Estrategia de precios: cómo definir el valor de producto ideal y vender más
- El precio es un factor clave en las decisiones de compra, seguido por las devoluciones gratuitas y la comodidad, según PwC.
- Una estrategia de precios efectiva promueve la competitividad y atrae a más clientes, alineando el valor percibido con las expectativas del consumidor.
- Diseñamos una planilla de precificación editable para ayudarte en la tarea de definir un estrategia de precios y asignar el valor más rentable a cada uno de tus productos:
Diseñar una estrategia de precios efectiva ayuda a garantizar la rentabilidad de cualquier negocio. Más allá de ponerle un valor a tus productos o servicios, se trata de definir un plan que equilibre los costos, las ganancias y el posicionamiento de tu marca en el mercado.
En este artículo, exploramos los factores esenciales al diseñar tu esquema de precios y te presentamos 18 estrategias con ejemplos prácticos y consejos para que tomes mejores decisiones e impulses el crecimiento de tu negocio.
¿Qué es una estrategia de precios?
Una estrategia de precios es el conjunto de análisis y métodos que se utilizan para determinar el valor ideal de productos o servicios.
Además de establecer una estructura de precios, se trata de definir un enfoque que posicione el negocio en el mercado, asegure la rentabilidad y fomente un crecimiento sostenible.
En este sentido, las estrategias de precio cumplen un rol clave: asegurar la salud financiera del negocio al mantener las ganancias por encima de los costos, al tiempo que refuerzan su posicionamiento.
¿Por qué definir una estrategia de precios?
Según datos de EY, los consumidores cambian de marca por razones como encontrar una mejor relación entre calidad y precio (61%), optar por opciones más sostenibles (50%) o percibir una mejora significativa en la calidad (44%).
Estos porcentajes resaltan la importancia de identificar qué es valioso para tus clientes. Para destacarte entre la competencia, es necesario ajustar tus productos o servicios a esas prioridades.
De esta forma, se diseñan estrategias para captar la atención de tu audiencia y ganar su lealtad a largo plazo. Entre ellas, un plan de precios que se adapte a las necesidades y expectativas de tus clientes, posicionando tu marca como su primera opción para comprar.
Fuente: PwC
18 tipos de estrategia de precios con ejemplos
Una estrategia de precios requiere una planificación cuidadosa que considere factores clave y establezca objetivos claros para guiar las acciones que se implementarán.
Reunimos 18 estrategias de precios que te permitirán ofrecer valor a tu buyer persona y mejorar tus indicadores de rentabilidad:
- Estrategia de precios basados en el costo
- Estrategia de precios por cantidad
- Estrategia según los precios de la competencia
- Estrategia de penetración en el mercado
- Estrategia de skimming o descremado de precios
- Estrategia de precios dinámicos
- Estrategia de precio diferencial
- Estrategias de precios según la geografía
- Estrategias de precios según el valor percibido
- Estrategia de precios psicológicos
- Estrategia de precios Hi-Lo
- Estrategia de precios de gancho
- Estrategia de precio freemium
- Estrategia de precio premium
- Estrategia de precios estacionales
- Estrategia de precios de bundle o combo
- Estrategia de precios por proyecto
- Estrategia de precios por hora
1. Estrategia de precios basados en el costo
Conocida también como estrategia de costo incrementado, esta metodología se enfoca en establecer el precio de venta sumando un porcentaje sobre los costos de producción.
Es decir, se calcula el costo total de fabricar o adquirir un producto y se le añade un margen de ganancia para fijar el precio final.
Este modelo es ideal para negocios que gestionan la producción o adquisición directa de los productos (como ocurre con el modelo logístico de dropshipping), y para pequeñas empresas que fabrican sus propios artículos.
Por ejemplo, un negocio que fabrica velas artesanales podría calcular que cada vela cuesta $10 en materiales y fabricación, y luego agregar un margen del 50%, estableciendo el precio final en $15 por unidad.
