Cómo calcular el precio de un producto (incluye plantilla gratis)

Por: Raquel Lisboa

Persona haciendo fijación d eprecios con una calculadora y una libreta

El mercado es cada vez más competitivo y es natural que, en el camino, surjan dudas sobre la fijación de precios de los productos o servicios en tu negocio.

Todos los emprendedores y empresarios, alguna vez se preguntaron: ¿cómo calcular el precio de un producto? ¿Qué estrategias de fijación de precios existen? ¿Vale la pena tener precios inferiores a los de la competencia? ¿Cómo saber si realmente estoy ganando? 🤔

Teniendo esto en cuenta, preparamos algunas recomendaciones y estamos aquí para ayudarte a fijar los precios en tu e-commerce. ¡Empecemos!

¿Qué es la fijación de precios?

La fijación de precios se refiere a la definición del precio de venta de los artículos que se ponen a la venta. Al contrario de lo que practican algunos emprendedores y empresarios, no debe hacerse solo siguiendo las tendencias del mercado, sino mediante cálculos a partir de los costos e ingresos del negocio.

A lo largo de este artículo, conocerás todos los factores que debes tener en cuenta a la hora de fijar los precios en tu tienda online. ¡Así que sigue leyendo! 💰

¿Qué factores influyen en la fijación de precios?

Como lo mencionamos en el punto anterior, los costos y los ingresos del negocio son factores que influyen en la fijación de precios. Pero también hay algunos otros que hay que tomar en cuenta. Veamos algunos de ellos:

Factores externos

  1. Competencia
  2. Demanda
  3. Proveedores
  4. Mercado

Factores internos

  1. Posicionamiento de la marca
  2. Costo del producto
  3. Objetivos de la marca
  4. Mezcla de marketing o “las 4 p’s”

Aprende más...

¿Cuáles son las estrategias de fijación de precios?

Existen diferentes métodos de fijación de precios que pueden servir para llevarte en la dirección correcta, de acuerdo a tu tipo de negocio.

Vamos a repasar algunas de las más usadas:

1. Diferenciación: calidad alta, precio alto

La estrategia de diferenciación es ideal para una marca que busca clientes de alto poder adquisitivo y puede hacerse en sentido vertical u horizontal.

En el modelo vertical, se fijan precios elevados para transmitir un sentimiento de alta calidad y justo por eso, generalmente logran fidelizar a los clientes.

En el modelo horizontal, la variable que se ajusta son las características del producto, es decir, se busca un producto de nicho para poder venderlo a un precio más elevado, sin que tenga necesariamente la mejor calidad.

2. Penetración: calidad alta, precio bajo

La estrategia de penetración suele implementarse cuando se quiere entrar en un mercado dominado por fuertes competidores. Así, se capta la atención de los consumidores al ofrecer un producto de calidad a un precio accesible.

Sin embargo, va a llegar un momento en que esta estrategia sea insostenible ya que vas a necesitar sacar más margen para cubrir todos tus costos.

3. Cargo excesivo (o de descreme): calidad baja, precio alto

Se la suele llamar “estrategia de descreme” porque hace alusión a quitar la crema de la superficie. Se caracteriza por fijar un precio bastante alto para captar al segmento de clientes que están realmente interesados y pagarían por el producto, y luego bajar el precio para captar un segmento mayor de mercado.

Esto no suele ser lo mejor, porque aquellos clientes fieles adquiridos al comienzo pueden molestarse y corres el riesgo de perderlos. Al fin y al cabo, aquellos eran los que estaban más dispuestos a pagar más por tus productos.

¿Cómo fijar los precios? + Descarga tu plantilla gratis

Para ayudarte a determinar la mejor estrategia de fijación de precios y facilitar el proceso, creamos una plantilla descargable que vas a poder editar en Google Sheets o en Microsoft Excel.

Se trata de una hoja de cálculo en la que, considerando factores como el costo de los materiales, los salarios y el margen de ganancia, vas a poder definir los precios de tus productos fácilmente. Presiona el botón azul para descargar tu plantilla de fijación de precios.

