PNL: qué es la programación neurolingüística y cómo influye en tu negocio

Por: Antonela De Alva

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PNL: qué es la programación neurolingüística y cómo influye en tu negocio

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¿Sabías que existe una disciplina que permite cambiar los pensamientos y hábitos de una persona para que sea más exitosa? Se trata de la Programación Neurolingüística (PNL) que estudia el comportamiento humano y se centra en el desarrollo personal y profesional. En este artículo te contamos qué es PNL, su origen y cómo se aplica en el área empresarial.


Durante mucho tiempo se pensó que el ser humano utilizaba solo un 10% de la capacidad de su cerebro. Este mito se lo atribuyeron erróneamente a Albert Einstein, mientras que otros aseguraban que la explicación de William James, padre de la psicología en Estados Unidos, en su libro “The energies of men” fue tergiversada.

“Hacemos uso solamente de una pequeña parte de nuestros posibles recursos mentales y físicos”.

William James (1907)

En la actualidad, investigadores y neurólogos como Facundo Manes continúan desmintiendo el mito de que un 90% del cerebro permanece inactivo.

Lo cierto es que el cerebro humano tiene mucha plasticidad y es lo que te hace capaz de modificar un viejo hábito, desechar un comportamiento que ya no sirve y, también, de adquirir nuevas habilidades.

Por ello, existen distintos ejercicios para aumentar esa capacidad, entrenar el cerebro y mejorar las habilidades que pueden ser aplicadas a diversas áreas como los negocios, las ventas y el marketing.

Algunas de estas prácticas trabajan con el lenguaje y los estados de ánimo, y es así como llegamos a la neurolingüística.

PNL: qué es la programación neurolingüística

La programación neurolingüística es una disciplina que recopila un conjunto de técnicas y modelos que estudian el comportamiento y la comunicación humana para hacerla más eficiente.

Por ejemplo, cuando te comunicás con alguien o llevás a cabo acciones, se activan distintos circuitos neuronales que suelen hacer el mismo camino. Se considera a la neurolingüística como el lenguaje del inconsciente porque son conexiones que se dan de forma automática.

El coach estadounidense Tony Robbins, que dicta seminarios y conferencias por todo el mundo, considera a la programación neurolingüística como “la física nuclear de la mente” o una técnica que permite descomponer los comportamientos para poder cambiarlos.

El objetivo es modificar las conexiones que tu cerebro realiza para que puedas pensar y actuar de manera más efectiva.

Todos los pensamientos y acciones que desees reformar o, mejor dicho, reprogramar, pueden ser trabajados a través de la PNL para que alcances el objetivo que desees.

En este sentido, la PNL es muy utilizada en las áreas de comunicación, negocios, ventas y marketing como te contamos a continuación.

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¿Qué significa PNL?

La programación neurolingüística está asociada a los procesos que realiza el ser humano para pensar, interactuar, memorizar y hacer acciones de cualquier índole como leer o practicar un deporte.

Entonces, ¿qué significa PNL? Veamos en detalle:

  • Programación: se refiere al proceso que realiza el sistema sensorial con la finalidad de organizar las representaciones y crear las estrategias operativas.
  • Neuro: se relaciona a toda acción o conducta que es el resultado de una actividad neurológica.
  • Lingüística: tiene que ver con la actividad neurológica y la organización de las estrategias operativas, pues son exteriorizadas mediante la comunicación y el lenguaje.

Conocé más de este tema:

¿Cuál es el origen de la PNL?

Esta disciplina nació en la década de 1970, en California, Estados Unidos, de la mano del lingüista John Grinder y el matemático y terapeuta gestáltico Richard Bandler, en conjunto con un grupo de estudiantes.

Todos ellos trataron de entender y modelar la comunicación humana. Era la época de la guerra de Vietnam, había un clima de agitación social y era necesario poder comunicarse de manera correcta.

Dado que la neurolingüística entiende que la experiencia humana es subjetiva, estas técnicas se pueden aplicar en distintas áreas como educación, medicina, psicología, economía, marketing y ventas.

Grinder y Bandler estudiaron los avances de la terapia moderna sobre el comportamiento para desarrollar la PNL.

En este sentido, investigaron las siguientes teorías:

  • “Teoría sistémica familiar” de Virginia Satir, terapeuta familiar,
  • “Terapia Gestalt” de Fritz Perls,
  • Técnica de la “Hipnosis” del doctor Milton Erickson,
  • “La matrix social de la psiquiatría” de Gregory Bateson, biólogo, antropólogo, científico social, lingüista y cibernético, junto con el psiquiatra Jürgen Ruesch.

En síntesis, lo que hicieron Grinder y Bandler fue identificar los patrones verbales y las conductas de estos terapeutas, quienes se destacaron en su época muy por encima del resto de sus contemporáneos.

