Plan de ventas: qué es y cómo se hace con ejemplos

Plan de ventas

Un plan de ventas es un método útil para simplificar y documentar tus metas de ventas y tus actividades para alcanzarlas.


¿Sabés cómo conseguir esas ventas que tenés en mente? Seguramente tenés muchas ideas sobre cómo lograr tus metas, sin embargo, a veces pueden quedar ambiguas si no les das una estructura adecuada o no las bajás a un documento detallado.

Un plan de ventas es ese documento que va a ayudarte a concretar tus metas, marcando las acciones específicas que deberán seguirse para llegar a los objetivos planteados. Seguí leyendo para aprender cómo hacer el tuyo.

¿Qué es un plan de ventas?

Un plan de ventas es una herramienta que estructura y organiza las ventas de tu negocio. En este documento se describen tus objetivos comerciales, las tácticas a emprender y los desafíos a enfrentar.

En otras palabras, es una guía que determina las acciones que se requieren para alcanzar tus objetivos de venta, así como los recursos necesarios y las estrategias a seguir en casos específicos previstos en la estrategia comercial.

Ventajas de diseñar un plan de ventas

Crear un plan de ventas tiene múltiples ventajas para tu negocio, ya que te permite, entre otras cosas:

  1. Tener una visión detallada de las estrategias de ventas.
  2. Lograr una proyección de ingresos en un periodo determinado.
  3. Determinar los perfiles de clientes que tenés o buscás.
  4. Planificar los recursos que necesitás para alcanzar metas de venta.
  5. Aumentar tus ingresos.

Diferencia entre plan de ventas y estrategia comercial

Una estrategia comercial incluye todas las actividades que van a llevarse a cabo para poder posicionar a tu empresa y sus productos en un mercado específico. Te permite visualizar las alianzas y los recursos que necesitás para vender y ser un negocio rentable.

Se crea a partir de un análisis financiero y toma en cuenta aspectos como las ventas, el posicionamiento de marca y los socios estratégicos.

Un plan de ventas es más específico y se centra en el cómo vas a vender. Cuando creás un plan de ventas estratégico, lo hacés pensando en lo que tu fuerza de ventas va a necesitar para llegar a ciertos clientes, qué acuerdos vas a necesitar específicamente con cada uno, como por ejemplo planes de pago o cuándo hacer cross selling.

El plan de ventas es una parte de la estrategia comercial. Es el documento donde se definen acciones específicas para casos específicos.

Plan de ventas y plan de promoción

Ahora hablemos sobre cómo se ayudan estos dos planes y cómo aprovechar cada uno usándolos de forma conjunta.

Si bien el plan de ventas puede incluir entre sus estrategias la creación de promociones, un plan de promoción se refiere a cómo se van a ofertar los servicios o productos que tenés.

En un plan de promoción, los objetivos pueden ir desde alcanzar el reconocimiento de marca, hasta terminar de vender todo el stock de un producto, pasando por la fidelización de clientes o el aumento de ventas, pero un plan de ventas tiene como principal foco, vender más.


Profundizá sobre este tema:

¿Cómo hacer un plan de ventas?

Para comenzar, tenés que crear un documento que contenga todos los elementos de un plan de ventas, junto con un registro donde se vaya monitoreando el avance y el alcance logrado en cada etapa de tu plan.

Elementos del plan de ventas

  1. Objetivos alineados a la misión del negocio.
  2. Perfil y datos de tus clientes objetivo.
  3. Estrategias bien definidas de acuerdo al mercado.
  4. El plazo de tiempo en el cual van a llevarse a cabo las estrategias.
  5. Responsables de cada actividad.
  6. Recursos necesarios (internos o externos).
  7. Métricas.

¿Cuándo hacer un plan de ventas?

Un plan de ventas se puede desarrollar de manera mensual, trimestral, semestral o anual, dependiendo de cómo organices tus objetivos.

También podés hacer tu plan estratégico de ventas antes del lanzamiento de un nuevo producto o cuando estés buscando entrar en un segmento de mercado específico.