Cuando la tengas, ábrela en Google Sheets o en Microsoft Excel. Vas a ver que el “Producto 1” ya tiene precio, porque es el que usaremos en el ejemplo que te mostraremos a continuación:

1. Ve a la hoja “Fijación de precios”, es aquí donde vas a reunir toda la información disponible para calcular el precio de venta.

Comienza por llenar las primeras dos columnas con los productos creados (o comprados) en el periodo de tiempo determinado (un mes, por ejemplo) y escribe el número de piezas disponibles. En el ejemplo, verás que se produjeron 10 piezas en total.

Plantilla descargable para fijación de precios

2. Para determinar el “Costo del producto o materiales”, ve a la hoja “Costo del producto” e indica lo que pagaste por cada uno de los materiales usados para la producción (¡no te olvides de nada!).

En el ejemplo, se usaron cinco materiales y la suma total fue de $692. Si necesitas incluir otros, solo agrega más filas antes de “Total” y asegúrate que sean consideradas en la suma.

lista de precios de materiales en google sheets

Luego escribe el total (o usa la fórmula ‘Costo del producto’!B7) en la primera hoja. Si te dedicas a la reventa, simplemente coloca el costo total de los productos adquiridos.

Plantilla de fijación de precios en Google sheets

3. Sigamos con la columna “Mano de obra”, que considera los salarios de los empleados, divididos entre la cantidad de piezas disponibles, en el periodo de tiempo que estableciste. Aunque este sea un pequeño emprendimiento y tú seas la única persona a cargo del negocio (por ahora 😉), tienes que considerarlo.

Salarios para calcular precios

Abajo encontrarás una hoja llamada “Salarios”, en ella puedes escribir los salarios por persona y luego seguir los mismos pasos del punto anterior. No olvides dividirlo entre el número de piezas, nosotros usamos la fórmula =Salarios!B7/B2.

Salarios para calcular precios

4. En la parte de “Gastos”, vas a tener que acudir a tu estructura de costos para incluir los gastos fijos y variables de la empresa (impuestos, empaques, internet, comisiones, etc.). Luego, coloca el total en esta casilla. En el ejemplo pusimos $4,000 como una cifra estimada.

5. El “Costo total” es simplemente la suma de todas las cantidades que obtuvimos antes. Puedes usar la fórmula SUM, como lo hicimos en el ejemplo.

Plantilla de fijación de precios en Google sheets

6. Para obtener el “Costo unitario” solo debes dividir el “Costo total” entre la cantidad de productos. Ojo: este no es el precio de venta, se trata de lo que le costó a la empresa este producto.

Cálculo de costo unitario en Google Sheets

7. Ya casi acabamos… El último paso es establecer el margen de ganancia, o sea, el porcentaje que esperas ganar sobre el precio de cada venta.

No hay un valor correcto o incorrecto, pero puedes intentar hacer una aproximación a partir de los precios de sus competidores. Como referencia, un margen de ganancia saludable suele estar arriba del 30%.

8. ¡Eso es todo! En la columna “Precio de venta” vas a encontrar el precio de venta del producto.

Para calcularlo, dividimos el costo individual entre 1, menos el margen de ganancia en porcentaje. La fórmula se vería así:

Precio de venta=(G2 ÷ (1 – H2%)

Cálculo de precio de venta en Google Sheets

¿Cuál es la mejor estrategia de fijación de precios?

Después de conocer todas las técnicas de fijación de precios que existen, es natural preguntarse ¿cuál es la más conveniente? O, mejor aún, ¿cómo fijar precios generando máxima rentabilidad?

La realidad es que no hay una respuesta absoluta, ya que esto dependerá de factores como el nicho de mercado, la demanda de tus productos y la competencia.

Te sugerimos revisar las características de cada una de las estrategias, entender los pros y los contras de cada una para tu caso en particular y, con base en eso, elegir una.

No pierdas de vista el objetivo principal de tener una método de fijación de precios: aumentar el volumen de ventas y las ganancias. Así que, si notas que la estrategia que elegiste no está funcionando, ¡prueba con otras!

¿Cómo calcular las ganancias y la conversión?

En esta sección descubrirás cómo calcular el margen de beneficios y la tasa de conversión de tu negocio, además de conocer otros dos KPIs esenciales para el buen funcionamiento de una empresa: la métrica de abandono de carritos y el valor de vida de tu cliente.

