quien nuestro buyer decisor va a recurrir para tener en cuenta una primera opinión.

En caso de B2C se refiere a algún tipo de influencer que nuestro cliente ideal siga y de quien por alguna razón considere su opinión importante.

Mientras que, en el caso de negocios B2B (business to business o negocios que venden a otros negocios) se puede tratar de personas que, aunque no van a utilizar el producto directamente, pueden influir en la decisión final de compra por otro tipo de razones como las financieras, de operación o logísticas.

Este perfil es un buyer persona secundario que como lo haría un médico, prescribe una sugerencia de utilizar nuestro producto o servicio a otras personas. Por lo general son antiguos clientes que han quedado satisfechos o bien pueden ser profesionales o asesores que recomiendan aleatoriamente diferentes marcas y productos que pueden haber usado o no pero que han investigado.

Por ejemplo una consultora en imagen personal que recomienda alguna marca de maquillaje específica.

Este es el perfil que justo no necesitamos como cliente, y se vuelve relevante formar uno para que podamos delimitar alcances y tener claro qué tipo de persona no cumple los requisitos para ser nuestro cliente.

No hay nada peor que pensar que nuestro producto o servicio está diseñado para todo público, siempre habrá características específicas que harán que una persona no sea candidata para ser nuestro cliente como la edad, ubicación geográfica, hábitos de consumo, nivel de ingresos o incluso uso de plataformas digitales.

4 pasos para crear un buyer persona

Para crear un buyer persona para tu marca o negocio, sigue estos pasos:

1. Determina el estado de tu negocio
2. Piensa en tu viaje de compra
3. Consigue los datos de tu o tus buyer persona
4. Construye y reconstruye tu buyer persona

Ahora te explico más a detalle cada uno.

Para crear un buyer persona no solo basta con sacar datos de quien consideras que es tu cliente ideal. Lo mejor siempre es basarte en datos reales que tienen que ver con tu negocio, por ello el primer paso es que analices cosas de tu negocio como:

• Qué tipo de clientes has tenido en el último año
• Cuál es el estado del mercado en general en tu giro
• Cuantos tipos de buyer persona necesitas para tu negocio
• Qué recursos tienes para llegar a tus clientes

También se llama viaje del consumidor y se trata de las etapas por las que un cliente va a llegar a tu producto hasta concretar una compra.

Por lo general se divide en tres etapas:

1. Conciencia
2. Consideración
3. Decisión

La primera etapa hace referencia a cuando un posible cliente se encuentra en búsqueda de información que le ayude a resolver un problema. Se empieza a hacer consciente de que necesita un producto o servicio aunque aún no está considerando comprarlo sino informarse.

Es en la segunda etapa cuando empieza a comparar las opciones que encuentra en el universo de información que encuentra y necesita datos más específicos para considerar dar el siguiente paso.

La tercera etapa ocurre cuando está listo para comprar y lo que necesita es un proceso claro de cómo hacerlo y qué beneficios obtendrá al realizar la compra.

Es importante tener definido tu viaje de compra para que puedas determinar en qué etapa están tus buyer personas.

Este es uno de los puntos más relevantes en la construcción del buyer persona y debes ser lo más específico posible de lo que deseas obtener. Puedes seguir estos puntos.

1. Nombra a tu buyer persona (usa un nombre ficticio para identificar cada perfil)Divide la información que vas a recabar en categorías. Algunas de ellas pueden ser:
   • Ocupación, profesión o rol dentro de una organización.
   • Datos demograficos como edad, sexo, ubicación geográfica, nivel socioeconómico y todo lo que consideres necesario para tu estrategia.
   • Hábitos de consumo.
   • Hábitos de navegación online. (aquí puedes encontrar encuestas por edades y otros aspectos)
   • Necesidades. (¿cuál es la necesidad que cubre tu producto en su vida diaria?, ¿qué necesita para mejorar su día a día?)
   • Preocupaciones.

2.Crea una descripción completa de cómo sería esa persona (hazlo como si estuvieras presentándole a alguien a este cliente ficticio).

Algo importante que debes tener en cuenta es que un buyer persona no tiene que ser igual a lo largo del tiempo, es decir, puedes tener ya identificado a tu cliente ideal, construir tu perfil y de pronto darte cuenta de que hay cosas te faltaron incluir o cosas que rara vez se cumplen cuando ya tenemos un cliente.

El buyer persona siempre estará en construcción y ajuste, lo importante es que te mantengas atento a tus clientes reales y mires qué tanto se apegan a lo que consideras ideal. Incluso puede que tu negocio cambie un poco el giro, ¡puedes reconstruir y mejorar a tu buyer persona si es necesario!

Buyer persona, ejemplo

Este es un ejemplo de un buyer persona desarrollado, recuerda que puedes crear los que necesites y mejorarlos si lo deseas.

El siguiente ejemplo de buyer persona es para un negocio de venta de refacciones de auto en línea. Se trata de un emprendimiento en el cual su propuesta de valor recae en conseguir piezas únicas con entrega a domicilio.

Fíjate en cada recuadro del ejemplo y piensa cómo podrías aprovechar esa información en una campaña de publicidad para lanzar ofertas en la tienda de refacciones.

Como ves, crear un perfil y bajarlo a algo gráfico que puedas revisar te dará un panorama más amplio para que tu creatividad vuele en cada campaña que hagas.

Conclusión

Crear tus propios buyer persona te permite dirigir de una forma más precisa tus estrategias ya sea para campañas de marketing de contenidos, email marketing o marketing en general. Al contar con un perfil específico de público sabrás qué materiales y mensajes crear en cada etapa del viaje de compra de tu cliente.

Invertir tiempo en perfilar a tus compradores es sin duda una de las acciones más valiosas para tus campañas. Al principio puede parecer retador, sin embargo verás que te traerán mejores resultados y beneficios, traduciéndose en campañas de venta y atracción exitosas en tu negocio.

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