Conocé qué es la publicidad y cómo puede impulsar tus ventas

Un hombre mirando publicidad en una notebook

La publicidad es un mensaje pago por una empresa identificada que busca persuadir a un público objetivo para que adquiera determinado producto o servicio.


Algunas personas la definen como “el arte de convencer consumidores”, otras como “un medio de información tan interesante como para obligar a que compren el producto”. Ya sea que nos guiemos por las palabras de Bassat o por las de Ogilvy, algo que dejan en claro las dos es que la publicidad intenta persuadir al público.

La persuasión es su esencia. Pero hay mucho más para saber sobre ella. En este artículo, vamos a dar una vuelta por la historia de la publicidad, sus características y sus diferencias con la propaganda y el marketing.

Además, te proponemos hacer un recorrido sobre sus categorías y aprender cómo hacer publicidad en tu e-commerce para potenciar tus ventas.

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¿Qué es la publicidad?

La publicidad es una estrategia del marketing que consiste en la elaboración e implementación de mensajes persuasivos e impersonales pagos por una empresa. Busca incentivar a los consumidores a adquirir un producto o servicio, darlo a conocer, y posicionar su imagen.

Los mensajes publicitarios están en cada rincón de nuestra vida. Pensá cuando estás caminando por la calle y ves gráficas de gran formato o cuando mirás stories de Instagram. No hay manera de ignorarla: ni como usuarios ni como emprendedores.

Kleppner, en su clásico manual utilizado por estudiantes de carreras de Publicidad, sostiene que esos mensajes no son neutrales ni imparciales. Aunque tengan un público objetivo, siempre hay que tener un ojo en otros posibles receptores y su percepción del anuncio que se esté por lanzar.

Además de querer influir en el comportamiento de los consumidores acercándoles información, la publicidad tiene una función social. Se la ubica como un área de estudio dentro de la Comunicación Social. Acá se la estudia en cuanto a técnica y se analiza el rol que cumple en las relaciones sociales y culturales.

Publicista que busca crear un anuncio que genere identificación, publicista que debe estar alerta a las tendencias culturales. Esa ley refuerza la creencia de que las publicidades son un espejo de la sociedad del momento.

Hay quienes dicen que esto hace que no sea solamente un espejo, sino que también potencie y moldee comportamientos. Veamos si la historia de la publicidad nos dice algo distinto.

El árbol genealógico de la publicidad

La publicidad es tan antigua como el comercio de productos. Aunque no como la conocemos hoy (o al menos desde el siglo XVIII) porque, las primeras publicidades, allá en los mercados antiguos, eran verbales.

En las civilizaciones más primitivas era común que los vendedores gritaran para atraer clientes, dando a conocer los productos y servicios que vendían.

Eso no es todo: aunque no existían las grandes agencias publicitarias de hoy en día, los comerciantes se las arreglaban con anuncios manuscritos en papiro. No había excusas para no publicitar.

En ellos, comunicaban luchas de gladiadores, halagaban a políticos (guardate esto para cuando enfrentemos a la publicidad con la propaganda) y buscaban esclavos fugitivos. El primer anuncio publicitario que se halló en Tebas (antigua ciudad egipcia), trataba sobre eso último.

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Evolución de la publicidad

Pese al ingenio de los comerciantes de la época antigua, el inicio de la publicidad como disciplina data de unos cuántos años después, en el siglo XVIII. De todas maneras, antes de eso, hay algunos hitos que no podemos dejar de lado.

Seguro escuchaste hablar de la creación de la imprenta de Gutenberg, allá por el siglo XV. Además de la transcripción de manuscritos, trajo con ella el nacimiento de un medio que lo cambiaría todo: la prensa.

De hecho, en 1625 el periódico inglés Mercurius Britannicus publicó el primer anuncio, aunque sin el tono persuasivo que caracteriza a la publicidad actual. Más bien era un tono meramente informativo.

Y parece que a este flamante medio (y a los comerciantes), les gustó el resultado. Seis años después, nació la primera sección de anuncios.

En el siglo XVIII, con la Revolución Industrial y la Francesa, nace la publicidad como disciplina. Así se buscaba incentivar el consumo de los bienes producidos en masa en las urbes.