[pullquote]Es importante definir un periodo de revisión constante para poder analizar si vas llegando a tus objetivos o tenés que hacer algún cambio.


Aprendé más:

¿Cómo usar el plan de ventas en mi negocio online?

Podés utilizar el plan de ventas para establecer tus estrategias específicas de atención al cliente por medio de redes sociales, delimitar tus acciones de marketing digital, definir tu presupuesto para medios digitales y para proyectar el incremento de las conversiones de tu sitio web.

Incluí todas las acciones que tengan que ver con generar e incrementar tus ventas. Considerá también los aspectos técnicos que te van a permitir mejorar la experiencia de los clientes en tu negocio online y alcanzar tus objetivos de venta.

Por ejemplo:

  1. Que tu tienda online esté optimizada para recibir el mayor número de visitantes.
  2. Que no tengan problema con los métodos de pago.
  3. Que cuentes con el stock suficiente.
  4. Si tu página no es una tienda, sino que la usás para generar clientes potenciales, utilizá un buen CRM.

Además, podés integrar soluciones tecnológicas dentro de tus recursos de ventas, por ejemplo, chatbots o generar campañas en redes sociales enfocadas a un segmento específico de personas.

Ejemplo de un plan de ventas

Para iniciar tu documento incluí una portada y, después, un índice que podés ir desarrollando en cada página según su orden. Ejemplo:

Objetivos del plan ………………………………. 2

Objetivo 1: Alcanzar una cuota de venta de X al finalizar el segundo trimestre del año.

Objetivo 2: Contactar a 10 clientes high ticket al final del semestre.

Clientes (Perfiles y características) …………… 3

– Gerentes de compras de marcas dedicadas a la venta de indumentaria que busquen proveedores que facturen a 30 días.

– Distribuidores en Argentina que necesiten un proveedor independiente de X producto.

Estrategias y tácticas …………………..………. 4

Estrategia de captación de prospectos.

Estrategia de up selling.

Estrategia de cross selling.

Calendarización y responsables ………………. 5

Estrategia Responsable Periodo
Estrategia de prospección Ventas 1 diciembre-enero
Estrategia de cross selling Ventas 1 enero-marzo
Estrategia de promoción en redes Marketing enero-marzo
Estrategia de promoción up selling Vendedor abril-junio

Recursos necesarios y presupuestos ………… 6

Personal Presupuesto Periodicidad Total anual
Vendedor 1 $10,000 mensual $120,000.00
Vendedor 2 $10,000 mensual $120,000.00

Indicadores y notas ……………………………… 7

En esta sección podés añadir un espacio abierto para los comentarios y actualizaciones de tu equipo de ventas. Además, es la sección donde vas a incluir tus KPI (indicadores clave de desempeño) más relevantes de acuerdo a los objetivos planteados.

[Pullquote]Tené en cuenta que este documento no es estático. Podés modificar las secciones de tu plan de ventas de acuerdo con las necesidades de tu marca a lo largo del tiempo.

Consejo final

Cada plan de ventas es único y va a depender de tus objetivos, tu presupuesto y los recursos con los que cuente tu negocio.

Como consejo final, te recomendamos, si aún no lo hiciste, incluir en tu plan de ventas la apertura de un canal online. ¿Por qué?

Según los datos derivados del estudio Mid Term 2024 realizado por la CACE (Cámara Argentina de Comercio Electrónico), el cual mide el primer semestre de ese año, la industria de los negocios digitales tuvo un incremento del 125% con respecto al mismo período del año anterior.

Esto significa que una tienda online puede ser tu aliada para alcanzar tus objetivos de ventas. Crear una es fácil, rápido y gratis con Tiendanube. ¡Comenzá hoy!

Creá tu tienda online y vendé por internet
Potenciá tu marca creando tu propia tienda online.
Acá vas a encontrar:

Hacé como +100 mil marcas y creá tu Tiendanube

Crear Tiendanube gratis