Copywriting: cómo escribir textos para cautivar más clientes
El copywriting consiste en la producción de textos persuasivos para motivar al lector a realizar una acción específica, como comprar un producto o contratar un servicio. El profesional encargado de hacerlo se llama copywriter y es quien planifica y redacta el contenido de piezas como e-mails, anuncios, sitios web, titulares o guiones.
Uno de los mayores desafíos que tienen los emprendedores que venden por internet es convencer a sus potenciales clientes de comprar la solución que ofrecen. Sin embargo, pocos saben que existe una estrategia que puede ayudarlos a alcanzar esta meta: el copywriting.
Se llama “copy” al texto que es capaz de convencer a los usuarios para que realicen una acción determinada. Para conseguir este objetivo, el copywriter usa como recurso los famosos emotional triggers, es decir, disparadores emocionales.
Te invitamos a seguir leyendo para conocer más sobre el copywriting y cómo usar los emotional triggers a la hora de elaborar un texto.
¡Empecemos! 📝
Copywriting: qué es
El copywriting hace referencia al conjunto de prácticas de producción de contenido que tiene como finalidad convencer a un público objetivo para que ejecute una acción específica, como adquirir un producto o servicio. Para ello, utiliza técnicas de escritura persuasiva.
Para desarrollar esta estrategia, el copywriter debe escribir textos que despierten el interés del lector. En el caso de los contenidos digitales para un e-commerce, la idea es que ese interés se transforme en más ventas.
Pero, con el paso del tiempo, el copywriting no solo se enfoca en una acción específica: la de vender. También incluye nuevas acciones que te van a servir para conectar y guiar a los usuarios:
- Convertir a los lectores en suscriptores.
- Fidelizar a los suscriptores a través de los contenidos de las newsletter.
- Crear campañas de e-mail marketing.
- Conseguir que un lector se interese en un producto o servicio mediante las publicaciones en redes sociales.
- Aumentar la base de clientes con una landing page efectiva.
Entonces, el copywriting es el arte de vender mediante el poder de la palabra escrita. Sin embargo, muchos confunden esta disciplina con el marketing de contenidos y la redacción publicitaria.
Si querés potenciar tus habilidades para ser un buen copywriter, ¡seguí leyendo!
Diferencias entre copywriting, marketing de contenidos y redacción publicitaria
Si bien estos tres elementos forman parte de la estrategia de marketing digital, son conceptos diferentes. A continuación, te contamos qué caracteriza a cada uno:
Copywriting
Tal como mencionamos anteriormente, en el copywriting se producen textos a partir de técnicas de persuasión. Además, tiene como objetivo incentivar al lector a realizar una acción determinada.
💡 Por ejemplo: mirá este banner que te mostramos a continuación. Esta pieza hace énfasis en la posibilidad de tener tu propia tienda online profesional sin invertir dinero. También incluye un call to action directo (Crear Tiendanube), para invitar al usuario a conocer la plataforma:
Marketing de contenido
Su foco se encuentra en atraer nuevos clientes a través de artículos para el blog, estrategias de e-mail marketing, producción de e-books e infografías.
El marketing de contenidos se centra en el customer journey (el viaje del cliente, es decir, el recorrido que realiza a través de los distintos puntos de contacto con la marca) y sus resultados se perciben a mediano y largo plazo.
Redacción publicitaria
Se trata de un contenido informativo y promocional, enfocado en la construcción de la imagen de la marca, con el objetivo de conseguir que el público la reconozca. A diferencia del copywriting, la redacción publicitaria no busca que el usuario realice una acción.
A partir de esta diferenciación, podemos concluir que:
- El redactor atrae, mientras que el copywriter convierte.
- El redactor capta la atención del usuario y el copywriter invita a la acción o decisión del usuario.
- El contenido educa, pero el copy vende con pocas palabras.
- El contenido construye una comunidad, mientras que el copy consigue clientes y cierra ventas.
- El contenido aporta valor y el copy le da valor a tu negocio.
Tipos de copywriting
En este apartado te invitamos a distinguir entre los tipos de copywriting para comprender mejor el sector.
A partir de esta clasificación vamos a desmentir algunos mitos que afirman que para ser un buen copywriter hay que seguir fórmulas secretas o escribir textos “adornados” con palabras técnicas. ¿Lo has escuchado alguna vez? Mirá de qué se trata.
