¿Qué es el ROI y cómo se calcula?

Mano de un empresario señala un libro sobre qué es el ROI.

La sigla ROI viene del inglés “Return on investment”, que significa “Retorno de la inversión”. A través de este indicador vas a tener una perspectiva de cuánto ganó o perdió tu negocio al hacer una determinada inversión. En este artículo te contamos en qué consiste y por qué esta métrica es fundamental en el marketing digital y en los negocios.


Si te interesa aprender qué es el retorno de la inversión, cómo calcularlo y cuál es su fórmula, ¡seguí leyendo! Además, te vamos a compartir las ventajas de hacer el seguimiento de esta métrica y cómo interpretarla.

¿Qué es el ROI?

La sigla ROI viene del inglés Return on investment. Su traducción en español es Retorno de la inversión.

En pocas palabras, el ROI te va a dar una perspectiva de cuánto ganó o perdió tu negocio luego de realizar una inversión específica. Es una métrica que podés calcular para diversas acciones que realices en tu emprendimiento.

Por ejemplo, si tenés un tienda online de indumentaria femenina y ponés en marcha una campaña de anuncios en Instagram para promocionar las remeras de la nueva colección, a través del cálculo del ROI vas a poder corroborar si esta acción está trayendo los resultados deseados.

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¿Cómo calcular el ROI?

Calcular el ROI es relativamente simple: a la ganancia obtenida, tenés que restarle el dinero invertido y dividirlo nuevamente por el dinero que invertiste.

Mirá la fórmula del ROI a continuación:

ROI = (Ganancia – Inversión) / Inversión

Veamos cómo aplicar este cálculo con un ejemplo:

Una tienda online de videojuegos hizo un anuncio en Facebook Ads y gastó AR$ 2.000 en una semana. Como resultado de la campaña, la tienda vendió 20 juegos al precio de AR$ 600 cada uno. Pongamos esos valores en la fórmula:

Ganancia: AR$ 12.000

Inversión: AR$ 2.000

ROI = Ganancia (AR$ 12.000) – Inversión (AR$ 2.000) / Inversión (AR$ 2.000)

ROI = AR$ 5

Esto significa que, por cada peso invertido en esta campaña, el negocio obtuvo 5 de vuelta.

Cabe destacar que, en este ejemplo, simulamos cómo calcular el ROI para una oferta específica. En otros casos, también vas a poder incluir en la sección de inversión los costos fijos o variables, como el monto que invertís en la atención al cliente, por ejemplo.

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¿Qué porcentaje de ROI es bueno?

Antes de analizar el ROI es importante conocer los dos posibles escenarios que se pueden presentar dentro de una empresa:

  • ROI cifra positiva: si los cálculos del retorno de la inversión muestran un resultado mayor a cero, se considera una cifra positiva. Es decir, los rendimientos totales están por encima de los costos totales y la inversión realizada genera ganancias o resultados favorables.
  • ROI cifra negativa: en estos casos, si el resultado del ROI es menor a cero, se considera una cifra negativa. Esto significa que los costos son mayores a los rendimientos totales y no hay ganancia, si no pérdidas. Lo recomendable es evaluar y optimizar las acciones.

¿Cómo calcular el ROI en campañas de marketing?

Tal como mencionamos anteriormente, el ROI indica cuál es el retorno de una acción determinada por cada peso invertido. En este sentido, esta métrica te puede servir para concluir en qué campañas es conveniente seguir invirtiendo y en cuáles no.

Retomemos el ejemplo de la tienda que vende videojuegos, donde la campaña de Facebook Ads tuvo un ROI de AR$ 5. Ahora, imaginemos que también se incluyó una campaña de Google Ads en el plan de marketing.

Para esta campaña de Google Ads, supongamos que la inversión también fue de AR$ 2.000, pero se vendieron 10 juegos de AR$ 600 cada uno. En este caso, el ROI sería:

ROI = (AR$ 6.000 – AR$ 2.000) / AR$ 2.000 = AR$ 2

Si comparamos las dos campañas, está claro que Facebook Ads trajo un retorno mucho mayor que Google Ads. En una situación en la que el emprendedor necesita reducir costos, por ejemplo, el ROI en marketing ayuda a tomar esta decisión.

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Ventajas de medir el ROI

Ahora que ya sabés cómo calcular e interpretar el ROI, vamos a analizar cuál es la importancia de este indicador para tu e-commerce:

1. Identificar las mayores fuentes de ingresos de tu empresa

A través del cálculo del retorno de la inversión, vas a poder observar en qué áreas y por medio de qué acciones ingresa la mayor cantidad de ganancias a tu negocio.