Llevando la publicidad al próximo nivel

Es en el siglo XIX que emerge lo que conocemos como publicidad moderna. Por ejemplo, en 1841, Volney Palmet (que era intermediario de compra de espacios entre periódicos y empresas), creó la primera agencia de publicidad en Filadelfia.

En esta nueva era, con origen en EE.UU., quienes hacían publicidad se sofisticaron. Según cuenta Kleppner, desarrollaban investigaciones para conocer más a los consumidores, analizaban medios para llegar a su público objetivo y se enfocaban en estrategias creativas que mejoraran mensajes.

La disciplina se fue asentando con la aparición de marcas reconocidas como Coca-Cola y Levi’s, que se convirtieron en garantía de calidad y pertenencia.

Durante el siglo XX, aparecieron dos vehículos más que fueron clave para la expansión de la disciplina: la radio y la TV:

  • La primera publicidad de radio salió en la WEAF. Como la venta directa no estaba habilitada, se dedicaron diez minutos de aire radiofónico a hablar sobre la vida calma en los departamentos Hawthorne Courte en Queens. El anunciante pagó la módica suma de 50 dólares.
  • La publicidad en TV fue más revolucionaria (y barata). Por 9 dólares, la marca de relojes Bulova, puso al aire el primer comercial de TV en 1941.

Los ingredientes secretos de la publicidad

¿Qué características hacen única a la publicidad? Tiene tres aristas clave:

  • El lenguaje (crea mensajes).
  • La logística (distribuye los mensajes y los transmite en medios).
  • La universalidad (busca llegar a todo el público objetivo).

Basándonos en esas tres aristas, tenemos que destacar que, además, tiene que ser planificada. Esto no solo implica que planifiques en medios, sino también la delimitación de una técnica y estrategia acorde a tu producto y empresa.

La creatividad en la publicidad en otro componente esencial que hará posible la creación de mensajes que atraigan al público objetivo siendo original. Esto te sumará un punto más para diferenciarte de tus competidores.

Mencionamos el público objetivo, los mensajes, la creatividad y los medios. Entonces, ¿hablamos de marketing? No del todo. Tenemos que diferenciar la publicidad del marketing porque no son lo mismo.

La publicidad es parte de la estrategia de marketing de una empresa. Seguramente en algún lugar leíste el “mix de marketing” o las 4 P del marketing, ¿no? Esto se crea, fundamentalmente, para vender un producto y posicionarlo. La estrategia de marketing está compuesta por:

  • Precio: según diferentes factores, como tu competencia.
  • Plaza: el canal a través del que vendés, como tu tienda online, entre otras variables.
  • Producto: calidad, color, packaging, etc.
  • Promoción: en este último componente ingresa la publicidad.
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En el punto de la promoción, ya habiendo definido los otros, es que se empieza a planear la publicidad. Se identifica al prospecto, las motivaciones del consumidor, los mensajes que contendrán los anuncios, se delimita el presupuesto y se elabora un plan de medios.

Entonces, ¿para qué sirve la publicidad?

Con lo que vimos hasta ahora, nos quedó claro que la función de la publicidad es persuadir a los consumidores para que adquieran productos o servicios.

Ya sea comunicándoles que es superior al de la competencia, que va a resolverles un problema o que les va a simplificar la vida, al diseñar una publicidad de productos efectiva y única vas a aumentar tus ventas.

Para ampliar esta definición, podemos:

  • Volver a Kleppner y decir que la publicidad brinda información extra al público objetivo. Y la brinda de una manera creativa para que los consumidores conozcan sus opciones como nunca lo hubieran podido hacer.
  • Pensar que es la posibilidad de segmentar cada vez más las audiencias a las que dirigís los anuncios. Esto hace que la publicidad pueda afilar su objetivo de acercar información sobre productos que sean de su interés (apuntando a consumidores actuales o potenciales).
  • Proponer que la publicidad podría ayudarte a lanzar productos nuevos y darlos a conocer. Además, tiene el poder de colaborar en el aumento de tus ventas y reforzar a tus clientes fieles.
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Aparte de los 3 ítems anteriores, la publicidad tiene una función social, algo que vimos en un apartado anterior.