Luego, los estandarizaron y crearon un modelo propio de aprendizaje al que llamaron “programación neurolingüística”.

Sin embargo, lo que hicieron Grinder y Bandler fue desarrollar técnicas propias en las que se relacionan la mente, la lengua y el organismo, es decir, la programación neurolingüística.

Además, la PNL continuó desarrollándose con el fin de optimizar la comunicación y promover los cambios necesarios en cada ser humano, tanto en su desempeño profesional como personal para ser exitosos.

Por eso, uno de los ejercicios es escribir los pensamientos y acciones para llevarlos al ámbito consciente y así poder cambiarlos. Por ejemplo, el libro “El camino del artista” de Julia Cameron tiene algunos ejercicios de PNL.

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¿Cuáles son los beneficios de la PNL?

La PNL mejora la comunicación en todos los vínculos y, también, con uno mismo. Además, provee un conocimiento detallado de las aptitudes, los comportamientos y las emociones que tiene cada persona.

Por otro lado, esta disciplina proporciona más empatía como base de toda comunicación, promueve la flexibilidad y el desarrollo de la capacidad de aprendizaje.

Esto permite que, por ejemplo, si necesitás gestionar un equipo, puedas hacerlo con muchas herramientas y logres tus objetivos basándote en la capacidad de oír a los demás.

Trabajar desde la escucha, darle la palabra al otro para que dé su feedback y explore sus comportamientos, permite reforzar los valores tanto personales como grupales. Además de lograr una mejor conexión y, como consecuencia, un mejor desempeño.

Uno de los mayores beneficios de la PNL es que enseña a gestionar las emociones: un punto clave a la hora de actuar en la vida cotidiana y laboral.


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¿Cómo aplicar la PNL en el marketing?

Ahora que tenés más claro qué es la PNL y cuáles son sus beneficios, ¡pongamos estos conceptos en relación con el marketing para impulsar tus ventas online!

Aplicar la PNL al área de ventas y marketing digital va a permitirte optimizar los resultados de tu empresa.

La programación neurolingüística puede ayudarte a mejorar la forma en la que negociás, liderás a tu equipo o te comunicás con tu cliente a través de las redes sociales.

Si la comunicación es efectiva, se obtendrán mejores resultados, por ejemplo, en ventas. Las técnicas de PNL se adaptan a cada interlocutor, lo que permite generar una mayor conexión o “rapport” (uno de los principios básicos de la PNL que se centra en el vínculo con el cliente).

Si identificás cómo está tu cliente y qué necesita, podés adaptar tu discurso para que lo reciba mejor. Además, así se construye una buena relación que te va a permitir lograr el objetivo deseado y, además, aprender.

Cultivando la confianza del cliente en la empresa, vas a poder ofrecer una experiencia de compra cada vez mejor.

En definitiva, la aplicación de la programación neurolingüística en el ámbito profesional tiene muchas ventajas. Este conjunto de técnicas beneficia tanto a seres humanos como a empresas y permite un mejor desempeño en todas las áreas.

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Estrategias para aplicar la PNL en el marketing

Ahora bien, si estás por tener tu propio negocio online o empresa es importante que entiendas qué es PNL en marketing. En las empresas, la implementación de las técnicas de PNL orientadas al marketing o a las ventas tienen buenos resultados.

Por ejemplo, podés conseguir lo siguiente:

  • Mantener una buena relación con tu cliente y fidelizarlo.
  • Aumentar la tasa de conversión.
  • Incrementar las ventas.
  • Mejorar el proceso de comunicación interno y externo.

A continuación, te contamos para qué sirve la programación neurolingüística en el marketing:

Aumentar la percepción de valor de tus productos o servicios

Una de las ventajas de la programación neurolingüística en el marketing es que te permite conocer mejor a tu consumidor para brindarle un producto o servicio acorde a sus necesidades.

Partiendo de esta base, podés crear una plan de acción para abordar a tu cliente de forma eficaz; fortaleciendo su relación y logrando que esté conforme con la decisión de compra que tomó con tu empresa.


Conocé más:

Mejorar la comunicación de tu empresa

El copy es uno de los factores más decisivos para el usuario a la hora de comprar. Es el gancho perfecto dentro de tu estrategia de comunicación para atraerlo y debe ser llamativo, original y estimulante. Además, debe tener un lenguaje acorde a tu público objetivo.

Definir de contenidos según tu audiencia

La programación neurolingüística también te va a ayudar a elaborar un contenido más coherente y dirigido a tu audiencia.

Recordá que los contenidos, materiales y recursos son fundamentales para educar al cliente, aumentar los porcentajes de acceso y los indicadores de conversión, así como para reducir las objeciones de compra y preparar al consumidor para concretar una compra.

