13/07/2018

Cómo hacer campañas publicitarias (más) efectivas en tus redes sociales

Hay muchas maneras de pensar estratégicamente las acciones de difusión de tu marca en las redes sociales; una de las más efectivas es la de pensar la estrategia en función de nuestro embudo de ventas.

¿Qué es el embudo de ventas? Las instancias por las que pasan nuestros clientes y usuarios hasta concretar su compra.

En cada una de esas etapas, las personas tienen un acercamiento diferente con nuestra marca. Es por eso que la manera de abordarlos en cada una de ellas, debería ser también diferente.

A continuación te invito a pensar tus campañas publicitarias en Facebook e Instagram a través de cuatro objetivos clave dentro del embudo de ventas. ¿Empezamos?

1- Etapa de reconocimiento: el primer vínculo con tu marca

En esta etapa los usuarios todavía no saben quién sos, mucho menos a lo que te

dedicás o qué tenés para ofrecerles. Por eso, es muy difícil que “piquen” con un mensaje de venta.

Un aviso que diga “¡Comprame!” en esta instancia es más difícil que tenga buenos resultados, por eso está bueno pensar en otro tipo de contenido para tus campañas pagas.

El Administrador de Facebook, desde el cual podemos gestionar avisos pagos para Facebook y para Instagram, permite seleccionar diferentes objetivos cuando hacemos nuestras campañas. Ese objetivo no sólo tiene que estar alineado con tu meta comercial, sino también debe tener en cuenta la instancia del embudo en la que estás trabajando.

En esta etapa de reconocimiento hay dos objetivos publicitarios claves para tus campañas pagas:

   El tráfico: que te permite generar una mayor cantidad de visitas a tu tienda.

   Los clientes potenciales: la opción perfecta para quienes buscan captar nuevos suscriptores.

El mensaje de esos avisos tiene que ser un “gancho” y lo ideal es pensar en cierto contenido gratuito, atractivo y de interés para tu público. Por ejemplo, si vendés indumentaria infantil, podés generar contenido interesante sobre maternidad; si ofrecés cursos de origami, podés compartir un videotutorial de una pieza fácil; si tu producto son objetos deco, podés diseñar un ebook sobre tendencias o estilos de decoración.

Los sorteos y las acciones con influencers también son buenas opciones en esta primer etapa, porque expanden la presencia de tu marca en las redes.

Este tipo de mensajes tiene múltiples ventajas: por un lado te permite abordar a tus potenciales clientes de una manera más amigable, por lo que la imagen de tu marca seguramente sea mejor.

Por otro lado, despierta el interés y permite la viralización del contenido y, además, te da la posibilidad de pedir a cambio ciertos datos para engrosar tu base de contactos.

2- Etapa de interés: presentá tu oferta

En esta etapa las personas ya tuvieron un primer contacto con tu marca, por eso tu objetivo va a ser el de despertar el interés para que se conviertan en compradores.

Los objetivos publicitarios a trabajar desde el Administrador de Anuncios pueden ser similares a los de la primera etapa, pero cambian el público y el mensaje.

En esta instancia, podés valerte de las posibilidades de segmentación que ofrece Facebook para mostrarle tus anuncios a quienes hayan recibido tu mensaje en la etapa de reconocimiento.

Por ejemplo, podés pedirle a Facebook que muestre los avisos a quienes hayan interactuado con un video, a quienes hayan visitado tu sitio web o a quienes se hayan suscripto a tu base descargando contenido gratuito o a través de un sorteo.

Todas estas opciones las encontrás en la sección de Públicos personalizados del Administrador de anuncios de Facebook.

En cuanto al mensaje, este es el momento de posicionar tu marca: presentá tus productos o servicios, hacé foco en los problemas que solucionás, en las características de tu oferta, en sus ventajas, etc.

Trabajá mensajes 100% enfocados en el posicionamiento. Si bien no tienen como fin último la venta, sí hablan fuertemente de la oferta de cada marca, de sus valores y de la propuesta comercial.

3- Etapa de compra: impulsá la conversión

En esta etapa activamos fuertemente nuestra habilidad comercial para proponerle a nuestro público que compre nuestros productos o servicios. Por eso, el objetivo cambia: a través del objetivo de Conversión, podés decirle a Facebook que le muestre tus avisos a aquellas personas que tengan mayor probabilidad de convertir (en este caso, de realizar la compra).

Para esto es imprescindible tener instalado y funcionando correctamente el píxel de Facebook en tu tienda online.

Recordá que el público debe estar formado por aquellas personas que ya interactuaron y mostraron algún interés por tu marca. Para ellas deberás generar mensajes 100% orientados a la venta: ofertas, códigos de descuento, combos, envíos gratis por tiempo limitado, etc.

Al pensar estos mensajes promocionales tené en cuenta el “efecto urgencia”: siempre funcionarán mejor aquellas promociones o descuentos que tengan una fecha de caducidad próxima.

Facebook permite tal nivel de personalización en el mensaje que, por ejemplo, si vendés cochecitos de bebés, podés crear un anuncio que diga “¿Todavía no elegiste el cochecito para tu bebé?” y dirigirlo a aquellas personas que hayan visitado la web de este producto en particular.

Este tipo de preguntas solamente tienen sentido si apuntamos el mensaje a personas que ya mostraron su interés en lo que estamos vendiendo. Y es una buena forma de generar conversación y permitirle despejar sus dudas al usuario que todavía no está decidido.

4- Etapa de lealtad: obtener clientes fieles

En el mundo del Marketing hay una máxima que dice que “es más fácil venderle a alguien que ya compró que generar un cliente nuevo”. Y es muy real. Por eso, una vez que lográs generar ventas, es importante que pienses mensajes que te permitan incentivar la recompra, para lograr clientes fieles.

En este momento, el objetivo publicitario que trabajaremos para las campañas pagas también será el de Conversión pero vamos a enfocar nuestros avisos a un público más reducido, por ejemplo, cargando una base de mails de clientes a través de los públicos personalizados.

Este tipo de segmentación es útil si tenemos una base importante de correos. En cambio, si nuestra base es pequeña, podemos trabajar con campañas de email marketing.

Los mensajes también van a ser 100% comerciales. Una buena herramienta en esta etapa son los mensajes de cross-selling o venta cruzada: a aquellas personas que sean compradoras de una categoría de tus productos o servicios podés mostrarles productos complementarios, ofrecer beneficios especiales, códigos de descuento exclusivos para segundas compras, etc.

¿Cómo podés aplicar esta metodología a tu proyecto?

Si no estás familiarizado con la planificación estratégica, podés empezar planificando campañas pagas que acompañen una etapa puntual de tu comunicación: el lanzamiento de un producto o de una colección, la difusión de un taller, una fecha especial como el Hot Sale o el Cyber Monday, etc. De esta manera es más fácil poder fijar un plazo, identificar el embudo y trabajar los posibles mensajes a lo largo del mismo.

La clave está en ser conscientes de a qué personas le estamos dirigiendo cada uno de nuestros mensajes y generar anuncios que respeten cada una de las etapas del embudo.

Por otro lado, es clave que nos amiguemos con el Administrador de Facebook, que probemos, que analicemos cómo funcionan nuestras campañas y que vayamos ideando nuestras avisos en función de nuestros objetivos.

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Fecha de la última actualización: 20/09/2018


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China Rodriguez

China Rodriguez es marketinera, diseñadora gráfica y Community Manager. Trabaja de manera independiente acompañando emprendedores y pequeños negocios que buscan potenciar la comunicación online de sus marcas. Seguí sus consejos en @holachinarodriguez


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