De publicidad
Además de escribir textos que atraigan al lector, un copy tiene una vocación publicitaria. Su misión es crear una variedad de formatos creativos como spots, anuncios, folletos y cuñas radiales.
De marketing de contenidos
Las técnicas de la redacción comercial o escritura persuasiva se aplican en textos que se basan en las necesidades del consumidor, descubrir sus deseos y presentarles una solución.
Este tipo de copywriting se enfoca en la redacción orientada a la venta. Un buen ejemplo serían las estrategias de e-mail marketing, la creación de una landing page o los artículos para blog.
De SEO
El SEO (search engine optimization) copywriting es una técnica del marketing digital. Tiene el desafío de conquistar a dos protagonistas: al usuario y a Google. Como primera regla, un texto debe despertar emociones en el lector.
Por esta razón, la escritura persuasiva va de la mano con las técnicas de posicionamiento web con la finalidad de llegar a los primeros lugares en los buscadores.
Consejos para aplicar el SEO copywriting en tu tienda online
Si, por ejemplo, tenés una tienda online de ropa para bebés y querés lanzar una nueva colección, no basta con publicar las fotos de las prendas en internet. Sería como guardarla en una vitrina virtual sin que nadie pueda comprarla.
Entonces, para potenciar y posicionar tu sitio web es importante que evites:
- Tener una tienda online atractiva y bien diseñada, pero que carece de una estrategia de copy.
- Tener una página web de ventas, pero que no está posicionada en los buscadores.
- Tener un negocio online sin fichas de productos optimizadas.
Para asegurarte de que tu negocio no caiga en estas malas prácticas, te acercamos una serie de consejos que te van a dar una idea más precisa de cómo aplicar el SEO copywriting en tu negocio online:
- Construir una estrategia de linkbuilding e interlinking. Esto sirve para ganar relevancia y autoridad con tu página web, mediante la construcción de enlaces externos e internos entre los contenidos de valor. Para ello, buscá sitios web similares al tuyo y pediles que pongan un link de tu tienda online en su web. Asimismo, vinculá entre sí las páginas más importantes de tu sitio.
- Comunicar de forma asertiva. La redacción SEO, aquella que omitía artículos y preposiciones, ya no se usa. Gracias a la actualización del algoritmo de Google, el copywriter escribe para enamorar al usuario, pero sin olvidar las técnicas SEO.
- Investigar las palabras clave, para conocer las necesidades del consumidor. Gracias a las tendencias de búsqueda, vas a descubrir hacia dónde apuntar para ampliar las oportunidades de negocio.
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Primeros pasos: ¿cómo escribir un texto persuasivo?
Si considerás que el copywriting es la estrategia ideal para incrementar las ventas de tu negocio online, entonces te recomendamos seguir estos 6 consejos para crear textos persuasivos:
1. Identificá a tu público
Para tener éxito en una estrategia de copywriting tenés que saber a quién le estás escribiendo. En este sentido, te sugerimos identificar a tu buyer persona, es decir, la representación de tu cliente ideal.
Definí edad, género, ocupación, intereses, hobbies y cualquier otra información que sea relevante para construir el perfil y el comportamiento de tu cliente.
De esta forma, podés crear contenidos digitales cuyos estilos y lenguajes se correspondan con la realidad de tu clientes.
2. Creá un buen título para tu texto
Al escribir un copy tenés que prestar especial atención al título. Después de todo, es el primer contacto que el lector va a tener con tu texto.
Un buen título debe captar la atención de las personas e incentivarlas a seguir leyendo el resto del contenido. Para eso, podés hacer un buen uso de las técnicas del clickbait.
Te recomendamos usar números y preguntas llamativas. Tené en cuenta que lo más importante del título es que sea directo y creativo. Además, recordá que los títulos eficaces deben incluir una acción o propósito para atraer la atención del lector.
💡 Te acercamos estas ideas:
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💡 Dato importante: los títulos deben tener una longitud de 65 caracteres como mínimo. Pero, si superan los 70 caracteres, Google puede modificarlos dado que no le gustan los titulares extensos.
Mirá este ejemplo de un newsletter de Tiendanube, cuyo subject (asunto del e-mail) es “3 técnicas infalibles para vender más”:
3. Usá verbos en títulos y CTA
Si el principal objetivo del copywriting es incentivar a la acción, el uso de los verbos es indispensable en la redacción de textos persuasivos.
