¿Qué es PNL o programación neurolingüística?

Por: Antonela De Alva

tres mujeres hablando sobre qué es pnl

Existe una forma de lograr determinados objetivos en la vida mediante una técnica pseudocientífica. En este artículo te contamos qué es PNL, es decir, la programación neurolingüística, su origen y sus beneficios.


Durante mucho tiempo se pensó que el ser humano utilizaba solo un 10% de la capacidad de su cerebro. El resto, era un territorio en constante exploración. Se creyó, también, que cuando pudiera usarlo en su totalidad sería una especie de superhéroe. Este mito fue atribuido erróneamente a Albert Einstein.

Se cree que el origen es una mala interpretación de las investigaciones neurológicas realizadas a fines del siglo XIX y principios del siglo XX, en las que se demostró que un 10% de las neuronas solo se encienden en determinados momentos.

El Doctor Barry Beyerstein del Laboratorio de Comportamiento Cerebral de la Universidad Fraser en Canadá lo desmiente continuamente en sus conferencias.

Lo cierto es que el cerebro humano tiene mucha plasticidad. Es decir, el sistema nervioso puede cambiar su estructura y la forma en la que funciona durante toda la vida.

De acuerdo al entorno y las necesidades que te toque enfrentar, las neuronas se regeneran y forman más y nuevas conexiones sinápticas.

Es la plasticidad cerebral lo que nos hace capaces de modificar un viejo hábito, un comportamiento que ya no nos sirve, viejos conocimientos que queremos desechar y, también, nuevos que deseamos adquirir.

Aprender depende de la neuroplasticidad. El ser humano tiene la aptitud para aprender durante toda su vida porque tiene un cerebro.

Este órgano funciona como una computadora muy hábil. Puede obtener mucha información con la menor cantidad de energía posible. Este proceso de “escasa codificación” es lo que le permite tener un excelente rendimiento.

¿Sabías que existen distintos ejercicios para aumentar esa capacidad y entrenar el cerebro? Algunas trabajan con el lenguaje y los estados de ánimo, y así es como llegamos a la neurolingüística.

PNL: qué es la programación neurolingüística

Cuando te comunicás con alguien o llevás a cabo acciones, se activan distintos circuitos neuronales que suelen hacer el mismo camino. Se considera a la neurolingüística como el lenguaje del inconsciente porque son conexiones que se dan de forma “automática”.

La programación neurolingüística es un conjunto de técnicas y modelos que estudian el comportamiento y la comunicación humana para hacerlas más eficientes.

El celebrado y famoso coach Tony Robbins, que dicta seminarios y conferencias por todo el mundo, considera a la programación neurolingüística como “la física nuclear de la mente” o una técnica que permite descomponer los comportamientos para poder cambiarlos.

El objetivo es modificar las conexiones que tu cerebro realiza para que puedas pensar y actuar de manera más efectiva.

Todos los pensamientos y acciones que desees reformar o, mejor dicho, reprogramar, pueden ser trabajados a través de la PNL para que alcances el objetivo que desees.

En este sentido, la PNL es muy utilizada en las áreas de comunicación y marketing como te contamos a continuación.

¿Cuál es el origen de la PNL?

Esta disciplina nació en la década de 1970, en California, Estados Unidos, de la mano de un lingüista, John Grinder, y un matemático y terapeuta Gestáltico, Richard Bandler, en conjunto con un grupo de estudiantes.

Todos ellos trataron de entender y modelar la comunicación humana. Era la época de la guerra de Vietnam, había un clima de agitación social y era necesario poder comunicarse de manera eficiente.

Dado que la neurolingüística entiende que la experiencia humana es subjetiva, estas técnicas se pueden aplicar en distintas áreas como educación, medicina, psicología, economía, marketing y ventas.

Grinder y Bandler estudiaron los avances de la terapia moderna sobre el comportamiento para desarrollar la PNL.

Investigaron los informes de la terapeuta familiar, pionera en la Teoría Sistémica Familiar, Virginia Satir; de Frtiz Perls, el creador de la terapia Gestalt, del doctor Milton Erickson, experto en Hipnosis y, de Gregory Bateson, biólogo, antropólogo, científico social, lingüista y cibernético, creador del trabajo “La matrix social de la psiquiatría” con el psiquiatra Jürgen Ruesch.

Lo que hicieron Grinder y Bandler fue identificar los patrones verbales y las conductas de estos terapeutas, que fueron los que se destacaron en su época muy por encima del resto de sus contemporáneos.

Luego, los estandarizaron y crearon un modelo propio de aprendizaje al que llamaron programación neurolingüística.

La PNL establece que lo que cada uno hace está condicionado por la manera en la que se comunica consigo mismo, con el inconsciente.

