Estrategia de precios en Internet

Por: admin
Creado el 10/01/12.
Actualizado el 16/10/15.
3 min de lectura

Índice

    Precios en Internet

    En ecommerce existe una métrica llamada “abandon rate” (o porcentaje de abandono) que se refiere al porcentaje de visitas de una tienda online que comienza con el proceso de compra, agregando productos en su carrito y, al momento de completar los datos para realizar el pago, abandona el sitio y, de esa forma, el dueño de la tienda pierde un cliente.

    Las razones por las que el cliente puede abandonar el proceso de compra son muchas y variadas, pero algunas de esas pueden estar relacionadas con los precios de nuestros productos.

    En un artículo (en inglés) de seewhy.com, se explica un estudio realizado por una Universidad de Estados Unidos que analiza este comportamiento de las personas al momento de comprar.

    En el gráfico de abajo, podemos ver el porcentaje de “abandon rate” según el monto de la orden. Para que los ejemplos que mencionemos luego, se entiendan para cualquier país de Latinoamérica, preferimos ejemplificar los precios en dólares estadounidenses. A continuación compartimos las principales conclusiones que explican al gráfico:

    seewhy.com

    1. Los potenciales compradores tienden a abandonar el carrito de compras (donde completan los datos para finalizar la transacción) cuando el valor de la compra es relativamente baja en relación al valor del costo de envío, debido a que éste último les resulta demasiado caro como para realizar la compra. Por ejemplo, si una señora quiere comprar una pulsera de US$15 y el costo de envío es de US$10, probablemente abandone la compra ya que no ve el valor de pagar casi el mismo precio del producto por el envío. Esto explica la curva descendiente en la primera parte del gráfico.
    2. A medida que el monto de la orden aumenta, el porcentaje de abandono disminuye ya que los clientes justifican pagar por el costo de envío por una compra de mayor valor. Esto ocurre hasta que el precio de la orden se acerca a los US$100. Aquí aparece una barrera psicológica en que los clientes ya piensan dos veces si realizar o no la compra, ya que se trata de un monto más significativo.
    3. Pasando esta barrera, el porcentaje de abandono irá disminuyendo a medida que el valor de la orden aumente. Esto ocurre hasta que se llega a valores más altos, a partir de los US$250 aproximadamente, donde la decisión de compra empieza a ser mucho más crítica y meditada antes de concretarla y, por es razón, vuelve a subir el porcentaje de abandono.

    Si bien acá estamos dando ejemplos en dólares, el factor psicológico sobre los precios ocurre para cualquier país. Sólo es cuestión de ajustar el valor de la barrera psicológica para cada país y moneda, de acuerdo a lo que el común de la gente considera caro o barato.

    En base a estas conclusiones, queremos compartirles algunas acciones que pueden tomar en su tienda online para lograr que el “abandon rate” se reduzca y así puedan aumentar sus ventas.

    • Ofrecer un descuento en el costo de envío para compras de montos bajos.
    • Definir una orden mínima de US$99 (el equivalente aproximado para cada moneda local, lo importante es detectar la barrera psicológica) para ofrecer envío gratis.
    • Considerar una promoción específica para productos individuales con alto abandon rate.

    Tener en cuenta esas conclusiones y aplicar algunas de las acciones mencionadas, pueden ayudar a mejorar las ventas y reducir la cantidad de personas que abandonan el carrito en tu tienda online.

    ¿Qué estrategia de precios piensas tomar para mejorar tu negocio?

     

    admin


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