En este sentido, una buena práctica es utilizar verbos en imperativo, siempre que el tono y la voz de tu marca estén alineados con este tipo de conjugación: por ejemplo, “conocé más”, “hacé clic aquí”, “comprá ahora”, “suscribite”, etc.
Ubicá estos verbos en los títulos y CTA (call to action), es decir, los botones que invitan al usuario a realizar una acción.
4. Incluí datos confiables e interesantes
Esta práctica va a potenciar la credibilidad de tu copy y, en consecuencia, te va a ayudar a alcanzar el objetivo de ventas. Mirá este ejemplo de la plataforma de e-commerce Tiendanube:
Asegurate de que tu contenido sea único y que los datos sean relevantes para tu buyer persona. Una recomendación es incluir estudios, informes o estadísticas de fuentes confiables para sustentar tus textos.
Por ejemplo, si vas a hablar del comercio electrónico en Argentina, podés citar nuestro Informe Anual de Comercio Electrónico 2022 o también podés usar los datos de tu empresa para ganar credibilidad como los productos vendidos, órdenes entregadas o casos de éxitos.
5. Invertí en el storytelling
El storytelling consiste en contar historias a partir de narrativas cautivantes. Esta técnica es una de las más eficaces para atraer la atención del público y aumentar el engagement, es decir, el nivel de interacción y compromiso que los usuarios tienen con una marca.
Al contar una historia, podés evocar y conectar con emociones o recuerdos del lector, lo que se va a traducir en una conversación más cercana:
- la alegría,
- el miedo,
- la nostalgia,
- la polémica,
- el deseo.
Esa conexión que establecés con tus clientes prospectos, gracias a los disparadores emocionales, es lo que te va a servir para tocar su fibra y persuadirlos.
Un caso de éxito se registró en el verano de 2018, cuando Coca-Cola lanzó una campaña basada en el storytelling. La marca vendió sus envases con nombres propios para que los consumidores se sintieran identificados con la bebida.
6. Enfatizá los beneficios de tu producto o servicio
Vamos a suponer que tenés una tienda online de remeras y querés convencer a tu potencial cliente para que compre tu producto.
En este caso, lo ideal es que en la introducción del texto persuasivo le cuentes a tu audiencia cuáles son los diferenciales de tu producto en cuanto a su confección.
A lo largo del copy hacé énfasis en los beneficios que implica tener una de las remeras de tu marca y reforzá la importancia del producto en la conclusión.
6 fórmulas de copywriting para producir contenidos que sí funcionan
Ya tenés claro que el objetivo de un texto persuasivo es invitar al usuario a concretar una acción, aplicando las técnicas correctas de copywriting. En esta sección te compartimos cuáles son los métodos del copy más efectivos para vender más:
AIDA
Es el acrónimo de:
A – Atención: atrae a clientes calificados hacia tu tienda online.
I – Interés: hacé que los usuarios se interesen por tu producto mediante tus contenidos.
D – Deseo: brindá una solución a tu cliente para aliviar sus puntos de dolor y necesidades.
A – Acción: guiá a tu consumidor y personalizá el proceso de compra.
¿Cómo aplicar la fórmula AIDA en tu estrategia?
- Creá anuncios que capten la atención del usuario.
- Diseñá banners o infografías que despierten el interés del consumidor.
- Promové ofertas que despierten el deseo de compra.
- Creá experiencias que incentiven a la acción.
- Difundí encuestas para conocer la opinión del cliente después de la venta.
PAS
Es el acrónimo de:
P – Problema: describí el problema real del cliente.
A – Agitación: explicá en el texto cuál sería el impacto negativo de mantener ese problema.
S – Solución: mostrá cuáles son los beneficios de tu producto o servicio y cómo solventará su problema.
¿Cómo aplicar el método PAS en tu estrategia?
- Creá un copy para un e-mail que aborde una necesidad de la audiencia.
- Elaborá un segundo correo electrónico que destaque los aspectos negativos de esa carencia.
- Hablá en una tercera oportunidad de cómo tu producto o servicio sirve para solventar esa carencia.
- Incluí en un cuarto e-mail un CTA para que el usuario haga clic y compre lo que ofrecés.
- Valorá la opinión del consumidor.
PASTOR
Es la “evolución” de la fórmula PAS, comienza con los mismos conceptos y agrega estrategias al final. Es el acrónimo de:
P – Problema: el punto de dolor o pain del cliente.