¿Cómo calcular mi margen de ganancia?

La ganancia (G) no es más que la diferencia entre los ingresos (I) conseguidos con la venta de productos y/o servicios de una empresa y los costos y gastos (CG) antes mencionados. El margen de ganancia es el porcentaje de la relación entre la utilidad y los ingresos.

Para que los cálculos sean claros, sigamos este ejemplo: supongamos que, en el último mes, tus ingresos fueron de $10,000 (I) y tus costos y gastos fueron de $6,000 (CG), entonces tu ganancia será:

Ganancia= 10,000 (I) – 6,000 (CG) = $ 4,000

Utilizando siempre los mismos valores, el cálculo del margen de ganancia también es bastante sencillo:

Margen de ganancia= 4,000 (G) ÷ 10,000 (I) = 0.4 x 100 = 40%

Así, a partir de estas métricas, será más sencillo entender si tu empresa está alcanzando los ingresos esperados y, principalmente, cubriendo todos los gastos de la marca.

Tasa de conversión

Conocer la tasa de conversión te permite entender la proporción de ventas de tu negocio, es decir, cuántos visitantes compran realmente. Cuanto más alto sea el número de la tasa de conversión, mejor. Para ello, deberás tener en cuenta el número de visitas y de conversiones en un periodo determinado.

Si en la última semana has tenido 2,000 visitas (V) y 50 conversiones (C), la tasa será:

Tasa de conversión= 50 (C) ÷ 2,000 (V) = 0.025 x 100 = 2.5%.

Según Marketing4eCommerce, la tasa de conversión media de una tienda online es del 1% y las mejores tasas alcanzan el 3%.

Aquí tenemos un artículo súper completo sobre tasas de conversión, cómo calcularla y mejorarla ¡No te lo pierdas!

Carritos abandonados

Este cálculo, similar al anterior, permite evaluar los abandonos a lo largo del recorrido de compra del cliente. Para ello, necesitamos saber el número de personas que agregaron productos a su carrito y cuántas hicieron realmente la compra.

Por ejemplo, si 200 personas colocaron artículos (VC) y sólo 30 hicieron una compra (CC), tendremos:

Abandono de compra= (200 – 30) ÷ 200 (VC) = 170

Abandono de compra= 170 ÷ 200 (VC) = 0.85

Para conocer el porcentaje hay que restar el resultado a 1 y multiplicarlo por 100:

Porcentaje de abandono= 1 – 0.85 = 0.15 x 100 = 15%

LTV – Lifetime value

Finalmente, a través del LTV o Lifetime Value —Valor Vitalicio de Cliente, en español— será posible darte cuenta del valor real de ganar un nuevo cliente y cuánto generará durante el periodo en que sea cliente de tu tienda.

Para ello, necesitarás tres datos:

  1. El ticket promedio
  2. El número promedio de compras por cliente
  3. El tiempo de permanencia de los compradores

Por ejemplo, si tu ticket promedio (TM) es de $300, el número promedio de compras (PC) es de 5 al año y el tiempo de permanencia (TP) es de 3 años, entonces tendremos la siguiente cuenta:

LTV= 300 (TM) x 5 (PC) x 3 (TP) = $ 4,500

¿Qué herramientas usar para la fijación de precios?

Después de hacer un seguimiento de estas estimaciones, probablemente todavía te estés preguntando cómo obtener más números, entender mejor tus estrategias y mantenerte al día con los precios de la competencia, ¿verdad?

Pues bien, para ello hemos seleccionado dos herramientas que te ayudarán en estas tareas:

1. Google Analytics

Además de analizar el contenido, la publicidad, el acceso desde dispositivos móviles y las visitas recibidas a través de redes sociales en tu e-commerce, Google Analytics investiga la tasa de conversión.

Para ello, accede a tu cuenta y ve a “Comportamiento” > “Contenido del sitio” > “Página de destino”.

Ahí mismo podrás conocer el porcentaje de rebote (cuando un usuario abandona tu sitio por la misma página por la que llegó) de cada página de tu tienda.

De este modo, podrás identificar algunos problemas, ya sea en el precio de los productos (cuando se trata de páginas de artículos), en la navegación (en las páginas de categorías) o en la primera impresión (tu página de inicio).