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Usar refuerzos positivos

El proceso de ventas es uno de los mejores ejemplos para aplicar los refuerzos positivos. Imaginá que tu equipo trabaja con un cliente que presenta varias objeciones durante el proceso de compra.

Una recomendación para ganarte la confianza del consumidor y poder cerrar la venta es documentar y responder todas sus inquietudes. Lo ideal es centrarte en una comunicación fluida y transparente que refuerce los puntos positivos que se manifestaron en el diálogo.

Aplicar la técnica de reflejo

Si te estás preguntando, “¿qué es PNL en ventas?” viene bien explicar que es una herramienta que contribuye a identificar y entender cómo es el comportamiento de un cliente en el momento de una venta. Su propósito es que los equipos comerciales adapten sus discursos a sus intereses.

Ahora bien, esta técnica de PNL se aplica a los equipos de ventas y se caracteriza porque el vendedor refleja su lenguaje corporal en el lenguaje con el cliente.

Es decir, el experto en ventas debe tener un ojo crítico para analizar las expresiones, posturas, gestos y respiración que se presentan durante la conversación con el comprador.

De esta forma, al analizar su comportamiento será más fácil identificar cuáles son los mejores momentos para presentarle nuevos productos o servicios con un argumento fundamentado.

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¿Qué es PNL en los negocios?

La programación neurolingüística tiene múltiples beneficios en los negocios, en las empresas y en el campo laboral.

Para resumir, gracias a la PNL, cualquier persona puede:

  • ampliar el conocimiento de su capacidad cerebral,
  • mejorar la comunicación en todos los vínculos,
  • expandir sus perspectivas y puntos de vista para desaprender comportamientos antiguos que ya no son útiles,
  • aceptar los cambios y ser más flexibles frente a los obstáculos que se interpongan,
  • mejorar su actitud en la vida cotidiana y laboral,
  • mejorar y gestionar sus emociones,
  • conocer las aptitudes personales y la forma de comunicarse con uno mismo;
  • estar más predispuestos al aprendizaje;
  • crecer constantemente en todas las áreas e incrementar el conocimiento,
  • facilita la relación entre sus compañeros y líderes en el trabajo,
  • incentiva el trabajo en equipo,
  • aumenta el desempeño y la productividad laboral,
  • disminuye el estrés durante la jornada de trabajo.

Un ejemplo de PNL que podés aplicar en tu negocio

Un ejemplo de PNL que podés realizar en tu negocio online, por ejemplo, puede ser la resolución de un problema. Tomá nota de estos pasos y elaborá un proceso correcto que te facilite buscar una solución oportuna junto con tu equipo:

Paso 1: Identificá el problema.

Paso 2: ¿Cuál es el problema?

Paso 3: ¿Cómo es el problema?

Paso 4: ¿Por qué es un problema?

Paso 5: ¿Por qué es importante solucionarlo?

Paso 6: ¿Cómo solucionarlo?

Paso 7: ¿Qué se va a solucionar?

Paso 8: ¿Cuáles son los posibles resultados?

¡Llegamos al final de este artículo! Esperamos que te haya servido para saber qué es la PNL y cómo impacta de manera positiva en las empresas.

Y es que la programación neurolingüística, al enfocarse en el estudio de los comportamientos y procesos de cada individuo, te va a ser útil para aumentar los ingresos de tu compañía, mejorar las relaciones con los clientes y elevar las tasas de ventas mediante una comunicación asertiva.

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Preguntas frecuentes sobre PNL

La programación neurolingüística es una disciplina que recopila un conjunto de técnicas y modelos que estudian el comportamiento y la comunicación humana para hacerlas más eficientes.

Es una herramienta que contribuye a identificar y entender cómo es el comportamiento de un cliente en el momento de una venta. Su propósito es que los equipos comerciales adapten sus discursos a sus intereses.

La programación neurolingüística tiene múltiples beneficios en los negocios, en las empresas y en el campo laboral.  Para resumir, gracias a la PNL, cualquier persona puede:

  • ampliar el conocimiento de su capacidad cerebral,
  • mejorar la comunicación en todos los vínculos,
  • expandir sus perspectivas y puntos de vista para desaprender comportamientos antiguos que ya no son útiles,
  • aceptar los cambios y ser más flexibles frente a los obstáculos que se interpongan,
  • mejorar su actitud en la vida cotidiana,
  • mejorar y gestionar sus emociones,
  • conocer las aptitudes personales y la forma de comunicarse con uno mismo;
  • estar más predispuestos al aprendizaje;
  • crecer constantemente en todas las áreas e incrementar el conocimiento,
  • facilita la relación entre sus compañeros y líderes,
  • incentiva el trabajo en equipo,
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