Marketing directo: ¿cómo aprovecharlo para impulsar tu negocio?

Por: Paula Andrea Becchetti

Un hombre y una mujer usan su notebook para crear estrategias de marketing directo.

El marketing directo es una forma de comunicación uno a uno y bidireccional con tus clientes que te permite fidelizar a quienes ya confían en vos y captar a nuevos consumidores.


Antes se usaban catálogos, después llamados telefónicos, luego ventas por correo e incluso reuniones con clientes. Ahora son las redes sociales, el marketing online, los banners, los cupones de descuento ¡y más!

El marketing directo no es nuevo en la historia de la mercadotecnia, pero hoy brinda nuevas herramientas para atraer y fidelizar a tus clientes.

Los nuevos canales comunicacionales que aporta la tecnología trajeron nuevas oportunidades para contactar y mejorar la experiencia de compra de principio a fin. De la mano con el marketing directo, brindan la posibilidad de mantener “lo humano” y hacer de esas comunicaciones una charla uno a uno.

En este artículo, vamos a explorar de qué se trata el marketing directo, sus funciones, canales y características. Además, te invitamos a descubrir cómo mejorar tus estrategias y algunas herramientas que te van a ayudar a implementarlo con éxito en tu tienda online.

¡Subite a bordo y empezá el recorrido! 🚀

Cortito y al pie: ¿qué es el marketing directo?

Philip Kotler, padre del marketing moderno según la Asociación Americana de Marketing, definió en su clásico manual de qué se trata el marketing directo. Según Kotler, el marketing directo no es ni más ni menos que contactar directamente a clientes cuidadosamente seleccionados.

Ese contacto tiene ciertas particularidades. Es interactivo, uno a uno y, le permite a las empresas, adaptar sus ofertas a las necesidades que tiene la base de datos seleccionada para comunicar.

Se busca que la respuesta a las comunicaciones de marketing directo sea directa, inmediata y mensurable. Las relaciones que se crean son bidireccionales, pero las empresas esperan una acción específica de sus clientes. Por ejemplo: hacer una compra, completar un formulario, visitar un blog, etc.

Kotler utiliza en su manual el ejemplo de marketing directo de Amazon. Amazon.com contacta a sus clientes de manera directa en su web y aplicación, para ayudarlos en su proceso de compra o sugerirles productos nuevos. Estas recomendaciones personalizadas las logra a través de una tecnología de filtrado colaborativo (fue la primera empresa en usarlo).

El filtrado colaborativo estudia los comportamientos de compra anteriores y las compras que hacen otros clientes con perfiles similares. Así ofrece recomendaciones de productos que se ajustan a cada usuario.

Te llegó un mensaje de tu empresa preferida: ¿para qué sirve el marketing directo?

El fin del marketing directo no es la venta en sí misma. En realidad, se trata más de convertir a los leads en clientes, fidelizar a los que ya tenés e incrementar tu base de datos.

Entonces, ¿para qué sirve el marketing directo? Estas acciones te permiten alcanzar altas tasas de conversión sin grandes inversiones de dinero. Además, te puede ayudar a potenciar tu base de seguidores, afianzar opiniones y facilitar los procesos de compra más recurrentes.

Podemos analizar las funciones del marketing directo de acuerdo a si te ayudan a conseguir nuevos clientes o a fidelizar a los que ya te eligen.

Un ejemplo de marketing directo para conseguir nuevos clientes puede ser un e-mail o una publicación que colabore en transformar a esos leads en clientes. Otro ejemplo pero, para fidelizar, puede ser un descuento o el regalo de un bono extra al hacer determinada acción.

El marketing directo también tiene la capacidad de ayudarte en importantes áreas del negocio. Puede darte soporte para tener siempre tu base de datos actualizada y almacenar información sobre los contactos que existieron entre tu empresa y un cliente. También puede integrar todos tus esfuerzos comunicacionales en pos de alcanzar un diálogo más efectivo.

Ni hablar de su rol en el ciclo de vida del cliente: el marketing directo puede ser una mina de oro para generar valor.

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¿Cómo llevar a cabo acciones de marketing directo?

Para llevar a cabo acciones de marketing directo, primero debés revisar las bases de datos que tenés actualmente y analizarlas. ¿Podés segmentarla? ¿Qué variables hay que tener en cuenta? ¿Cuáles de ellas se adaptan mejor a tu negocio y te aportan un valor extra?

Con todas esas respuestas, podés empezar a delinear tu estrategia. Por ejemplo, una vez que alcanzaste la segmentación adecuada, vas a enviar una comunicación de marketing directo que se ajuste a las necesidades de cada segmento. La segmentación también te va a permitir hacer una medición posterior del éxito de tu acción.