A – Agitación: amplificá o intensificá la situación o necesidad.
S – Solución: da a conocer la respuesta.
T – Transformación: compartí casos de éxito, que son la prueba social de que la solución es efectiva.
O – Oferta: describí y destacá los beneficios del producto o servicio y nombrá la características.
R – Respuesta: es lo que pedimos al lector, el CTA es la clave y podemos dejar instrucciones.
¿Cómo aplicar la fórmula PASTOR en tu estrategia?
- Identificá cada uno de estos conceptos en la propuesta de valor de tu marca.
- Creá el copy para la web de ventas o landing page siguiendo el orden de la técnica.
- Ordená el contenido con un diseño que promueva la lectura.
Las 4P
Es el acrónimo de:
P – Picture: representá mediante una imagen el dolor o problema.
P – Promise: explicá cómo vas a solucionar ese pain.
P – Prove: transmitile seguridad a tu cliente, hacele la promesa de solucionar su necesidad con tu producto o servicio.
P – Push: llevá al público objetivo a la acción.
¿Cómo aplicar las 4P en tu estrategia?
- Creá un arte para las redes sociales que refleje uno de los problemas más comunes de tu audiencia.
- Conectá con el usuario a través de las emociones.
- Redactá un copy que hable sobre las ventajas o beneficios de tu marca.
- Utilizá testimonios, gráficos o videos para mostrar cómo funciona tu producto.
- Transmití una sensación de urgencia e invitalos a adquirir tus artículos cuanto antes.
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BAB
Es el acrónimo de:
B – Before (Antes): hacé ver el problema.
A – After (Después): ofrecé una situación en donde ya esté resuelto.
B – Bridge (Puente): es la conexión entre ambos, demostrá que fue tu producto o servicio el que resolvió el problema.
¿Cómo aplicar la fórmula BAB en tu estrategia?
- Identificá cada uno de estas idea en el producto o servicio que vas a promocionar.
- Redactá el copy para redes, anuncios, landing page o newsletter.
- Medí los resultados de tu campaña.
Las 4U
Es el acrónimo de:
U – Urgente: transmití la sensación de una necesidad inmediata.
U – Único: conectá con el receptor a través de la singularidad.
U – Útil: resaltá los beneficios de la propuesta que resuelven el problema o proporcionan valor.
U – Ultra específico: son los detalles particulares de esta campaña, por ejemplo, las condiciones de participación en un sorteo.
¿Cómo aplicar el método de las 4U a tu estrategia?
- Aprovechá esta fórmula en textos cortos, centrados en la urgencia.
- Redactá tu copy teniendo claras cada una de las etapas.
Técnicas de copywriting: 5 opciones para poner en práctica
Como la persuasión es uno de los puntos clave a la hora de escribir un copy, ahora te vamos a contar cuáles son los emotional triggers (disparadores emocionales) que podés usar en tu texto:
1. Reciprocidad
Si tu objetivo es incentivar a un potencial cliente a que realice una acción, tenés que entregarle algo de valor antes. Podés, por ejemplo:
- Ofrecer períodos de prueba gratis si tenés un servicio o una muestra gratuita de tu producto;
- poner a su disposición material sin costo con información valiosa (e-books, planillas, etc.).
- jugar con el factor sorpresa y darles un descuento si se suscriben a tu página web.
2. Prueba social
La opinión de otras personas tiene una gran influencia en la decisión de compra de los usuarios. El disparador de prueba social consiste precisamente en exponer cómo tu producto o servicio ayudó a otros. Para ello, podés:
- mostrar el número de personas que compró tu producto y ya disfruta de sus beneficios;
- publicar testimonios de tus clientes;
- difundir las historias de éxito de tu negocio online;
- publicar en tu sitio web reseñas de los productos, es decir, mostrar la opinión escrita de tus clientes.
3. Autoridad
En el copywriting, el disparador de autoridad consiste en el uso de datos o referencias para respaldar y validar lo que fue escrito.
Para poner en práctica esta técnica, podés citar la opinión de especialistas en el tema que estás abordando o utilizar datos de investigaciones relevantes publicados por fuentes reconocidas y confiables.