Con esto, se refuerza la creencia de que la publicidad tiene un rol micro y otro macro. En el último la ubicamos, según Kleppner, como una fuerza económica importante y con una responsabilidad vinculada a ser espejo y monitor de la sociedad.

El menú de la publicidad: TOFU, MOFU Y BOFU

Dentro de la carta de la publicidad, encontramos diversas variantes. ¿Querés saber cómo definir cuál es el mejor para vos y cómo aprovecharlo al 100%? Primero tenés que analizar en qué fase del embudo de conversión se encuentra tu público objetivo.

Esta metodología se llama Funnel Advertising. Tiene tres niveles:

  • TOFU (Top of the funnel o parte superior del embudo de ventas): el consumidor se pregunta qué necesita.
  • MOFU (Middle of the funnel o parte media del embudo de ventas): evalúa por qué debería elegirte.
  • BOFU (Bottom of the funnel o parte inferior del embudo de ventas): ya está interesado en tu marca.

Una vez que definiste lo anterior, podés evaluar qué tipo de publicidad es el mejor para vos. Los más comunes son:

  • Publicidad online (por ejemplo, redes sociales)
  • Publicidad offline
  • Cartelería publicitaria
  • Telemarketing
  • Publicidad en TV
  • Publicidad en radio
  • El boca a boca

Diferencia entre publicidad y propaganda

La diferencia entre publicidad y propaganda radica en que la segunda promueve ideas. Posee un fin ideológico más que una búsqueda de un beneficio o lucro, aunque mantiene la persuasión.

¿Te acordás de que hablamos que en la antigüedad “publicitaban” halagando a políticos? Bueno, en realidad, eso es más que nada propaganda.

En síntesis: la publicidad y la propaganda no son lo mismo. La segunda tiene como propósito influir en su audiencia de manera tal que se adhieran a su causa.

Dos potencias se diferencian: publicidad online y offline

La principal diferencia entre la publicidad online y la offline radica en el soporte. La primera utilizar medios digitales y la segunda no. Aunque se pueden mezclar ambas en una campaña de publicidad, la publicidad online está siendo cada vez más elegida por las empresas.

Un motivo es el costo. La publicidad online permite una efectividad alta por un precio mucho más accesible que el de la tradicional u offline. Decimos “alta efectividad” en parte por la conversión directa e interacción inmediata.

Por ejemplo, imaginate que un usuario ve una publicidad de ropa en Instagram de tu tienda: en segundos puede hacer clic, acceder y comprar.

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Otro punto importante son las métricas, ya que la publicidad online brinda la posibilidad de acceder a estadísticas precisas de manera fácil y rápida. Estas métricas te permiten aprovechar otro beneficio muy útil: los ajustes en tiempo real.

Si las métricas no son las que esperás, en pocos minutos podés cambiar tu estrategia de inversión, la gráfica que usaste o, simplemente, una palabra que puede modificar el resultado de tu campaña.

Aunque existen medios offline especializados, no debemos dejar de lado que la publicidad online permite gran segmentación del público objetivo.

Cómo hacer publicidad en tu e-commerce

¿Qué medios online existen para dar a conocer tu e-commerce? Una gran herramienta es Google Ads, pero también podés hacer publicidad sin costo en el conocido buscador. Si no sabés cómo empezar, no te preocupes, explorá nuestra guía para hacer publicidad gratis en Google.

Las redes sociales, por su parte, son un lugar clave para conectar con tus potenciales clientes, aunque tienen sus secretos. Pensá que más de un 44% de la población mundial usa apps como Facebook, Instagram, Pinterest y TikTok. Estos usuarios pasan, aproximadamente, dos horas y media al día en ellas.

Tenemos dos artículos para vos que pueden ayudarte a desarrollar tu estrategia en las redes:

Además, si tenés una Tiendanube vas a poder activar Facebook e Instagram Shopping y crear anuncios dinámicos para publicitar los productos de tu catálogo. ¿Lo mejor? No tenés que armar publicidades individuales.

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