Define las estrategias de precio de tu tienda online

Por: Diana Cruz

estrategia de precios

En este post vamos a ayudarte a definir tu estrategia de precios para que tu aventura online sea lo más exitosa posible.

¿Te ha pasado que no logras cerrar las ventas que te propones aún cuando el producto es de buena calidad, la estrategia de promoción está bien diseñada y tienes una estrategia comercial sólida? Uno de los motivos podría ser que no has definido bien tu estrategia de precios.

Definirla te ayudará a entrar mejor en el mercado y, también, te servirá para estructurar tus costos de producción y operacionales. ¿Quieres saber qué otras ventajas tiene? ¡Sigue leyendo!

¿Qué es una estrategia de precios?

Una estrategia de precios es el plan a seguir por una empresa para definir los precios de sus productos de forma que resulte rentable para el negocio y atractivo para el cliente. Se le conoce también como pricing y es una práctica que mantendrá en buenas condiciones la salud financiera de tu empresa.

¿Cuáles son las principales estrategias de fijación de precios?

Te presentamos algunas de las estrategias de precio más comunes para negocios en general y que puedes utilizar en tu negocio online.

Estrategia de penetración

Esta estrategia suele usarse cuando se requiere entrar a un mercado dónde tu producto aún no es conocido y necesitas competir ante fuertes actores que ya dominan el mercado. Se trata de captar la atención de los consumidores con una oferta atractiva que incluya un producto de calidad a un precio accesible.

Por lo general es una estrategia que se emplea durante las primeras etapas de lanzamiento para ir midiendo la respuesta del mercado, posteriormente esta estrategia se puede modificar definiendo tu costo de producción o la rapidez con la que se mueve tu stock.


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Estrategia de diferenciación

La diferenciación puede ser vertical u horizontal. Esta estrategia es digna de una marca que busca clientes de alto poder adquisitivo. En el modelo vertical, se fijan elevados precios para transmitir un sentimiento de alta calidad, y con esto las marcas logran fidelizar a los clientes de ese target. En el modelo horizontal, la variable que se ajusta son las características del producto, es decir, se busca un producto de nicho para poder venderlo a un precio más elevado, pero sin que sea necesariamente de mejor calidad.

Estrategia de descreme

Se le suele llamar estrategia de descreme porque hace alusión a quitar la crema de la superficie, y se caracteriza por fijar un precio bastante alto para captar al segmento de clientes que están realmente interesados y pagarían por el producto, y luego bajar el precio para captar un segmento mayor de mercado.

Por lo regular, esta estrategia se usa en productos nuevos o mejorados de los cuales los consumidores ya tienen conocimiento o deseo por su adquisición y esperan un costo elevado, pero además saben que este costo podrá bajar con el tiempo. Funciona bien para los consumidores que quieren ser los primeros en obtener dicho producto.

Estrategia de envío gratis

Esta estrategia aplica muy bien para tu negocio online, pues se trata de absorber el costo del envío después de cierta cantidad gastada en tu tienda. Para poder definir este tipo de estrategia debes considerar bien tus costos de envío para saber si aplica a todas las zonas geográficas donde aparece tu tienda o si lo harás en zonas específicas.

Para que te des una idea de costos de envío, te invitamos a leer esta nota dónde conocerás cual es la paquetería más barata en México.

Esta estrategia funciona bien para redondear las compras, por ejemplo, si tienes productos que cuestan 200 MXN y otros que cuestan 50 MXN, puedes crear una estrategia de envío a partir de 400 MXN. Las personas prefieren pagar más y obtener más productos, que pagar el envío.

Estrategia de precios por paquete

Esta también es una buena técnica si tu negocio online se dedica a vender a minoristas y mayoristas por igual o bien si tienes mucho stock que puedes vender en paquete. Aquí la idea es que fijes un precio menor armando paquetes de productos, no importa si son iguales o diferentes, la idea es que las personas perciban un ahorro real al hacer comprar por paquete.

Probablemente terminarán gastando más pero tendrán la sensación de hacer una mejor compra.

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¿Cómo definir las estrategias de precios para tu tienda online?

Analiza tus objetivos de negocio

Sabemos que el objetivo principal para ti es vender, sin embargo analiza más allá tus productos y tu plan de negocio. Piensa qué es lo más difícil de mover de todos tus productos, qué es lo más sencillo y qué es lo primero que deberías terminar según las características de tus productos.

Haz cálculos de producción y auxíliate de tu plan financiero para determinar lo más importante y definir tu estrategia comercial.

Define el precio según tu target

Analizando el perfil de tus clientes y el segmento de tu mercado podrás utilizar la o las estrategias de precio que mejor te convenga. Revisa el comportamiento de los clientes de tu tienda online antes de lanzar una nueva estrategia con tus productos nuevos; podrás obtener información muy relevante para definir tu estrategia según el perfil de tus consumidores.

Mira el mercado

Dependiendo de la cantidad de competidores que haya en tu segmento, vas a tener que definir un precio mayor o menor para penetrar en el mercado y romper las barreras de entrada. Por eso, asegúrate de mirar el panorama en general y no centrarte únicamente en los principales actores del sector.

Verifica si hay pequeños actores que sobreviven con precios bajos o si, por el contrario, las barreras de entrada son muy altas por el tipo de comportamiento del consumidor de ese producto (que prefiere las marcas ya instauradas y conocidas).