Ese primer paso para empezar a trazar tu estrategia de marketing es importante porque es, básicamente, la mitad que garantizará su éxito. La otra mitad de la base de tu estrategia de marketing directo tiene que ser la comunicación en sí misma.

La comunicación en términos de marketing directo incluye la posibilidad de que el canal brinde la oportunidad de un diálogo bidireccional. Además, consiste en desarrollar un mensaje correcto y directo, y hacerlo en el momento adecuado.

Esas dos partes son las que hacen funcionar el motor del marketing directo. Aunque, como todo motor, no solo hace falta la nafta para que arranque al 100%.

Algunas claves para implementar en los mensajes que desarrolles son:

  • Mantener el atractivo haciendo comunicaciones que funcionen como gancho, para captar la atención, al mismo tiempo que das a conocer las ventajas de tus productos.
  • Aprovechar este tipos de marketing para crear mensajes personalizados que fomenten la interacción.
  • Desarrollar la creatividad al máximo, sin olvidar que tenés que solucionar los pain points (puntos de dolor) de tus clientes (y que reconozcan que lo hacés).
  • Crear procesos claros y cortos. ¿Querés que entren a tu blog? Dejalo en claro, con un botón de llamado a la acción que los lleve directo a esa página. No des vueltas.
  • Agilizar los tiempos de respuesta, si tu cliente respondió a tu comunicación, no dejes pasar la oportunidad de contestarle. ¡Fortalecé el vínculo!

Tipos de canales de marketing directo

Las acciones de marketing directo pueden llevarse adelante a través de diversos canales. Cada uno tiene sus niveles de interacción pero mantienen su característica principal: la bidireccionalidad entre tu tienda y tu cliente.

Ya sea para captar o para fidelizar a tus clientes, hay distintos canales que te permiten transmitir tus mensajes y medir su eficacia:

1 – Marketing online.

2 – Redes sociales.

3 – Banners.

4 – Cupones de descuento.

5 – Telemarketing.

Vamos a explorar los principales canales de marketing directo que existen en nuestros días:

1 – Marketing online

Kotler, en su libro “Fundamentos del Marketing”, propone 4 tipos clave para entender a este canal de marketing online. Estos tipos de marketing en línea son:

  • De negocio a consumidor (B-a-C): es el modelo sobre el que seguramente escuchaste más, porque se trata de una empresa vendiendo a un consumidor final.
  • De negocio a negocio (B-a-B): acá los negocios usan el marketing online para llegar a clientes empresariales y obtener, por ejemplo, mayor eficiencia de compra.
  • De consumidor a negocio (C-a-B): es el cliente quien busca proactivamente la información y quiere conocer ofertas.
  • De consumidor a consumidor (C-a-C): un ejemplo pueden ser los blogs, donde los clientes reseñan los productos.

Descubrí más sobre este tema:

2 – Redes sociales

En los canales de comunicación que ofrecen las redes sociales, las empresas tienen que decidir en cuáles participar, en cuáles está su target. Con esto hecho, las redes sociales pueden ser una gran plataforma para mantener comunicaciones uno a uno con tus clientes.

En ellas podés publicar contenidos y hacer llegar tus ofertas de manera más directa a tus consumidores, con altas posibilidades de interacción.

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3 – Banners

Otro de los grandes aliados en términos de canales de marketing directo son los banners. Este es uno de los tipos de marketing que es clave para llamar la atención del usuario, despertando su curiosidad a tal nivel que haga clic e interactúe.

Un banner puede implementarse, por ejemplo, en un blog. Es ideal siempre contar con un diseñador experto, aunque al principio puede que no esté en el equipo de tu emprendimiento.

No te preocupes, hoy hay herramientas que sirven para hacer un banner fácilmente. En este artículo te mostramos cómo hacerlo con Canva.

4 – Cupones de descuentos

Los cupones de descuentos son un buen tipo de marketing directo tanto para fidelizar como para llamar la atención de nuevos consumidores. Algunas empresas todavía utilizan cartas personalizadas a clientes por correo postal o entregándolos físicamente.

Este tipo de marketing también puede implementarse online. Podés hacerlo a través de banners, e-mails o redes sociales. Eso sí: acompañá siempre al cupón de un mensaje personalizado para dar la sensación de que fue algo armado especialmente para el cliente.

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5 – Telemarketing

Hay que ser muy cuidadosos con esta forma de marketing directo porque puede convertirse en una molestia para el cliente. Dicho esto, también es una manera efectiva de aumentar tus ventas. Los teléfonos pueden utilizarse tanto de salida (es decir, la empresa contacta proactivamente a los clientes) como de entrada (es el cliente quien llama).