2. Estrategia de precios por cantidad
La estrategia de precios por cantidad incentiva a los clientes a comprar más productos a cambio de descuentos progresivos. Cuantos más productos agreguen al carrito, mayor será el descuento que recibirán. Esta táctica eleva el volumen de ventas y fomenta la lealtad del cliente y la repetición de compras.
El ejemplo más común se da cuando una marca ofrece un descuento de 10% por la compra de 2 artículos, 15% por 3 y 20% por 4 o más.
Así lo implementa Ramé, la marca de indumentaria y calzado que vende online a través de Tiendanube Evolución y ofrece descuentos progresivos por cantidad de unidades en la tienda:
Este tipo de estrategia es efectiva porque, al percibir que comprar más significa un mayor ahorro, los consumidores tienden a agregar productos y esto aumenta el ticket promedio. Además, puede fomentar la frecuencia de compra.
Otro caso es el de Perlas, que vende online a través de Tiendanube Evolución artículos de hogar y decoración, iluminación y productos para mascotas, entre otros, y ofrece un porcentaje de descuento a partir de determinada cantidad de ítems en el carrito.
💡 Tip: si en tu estrategia es necesario aumentar el precio de los productos, te contamos cómo comunicar este ajuste a tus clientes para mantener su confianza y fidelidad.
3. Estrategia según los precios de la competencia
Estar al tanto de lo que hacen los competidores te permite ajustar tus precios de manera competitiva. Los escenarios comunes incluyen los siguientes tipos de precios.
Precio primado
Si tus precios son más altos, tu producto debe ofrecer un valor adicional que justifique el gasto.
Por ejemplo, si tu marca se dedica a la joyería artesanal, podrías justificar un precio más alto por la exclusividad del diseño, los materiales de alta calidad o el proceso de fabricación a mano.
Precio descontado
Si tus precios son más bajos, es probable que los consumidores perciban tus productos como de menor calidad.
Este enfoque puede ser atractivo para quienes buscan probar algo nuevo sin arriesgar mucho dinero, como al comprar camisetas personalizadas para un evento sin que implique una gran inversión.
Precio medio
Si tus precios son similares a los de la competencia, los clientes decidirán según otros factores, como el servicio al cliente, la rapidez en la entrega o el compromiso de la marca con causas sociales.
Por ejemplo, si un negocio vende productos ecológicos podría competir con otras marcas locales, destacando su compromiso con el uso de ingredientes naturales y su política de envíos sostenibles.
4. Estrategia de penetración en el mercado
El gancho de esta estrategia de precios se basa en ofrecer un producto de alta calidad con un valor bajo. El objetivo es atraer rápidamente a los consumidores y ganar terreno en un mercado competitivo.
Es especialmente útil cuando un negocio entra en un mercado dominado por grandes actores.
Sin embargo, es importante tener en cuenta que, con el tiempo, esta estrategia puede volverse insostenible, ya que los márgenes son bajos y los costos deben ser cubiertos.
5. Estrategia de skimming o descremado de precios
Es conocida de diferentes formas: estrategia de cargo excesivo, skimming o de descreme (haciendo alusión a “quitar la crema de la superficie”). Consiste en cobrar un precio alto por un producto nuevo. Luego, cuando ya no se trata de un lanzamiento, su valor desciende.
Se utiliza en la venta de productos de tecnología. Por ejemplo, para el lanzamiento de smartphones o consolas de videojuegos.
¿En qué escenario se aplicaría esta estrategia de precios? En las industrias donde existen clientes que están realmente interesados y pagarían por tener el producto o servicio antes que otras personas. Posteriormente, el precio baja para captar un segmento mayor de mercado.
La estrategia de precios de skimming permite a una pyme recuperar rápidamente sus costos de desarrollo y lanzamiento, mientras transmite exclusividad y calidad.