Al descifrar estas situaciones, será mucho más fácil hacer mejoras.

2. Prisync

Prisync es un software que monitorea a la competencia y te ayuda a calcular los mejores precios para tu nicho, actualizando la base de datos cuatro veces al día.

Te va a enviar notificaciones por correo electrónico, informando sobre los cambios en los valores del mercado y generando reportes dinámicos con diferentes niveles de detalle (ajustables a tus necesidades).

¿Cuáles son los errores más comunes al fijar precios?

1. No prepararte para competir

Siempre habrá una “guerra de precios” con la competencia. Eso sí, algunos mercados pueden ser peores que otros, pero será una constante en tu día a día. La pregunta es: ¿tiene sentido participar?

La clave en este caso es la planeación estratégica. Es inevitable involucrarse, porque no se puede obtener un beneficio si no se sigue el ritmo del mercado. Aunque puedes hacerlo de forma inteligente y conociendo tus márgenes.

Estar en un nicho de alta o baja volatilidad te obliga a bajar o subir los precios. Para fijar el precio correctamente, hay que saber cuál es el capital circulante (el dinero que está disponible para usarse en cualquier momento) y cuánto hay que vender para obtener beneficios.

Puede que ni siquiera sea necesario cambiar los precios y que puedas resolverlo con estrategias como promociones, kits de productos, envíos gratuitos o descuentos.

Analiza tu situación cuidadosamente, para no empezar a ciegas. Sigue nuestros consejos ¡y aprovecha el potencial de tu tienda virtual!

2. Hacer mal el cálculo

El hecho de centrarse en las ventas y la facturación proviene, muchas veces, de la vanidad de lanzarse a estas cifras y pensar que simbolizan el crecimiento de una forma más clara y práctica.

Pero decir que este no debe ser uno de los principales objetivos de tu empresa, también sería una mentira. Sin embargo, si el precio es erróneo y/o no se controlan los costos y las finanzas, ¡vender más podría suponer una pérdida!

El precio es el factor que repercute directamente en los resultados, los beneficios y la facturación de la empresa: descuidarlo es fatal.

¿Cómo hacerlo bien?

Primero que nada, es importante dividir claramente el gasto fijo de la empresa del costo variable de los bienes. La fijación de precios debe basarse únicamente en los costos de venta y compra de los productos.

El resultado del producto, tu beneficio bruto, es lo que da “respuesta” a la empresa. Entonces, súmalo todo y si es mayor que el costo fijo de tu tienda, se produce la verdadera utilidad.

Además, debes fijar el precio en función de tu margen deseado. Tu margen de ganancia bruto, llamado margen de contribución, debe estar por encima de los gastos variables como el envío, las comisiones de las pasarelas de pago, la comisión del marketplace (si vendes en uno), los impuestos por ventas por internet en México, etc.

3. Olvidar la estrategia

¿Y de dónde sale este margen de contribución? ¿Cómo puedo saber cuál es el margen ideal? A la hora de fijar los precios, este es quizás el factor más olvidado: tu estrategia. Sí, el propósito que buscas para tu negocio.

¿Por qué?

Recuerdas que el precio está directamente relacionado con la ganancia, ¿verdad? Si nace directamente de tus costos, pierde el potencial de ser un factor decisivo para tu objetivo de rentabilidad anual.

Es un poco obvio, pero las grandes empresas siguen fijando los precios en función del margen de ganancia y se olvidan de que el precio es la ganancia, cuando deberían participar activamente en los planes de acción.

La fijación de precios no es más que poner una vitrina financiera de tu empresa en un producto. Y por lo tanto, no debe nacer de los costos.

Al final, todo esto se trata de evitar una gestión financiera desenfocada y descuidada que pueda poner en riesgo la salud de tu empresa.

Conclusión

Utilizar las técnicas y las herramientas mencionadas anteriormente, te ayudarán a desarrollar una estrategia de fijación de precios de productos eficaz y a comprender las métricas y el alcance de tu marca. Experimenta con nuevas estrategias y pon manos a la obra.

Recuerda que es esencial que conozcas la información sobre tu negocio, y no solo basarte en los precios de la competencia. De este modo asegurarás la salud financiera de tu empresa.

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