Ventajas del marketing directo

Las ventajas del marketing directo son tanto para las empresas como para los clientes. Del lado de los emprendimientos, el marketing directo es una herramienta que les permite afianzar y construir relaciones con los clientes. Pueden interactuar con ellos, aprender más acerca de sus pain points y personalizar los productos y experiencias del cliente.

Para las empresas, este tipo de marketing presenta más eficiencia, mayor flexibilidad, menores costos y una medición fácil y rápida. Por su lado, los clientes pueden hacer preguntas y dar sus opiniones. Además, es sencillo de disfrutar y es privado.

Si hablamos de las desventajas, podemos encontrar la necesidad de contar con una buena base de datos y mantenerla actualizada. También las campañas de marketing directo necesitan ser recurrentes, para que el cliente sea capaz de reconocerte y responder.

3 Características del marketing directo

Hay 3 características del marketing directo que son esenciales, más allá de partir de una buena base de datos con posibilidad de segmentación clara y útil.

1 – La interacción: es un elemento fundamental. La comunicación bidireccional es el corazón de las acciones de marketing directo. A la vez, cada acción nace a partir de la identificación de una necesidad particular de la audiencia.

2 – La simplicidad: es otra característica clave del marketing directo. Es fácil de implementar y de medir. Necesitás sí o sí un buen gancho en tus comunicaciones y haber entendido bien el pain point de tus clientes.

3 – La concreción: es otro de los factores del marketing directo que no falta en ninguna acción de este tipo. Se refiere a lo afilada que está la segmentación de tu target, es decir, la especificidad del público que elegiste.

Diferencia entre el marketing directo e indirecto

La diferencia entre el marketing directo e indirecto es principalmente el público al que abarcan. El marketing indirecto apunta a un público más amplio con el objetivo de crear valor para las personas.

En este caso, la importancia pasa del producto a las personas. Algunos ejemplos de marketing indirecto pueden ser las conferencias y el marketing de contenidos (por ejemplo, un blog). A estos pueden sumarse el marketing de influencia (los influencers) y las relaciones públicas (por ejemplo, la reseña de un producto de un medio).

¿Cómo mejorar las acciones de marketing directo en tu tienda online?

Para llevar a cabo una estrategia de marketing directo en tu emprendimiento tenés que considerar sus 5 variables:

  • Base datos: ¿a quiénes vas a contactar?
  • Propuesta de valor: ¿qué resuelve tu producto o servicio?
  • Creatividad: ¿cómo vas a comunicar esa oferta?
  • Canal: ¿por dónde vas a comunicarla?
  • Servicio al cliente: soporte para resolver dudas o quejas

Con esto en mente, vamos a hacer un doble clic en las estrategias y herramientas que podés poner en práctica para hacer marketing directo en tu tienda online.

¿Cómo impulsar tus estrategias de marketing directo?

Para mejorar las estrategias de marketing directo en tu emprendimiento hay algunos factores que podés tener en cuenta:

1 – Una vez que tengas la base de datos, podés analizarla en base a los comportamientos de compra de tus clientes. La idea es que identifiques oportunidades de cross selling y upselling para ajustar la acción a ellas.

2 – Es clave que integres diversos canales. La omnicanalidad es esencial para mejorar los resultados. Es importante que estés presente de manera efectiva en los lugares donde están tus clientes.

3 – No te olvides de los llamados de acción (call to action). Es recomendable que sea uno por comunicación y no varios en una sola. Pueden ser desde visitar un sitio web y descargarse un e-book hasta realizar una compra.

4 – Mente abierta para los ajustes, siempre. Medir tus acciones de marketing directo te va a permitir optimizarlas y ver qué funciona mejor para tu buyer persona.

Tenés ayuda: herramientas que facilitan tus acciones de marketing directo

Hay muchas herramientas de marketing directo, especialmente de e-mail marketing, que facilitan el proceso:

  • Mail Chimp: es de las herramientas más conocidas; además de hacer envíos, te ayuda a importar solamente aquellos leads que sean buenos.
  • Email Octopus: sus informes personalizados y funciones de segmentación te dan un empujón extra para llegar mejor y más efectivamente a tus clientes.
  • Benchmark e-mail: además de sus funciones de marketing directo por correo electrónico, es sencillo editar tus campañas y te brinda información para analizar y optimizar tus acciones.

Te presentamos una nueva plataforma:

Antes de empezar a poner en marcha tus ideas, te recomendamos leer nuestro artículo sobre el desarrollo de estrategias de e-mail marketing de acuerdo a cada etapa de relación con tu cliente.

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¿Qué es el marketing directo? ¿Qué ofrece el marketing directo? Todo eso ya lo sabés. Ahora la pregunta es: ¿qué esperás para crear tu tienda y disfrutar de sus beneficios? Creala ahora, ¡es simple y rápido!

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