Lo recomendable es acompañar esta estrategia con una campaña de marketing que destaque que el precio elevado es temporal y resalte los beneficios de comprar anticipadamente para incentivar la conversión.
6. Estrategia de precios dinámicos
Se adapta a las condiciones cambiantes del mercado, permitiendo ajustar los precios según factores como la oferta y demanda, la competencia o la etapa del ciclo de vida del producto.
Por ejemplo, plataformas como Airbnb utilizan precios dinámicos para maximizar ingresos: en temporada alta, aumentan los precios para aprovechar la alta demanda, mientras que en temporada baja los reducen para atraer más reservas.
Puede ser una táctica útil para emprendedores que gestionan inventarios variables o productos estacionales, como ropa de temporada o accesorios para festividades, ajustando los precios estratégicamente para optimizar ventas y ganancias.
7. Estrategia de precio diferencial
Esta estrategia busca adaptar los precios a distintos tipos de consumidores para atender mercados diversos. Permite ajustar el valor de un mismo producto en función de características específicas.
Por ejemplo, si tu negocio cuenta con productos artesanales, podrías crear una estrategia de precios diferenciados según el canal de venta: uno más accesible para ferias locales y otro más alto para ventas online dirigidas a un público internacional, considerando costos como envío o exclusividad del producto.
8. Estrategias de precios según la geografía
La geografía es un factor que puede determinar una estrategia de precios específica, ya que las características del lugar de origen o destino influyen directamente en los costos y en la percepción del producto.
Esta táctica considera elementos como la ubicación del vendedor, las condiciones del mercado y el poder adquisitivo del cliente en cada región.
Por ejemplo, en un negocio de dropshipping, es fundamental incluir en la fijación de precios los impuestos de importación y los costos de envío. Se podrían establecer precios más altos en países con mayor poder adquisitivo y ofrecer promociones en mercados emergentes para atraer a más clientes.
9. Estrategias de precios según el valor percibido
Se enfoca en definir los precios basándose en lo que los clientes están dispuestos a pagar, considerando la percepción que tienen del producto o servicio.
Para aplicarla con éxito, es clave conocer a fondo las características y preferencias de tu buyer persona, ya que esto te permitirá establecer precios alineados con su percepción de valor y sus posibilidades económicas.
Por ejemplo, si tu marca vende productos high ticket, como electrodomésticos o moda de lujo o tecnología premium, tus clientes probablemente valoren la calidad, la exclusividad y el servicio posventa.
Una estrategia de precios basada en el valor percibido podría incluir un monto superior, acompañado de beneficios adicionales, como una garantía extendida o atención personalizada.
💡 Tip: te acercamos un contenido para revisar el precio unitario de un producto y utilizarlo como base para diseñar una estrategia de precios rentable y competitiva.
10. Estrategia de precios psicológicos
Esta estrategia de precios se basa en influir en la percepción del cliente para motivar su decisión de compra. Los precios psicológicos aprovechan ciertos patrones de pensamiento que los consumidores suelen seguir al comparar opciones.
Un ejemplo típico es el “efecto del 9”: precios como $999 o $9.900 se perciben como más bajos de lo que realmente son, ya que el cerebro los asocia más con $900 o $9.000 en lugar de $1.000 o $10.000. Este pequeño ajuste puede influir en la percepción del consumidor y aumentar las ventas.
Urban Cow vende online a través de Tiendanube Evolución y utiliza la estrategia de precios psicológicos en muchos de sus productos para captar la atención:
Otro caso es la relación entre precio y percepción de calidad. Cuando dos productos similares tienen precios distintos, el más costoso suele interpretarse como de mayor calidad o exclusividad, incluso sin diferencias objetivas en su fabricación. Esta percepción influye en la decisión de compra, especialmente en categorías como moda, tecnología y cosmética.
💡 Tip: la comunicación sobre los materiales exclusivos o el diseño puede reforzar la percepción de valor, justificando el precio y promoviendo la compra.