Grinder y Bandler tomaron de Perls y la Gestalt la idea de totalidad y la resolución de los asuntos pendientes, de Satir lo que se llaman la posiciones perceptuales, de Erickson el trance y la posibilidad de sanar con hipnosis.

Sin embargo, lo que hicieron fue desarrollar técnicas propias en las que se relacionan la mente, la lengua y el organismo, es decir, la programación neurolingüística.

La PNL continuó desarrollándose con el fin de optimizar la comunicación y promover los cambios necesarios en cada ser humano, tanto en su desempeño profesional como íntimo.

Por eso, uno de los ejercicios es escribir los pensamientos y acciones para llevarlos al ámbito consciente y así poder cambiarlos. Por ejemplo, el libro “El camino del artista” de Julia Cameron tiene algunos ejercicios de PNL.

¿Cuáles son los beneficios de la PNL?

La PNL mejora la comunicación en todos los vínculos y, también, con uno mismo. Además provee un conocimiento detallado de las aptitudes, los comportamientos y las emociones que tiene cada persona.

La interpretación de lo que sucede y de lo que vivís depende del contexto en el que estás inmerso, tus valores, creencias, experiencia de vida y estado de ánimo.

La PNL proporciona más empatía como base de toda comunicación, promueve la flexibilidad y el desarrollo de la capacidad de aprendizaje.

Esto permite que, por ejemplo, si necesitas gestionar un equipo, puedas hacerlo con muchas herramientas más y logres tus objetivos basándote en la capacidad de oír a los demás.

Trabajar desde la escucha, darle la palabra al otro para que dé su feedback y explore sus comportamiento, permite trabajar los valores tanto personales como grupales y lograr una mejor conexión y, como consecuencia, un mejor desempeño.

Uno de los mayores beneficios de la PNL es que enseña a gestionar las emociones: un punto clave a la hora de actuar en la vida cotidiana.

Aprender a equivocarse es necesario para poder adquirir más experiencias y sumar aprendizajes a la vida.

Quien no se equivoca no podrá avanzar y elegir el rumbo que desea. Integrar la posibilidad de equivocarse a la vida y la necesidad de experimentación en todas las áreas es una condición para poder seguir evolucionando.

¿Por qué es importante aplicar la PNL a las ventas y al marketing?

Ahora que tenemos más claro qué es la PNL y conocemos muchos de sus beneficios, ¡pongamos estos conceptos en relación con el marketing para impulsar tus ventas online!

La clave para aplicar la PNL en todas las áreas de la vida es escuchar y observar, aplicar lenguaje afirmativo y utilizar anclajes que te guíen a un momento alegre, positivo o muy soñado.

Aplicar PNL al área de ventas y marketing digital va a permitirte optimizar los resultados de tu empresa.

La programación neurolingüística puede ayudarte a mejorar la forma en la que negociás, cómo lid a tu equipo o la comunicación con tu cliente a través de las redes comerciales y sociales.

Es la excelencia en la comunicación en todos los ámbitos de la vida. Si la comunicación es efectiva, se obtendrán mejores resultados, por ejemplo, en ventas. Las técnicas de PNL se adaptan a cada interlocutor, lo que permite generar una mayor conexión o “rapport”.

Si identificás cómo está tu cliente y qué necesita, podés adaptar tu discurso para que lo reciba mejor. Además, así se construye una buena relación que te permitirá lograr el objetivo deseado y, además, aprender.

Cultivando la confianza del cliente en la empresa, vas a poder ofrecer una experiencia de compra cada vez mejor.

En definitiva, la aplicación de la programación neurolingüística en la vida cotidiana y en el ámbito profesional tiene muchas ventajas. Este conjunto de técnicas beneficia tanto a seres humanos como a empresas y permiten un mejor desempeño en todas las áreas.

Para resumir, gracias a la PNL, cualquier persona puede:

  • ampliar el conocimiento de su capacidad cerebral;
  • mejorar la comunicación en todos los vínculos;
  • expandir sus perspectivas y puntos de vista para desaprender comportamientos antiguos que ya no son útiles;
  • aceptar los cambios y ser más flexibles frente a los obstáculos que se interpongan;
  • mejorar su actitud en la vida cotidiana;
  • conocer las aptitudes personales y la forma de comunicarse con uno mismo;
  • estar más predispuestos al aprendizaje;
  • crecer constantemente en todas las áreas e incrementar el conocimiento.

Es una disciplina que está en constante evolución y que muchos profesionales han tomado como base para desarrollar sus propias teorías y técnicas.

Si querés aplicarla, podés empezar poniendo en práctica la escucha y la observación e investigar qué profesionales o qué libros te pueden guiar en este camino de conocimiento.

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