De esta forma, vas a identificar con precisión cuál fue el rendimiento de una campaña de publicidad, de las acciones de SEO (optimización para los motores de búsqueda, con el objetivo de lograr un mejor posicionamiento web) o de una capacitación especial en la que participaron tus colaboradores.

En el ejemplo que vimos anteriormente, comparamos una campaña de Facebook Ads con una de Google Ads. Si bien es probable que ya tengas un conocimiento previo sobre los hábitos de tu buyer persona o cliente ideal, calcular el ROI te va a permitir validar esa información.

2. Reconocer los canales de comunicación más efectivos

Así como podés comparar el ROI de los diferentes sectores de tu empresa, también es posible identificar cuáles son los canales de comunicación que traen mayor retorno.

Acá podés comparar el rendimiento del chat de tu tienda online con la atención por WhatsApp o mensajes directos a través de las redes sociales.

Al ser canales ideales para concretar ventas —además de responder las consultas de potenciales clientes— podés medir el ROI y determinar cuáles son las vías de comunicación a las que vale la pena invertir más recursos.

3. Optimizar estrategias

Al identificar cuáles son las acciones con mayor retorno, vas a poder ajustar y optimizar tus diferentes estrategias de ventas, atención al cliente, marketing, etc.

Siguiendo con el ejemplo de la tienda virtual de videojuegos, imaginemos que se define un periodo de 6 meses para mantener activas las campañas de Facebook Ads y Google Ads. Si después del primer mes se observa que Facebook tiene un mejor ROI, entonces es posible redirigir un presupuesto mayor a ese canal y reducir la inversión de Google Ads.

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3 precauciones a tener en cuenta sobre el ROI

A pesar de todas las ventajas que tiene calcular el ROI, te aconsejamos tener presente lo siguiente:

1. El cálculo del ROI no tiene en cuenta la variable del tiempo

Esto significa que corrés el riesgo de comparar, por ejemplo, el retorno de la inversión de una campaña de Youtube que se realizó durante una semana con una campaña de un mes entero en Facebook.

Por este motivo, tenés que evitar caer en la trampa de comparar inversiones desiguales que te lleven a conclusiones precipitadas y erróneas. Observá siempre períodos de tiempo iguales para tener una comparación justa.

2. El ROI no tiene en consideración factores externos

Además de la variable del tiempo, otro problema de la fórmula del ROI es que no se complementa con otro tipo de información como la estacionalidad de los productos o la inflación.

Por esta razón, una tienda online de mallas y bikinis, por ejemplo, debería tener dos ROI diferentes en dos momentos del año distintos: uno para el período de primavera-verano y otro para otoño-invierno.

3. Puede ser engañoso no usar otros indicadores además del ROI

Como conclusión de los dos puntos anteriores, podemos afirmar que el retorno de la inversión no brinda una información completa en algunas situaciones.

Por este motivo, es conveniente observar otros indicadores como ticket promedio, carritos abandonados y el costo de adquisición y valor de cada cliente.

💡 Si querés conocer en qué consiste cada uno de estos indicadores, accedé a este artículo sobre las 6 métricas de e-commerce que deberías seguir en tu tienda online.

¿Todo listo para calcular el ROI de tu negocio?

Calcular el ROI puede aportar mucho valor a tu e-commerce. Te va a permitir tomar decisiones basadas en datos y evaluar todas las acciones de tu estrategia, con el objetivo de optimizarlas.

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Acá vas a encontrar:
Preguntas frecuentes sobre el ROI o retorno de la inversión

La sigla en inglés ROI (Return on investment) significa Retorno de la inversión en español. A través de este indicador vas a tener una perspectiva de cuánto ganó o perdió tu negocio al hacer una determinada inversión por ejemplo, en el área de marketing.

Para calcular el ROI se toma la ganancia obtenida, se le resta el dinero invertido y se divide nuevamente por el dinero que se invirtió. La fórmula del ROI es: ROI = (Ganancia – Inversión) / Inversión

Antes de analizar el ROI es importante conocer los dos posibles escenarios que se pueden presentar dentro de una empresa:

  • ROI cifra positiva: si los cálculos del retorno de la inversión muestran un resultado mayor a cero, se considera una cifra positiva. Es decir, los rendimientos totales están por encima de los costos totales y la inversión realizada genera ganancias o resultados favorables.
  • ROI cifra negativa: en estos casos, si el resultado del ROI es menor a cero, se considera una cifra negativa. Esto significa que los costos son mayores a los rendimientos totales y no hay ganancia, si no pérdidas. Lo recomendable es evaluar y optimizar las acciones.

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