11. Estrategia de precios Hi-Lo
El concepto de esta estrategia de precios radica en alternar entre valores altos y bajos, dependiendo del contexto o el ciclo de vida del producto.
En un inicio, los precios suelen ser elevados para aprovechar la exclusividad o novedad del artículo. Posteriormente, se reducen para atraer más clientes o liquidar inventarios cuando el producto pierde relevancia.
Un ejemplo es la moda estacional. Una marca de indumentaria podría lanzar una colección de temporada con precios altos al inicio, y después aplicar descuentos significativos al final para dar salida al stock sobrante.
También funciona en fechas especiales, como el Día de la Madre. Un negocio puede promocionar productos con precios más bajos durante un tiempo limitado para captar la atención de los consumidores y regresar a los valores normales al finalizar la campaña.
12. Estrategia de precios de gancho
Esta estrategia busca captar la atención de los clientes ofreciendo productos de alta demanda a precios bajos, incluso a costa de obtener ganancias mínimas o asumir pequeñas pérdidas iniciales.
La clave está en que este “gancho” sirva como un imán para atraer clientes, incentivándolos a explorar tu tienda online y adquirir otros productos con un margen de ganancia mayor.
13. Estrategia de precio freemium
El modelo freemium combina lo mejor de dos mundos: una versión gratuita para captar usuarios y una versión premium para generar ingresos. Esta estrategia permite que los clientes prueben el producto o servicio sin compromiso y experimenten su valor antes de decidir invertir en opciones avanzadas.
Por ejemplo, una herramienta de diseño gráfico como Canva ofrece una versión gratuita con funciones básicas que permiten a los usuarios crear diseños de calidad. Sin embargo, para acceder a plantillas exclusivas, herramientas avanzadas o mayor almacenamiento, los clientes pueden optar por el plan premium.
El freemium es especialmente útil para startups o emprendedores digitales, ya que combina adquisición masiva de usuarios con la posibilidad de convertirlos en clientes pagos una vez que reconocen el valor del servicio.
14. Estrategia de precio premium
A diferencia de otras estrategias de fijación de precios, esta se centra en posicionar productos o servicios como exclusivos y de alta gama mediante precios superiores al promedio. El objetivo es atraer a un público que valore la calidad, el estatus y la exclusividad.
Por ejemplo, marcas de relojes de lujo como Rolex no compiten en precio, sino en la percepción de prestigio que sus productos transmiten. Sus clientes no solo adquieren un reloj, sino también un símbolo de éxito y distinción.
Esta estrategia es ideal para negocios con productos únicos o servicios personalizados que puedan justificar el precio elevado. Eso sí, es clave respaldar esta estrategia con un branding sólido y experiencias excepcionales para garantizar la fidelidad.
15. Estrategia de precios estacionales
La estrategia de precios estacionales aprovecha momentos específicos del año para hacer ajustes según la demanda.
Durante temporadas altas, como vacaciones o fechas especiales (Navidad, Black Friday), las empresas pueden aumentar sus precios, mientras que en temporadas bajas, pueden ofrecer descuentos y promociones para atraer clientes.
Por ejemplo, los hoteles ajustan sus tarifas durante temporada alta, mientras que en temporada baja pueden ofrecer descuentos para llenar sus habitaciones. Del mismo modo, las marcas de ropa aprovechan las liquidaciones de fin de año para incrementar sus ventas y rotar inventarios.
16. Estrategia de precios de bundle o combo
Se trata de una táctica que complementa la estrategia de ventas y permite ofrecer un valor agregado a los clientes porque incluye varios productos o servicios a un precio más bajo que si se compran por separado, incentivando la compra múltiple.
Agrupar varios productos relacionados en un solo paquete a un precio atractivo anima a los compradores a adquirir más artículos.
Por ejemplo, una tienda de cosméticos podría ofrecer un “set de cuidado facial” que incluya una crema, un limpiador y un sérum a un precio menor que al comprarlos individualmente.