4. Escasez
La escasez provoca una sensación de pérdida de oportunidades; por esta razón, realizamos una serie de acciones para evitar ese sentimiento. Para aplicar este disparador, podés:
- Establecer una fecha límite para la obtención de un producto o servicio: “disponible hasta el próximo viernes”, “extendemos el servicio premium hasta mañana a la medianoche”, “solo quedan 3 cupos con 70% de descuento”.
- Destacar que pronto se termina el stock: “últimas piezas disponibles”.
- Ofrecer un bono especial: “con la compra de este producto, te damos 50% de descuento en la segunda unidad”.
5. Afinidad
Este disparador se sustenta en la creencia de que las personas tienden a conectarse con las marcas que les resultan cercanas desde el punto de vista emocional o histórico por alguna característica particular.
Para que esta técnica sea efectiva, te reiteramos la importancia de usar el storytelling.
Prácticas en el copywriting
Para escribir un excelente copy, tenés que dar pasos certeros y aplicar estas buenas prácticas:
Buenas estrategias en el copywriting
- Producir textos emocionantes y atrapantes desde el inicio hasta el cierre.
- Redactar títulos con ganchos que motiven a hacer clic en buscadores como Google, recordá que deben tener una longitud de 60 caracteres, según este estudio realizado por Semrush.
- Mantener un equilibrio entre el discurso 100% comercial y lo informativo, los textos principales deben priorizar los beneficios o características de lo que ofrecés al público.
- Realizar un análisis de palabras clave con intencionalidad, investigar al buyer persona, sus pains y, en función de esto, definir los términos de búsqueda más relevantes para preparar tus contenidos.
- Utilizar un tono natural y directo, el cliente debe sentir empatía al leer un texto y no que le “están vendiendo algo”. Una recomendación es hablar en segunda persona del singular.
- Usar el contenido multimedia, los recursos como imágenes, videos, infografías y podcasts le aportarán valor a tus artículos.
Errores comunes al escribir un copy
Para garantizar la calidad de tus textos, te recomendamos lo siguiente:
1. Evitá el uso de contenido técnico
A menos de que tu buyer persona se caracterice por ser un especialista en el producto o servicio que ofrecés, te sugerimos evitar el lenguaje técnico. Saturar los textos con tecnicismo puede generar una experiencia al usuario desfavorable y ahuyentar a los potenciales clientes.
2. No abuses del imperativo
Te sugerimos utilizar diferentes tiempos verbales en tu texto, para que puedas ofrecer diversidad y dinamismo. Escribir un copy repleto de órdenes, es decir, usando únicamente el imperativo, puede generar fricción e incomodidad en el lector.
3. No exageres los beneficios
El mejor consejo en este punto es ser directo. Al momento de hacer las publicidades de tu producto o servicio, tratá de ir directo al grano y no te extiendas en explicaciones rimbombantes e innecesarias.
3 ejemplos de copywriting para aplicar en la creación de contenidos
Antes de irnos, te acercamos 3 marcas reconocidas que tienen una estrategia poderosa y sirven como ejemplos de copywriting.
Spotify
Si hablamos de destacar los beneficios, este es un excelente ejemplo. Fijate cómo la plataforma de audio pone en el centro de la atención su servicio: “Escuchar es todo”.
Cabify
La app de viajes y traslados aprovecha un juego de palabras con la idea filosófica de dejarse llevar en tanto soltar el control, por un lado, y la de permitir que alguien nos alcance a un lugar, por otro. También la figura del viaje y el destino están usados a favor. Mirá el video completo y, como dice Cabify, “Dejate llevar”.
Trello
Su particularidad es que te cuenta las bondades de sus servicios en breves, pero contundentes líneas: “Trello ayuda a los equipos a avanzar en el trabajo”.
Dropbox
La plataforma va más allá y no solo se muestra como una nube virtual, sino como tu mejor aliado para organizarte mejor.
MailChimp
“Hazlo todo con Mailchimp”. De esta forma, la empresa destaca el valor de su servicio y lo muestra al mundo.
- Copywriting: qué es
- Diferencias entre copywriting, marketing de contenidos y redacción publicitaria
- Tipos de copywriting
- Primeros pasos: ¿cómo escribir un texto persuasivo?
- 6 fórmulas de copywriting para producir contenidos que sí funcionan
- Técnicas de copywriting: 5 opciones para poner en práctica
- Prácticas en el copywriting
- 3 ejemplos de copywriting para aplicar en la creación de contenidos
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