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Mira a tus competidores

Observa los precios que está poniendo la competencia y define los tuyos no muy lejos de esos valores. Si defines unos precios demasiado distintos a los de los otros actores del segmento, probablemente no consigas muchos clientes.

Además, mirar a tu competencia te permite detectar tus puntos fuertes y tus debilidades. A partir de esta observación podrás mejorar tu oferta y propuesta de valor.

Usa el poder del número 9

Está comprobado que los productos cuyos valores terminan en 9 tienen más probabilidades de ser vendidos. Esto es un factor psicológico a tener en cuenta a la hora de determinar los precios de tu tienda online y hacerlos más atractivos.

Haz pruebas A/B:

Lo mejor que puedes hacer para encontrar tu precio ideal (aquel que maximiza tus ventas) es probar. Para esto, define distintos precios y observa cómo reaccionan los clientes ante cada uno. Luego, compara los resultados y elige el que mejor desempeño tuvo.

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Ciclos de un producto

Toma en cuenta que el valor del producto no va a poder mantenerse siempre igual dado que el mismo, experimenta distintas fases. Por ejemplo, en las etapas de introducción y crecimiento, el precio del producto podría ser menos elevado para iniciar con la penetración, pero podría incrementarse al medir tus gastos de producción o promoción.

Para ir determinando tus estrategias, toma en cuenta los ciclos de un producto:

Introducción: esta es la etapa de lanzamiento del producto, donde tiene que hacerse conocido y encontrar los primeros consumidores. Como ya se mencionó, a la par vas a tener que invertir dinero para su desarrollo, producción y promoción, por lo que el precio que definas te tiene que permitir sostener todos esos gastos hasta que la adopción del mismo comience a crecer.

Crecimiento: acá el público ya comenzó a aceptar y adquirir tu producto, y comienzas a ver la rentabilidad del mismo. Puedes optar por mantener el precio inicial o disminuirlo un poco dado que tus gastos ya están siendo cubiertos por la cantidad de ventas.

Madurez: en este período el crecimiento de las ventas se estabiliza. El producto ya es ampliamente conocido por tu segmento objetivo y no tienes que realizar demasiados esfuerzos de promoción para venderlo. Tu precio debe ser lo más competitivo posible para mantener esta situación el mayor tiempo que puedas. Es decir, mantente atento a la demanda y de ser necesario lanza promociones para mantenerla viva.

Decadencia: esto sucede con cualquier producto, por más exitoso que sea. Siempre llega un momento en que deja de utilizarse y caen las ventas. Acá tus precios deberán reacomodarse para exprimir lo último que le queda de potencial. Si te quedó mucho stock que no puedes vender, lanza descuentos y promociones para hacer al producto más llamativo. Aquí algunas ideas sobre promociones.

Otros consejos para tu estrategia de precios

Si buscas ganar más dinero del que ganas actualmente con la venta de tus productos online, puedes tomar dos caminos: ampliar tus canales de venta para vender más o vender tus productos existentes a un precio más alto (con cuidado de no pasarte del precio máximo que tus clientes están dispuestos a pagar).

Una buena estrategia para lograr vender tus artículos es colocar dos productos de distinto precio uno al lado del otro (por ejemplo en la sección de productos destacados). De este modo, el precio más bajo será percibido como aún más económico por ser posicionado junto a un producto más caro y tienes más oportunidad de convencer al consumidor de que compre.

¡Justifica el valor de tus productos! Si tienes una propuesta de valor que tiene que ver con el diseño o la forma de producir, es importante comunicarlo. Por ejemplo, si tu competidor vende un producto similar al tuyo más económico, fíjate en las características que hacen al tuyo mejor; quizá sea tu producción artesanal o el tiempo de elaboración.

Tus clientes percibirán estas diferencias como algo por lo que están dispuestos a pagar y si hay alguién que no lo piense así, simplemente no es tu cliente.

Monitorea tus precios constantemente para identificar si cada producto está rindiendo su máximo potencial. Recuerda identificar en qué etapa del ciclo de vida se encuentra cada producto y adapta tu estrategia de precios a la misma.

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Resumen

En este artículo te mostramos:

¿Qué es una estrategia de precios?

Es el plan a seguir por una empresa para definir los precios de sus productos de forma que resulte rentable para el negocio y atractivo para el cliente

¿Cuáles son las principales estrategias de fijación de precios?

  • Estrategia de penetración
  • Estrategia de diferenciación
  • Estrategia de descreme
  • Estrategia de envío gratis
  • Estrategia de precio por paquete

¿Cómo definir las estrategias de precios para tu tienda online?

  • Analiza tus objetivos de negocio
  • Define el precio según tu target
  • Mira el mercado
  • Mira a tus competidores
  • Usá el poder del número 9
  • Haz pruebas A/B:

Ciclos de un producto

  • Introducción
  • Crecimiento
  • Madurez
  • Decadencia

Otros consejos para tu estrategia de precios

  • Amplia tus canales de venta
  • Vende tus productos existentes a un precio más alto
  • Coloca dos productos de distinto precio uno al lado del otro (por ejemplo en la sección de productos destacados)
  • Justifica el valor de tus productos y tu esfuerzo
  • Monitorea el mercado constantemente

 

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