Cuando se implementa correctamente, esta estrategia puede aumentar tanto el tráfico como el ticket promedio de compra.
Por ejemplo, SOX vende online a través de Tiendanube Evolución y creó una categoría “Sale SOX” donde ofrecen packs de medias para promover la conversión:
Este tipo de oferta puede ser de interés para aquellos que buscan hacer compras de regalo o aprovechar promociones, como el envío gratuito.
17. Estrategia de precios por proyecto
La estrategia de precios por proyecto es ideal para profesionales freelance o consultores que brindan servicios personalizados. El costo del servicio se determina en función de la complejidad del trabajo, el tiempo necesario, la investigación previa o la especialización que requiera el proyecto.
Por ejemplo, un diseñador gráfico podría cobrar más por la creación de una identidad visual completa para una empresa que por el diseño de un logo sencillo.
Esta flexibilidad le permite ajustar sus tarifas según las especificidades de cada encargo, asegurando que se cubran los costos y el valor de su tiempo. En estos casos, el uso de plantillas o fórmulas para fijar precios da lugar a una estructura más organizada.
18. Estrategia de precios por hora
Es ideal para quienes trabajan desde casa, de forma independiente, como freelancers o consultores. En lugar de cobrar una tarifa fija por proyecto, se establece un monto específico por cada hora de trabajo, lo que permite un ajuste flexible según el tiempo que se dedique a cada tarea.
Esta estrategia es útil cuando la duración de los proyectos es incierta o cuando las tareas involucradas tienen un alcance variable. También brinda a los clientes mayor transparencia y control sobre el costo total, ya que pueden ver cómo se distribuye el tiempo invertido.
¿Cómo definir una estrategia de precios?
Una de las principales preocupaciones de los emprendedores es cómo definir una estrategia de precios que no solo sea rentable, sino que también impulse el crecimiento del negocio.
Aunque contar con productos de calidad y una buena estrategia de marketing es fundamental, a veces la falta de ventas efectivas puede estar relacionada con una estrategia de precios mal diseñada.
Si no estás logrando vender en grandes cantidades, es posible que el precio de tus productos no esté alineado con las expectativas del mercado o el valor percibido por los clientes. Ajustar tu enfoque en esta área puede marcar la diferencia en tu negocio.
Las siguientes claves te ayudarán a definir una estrategia de precios efectiva.
1. Analizar tu negocio
Te recomendamos comenzar estudiando cómo se compone el mercado. Es decir, entender el entorno donde se encuentra tu empresa, para luego saber cómo adentrarte mejor en él.
Esto se trata de, por ejemplo, verificar si hay pequeñas marcas de tu mismo rubro que sobreviven con precios bajos. Por el contrario, puede suceder que las barreras de entrada sean altas porque el consumidor prefiere marcas instauradas y conocidas.
En definitiva, se trata de entender tu posición competitiva y tu cuota de mercado para planificar mejor las estrategias de precios.
2. Estudiar la competencia
Al conocer a fondo a tus competidores vas a aprender mucho sobre tu rubro y el público objetivo al cual tu marca busca dirigirse.
Tu estrategia de precios debe contemplar tanto las posibilidades económicas de tu target como los valores que las otras marcas establecieron para los productos de la misma categoría.
En la teoría, tu esquema de fijación de precios debe ser similar al de tu competencia más cercana por 2 razones:
- Si son inferiores, los clientes pueden pensar que tus productos son de menor calidad y el valor de tu ticket promedio va a descender, con lo cual vas a obtener menos ganancias.
- Si son superiores, es posible que no logres el nivel de conversión que esperabas, por tratarse de algo demasiado costoso. Si las personas aún no conocen tu marca y qué la diferencia del resto para afrontar que valga la pena ese gasto.
3. Considerar el ciclo de vida del producto
Las estrategias de precios están influenciadas por el ciclo de vida del producto. A medida que el mercado, los productos o los servicios evolucionan, los valores también cambian. Conocer estas 4 etapas te permitirá aplicarlas de manera efectiva a tu negocio.
- Introducción. Durante el lanzamiento, los precios deben cubrir los costos de desarrollo y atraer a los primeros clientes. Es clave equilibrar el atractivo del precio con la necesidad de cubrir gastos.
- Crecimiento. A medida que aumenta la demanda, puedes ajustar y fijar nuevos precios. Mantén el precio inicial, redúcelo si tus ventas cubren los costos, o aumenta el valor si mejoras el producto.
- Madurez. Las ventas se estabilizan y el producto es bien conocido. Los precios deben ser competitivos para mantener la demanda. Considera promociones para mantener el interés.
- Decadencia. Cuando las ventas disminuyen, ajusta los precios para aprovechar lo que queda del producto. Ofrece descuentos para liquidar el stock y lanza nuevos productos para recuperar rentabilidad.
4. Evaluar los costos de producción
Tanto los costos fijos como variables son factores relevantes al definir tu estrategia de precios. Un negocio rentable debe generar ingresos superiores a los egresos.
El reto es equilibrar los costos asociados a la venta con el valor percibido por los clientes, que influirá directamente en su decisión de compra.
¿Cuáles son los beneficios de una estrategia de precios?
Crear una estrategia de precios adecuada ofrece varios beneficios clave para tu negocio:
- Maximizar la rentabilidad. Establece precios que cubran tus costos y generen márgenes de ganancia atractivos.
- Atraer a más clientes. Una estrategia bien pensada puede captar nuevos compradores al ofrecer precios competitivos y alineados con el mercado.
- Mejorar la competitividad. Te permite posicionarte de manera más efectiva frente a tus competidores, ajustando los precios según las demandas del mercado.
- Optimizar el flujo de efectivo. Facilita la gestión de ingresos, asegurando que tus precios reflejen adecuadamente el valor de tus productos o servicios.
- Fidelizar a los clientes. Precios justos y bien estructurados fomentan la confianza y promueven la lealtad a largo plazo.
Consejos para diseñar tu estrategia de precios
Te acercamos los aspectos fundamentales a considerar al momento de definir tu estrategia de precios.
Encontrar el equilibrio entre calidad y precio
Tu propuesta debe reflejar el valor percibido. Un precio bajo puede atraer más clientes si tu marca logra optimizar costos sin comprometer la calidad. En cambio, un precio más alto puede posicionarla como una marca premium si ofrece una experiencia diferenciada.
Tener en cuenta al público objetivo
Analizar el poder adquisitivo de tu target es clave. Un precio demasiado alto o bajo puede alejar a los compradores potenciales o hacerte perder rentabilidad innecesaria.
Realizar pruebas y medir resultados
Probar diferentes precios mediante tests A/B te permitirá entender cómo responde tu mercado. Así podrás elegir el valor más efectivo para maximizar ventas y márgenes.
Diversificar los canales de venta
Ampliar tus puntos de venta —tienda online, redes sociales, marketplaces— te permite llegar a más personas y aprovechar mejor las oportunidades que ofrece cada plataforma.
Comunicar el valor del producto o servicio
Si tus precios son más elevados, es esencial destacar qué hace especial tu oferta: diseño, materiales, proceso de producción, exclusividad, etc. Mostrar ese diferencial ayuda a justificar el precio.
Monitorear y ajustar precios periódicamente
Revisar tus precios con frecuencia te permite identificar oportunidades de mejora en rentabilidad y mantener una estrategia competitiva a lo largo del tiempo.
Con la información que te compartimos, es el momento ideal para diseñar una estrategia de precios que impulse tus ventas y fortalezca tu negocio.
Si te interesa destacar en el mercado digital y aprovechar al máximo esa estrategia de fijación de precios, tener una tienda online que refleje la esencia de tu marca es esencial.
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